寿险营销与企划活动

1、1 企 划 业 务 活 动 2 企 划 业 务 活 动 第一单元：企划基础；第一单元：企划基础； 第二单元：企划立案的专业流程；第二单元：企划立案的专业流程； 第三单元：企划的着眼点和想象方法；第三单元：企划的着眼点和想象方法； 第四单元：寿险营销企划业务活动实 务。 第四单元：寿险营销企划业务活动实 务。 3 第一单元：企划基础 一、广义的企划：人一生下来就具备企 划能力，而我们的生活中也离不开企划 活动。比如一份学习计划，一次家宴， 一个婚礼等等。 一、广义的企划：人一生下来就具备企 划能力，而我们的生活中也离不开企划 活动。比如一份学习计划，一次家宴， 一个婚礼等等。 4 在广义的企划中存在这样一个等式： 思维 在广义的企划中存在这样一个等式： 思维=企划； 而商业社会的企划等式却是： 思考 企划； 而商业社会的企划等式却是： 思考=企划。企划。 二、狭义的企划： 5 三、“创意”与“企划”： 天才的思考方法天才的思考方法： 1、从现实的观察开始；、从现实的观察开始； 2、发现其中的矛盾点、问题点；、发现其中的矛盾点、问题点； 3、然后针对已发现的矛盾、问题，摸索 其解决方法，于

2、是有无数种解决方法浮 现于脑际； 、然后针对已发现的矛盾、问题，摸索 其解决方法，于是有无数种解决方法浮 现于脑际； 4、在无数种解决方法中，选择最具现实 性、最有效率的良好方法； 、在无数种解决方法中，选择最具现实 性、最有效率的良好方法； 5、最后，为了实施这些方法，拟定出更 为详尽的实施细则。 、最后，为了实施这些方法，拟定出更 为详尽的实施细则。 企划企划 创意创意 6 四、企划的级别 战略式企划：综合利用企业人力、物力、财力 等经营资源而制订的长远发展目标即为战 略式企划。如：企业职能、经营方略等。 战略式企划：综合利用企业人力、物力、财力 等经营资源而制订的长远发展目标即为战 略式企划。如：企业职能、经营方略等。 战术式企划：为了追求直接利润需要中层管理 职能担当的行动计划。如：年度销售计划 等。 战术式企划：为了追求直接利润需要中层管理 职能担当的行动计划。如：年度销售计划 等。 战斗式企划：战术式企划中的具体战斗式企划：战术式企划中的具体“战斗方 案 战斗方 案”。 如：个别商品销售计划、某类员工培训计 。 如：个别商品销售计划、某类员工培训计 划等划等 7 五、企划与

3、交流（一） 一想到企划，你一 定要千方百计考虑 如何才能叫人理解 你的企划。 一想到企划，你一 定要千方百计考虑 如何才能叫人理解 你的企划。 许多企划人员在长 期的企划立案工作 中，不知不觉地掌 握了交流这种技 术。 许多企划人员在长 期的企划立案工作 中，不知不觉地掌 握了交流这种技 术。 8 五、企划与交流（二） 企划中的交流存在于两 个方面，一方面是 企划中的交流存在于两 个方面，一方面是“努 力让对方了解自己的企 划 努 力让对方了解自己的企 划”；另一方面是为了 使自己的企划更具实用 性，而从事的广泛的信 息收集工作。 ；另一方面是为了 使自己的企划更具实用 性，而从事的广泛的信 息收集工作。 这一切都离不开交流。这一切都离不开交流。 9 企划的流通网络 公司内部人员公司内部人员 公司外面 的组织 公司外面 的组织 公司外面 的人员 公司外面 的人员 企划人员企划人员 公司内的组织公司内的组织 10 第二单元：企划立案的专业流程 2、收集相关信息 3、确定战略目标 1、了解企划主体意图 4、方案构思 5、方案评价与选择 6、企划的实施 7、企划过程的反馈调节 11 一、了解

4、企划主体意图 好的企划，从一开始就离不 开5W和3H： 好的企划，从一开始就离不 开5W和3H： Why （目的（目的/为何做）为何做） When （时间（时间/何时做）何时做） Where（场所（场所/何地做）何地做） What (对象对象/做什么）做什么） Who （目标（目标/对谁做）对谁做） How （方法（方法/如何做）如何做） How much（预算（预算/多少费 用） 多少费 用） How long （期间（期间/到何时）到何时） 12 二、收集相关信息 信息是企划活动的前 提，没有信息就根本 谈不上企划； 信息是企划活动的前 提，没有信息就根本 谈不上企划； 信息是企划过程中的 思维活动，尤其是创 造性的思维活动的触 媒； 信息是企划过程中的 思维活动，尤其是创 造性的思维活动的触 媒； 信息还是我们实施和 调节企划活动的纽 带。 信息还是我们实施和 调节企划活动的纽 带。 13 三、确定战略目标 目标是意图的反 映，是根据意图而 制定的。 目标是意图的反 映，是根据意图而 制定的。 制定企划目标应特 别注意： 制定企划目标应特 别注意： 14 四、方案构思 我们应尽可

5、能的多提出一些企 划方案。因为仅有的一套方 案，就意味着它不一定是最佳 的。 我们应尽可能的多提出一些企 划方案。因为仅有的一套方 案，就意味着它不一定是最佳 的。 方案构思应遵循的原则：方案构思应遵循的原则： 科学性原则；科学性原则； 可操作性原则；可操作性原则； 可量化追踪原则可量化追踪原则 15 五、方案评价与选择 方案评选标准：方案评选标准： 经济性：经济性： 成本、成本、 收益收益； 资源性：资源性： 人、财、物人、财、物 时间性：时间性： 时间进度、时间进度、 时间节约；时间节约； 16 六、方 案 实 施 组训作为企划方案制定 者，往往又是企划方案 的实施者。 组训作为企划方案制定 者，往往又是企划方案 的实施者。 方案实施步骤：方案实施步骤： 方案执行组织和人员的 落实； 方案执行组织和人员的 落实； 财物准备；财物准备； 良好的沟通，上下一 致； 良好的沟通，上下一 致； 执行过程的监控。执行过程的监控。 17 七、企划过程的反馈调节 任何认为完美的企划 方案在实施过程中都 可能暴露出弱点。 任何认为完美的企划 方案在实施过程中都 可能暴露出弱点。 因此要有随时纠偏的

6、 准备，这样才能保证 企划案的科学性、实 效性。 因此要有随时纠偏的 准备，这样才能保证 企划案的科学性、实 效性。 18 第三单元： 企划的着眼点与想象方法 逆向思维法；逆向思维法； 头脑风暴法（头脑风暴法（BS法）；法）； 默写思考法（默写思考法（635法）；法）； 缺点、希望点列举法。缺点、希望点列举法。 19 一、逆向思维法 指从正常思考路线的 反面去寻求解决方法 的一种思维方式。 指从正常思考路线的 反面去寻求解决方法 的一种思维方式。 逆向思维具有：逆向思维具有： 逆向性逆向性 异常性异常性 20 二、头脑风暴法（BS法） 在轻松的氛围下，自 由自在地陈述意见， 于此获得新的创意， 适合 在轻松的氛围下，自 由自在地陈述意见， 于此获得新的创意， 适合5-7人组成的小集 团来进行思考。时间 以 人组成的小集 团来进行思考。时间 以60分钟左右为宜。分钟左右为宜。 可设置主持人和记录 员。 可设置主持人和记录 员。 21 头脑风暴法的基本原则： 禁止批评禁止批评 自由奔放自由奔放 量比质更重要量比质更重要 搭便车搭便车 22 三、默写思考法（635法） 又称又称“635法法”

7、，即，即6 个参加者各出个参加者各出3个创 意，要在 个创 意，要在5分钟内完 成。如此反复进行， 推进创意向前发展。 分钟内完 成。如此反复进行， 推进创意向前发展。 23 四、缺点、希望点列举法 这一方法的特点是将 对象物的缺点、短处 列出来从各个角度进 行分析，从其中找出 这一方法的特点是将 对象物的缺点、短处 列出来从各个角度进 行分析，从其中找出 “更好的创意更好的创意 具体步骤：具体步骤： 决定课题决定课题 列举缺点列举缺点 找出主要缺点找出主要缺点 发现改进点发现改进点 24 第四单元： 寿险营销企划业务活动实务 组训工作中常见的企划业务活动组训工作中常见的企划业务活动 企划业务活动的常见载体企划业务活动的常见载体 寿险企划案范例寿险企划案范例 研讨：三个实战性企划案研讨：三个实战性企划案 25 一、组训工作中常见的 企划业务活动： 大型培训活动的组织、策划；大型培训活动的组织、策划； 大型激励、表彰活动的策划；大型激励、表彰活动的策划； 新险种推广企划案；新险种推广企划案； 增员活动企划案；增员活动企划案； 咨询活动企划案；咨询活动企划案； 全年培训计划案；全年培训计划

8、案； 社会公益活动；社会公益活动； 报表分析报表分析 26 二、企划业务活动的常见载体 晨会广播系统晨会广播系统 闭路电视系统闭路电视系统 电脑系统电脑系统 立体职场立体职场 宣传展板、宣传展板、POP 台阶、门板台阶、门板 各种激励活动各种激励活动 各种宣传印刷品各种宣传印刷品 27 三、寿险企划案例研讨（一） 请分组讨论并制定相应的企划案 背景：某营业部 请分组讨论并制定相应的企划案 背景：某营业部300名员工，将举办名员工，将举办 “2000年度精英表彰会年度精英表彰会”。总费用。总费用3万 元，表彰人次达 万 元，表彰人次达60人。 （提示：请注意 人。 （提示：请注意5个个W和和3个个H） 28 某营业部2000年度精英表彰会 Why 激励员工激励员工,为为2001年任务达成打下基 础 年任务达成打下基 础 When 2000年年12月下旬月下旬 Who 营业区全体外勤营业区全体外勤 Where 外租大型礼堂，且场地上乘。外租大型礼堂，且场地上乘。 What 请老总颁奖，气氛炒作请老总颁奖，气氛炒作 How 分成场地、礼品、奖章、鲜花四个组分成场地、礼品、奖章、鲜花四个组 H

9、ow much 30000元元 How long 准备准备1个半月，会议个半月，会议1.5小时小时 29 寿险企划案例研讨（二） 请以组为单位讨论并制定增员企划 案。 请以组为单位讨论并制定增员企划 案。 背景：某营业区现有业务员背景：某营业区现有业务员600人， 希望在 人， 希望在2001年二季度末人力达到年二季度末人力达到900 人。总费用人。总费用2万元。万元。 30 寿险企划案例研讨（三） 请讨论并制定迎新会企划案。请讨论并制定迎新会企划案。 背景：某部背景：某部200人，人，4月月1日将上岗日将上岗20 人，部经理请组训帮助召开一次迎新晨 会。 人，部经理请组训帮助召开一次迎新晨 会。 困难：该部员工大都较为冷静、理智， 很难调动情绪，但部经理还要求上岗第 一天要给新人留下深刻的印象。 困难：该部员工大都较为冷静、理智， 很难调动情绪，但部经理还要求上岗第 一天要给新人留下深刻的印象。 总费用：总费用：300元。元。 31 小结：组训应具备的素质 高度的责任心；高度的责任心； 高度的亲和力；高度的亲和力； 高度的职业敏感力；高度的职业敏感力； 极强的观察力；极强的观察力； 高度的专业性；高度的专业性； 良好的动笔能力。良好的动笔能力。

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