商务谈判试卷及答案
4页1、一、单项选择(每题2分,共20分)1、谈判是追求( )的过程。A.自身利益要求 B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要,最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系,可以将商务谈判分为( )A.实质性谈判与非实质性谈判 B.正式谈判与非正式谈判C.对抗性谈判与非对抗性谈判 D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论( )A.谈判需要理论 B.谈判结构理论C.谈判技巧理论 D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指( )A.核心层 B.中心层 C. 力量层 D.关联层5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式( )A.反询问思维方式 B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式 D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法( )A.攻心策略 B.消磨策略 C. 影子策略 D.强攻策略7、让步的实质是( )A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种( )A.政治环境 B.经济环境 C.文化环境 D.政策
2、环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种( )A.口头谈判语言 B.电话谈判语言C.书面谈判语言 D.函电谈判语言10、412英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种( )A.亲密交往空间 B.私人交往空间C.社会交往空间 D.公共距离空间二、判断(每题1分,共10分)1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。( )2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人,领导人是所在专业的总负责人。( )3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。( )4.商务谈判信息传递的方式由:明示、暗示、意会。( )5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。( )6.价格是商务谈判中最核心的部分。( )7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。( )8.晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方判断失误,赢得有利的谈判地位。( )9.采用明示方式比采用暗示方式给发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些。( )10. 价格是商务谈判中最核心的部分。( )三、名词解释(每题5分,共20分)1、虚头:2、货物替代权:3、谈判圈:4、影子策略:
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