地产集团商业项目招商管理办法

1、厦门XXX房地产集团有限公司商业项目招商管理办法修订记录修改内容修改人批准人发布日期目录第一章、总则4编制目的4解释4适用4第二章、招商条线权责、招商团队组建4第一节、招商条线权责4第二节、招商管理职能6第三节、招商团队组建8第三章、招商前期策划10第一节、市场分析与定位深化10第二节、品类规划15第三节、品牌落位18第四节、招商策略28第四章、招商管控30第一节、总体租金预算及招商政策30第二节、招商计划管控36第五章、招商业务执行工作规范42第一节、主力店(含次主力店)对接管理办法42第二节、普通商户对接管理办法50第三节、租赁谈判工作规范52第四节、招商代理公司聘用规范57第六章 招商总结与评审58第一节、招商总结58第二节、第三方评审60第七章 经营期内招商调整70第一节、品牌调整原则70第二节、品牌调整规范73第三节、主力店及次主力店调整原则73附件：标准化表格及文档模板74附件一：总体招商方案74附件二：招商管控计划及审批文件84第一章、 总则编制目的为保障XXX地产各地商业物业顺利招商、如期开业，并达到公司制定的租金预算要求，特制定此厦门XXX地产集团商业项目招商管理办法

2、来规范招商业务工作标准及操作流程，不断提升XXX地产商业招商管理能力，从而使商业资产持续实现营运收益和保值增值。解释本管理办法解释与修订权为集团商业管理部，集团商管部将根据各地商业项目招商管理工作开展情况进行不定期的修改与完善。本管理办法适用于XXX地产商管体系招商条线，各招商人员必须充分掌握本制度规定的内容，以此为工作指南开展各项招商工作。适用本管控制度适用于下述商业类型项目：集团自持大型商业物业、代持经营型（含售后返租）商业物业、委托经营型商业物业及涉及上述类型的综合体项目。第二章、招商条线权责、招商团队组建第一节、招商条线权责 招商条线内权责划分1、开发期招商权责类别城市商管集团商管市场调研主导审批&备案招商方案主导审批，组织决策会推广方案主导审批招商手册主导审批主力店招商配合主导普通商户招商主导备案标准租赁合同主导招商代理聘任配合主导工程界面（主力店）配合主导工程界面（普通租户）主导备案普通租户合同主导备案主力店合同配合主导招商代理合同主导审批招商评审配合主导普通租户装修效果主导知会主力店租户装修效果配合主导租户装修进度主导知会2、营运期招商权责类别城市商管集团商管市场调研主导

3、备案招商调整方案主导审批普通商户招商调整&续租主导备案主力店招商调整&续租配合主导工程界面（主力店）配合主导工程界面（普通租户）主导备案主力店合同配合主导普通租户合同主导备案第二节、招商管理职能 集团商管招商部管理职能1. 根据集团或相关部门要求，参与集团商业项目的业态规划；2. 负责制定招商相关管理制度及规范，督导各地商管公司落地执行；3. 负责评审整体招商方案（业态规划、品牌落位、招商预算及政策）、工作计划及考核目标；4. 负责主导主力租户招商，主导招商代理公司招标（若有），指导城市商管筹备招商标准化文本资料、搜集商户资源等，具体事项如下：1) 负责主力店招商工作，制订相关招商计划并负责协调相关部门的工作；2) 负责主力店租赁合同的起草、洽谈和签订，负责主力店合同执行的监督和协调；3) 负责及时取得主力店的初步技术条件，组织协调城市公司设计部（或项目公司设计部）与主力店的具体技术对接工作；4) 组织协调城市公司与主力店洽谈并确定物业管理界面，并签订物业管理合同。5) 主持协调项目建设中与主力店的关系，如主力店的设计变更、主力店进场装修、物业移交和主力店开业等；城市公司负责督办处理项

4、目建设中出现的问题，直至达到合同中约定的相关要求。6) 负责与主力店的公共关系工作；5. 审批开业后招商补位/更替方案、审批品牌升级及调整计划、审批重大工程变更；6. 指导城市公司组建招商团队，协助对招商人员进行培训和考核管理；7. 建立健全商户数据库，加强与各主力店/次主力店/品牌店的战略合作关系；8. 负责研究商业领域各业态的发展与特点，参与研究和总结城市综合体及商业的特点和发展；9. 参与项目建施、外立面、平面布局、交通动线、内装等设计标准制定及设计方案评审，并对设计部、工程部提供必要的作业支持。10. 作为责任主体，组织产品研发部共同制定持有型商业用房的商铺交付技术标准（附件） 城市商管招商部管理职能1. 招商团队建设及管理：组建招商团队，通过专业化培训提升团队能力，并进行绩效管理；2. 开业前招商：制定招商策略、方案及工作计划，进行市场调研，了解商业动态并搜集商户资源，重点跟进主力店招商落地，确保招商业态、品牌、租金、开业率等达到要求；若选择招商代理公司，则重点对接招商代理公司；3. 开业后招商：根据实际运营需要，制定招商补位及商户更新计划，并加以实施；4. 商户资源库建设：

5、通过市场调研，不断搜集商户资源，建立健全商户资源库，储备其他拓展项目招商资源；5. 租户管理：主导租户合同洽谈、签约、备案等工作，对接租户对于工程及其他方面的需求，跟进商户进场、装修、开业、撤场等工作；6. 建设配合：负责指导、参与项目建施、外立面、平面布局、交通动线、内装等设计标准制定及设计方案评审，并对城市公司技术部、项目部提供必要的作业支持。另需参与制定商铺交付技术标准（附件）7. 合同管理：负责签订及保管已签订租赁合同原件，并建立合同目录，并在开业前将合同原件移交到营运部。第三节、招商团队组建 招商团队架构依托集团商管招商，共同推进招商工作 招商团队组建要求1. 若在新项目所在城市无商管团队或新进城市，需在新项目开业前20个月，集团商管招商部负责编写新项目招商人员编制及到岗时间计划后，报集团人力资源部（或城市公司人力资源部），并编制招商人员岗位职责，开展人员招聘和团队组建。2. 新项目开业前18个月，招商人员需全部到位。3. 上述团队组建，需依据城市公司发展情况而定，已组建商管团队的城市公司，则自行负责招商团队编制撰写及到岗时间计划。 招商团队培训1. 新项目开业前17个月，集

6、团商管招商负责进行招商管理制度培训：招商管理制度、工作规范、工作流程、合同审批流程。城市商管招商对项目招商团队进行如下培训：对招商人员进行新项目解读培训。培训内容为：企业发展历程介绍、城市商圈及竞品项目分析、新项目整体建筑介绍、主力店业态组合、项目业态规划、项目租金标准及招商政策，招商时间进度要求。2. 统一说辞培训：新项目开业前16个月，城市商管招商团队负责对城市招商团队进行统一说辞培训，具体内容为：招商问题解答、招商分工、招商工作进度安排、业态表述、项目特色。3. 上述培训，需依据城市公司发展情况而定，已组建商管团队的城市公司，则自行负责招商团队人员培训。第三章、招商前期策划第一节、市场分析与定位深化定位深化是对定位进行深入、准确的解析，找准与之对应的主力客群及其消费习惯，进而明确主要品类。一是要项目解读：对项目进行反复研究，做精确的定位分析；二是要了解消费构成：主力客群构成特征、消费习惯、消费能力，不同地域不同客群的消费构成有很大差异；三是要摸清商业资源，是否能够支撑定位。只有认真剖析与深化定位，才能明确主要品类及相应品牌范围。同时，通过定位深化，可以加深招商人员对项目的认知，强

7、化对当地市场的理解，从而更精准地做好招商工作。 市场分析市场分析判断主要针对项目所辐射区域的客群特征、竞争对手状况和项目应采取的竞争策略进行分析研究，该项工作是进行制定精准的品牌落位方案的基础，包含如下两个方面。市场分析判断评审维度表判断维度说明客群特征(1)从人口规模、结构、消费习惯、消费能力、周边区域的客流导入或导出趋势等方面进行分析与研究，了解目标区域内基本的客群特征和消费能力及消费习惯：(2)以上分析是合理进行定位深化、业态规划、品类组合的基础竞争分析(1)分析已开业竞争对手的发展水平、市场份额与调整方向，分析潜在竞争对手的商业形态和定位、以及可能引进的重要品牌或品类：(2)通过以上分析，基于如何与竞争对手实现差异化，明确对项目的定位深化方向，并考虑品类和品牌的合理组合以增强项目的竞争力1. 城市商圈调研(略，详见商业项目前期策划定位工作指引第一节)1) 城市商业的整体格局调研2) 各商圈典型项目调研分析3) 城市商业格局的发展趋势2. 竞品项目调研分析竞争项目调研分析表项目名称地点开发公司商管公司项目概况项目建筑体量、物业功能组成，楼层建筑面积及租赁面积，开业时间商业规划及硬

8、件配套商场层高、通道宽度，店铺开间进深，广场/中庭面积，景观/小品，私家车/货车/的士/购物巴士/非机动车的停车规划，扶梯/电梯/货梯，中央空调，仓储配套项目定位购物中心类型(城市/区域/邻里)，形象/主题(时尚/家庭/女性)，档次(高中低)经营方式全持有（统一招商运营），售后返租（商管公司统一经营），售后业主自主招商经营楼层业态组合主力店代表品牌商家代表B1L1L2L3L4楼层租金范围业态租金范围租赁合作方式固定租金，纯扣点，保底或扣点二者取高，合作经营收银方式是否统一收银是否收银监控物业管理费水/电/空调费租赁保证金其它费用免租期出租率装修管理费装修保证金经营发展历史项目优劣分析3. 商家品牌调研从品牌数量、经营规模、业态品类、重点品牌，直营代理情况、经营渠道等方面进行调查，以此判断城市商业资源是否丰富，用于指导项目的业态规划和品类组合。1) 各业态品牌的城市布局对各业态的品牌在目标城市中的布局、开店情况进行调研。具体的业态业种品类细分详见下文“二、品类规划”中第1点。2) 品牌经营状况调研l 超市经营状况市调(单店调研)品牌名称品牌等级项目/地址开店楼层超市营业面积外租区面积目标客户客单价日均客流量年营业额经营特色l 影院经营状况市调(单店调研)品牌名称品牌等级项目/地址开店楼层营业面积影院厅数影院座位数客单价日均客流量年营业额经营特色l 餐饮经营状况市调（连锁品牌10-15个，当地品牌10-15个）品牌名

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