医药代表培训宝典最新ppt课件.ppt
51页1、专业医药销售培训 1 概述 专业医药销售的定义 专业医药销售 就是药品的销售 在销 售过程中 能充分体现专业的学术形象 有 目的 有步骤地巧妙应用技巧 不仅使医生 明白和理解 更重要的是使他们能接受和同 意你的观点和产品 最终达到销售目的 2 医生的角色 药品作为一种特殊商品 被分为处方药 Ethic 和柜台药 两种 以处方药 Ethic 的销售环节为例 从药厂生产出厂 医药商业公司 医院 药剂科 医院药房 医生处方 患者购买 图1 1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用 医生接受正确的信息 处方正确 可以治病救人 改善健康 医生处方不当或错误 会导致疾病的发生 甚至于 危及生命 所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色 药品为医生带来 有效的治疗 就是医生需要获得的最大利益 3 医药代表的角色 1 医药代表的角色定位 据一项调查显示 临床医生73 的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍 所以 如果你问医药代表是谁 医药代表就是 医药专业销售呼唤高素质的医药代表 呼唤有成功进取心的医药代表 旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能 现代医药代表是企业与医生之间的
2、载体 公 司产品形象的大使 产品使用的专业指导 企业组织中成功的细胞 4 2 医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位 医药代表应明确以下四点认知 5 案例 某医药代表的工作描述 职位 医药代表 上级主管 销售经理或地区主管 工作区域 青城市 工作目的 建立并维护公司的良好形象 说服采购人员购买公司的产品 说服客户正确应用公司的产品 帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 逐渐扩大产品的应用 鼓励客户不断应用我们的产品 为应用我们产品的客户提供帮助 解决问题 清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息 6 销售人员的基本职责 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访 确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序 7 医药代表应有的素质 1 医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博 医药代表应 具备的必备知识是相
3、关产品的医药基本知识及营销知识 应具备 的辅助知识是多学科 广阔的知识视野 作为销售的润滑剂 辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介 8 2 医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么 探询 呈现 成交 观察 开场白 聆听 处理异议 跟进等各种技巧 都是医药代表应具备的技能 3 医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表 相同的产品 公司 教育背景 相似的市场 不同 的代表为什么有着不同的业绩 答案只有一个 敬业 精神 即勤 脑勤 眼勤 手勤 腿勤 嘴勤 诚 诚意 诚信 礼 礼仪 礼节 智 智慧 信 信誉 自信 9 医药代表的成功公式 这个公式有一个特点 如果产品知识欠缺 但是销售技巧比较好 敬 业精神很好 医药代表的表现并不会差 因为销售技巧和敬业精神可以弥 补产品知识的不足 如果销售技巧不足 产品知识可以弥补 但是 如果 你的敬业精神是0 销售技巧和产品知识都非常好 得到的结果也只能是0 也就是说从这个公式可以看出 一个人的成功不仅在于他的销售知识 他的销售技巧和他的产品知识 更重要的在于他的敬业精神 凡是从事医 药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地
4、知道 如果没有良好的敬业精 神 就很难成就销售业绩 10 木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块 知识 板块 技巧板块 敬业精神板块 综合素质板块 在众多的板块 中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置 即在你的销售工作中 尽量补齐你所有的木桶的板块 让它尽可能地承载更多的水 只有这样 才能成为一位成功的医 药代表 图1 2 木桶理论 水只能装到最短的木板处 11 自检 作为一名医药代表 需要 具备哪些职业素质 检查一 下 你是否具备了这些职业 素质 并进行有针对性的改 进 表1 1 职业素质检查表 医院代表需具备的素质是否具备改进 医院代表需 具备的知识 必备知识 是 否 辅助知识 是 否 医院代表应 具备的技巧 探询技巧 是 否 呈现技巧 是 否 成交技巧 是 否 观察技巧 是 否 开场白技巧 是 否 同理心聆听技巧 是 否 处理异议技巧 是 否 跟进技巧 是 否 敬业精神勤 脑勤 眼勤 手勤 腿勤 嘴勤 是 否 诚 诚意 诚信 是 否 礼 礼仪 礼节 是 否 智 智慧 是 否 信 信誉 自信 是 否 12 总结 作为一名医药专业代表 首先
5、要明确自己的 工作定义 即医药专业销售的定义 其次要 明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中 扮演的角色 最后要明确自己扮演的角色 明确以上三点 是你顺利开展销售工作的基 础 此外请你牢记 没有天生的推销专家 只有经由正确训练的专业推销人才 了解推 销的技巧和方法 你才能获得成功 13 探询技巧 14 本讲重点 探询的目的与障碍 探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时 当云山雾罩里 不知故里时 当医生顾左右而言它时 用探询的技 巧 会帮助你走出困境 发现机会 因为如果你明 白某人行动的真实含义 你就可以了解这个人对事 物的态度和做事的动机 最重要的就是可以知道他 她 的基本需要 这是非常重要的 因为个人的 基本需要直接决定其行为 15 探询的目的 探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题 它包括确定医生对你的产品的需求程度 对已知产品了解的深 度 对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑 如果 医药代表达到了探询的四个目的 那么这次拜访就是成功的 16 探询的障碍 17 1 使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生 会使医生感觉到医药代表
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