销售知识分享课件:解决方案式销售
41页1、解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售解决方案式销售SOLUTION BASED SALES解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案,而且答案能体现出可测量的改善之处,解决方案销售是一种销售流程。知识分享丨销售培训丨成长赋能丨技能提升丨人才培养觅知网丨觅知网丨LOGO某某某丨202X年10月1解决方案销售的概念解决方案销售的概念解决方案销售的概念解决方案销售的概念C O N C E P T O F S O L U T I O N B A S E D S A L E S2345创造新机会创造新机会创造新机会创造新机会C R E AT I N G N E W O P P O R T U N I T I E S抓住活跃机会抓住活跃机会抓住活跃机会抓住活跃机会S E I Z E A C T I V E O P P O R T U N I T I E S评估、控制、结案评估、控制、结案评估、控制、结案评估、控制、结案E VA L U AT E,C O N T R O L,A N D C L O S E T H E C A S E流程管理流程管理流程管理流程管理P R O C E S
2、S M A N A G E M E N TCONTENTSCONTENTS解决方案销解决方案销售的概念售的概念解决方案销售是一种销售流程1PART ONE为何要有销售流程解决方案销售原则 客户购买流程模型销售流程模型解决方案销售是一种销售流程解决方案销售是一种销售流程解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案,而且答案能体现出可测量的改善之处。解决方案销售是一种销售流程,包含以下内容:原则原则路径图路径图方法论方法论销售管理系统销售管理系统一套原则一套原则帮助客户解决业务问题,同时实现可测量的正面结果,是一切行动的基础。一张路径图一张路径图提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。拜访前规划拜访前规划激发兴趣激发兴趣诊断问题诊断问题形成构想形成构想一套方法论一套方法论帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论,包括工作辅助工具、技巧与流程。一个销售管理系统一个销售管理系统为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程解决方案销售是一种销售流程解决方案销售是一种销售流程掌控销售掌控销售顺利成交顺利成交售后追踪售后追踪凭直觉做事擅长对话交流善于
3、提问进行演示做出陈述流程是成功的关键销售才能评估销售才能评估采用有效销售流程,采用有效销售流程,“雄鹰雄鹰”将所将所向披靡;一般销售人员效法向披靡;一般销售人员效法“雄鹰雄鹰”销售行为将个人销售绩效发挥到销售行为将个人销售绩效发挥到极致,并学会成为销售经理。极致,并学会成为销售经理。明确成功概率最大的下一个销售步骤。诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。更明了地评估销售的进展情况。更好地预测销售额。为所有参与销售的人员提供共同语言。管理客户的期望,增进整体客户满意度。更享受人生。为何要有销售流程为何要有销售流程雄鹰雄鹰(20%20%)一般销售人员一般销售人员(80%80%)销售人员销售人员64%64%难题难题购购买买者者创新者早期采用者20%实用主义者保守者后知后觉者80%雄鹰20%一般销售人员80%4%16%16%64%公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。为何要有销售流程为何要有销售流程解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。情景情景知识知识能力能力知识知识人际人际技能技能销售销售技巧技巧熟悉情境所需能力为何要有销售流程为何要有销售流程熟悉熟悉
4、情景情景解决方案销售流程五大要素:客户购买流程;与购买流程一致的销售步骤;在每个销售步骤中,让销售人员知道自己是否取得成功的可验证结果;协助完成每个销售步骤的辅助工具;用来评估与强化流程的管理系统,该系统同时可以确定成功的概率。销售管理流程要素销售流程要素销售流程要素购买流程销售步骤可验证结果辅助工具管理系统解决方案销售原则解决方案销售原则痛则思变痛苦会遍及全公司先诊断,后开方购买者需求可分为三个层次有两种类型的机会-活跃机会和潜在机会先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司你无法销售给无购买决策权的人购买者的关注点随时间而变化痛苦 权力 构想 价值 控制=销售客户购买流程客户购买流程区域合格的潜在客户合格的支持者合格的权力支持者决策定案等候结案成交发展业务策略发展业务策略确认采取行动确认采取行动确定确定需求需求评估评估可选方案可选方案选择选择方案方案解决问题解决问题正式签约正式签约执行与评估执行与评估成功成功解决方案销售流程步骤解决方案销售流程步骤销售流程里程碑和可验证结果销售流程里程碑和可验证结果满足市场标准建立初步联系分派区域发现潜在支持者关键人物表痛苦链业务发展提示卡参考案
5、例价值主张创造焦虑机会评估竞争策略10%支持者承认痛苦支持者同意继续协商购买支持者同意引荐权力支持者在支持者信函中就上述事项达成一致九格构思创建模型痛苦表客户拜访提示卡支持者信函25%与权力支持者会面其承认痛苦其有具有价值的购买思想提出评估计划就评估计划达成一致九格构思创建模型痛苦表客户拜访提示卡支持者信函50%评估计划谈判提案前评审请求业务商讨提案收到口头支持步骤完成信函过渡计划痛苦链价值验证分析成功标准提案前审查75%就合同进行谈判付出/得到清单谈判工作表立场90%书面签约成功标准100%销售流程模型销售流程模型潜在机会起始点与权力支持者协商接触接触权力人士接触权力人士制定与管理评估计划制定与管理评估计划(步骤范例步骤范例)总结发现证明能力提出初步解决方案确定价值分析,成功标准获得法律、技术、管理支持进行提案前评审达成最后协议评估成功标准产生新的成功案例进行机会评估行动行动选定竞争策略重塑能凸显你独特性的构想进行拜访前规划与研究激发兴趣识别痛苦或重要业务问题诊断痛苦并创造偏向于你的解决方案的构想隐性(潜在机会)显性(活跃机会)是是是是是是否否否否否创造创造新机会新机会拜访前规划与研
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