商务谈判讲义
24页1、商务谈判讲义绪 言为什么需要商务谈判?商务谈判是一种什么行为?知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点?我们该从这门课程中学习什么?达到什么样的高度?我们该如何学习商务谈判?一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢?一个小孩切,另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗?第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤 蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好!. 4、如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情 况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另 一个拿皮去做烤蛋糕。 然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说: “如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。其实,他的牙 齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。 另一个
2、孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁 呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程,满足各自 利益的过程。为什么需要谈判?社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要;市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换 的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判 加以解决。理念的差别性思考:商务谈判有消失的那一天吗?对谈判的若干认识谈判有术,既是一门科学,也一门艺术。世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝,充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学(但不同于自然科学), 也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量,学识与口才的较量,魅力与演技的较量;谈判的目的不是输赢、单赢,而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通:是一门生存的技巧,学会它、掌握它、运用它 拿破伦.希尔沟通
3、:成功人生的通行证。即或是上帝,也有求于关系的时候。一一马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络,是您打开成功之门的钥匙。一一李嘉诚 一身亮丽的着装,一个灿烂的笑容、一种得体的关怀,便可让您博得异性的青昧。莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思,又能清 楚地了解别人的用意,就拥有最好的机会。 美国保德信人寿保险公司总裁Robert Beck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征:知识成为首要生产要素的时代;经济发展迅速、观念和生活 方式变革日益剧烈的时代;人类走向终极文明的时代;创新致胜的时代;竞争合作共 赢的时代。新时期谈判的新特点谈判是一种风尚,具有广泛的社会性;谈判正进入创新时期,谈判是一种能力,具有群体性;谈判是一种智慧,具有个体性。面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代,对于学习谈判学课程的大学 生们,对于即将迈入商海的弄潮儿,我们又该做些什么?我们能从这门课中学习什么? 如何迎接这一挑战?学习教材商务谈判,樊建廷主编,东北财经大学出版社,2001年2月第一版走出谈判雾区,丁建中著,中信出版社,2000年5月第一版商
4、务谈判,赵国柱主编,浙江大学出版社,1999年2月第二版九战45策,丁建中著,中信出版社,2002年1月第一版孙子兵法等教学总体安排 1、学时:30学时左右 学分:2 2、教学方式:理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。 3、作业(三次): (1)案例分析 选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题,对之进行剖析和论述,分析其成功与不足之 处,写出对今后谈判工作的启示(第6周上交,并在课堂交流)。 (2)论文写作在老师选题范围内选题,撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章, 第10周上交。(要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰,字数2000 左右,用A4纸打印或标准方格纸书写)。 (3)情景模拟。每小组10人,分成买卖双方,自由选择谈判标的,按照正 式谈判流程开展模拟谈判活动。 (4)课堂交流。要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。 4、考试:闭卷考试,题目相对灵活,重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。成绩考核平时占30%,考试占70%,平时成绩主要依据出勤,回 答问题、作业的完成情况来打分。本课程框架第一编 商务谈判原理第二编 商务谈判实务第三编 商务谈判
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