中国市场销售部业务员营销培训手册个
37页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页中国市场销售部业务员培训手册(上册)(一)基础知识部分一、 企业发展史二、 企业文化三、 产品知识(微波炉、空调、小家电)四、 中国市场部内部结构五、 中国市场部业务工作开展流程(二)技能实践部分一、 阵地经理的管理、培训、招聘二、 销售技巧三、 客户经理的终端日常拜访管理四、 如何开展促销活动五、 代理商日常工作要求和拜访技巧六、 如何开发空白市场七、 如何有效的作好市场拉动八、 市场调研和研究(三)客户经理行为规范一、 形象规范二、 语言规范三、 基本配置四、 工作职责五、 基本要求(一)基础知识部分一)企业发展史1、企业简介 1978年,在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上,梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业,几经磨砺,当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米,现有员工2.3万余人,产品畅销全国100多个国家和地区,2003年销售收入达到105亿元,出口创汇近5亿美元,居中国家电行业前列。格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地,拥有2000万台微波炉的年产销规模
2、,占有全球市场44.4以上。格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品,一期工程、二期工程分别投资20亿,目前已经形成1200万台空调的年产销规模,到2004年内外销规模已经跻身行业前四。格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一,具备1200万只豪华电饭煲的年产销规模,中国市场占有率已经位列三甲,并已成为畅销国际市场的强势产品。经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”评估,格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元,被国家列入重点企业来扶持。 格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统,为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源,并对世界一流资源加以整合,将创造出多个“全球第一”的产品和产业。2、企业发展史 l 1978年9月28日,格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。l 1991年,格兰仕年产值超过亿元,进入“中国乡镇企业十大百强”。 l 1992年6月,公司正式更名为“广东格兰仕企业(集团)公司” ,正式进入家电行业。l 1993年格兰仕试产微波炉1万台并投放市场。 l 199
3、4年6月,格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭,但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下,3个月后,格兰仕重焕生机。l 1995年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者l 1996年8月,格兰仕微波炉第一次降价。l 1996年,格兰仕企业无形资产达38.1亿元。l 1998年,格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率,并在海外大放异彩。l 1999年建成年产量能达1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。 l 2000年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。 l 2001年格兰仕入选世界行业500强。l 2002年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”,并跻身广东工业行业50强第18位,同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002年格兰仕微波炉销售1300万台,格兰仕微波炉全球市场占有率突破40%。l 2003年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观,达到101元人民币。对空调追加20亿元人民币的投入,在中山一次购地3000亩,在五年内达到年产1200万套空调的生产能力,建立世界
4、最大的空调专业制造基地。l 到2003年为止格兰仕微波炉年产能达到2000万台,当年实现微波炉销售1600万台,在全球格兰仕微波炉更是有40%以上的市场占有率,基本上是全球每两台微波炉,就有一台是格兰仕制造的,成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心;l 到2003年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二,年销售从零到150万台的突破,用三年时间走完了其它品牌10年要走的路。 卓越格兰仕l 目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点,2000万台年产销规模傲视群雄;l 全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一,年产销规模1200万只。l 全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一,年产销规模800万台。l 1200万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。二)企业文化格 兰 仕 的 理 念格兰仕的宗旨努力,让顾客感动格兰仕的人格 诚信,自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待,自信、自强、自律)格兰仕的目标从优秀到卓越格兰仕的理念人是第一资本格兰仕的哲学伟大,在于创造格兰仕的战略在涉足的领域中,迅猛做大、做强、做精、做透,构筑世界一流企业格兰仕的
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