房地产行销的十二项战技
46页1、课程意义为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) 面对中国房地产业的迅猛发展,大多数房地产商都对“有几个王牌销售员还不如有一支王牌销售部队”的观点产生共识,而如何以全新的理念培训人员?如何处理管理中出现的关键环节?如何打造高素质的行销团队等,已逐渐成为房地产管理者迫切需要解决的问题。本课程结合务实的实践操作手法及经典成功销售案例,解析整个销售流程体系中的疑点难点及销售人员培训中的关键环节,帮助企业快速创建一支行销快速反应部队,从而达到攻无不克、战无不胜的目的。课程目标通过学习本课程,您将实现以下转变1.了解房地产行销的指导思想2.掌握房地产行销的十二项技巧3.掌握房地产行销团队的管理方法4.掌握行销团队的培训技术及激励技巧讲师简介林凯旋 台湾著名实战派营销大师,“快速成交学”创始人,专家型的企业家,荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣,22年房地产营销团队实战经验,前台湾亚洲电台营销天地call in节目主讲人,4321营销战术驰名海外,屡创营销神话,台湾多家知名公司资深行销顾问,湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师;上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾
2、服务的客户主要有:台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。课程提纲通过本课程,您能学到什么?第一讲 房地产行销人的两个基本概念(上)2.绝对自信(一)3.绝对自信(二)第二讲 房地产行销人的两个基本概念(中)1.绝对自信(三)2.绝对自信(四)第三讲 房地产行销人的两个基本概念(下)1.无限潜力(一)2.无限潜力(二)第四讲 房地产行销指导思想(上)第五讲 房地产行销指导思想(下)营销新观念3A第六讲 房地产行销十二项战技之介绍篇(上)第七讲 房地产行销十二项战技之介绍篇(下)第八讲 房地产行销十二项战技之价格篇第九讲 房地产行销十二项战技之技巧篇第十讲 房地产行销十二项战技之团队篇第十一讲 房地产行销经理人应具备的七大领导能力(上)第十二讲 房地产行销经理人应具备的七大领导能力(下)第一讲 房地产行销人的两个基本概念(上)绝对自信(上)房地产行业是一个质量重于销量的行业,因此,世界500强企业中没有房地产开发公司。从这个意义上说,房地产行业是一个集
3、中了众多社会精英并充满了激烈竞争的领域。(一)自信的最大敌人在这个行业中,从业人员在面对外界变化时,需要具备快速反应的素质。快速反应的目的是为了快速成交,而快速成交的最大敌人是谁?答案是我们自己。每个人最大的障碍往往都是自己。面对客户时,时常会给自己一些假设性的心理暗示:这个客户我第一次接触,怎么可能成交?第一次谈判怎么可能会有结果?这些假设都是从业人员没有自信的表现,也是阻碍实现快速成交的绊脚石。因此,要在房地产领域取胜,首先要树立自信心。(二)练就自信的四项基本功练就自信心要从四个方面进行,它们分别是: 练耳目,即练“马步功夫”; 练心志,即练“内丹功”; 练胆气,即练“外丹功”,将功力释放出去; 练战技,正如武侠中的“九阳神功”。在我国民间传说中,海神妈祖有左右两大护法,一个是千里眼,另一个是顺风耳,他们帮助妈祖观察风云变幻。这就是耳目所指的两种能力,即看和听的能力。练耳目,就是要修炼这两项基本功夫。 八一习惯法表1-1 八一习惯法时段项目每天相关报纸、电视节目 每周相关杂志 每半月考察竞争产品 每1月相关书籍 每1季相关培训 每半年国内考察 每年出国考察 【表析】上表中有七项练
4、耳目的基本方法。每天要看一份相关报纸和一部相关的电视节目;每周要看一本相关的杂志;每半个月要考察竞争产品,对于房地产行业来说,竞争产品就是相关竞争楼盘;每1个月要看1本相关的书籍,书籍并不局限于与房地产直接相关的内容,与房地产相关的经济管理类书籍也可以阅读;每季度要参加一次培训;每半年要在国内考察竞争楼盘一次;每年要出国考察一次房地产行业的变化。八一习惯法的内容很简单,但要形成习惯融入到日常生活中却并不容易,良好习惯的养成需要时间和毅力。习惯养成的过程因人而异。一般来讲,大致可以分为三个阶段: 第一阶段第一阶段大约持续1到7天。在这个阶段中,要刻意促使自己去按习惯要求做,即使这种刻意会让人感到不习惯、不自然。 第二阶段第二阶段大约持续8到21天。此时,仍然要刻意地遵守习惯要求,但不习惯、不自然的感觉会逐渐淡化。 第三阶段第三阶段发生在第22天到第90天的时段中。在这一阶段中,按照习惯要求行事已经成为一种生活方式,在不经意间就已经完成了习惯要求的内容。图1-1 习惯养成的三个阶段 改变原有习惯在以上整个过程中,原来存在的一些坏习惯要逐渐改掉,如果改不掉,就不能养成新习惯,就难以应对当前状
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