培训资料技巧篇-医药代表
129页1、专业化医药代表培训,团结奋进 创先争优,江 晋 2016年,目录,概 论 医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识 专业技巧区域市场管理 专业拜访技巧 团队销售技巧 客户服务技巧 专业素质成功医药代表应有的专业素质 心理素质测评与压力管理 医药代表行为建设与管理,1,医药代表的职责,2,医药代表应知的医院客户知识,3,医药代表应会的市场学知识,内容,专业性医药代表培训之概论篇,概论医药代表的职责,4,一、什么叫医药代表?,概论医药代表的职责,5,成功的医药代表应具备的能力:,6,Part_1,Part_2,二、医药代表成功的三块基石,成功(知识技能)态度,概论医药代表的职责,Part_1,Part_2,Part_3,Part_4,Part_5,Part_6,概论医药代表的职责,对公司产品非常熟悉并能解答相关问题;,提供详实的信息和资料;,所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平;,对客户提出的问题或要求非常重视;,具有积极主动的销售技巧;,有礼貌乐于助人;,三、医生对医药代表的要求是什么?,能与客户保持密切的联系;,Part_7,Part_8,保持合适的拜访
2、频率;,Part_9,非常周到地关心和照顾客户。,40%,8%,50%,2%,概论医药代表的职责,专业化医药代表,药品销售专家,社会活动专家,药品讲解员,中国医药代表的四种类型:,社交活动家,药品讲解员,药品销售专家,这类医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 这类代表的大多数时间用于交际,由于很少向医生讲解公司及产品信息, 客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足,并不计较向他们服务的企业是谁。,这类医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训,向医生讲解产品是他们的基本职责。 他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生,由于这种做法象邮递员传递信件一样,他们又被称为MESSENGER,这类医药代表受过专业销售技巧的培训,通过他们的讲解,产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要,医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。,A,B,C,专业化医药代表,这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力,他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手”。,D,
3、概论医药代表的职责类型,40%,8%,50%,2%,概论医药代表的职责,专业化医药代表,药品销售专家,社会活动专家,药品讲解员,问题:你属于哪一类型呢?,概论医药代表的职责类型,专业化医药代表的职业标准与工作要求(一),概论医药代表的职责类型,专业化医药代表的职业标准与工作要求(二),1,医药代表的职责,2,医药代表应知的医院客户知识,3,医药代表应会的市场学知识,内容,专业性医药代表培训之概论篇,概论医院客户知识,14,医院内客户类型分析,药剂科,临床科室,医务处/科,概论医院客户知识客户类型,主 任:监控药品销售渠道及流通主要环节,保证临床用药的整体水平。是监 督制药企业药品推广的关键人物。 采 购:负责进货,制定药品采购计划。 库房保管:掌握药品具体发往部门、数量、时间。 药房组长:负责从药库向药房调配药品,监控药品有无断货,处方流向情况,主 要使用科室的各品种用量,主 任:根据自己多年的临床经验,都有自己的用药习惯对不同公司的产品看 法,对临床用药 有指导作用 主治医生:是住院病人的直接负责者,是科室主任的治疗意图的执行与修订者。 住院医生:患者的直接负责人,具体执行上级医生的
4、诊疗方案。 护 士:执行各级医生的医嘱,监护患者的诊治过程,对患者的病情随时观察, 能最早发现药物的不良反应,患者,概论医院客户知识,二、影响医生处方的因素分析,概论医院客户知识,医生初次使用药品的原因,医生反复使用药品的原因,影响医生处方习惯形成的因素,概论医院客户知识,?,医药代表应该怎样做,专业性医药代表培训之概论篇,医生的沟通风格:,1,医药代表的职责,2,医药代表应知的医院客户知识,3,医药代表应会的市场学知识,内容,专业性医药代表培训之概论篇,什么叫是销售?,什么叫市场?,什么是市场细分?,销售是企业通过双向沟通,满足客户的特定需求,利用市场策略发掘市场潜力,不断增加目前产品用量的过程。 销售也是企业获取利润的过程,药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求,这种需求可以是全面的需求,也可以是某一方面的需求。,根据销售产品的不同市场的潜力评估因素将目标医院分为A、B、C级; 根据处方机会和对产品的支持度将医生分为A、B、C级。 市场细分的目的: 制定有针对性的营销策略,A,B,C,概论市场学基本知识,概论市场学基本知识,请在此输入您的标题,请在此输入您的标题,请在此输入您的标题,
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