如何选择渠道培训课程
8页1、商海导航航-惠普普经销商商大学高级课课程20000年111月66日第330期渠道匹配配-如何选选择渠道道(三)u 引 言渠道设计计的第一一步是弄弄清楚目目标市场场上消费费者要购购买什么么,在哪哪里购买买和怎样样购买,我我们必须须弄清楚楚消费者者需要什什么样的的服务产产出水平平。我们们已经记记住一个个原则:如果客客户只要要一堆牛牛粪,我我们为什什么要提提供一蓝蓝鲜花呢呢?要了解对于客户群来说什么样的渠道工作最好,我们就必须研究客户的购买准则-为什么他们要购买他们要买的东西。经理们必必须考虑虑如何使使客户购购买与渠渠道相匹匹配。也也就是说说我们如如何知道道客户要要的是牛牛粪还是是鲜花,如如何将鲜鲜花卖给给需要鲜鲜花的客客户并且且将牛粪粪卖给需需要牛粪粪的客户户。一个好的的客户渠渠道偏好好调查对对识别令令人满意意的新渠渠道是大大有裨益益的。当当然,这这些方法法不是永永远有效效。问卷卷调查的的客户渠渠道偏好好就可能能是错误误的。虽虽然有一一个好的的出发点点,但并并不代表表客户分分析的完完整方法法。为了了更好接接近进行行渠道设设计的核核心-对于于客户群群来说什什么样的的渠道工工作最好好,我们们必
2、须研研究客户户的购买买准则-为为什么他他们要购购买他们们要买的的东西。了解了客客户购买买准则,是是否就可可以放心心了呢?未必如如此,我我们的渠渠道设计计未必满满足所有有的客户户,因为为每个客客户因为为环境的的不同,要要求可能能是多样样的,那那我们就就必须考考虑提供供交替的的被选方方案,来来留住并并吸引这这些客户户。即我我们必须须提供多多样化的的渠道方方案并随随时监控控并响应应渠道行行为。u 按关键的的购买准准则制定定销售渠渠道 当产品满足客户的特定需求和需要时,他们就会购买产品。 就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么?”引导着产品开发和销售定位一样,它也引导着渠道选择。 客户有不同的购买准则,购买选择时有一定的优先级别。技巧在于领会对应于能使他们满意的产品的准则。回忆一下下,第一一节销售售课程告告诉了我我们什么么?当产产品满足足客户的的特定需需求和需需要时,他他们就会会购买产产品。认认为低价价格是超超过一切切的客户户将购买买低成本本的产品品,而离离高价位位的产品品远远的的;重视视质量的的客户经经常会愿愿意支付付一笔额额外费用用得到他他们想要要的产品品。就是是说,客客户有不不同的购
3、购买准则则,购买买选择时时有一定定的优先先级别。通通常情况况下,销销售的技技巧在于于领会对对应于能能使他们们满意的的产品的的准则。从某种意意义上说说,一种种渠道就就是另一一种“产品”。这是是一种有有竞争力力的产品品;公司司希望他他能使客客户觉得得,该“产品”较之竞竞争对手手的解决决方案更更适合他他们的需需求。花点时间间回想一一下因特特网售书书商亚马马逊公司司。它出出售的什什么产品品使它拥拥有竞争争优势?是书吗吗?不是是。它的的竞争对对手卖的的是一样样的书。是是渠道;它出售售的是便便利和自自我服务务。简单单地说,渠渠道是提提供给客客户引导导他们与与公司开开展业务务的“产品”。就像产品品一样,渠渠道必须须响应于于客户的的需求和和优先度度他们们的购买买准则。在在某种程程度上这这么做了了,销售售额就会会上升。因此,就就像关键键的销售售问题“我们的的客户真真正需要要什么?”引导着着产品开开发和销销售定位位一样,它它也应该该引导渠渠道选择择。您卖卖给客户户昂贵的的计算机机设备在在他们的的机构中中是扮演演着关键键使命的的角色吗吗?如果果是,他他们很可可能非常常重视培培训、每每周7天天每天224小时时
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