地产销售中怎样处理36种异议
7页1、地产销售中如何处理36 种异议1、太贵了 。(释义:不知是否能把价格压下来,或其它项目能买到便宜的。)答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的。2、我想考虑一下借口。(释义:我如何脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深。)答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了。3、我想比较一下异议。 (释义:我动心了,我想买,但我想先看看市场情况。)答:你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。)4、我想先同我的律师商量一下异议。 (释义:我动心了,但要看看合同。)答:你有他的传真号吗?我们可以传真给他。5、我买不起异议、借口或条件。 (释义:我喜欢它,我想买,但1 / 6钱不够。)答,在做八成二十年按揭的情况下,你也买不起?(或回敬法:你买不起?)6、你在给我施加压力借口。(释义:帮帮我,我有点控制不住了,我确
2、实认为这件产品很好。 )答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你,(松压力成交法)7、我需要好好想想借口。 (释义:在买之前,先让我离开这里。我需要认真想一想,看是否发现一些问题。 )答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型 是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。8、我回头再来借口。(释义:我很喜欢这个推销员,我不想伤害他的感情,但我对这个产品还缺乏信心。 )答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会。9、我不善于当场决策借口。 (释义:我不想凭一时冲动作决策,以防出错。)答:你现在再犹豫,恐怕房子就没了。 (给其施加压力,帮他下决心。)10、 我心里没底异议。(释义:我就要作出决策了,不过我还需要一些鼓励。)答:你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?(夸奖2 / 6对方以鼓励。)11、我年纪大了,我要是再年轻十岁借口。 (释义:你是个好孩子,干得不错,不过我还是有点不放心。 )答:人匀这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份。(或加一 句在,你的成熟,身份、地位正与房子相配。
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