《创新与创业》课件4项目四　建立商业模式

项目四建立商业模式【任务导引】p在创业之初,第一个重要的选择就是寻找适合自己的创业模式。对创业者来说,一个真正好的模式,不仅是符合目标用户需求的,也应该是适合自己的,既有操作能力,又能把现有的资源有效整合。【任务目标】学会分析并确定自己的商业模式。学会分析并确定自己的商业模式。2了解创业的不同类型及特点。了解创业的不同类型及特点。3 1掌握互联网创业的特点及创业方法。掌握互联网创业的特点及创业方法。3 3【理论知识】理理论论知知识识一、分析创业类型一、分析创业类型二、确定商业模式二、确定商业模式三、积极利用互联网创业三、积极利用互联网创业一、分析创业类型一、分析创业类型(一一)创业的不同类型创业的不同类型(1)按按创创业业的的动动机机分分类类,可可以以分分为为生生存型存型创业创业和机会型和机会型创业创业。生生存存型型创创业业可可以以理理解解为为别别无无选选择择时时被被迫迫选选择择创创业业,解解决决实实际际问问题题;机机会会型型创创业业可可以以理理解解为为是是创创业业者者为为实实现现创创业业目目标标主主动动抓抓住住商商业业机会的行机会的行为为,表表现为现为主主动动行行为为。生生存存型型创创业业和和机机会会型型创创业业表表现现出出来来的的行行为为方方式式是是不不一一样样的的,发发展展的的前前景景也也是是不不一一样样的的。机机会会型型创创业业比比较较有有利利于于社社会会和和个个人人的的发发展展。我我们们要要改改变变创创业业观观念念,变变被被动动创创业业为为主主动动创创业业,加加强强创创业业知知识识的的学学习习,主主动动把握商把握商业业机会。机会。(2)根根据据创创新新程程度度可可以以分分为为创创新新型型创创业业、协协作型作型创业创业和模仿型和模仿型创业创业。创创新新型型创创业业是是指指创创业业者者通通过过提提供供创创造造性性的的产产品品或或服服务务,或或者者是是利利用用创创造造型型的的渠渠道道,填填补补了了市市场场需需求求的的空空白白,也也可可以以是是创创造造了了一一个个全全新新的的市市场场。一一是是细细分分传传统统市市场场,发发现现市市场场空空白白；二二是是开开发新新渠渠道道；三三是是技技术创新新协作作型型创业就就是是和和一一些些企企业协作作,促促成成创业。一一是是外外贸加加工工类；二二是是借借助助产业集集群群效效应；三三是是加加盟盟连锁、搞搞特特许经营的方式的方式模模仿仿型型创业是是指指模模仿仿或或复复制制别人人的的企企业,满足一部分市足一部分市场需求的需求的创业行行为。二、确定商二、确定商业业模式模式导引导引一个好的创业机会,需要用优秀的商业模式去开发。商业模式这个近年来使用频率相当高的词语,在很多投资家和创业者心中占据着十分重要的位置。因为企业生存的根本在于优秀的商业模式,企业竞争的武器在于独特的商业模式。管理学家德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”可见商业模式的重要地位。有调查显示,当今中国创业型企业的失败,23%是因为战略的失误,28%是因为执行的问题,而高达49%的失败是因为没有找到适合自己的持续盈利的商业模式。那到底什么是商业模式呢?商业模式有哪些内在逻辑呢?如何才能创造优秀的商业模式呢?二、确定商二、确定商业业模式模式(一一)商商业业模式的定模式的定义义风险风险投投资资家和家和战战略投略投资资家家经经常会常会问创业问创业者者这这么几个么几个问题问题:(1)你的目你的目标标客客户户是是谁谁?(2)你能你能给给目目标标客客户带户带来什么价来什么价值值?(3)如何提供价如何提供价值给值给目目标标客客户户?(4)谁谁向向谁谁付付费费?为为什么什么?盈利点在哪里盈利点在哪里?其中第四个其中第四个问题问题就是商就是商业业模式最核心的内容模式最核心的内容,前三个前三个问题问题都都是和商是和商业业模式相关模式相关联联的的问题问题。商。商业业模式的核心就是盈利模式。但模式的核心就是盈利模式。但是盈利模式又和其他是盈利模式又和其他问题问题相关相关联联。商。商业业模式一般有狭模式一般有狭义义和广和广义义之之分。分。狭狭义义的商的商业业模式模式,可以理解可以理解为为企企业业通通过过什么途径或方式来什么途径或方式来赚赚钱钱,也就是也就是谁给谁给企企业钱业钱,为为什么什么给给企企业钱业钱。电视电视机厂商通机厂商通过过出售出售电电视视机机赚钱赚钱,网吧通网吧通过过提供上网服提供上网服务赚钱务赚钱,中中间间商通商通过过提供大批量提供大批量货货物物赚赚取中取中间间差价。差价。随着商随着商业竞业竞争的加争的加剧剧,很多企很多企业业的商的商业业模式都模式都实现实现了多了多样样化化,有些商有些商业业模式模式显显得十分得十分隐隐蔽。我蔽。我们们有必要全面了解商有必要全面了解商业业模式的内模式的内涵。涵。二、确定商二、确定商业业模式模式延伸延伸阅读阅读【延伸阅读】【延伸阅读】商业模式包含的七个要素商业模式包含的七个要素(1)价值主张:即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。(2)消费者目标群体:即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。(3)分销渠道:即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及公司的市场和分销策略。(4)客户关系:即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理即与此相关。(5)价值配置:即资源和活动的配置。(6)核心能力:即公司执行其商业模式所需的能力和资格。(7)合作伙伴网络:即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。以上七个要素只是帮助企业实现价值和实现盈利的条件,商业模式本身具有其内在逻辑,这七个要素支撑着商业模式的内在逻辑。二、确定商二、确定商业业模式模式(二二)商商业业模式的内在模式的内在逻辑逻辑商业模式本质是关于企业做什么、怎么做、怎么盈利的问题,实质是商业规律在经营中的具体应用。从商业模式的本质中我们可以总结出商业模式的内在逻辑,商业模式的逻辑是三层递进式逻辑。二、确定商二、确定商业业模式模式(二二)商商业业模式的内在模式的内在逻辑逻辑1.做什么企业做什么不是指企业生产什么产品,并不是企业生产出了产品就有足够的消费者需要,企业做什么是由消费者决定的。换句话说,企业提供什么价值给顾客,企业的价值主张是什么。企业一定要避免“有创意无需求”的陷阱。发现消费者需求和发现价值是企业商业运作的前提和基础。并不是所有的价值主张都能产生商业模式。有些价值主张往往超前,也就是说不符合现在消费者的需求,或者是现在消费者的需求量太小,这样就导致成本和价格过高,无法支撑企业运作,从而使价值主张无法实现。例如,太空旅游项目,提供太空旅游确实是一个很好的价值主张。但是现在显然无法实现该主张,能上太空的人基本上是顶尖的航天员,只有极个别人能有幸遨游太空。这样的话,太空旅游目前的市场容量十分小,但是成本却十分高,航天项目基本是国家级的项目,即使是一流企业也很难有这个技术和资本来运作这个项目。企业提供价值给消费者,这里的价值不仅仅是产品和服务本身的价值,还包括消费者对品牌的认同、消费者的成就感等附加价值。当企业提供给了消费者价值,不要轻易地改变其价值的内涵。可口可乐公司推出“新可乐”时,公司十分谨慎地做了大量的调查,从调查的结果来看,“新可乐”是符合消费者口味的,但最终还是失败了。为什么呢?失败在于在决策过程中,过于迷信市场调查的结果而忽视了其他因素的存在,尤其是忽视了传统可口可乐品牌的形象和忽视了消费者对传统可口可乐的忠诚度。二、确定商二、确定商业业模式模式(二二)商商业业模式的内在模式的内在逻辑逻辑2.怎么做企业怎么做是实现顾客价值的过程。确定消费者目标群体,设计分销渠道,管理客户关系,创造核心能力,建设伙伴网络都是围绕着如何实现消费者价值而展开的。企业怎么做是企业运作的基本过程。怎么做是商业模式的难点和重点,实现顾客价值并非易事。主要原因有:一是不知道顾客在哪里。不知道自己的目标顾客在哪里,就不知道怎么接近他,就不知道他们有什么特殊需求。二是顾客越来越多元化。顾客的需求越来越个性化,很多企业无法知道顾客的个性需求,或者无法满足顾客个性需求,导致企业不能实现顾客价值。三是竞争对手在争夺顾客。竞争对手有更好的产品和服务,就有可能抢走顾客,导致企业顾客流失。从企业的角度来看,怎么做是企业价值实现的过程,即企业如何实现盈利。这就我们所说的盈利模式。二、确定商二、确定商业业模式模式(二二)商商业业模式的内在模式的内在逻辑逻辑3.如何盈利如何盈利是商业模式的核心,无法盈利的企业只能成为社会的累赘。有人认为,企业实现了顾客价值,就实现了企业价值,就能盈利。其实不然,很多情况下,顾客价值和企业价值不能同时实现。有时候企业需要权衡两个价值,实现顾客价值的同时又实现企业价值,保证企业盈利。例如,我们网购商品,一般企业都是三天内发货,作为消费者,我们希望当天发货,当天就收到。企业完全可以做得到,但是就目前而言,是很难全部做到的。企业可根据现在消费者的平均要求和自己的盈利情况,选择比较合理的发货时间。企业的利润来源于每个价值链中,每个价值链的利润大小一样,核心价值链是重要的利润来源,突破价值链瓶颈,有助于提高企业的盈利水平。但是,企业实现盈利并非易事,根据“二八原则”,80%的顾客对于企业而言,是不盈利的。企业只有从20%的顾客中赚钱。例如,80%的顾客都不能给商业银行带来利润,大部分人都是零存快取,但是商业银行要为这些人付出很高的成本。剩下20%的大客户,是银行的主要收入来源。每个行业、每个企业都有其独特的盈利模式,最根本的就是卖产品得利润,不管出售有形产品还是无形产品,基本都是利用这个模式,只是有的企业在这个大模式中另有创新。二、确定商二、确定商业业模式模式【延伸【延伸阅读阅读】当代中国最成功的九种商业模式1.娱乐经济新模式代表公司:湖南卫视“超级女声”、上海东方卫视“加油好男儿”、上海电视台“我行我秀”、北京电视台“红楼梦中人”影响领域:娱乐文化影响关键词:娱乐营销整合事件营销2.新直销模式代表公司:雅芳、完美、天狮、玫琳凯影响领域:化妆品、日用消费品、保健营养品影响关键词:多层次直销3.国美模式代表公司:国美、鹏润、苏宁、大中影响领域:家电零售业影响关键词:资本运作专业连锁低价取胜二、确定商二、确定商业业模式模式【延伸【延伸阅读阅读】4.分众模式代表公司:分众传媒、IZO企业电视台影响领域:户外广告、品牌传播商务视频影响关键词:新媒体新蓝海5.虚拟经营模式代表公司:耐克、美特斯邦威影响领域:服装业、零售业影响关键词:虚拟经营外包6.经济型连锁酒店模式代表公司:如家、锦江之星、莫泰、七天、城市客栈等经济型酒店影响领域:酒店、餐饮影响关键词:酒店连锁低价二、确定商二、确定商业业模式模式【延伸【延伸阅读阅读】6.加拿大华裔写博月入3万美元创富者:周嘉良创富地:加拿大祖籍中国广东番禺的周嘉良,于2005年12月推出个人博客。早期博客内容以IT评论和个人生活为主,2006年他开始将博客主题转移为如何在网络上赚钱,简称为“网赚”,结果大获成功,逐步成为世界上最有名的博客主之一。分析人士一致认为,周嘉良为自己的博客设立了一个很好的主题。周嘉良每晚花大约2小时更新博客。打响知名度后,周嘉良开始通过出售文字链接及收费评论等途径赚取广告费。随着流量的攀升及赚钱方式的不断“拓宽”,最终成就了如今每月超过3万美元的稳定收入。7.电子商务模式代表公司:阿里巴巴、环球资源、网盛科技影响领域:网上交易影响关键词:在线贸易信用分析商务平台8.网络游戏模式代表公司:盛大公司、网易、第九城市影响领域:互联网、网络游戏影响关键词:免费模式互动娱乐9.网络搜索模式代表公司:百度、谷歌、雅虎及众多垂直搜索网站影响领域:互联网搜索影响关键词:竞价排名网络广告搜索营销二、确定商二、确定商业业模式模式(三三)创业时创业时可供可供选择选择的的经营经营方式方式经营方式包括