商业大铺位销售定价策略资料
16页1、商业大铺位销售主题汇报 本方案中“大铺位”指总建面100以上,总价过100万铺位。一、4种销售模式比较分析1、纯销售方式:优势:发展商可在短期内回笼资金,减少项目整体资金压力,无需承担返租补助与有关税费;将商业经营压力转移向中小业主,由其分担经营压力。劣势:产权分散,主力店或品牌店难以进驻;无法规划经营业态及规范整体形象;对于商业做旺重要靠市场自身调整,所需时间较长;若经营不好,对于项目整体形象有一定影响;银行提供按揭信心局限性。合用:商业销售竞争不剧烈导致市场成熟度低,投资客户对项目预期缺乏理解;中小面积纯街铺销售;商业体量小或零星商业物业,不必整体经营。2、带租约销售:优势:通过招商保证前期商业定位与形象;能迅速回收资金,无需承担返租补助与有关税费;短期内使业主获得稳定收益。劣势:铺位差异性影响销售难度程度比较明显;未出租商铺销售难度较大,尤其是大铺;销售难度较大,售价与租金之间收益回报低难以到达投资者期望,需要开发商做补助;中、长期收益难以稳定;后期经营管理难度较大,严重损坏商业形象与企业长期发展;各类手续复杂,易产生纠纷,影响企业品牌。合用:有强势招商力量支持;商业气氛已形成且
2、正经营红火,无需紧张后续收益;可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证,长期稳定收益回报;纯街铺或少许商业物业。3、短期(三年)返租销售优势:前期由发展商统一控制招商和经营,能保证既定商业定位与规划,可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期,既能坚定投资者信心,又能在返租后卸下返租包袱;3年返租期较适中,3年后商业有也许旺;可坚定银行按揭信心。劣势:承担前几年返租补助,可返到售价上,也许会拉高售价;返租结束后统一经营管理规定较高;4、长期(十年)返租销售优势:前期由发展商控制招商,能保证既定商业定位;给投资者坚定信心。返租销售,并合适减少投资门槛,可以扩大客户层面,有助于加紧项目销售速度。假如项目经营管理非常成功,远期物业租金收益将有也许兑现承诺回报。劣势:承担十年返租补助;如后期经营管理没有到达预期目,则承受返租年限越长,压力越大。因返租而产生对应返租法律风险。银行不支持做按揭长期返租与短期返租从销售角度分析: 短期返租与长期返租都会使得销售速度加紧,两者不会对销售成果产生非常大区别。从开发商风险角度分析:短期返租相对于长期返租,后期返租压力小,后期风险小;同步也更能趋向政府
3、有关政策,防止政策风险。4种模式评点:由于“带租约销售”受制于在前期有限时间内要找到匹配商家,这不符合项目目前条件;“十年返租”受制于银行按揭而行不通。因此,只有直接销售和短期返租销售模式可以选择,我司方案采用“小面积铺位5年包租”销售模式。与本项目契合度:通过销售模块分析,目前有2种方案在讨论:第一种是由我司提供租售结合小面积独立产权铺位,包租5年一次性返还方案。第二种是将2、3楼划提成6个大独立产权铺位,直接销售,所谓没有经营问题方案;2种方案都必须要满足规定:银行可以提供按揭;无经营压力和麻烦。银行可以提供按揭前提条件:商场有整体招商和规划;有统一经营管理企业;有品牌商家和主力商家进驻;销售价格不能高于周围同类项目诸多。2种方案实用度比较:(银行按揭和经营管理难易程度比较)第一种:小面积独立产权铺,有统一招商、规划、经营管理。总价低,化解了单个投资人风险。银行按揭也许性较大并且已经故意向银行在洽谈。我司已经有成功操盘案例。假如有一家品牌经营管理企业签约5年且可承诺做不旺乐意赔偿,就可以将经营管理难度和风险降到最低。第二种:大面积独立产权铺购置客户群体非常窄,一种买家是连锁品牌商家
4、自营(商家购置也是有选择,见背面案例分析),一种商场很少有几种商家同步购置,由于业态与否共生问题;另一种是纯投资客购置,按揭和经营都会成为大问题,也有一次性付款也许,但回报率低于8%回报投资渠道和品类也较多。问题重要集中在:A 高端客户数量少,成交价格会比较低,谈判周期长;B 目前市面上还没有成功操盘案例;C 面对商户数量少,经营做旺难度大;D 可选择按揭银行少。假如同步有几种自营买家签订购置意向书可以采用第二种方案。二、 大铺面成功销售案例分析1、 深圳梅林商业步行街1)、项目简介梅林商业步行街位于深圳市福田区梅林路与梅山街交汇处,其北面为梅林一村,西面为深圳市福田农产品批发市场。梅林商业步行街为尚书苑裙楼商业部分,项目注册名为尚书广场。梅林商业步行街商业总面积13194.99米,一层为6035.34,二层为7159.65。二楼只招商不销售,进驻商家有国美电器。2)、销售区域项目只销售一楼,梅林商业步行街一楼只有42间街铺;184间内铺。街铺层高7.2米,使用率95%。3)、销售价格12月街铺销售价格表铺位号建筑面积()总价铺位号建筑面积()总价梅林路街铺端口-54.51 39333
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