华为Sx700交换机销售策略指导书(PPT 51页)

S Sx7x7 系列交换机销售策略指导书系列交换机销售策略指导书 IssueIssue V2.7 DateDate 2015-02-26 华为技术有限公司华为技术有限公司 适用范围适用范围&修订记录修订记录 适用范围：适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商,以及所有其他华为客户 日期 版本 描述 作者 2012.06 2.10 该文档内容主要基于交换机 2012 年上半年的版本 华为公司 2012.12 2.20 该文档内容主要基于交换机 2012 年整年度的版本 华为公司 2013.06 2.30 该文档内容主要基于交换机 2013 年上半年的版本 华为公司 2013.07 2.31 补充了 S1700 的新增款型 华为公司 2013.12 2.32 刷新 S1700 的款型 华为公司 2014.05 2.50 该文档内容主要基于交换机 2014 年上半年的版本 华为公司 2014.07 2.61 补充了 S1700 和 2720 的新增款型 华为公司 2014.11 2.70 增加 5720-EI 下一代千兆增强型接入交换机 华为公司 目目 录录 1 1 销售一指禅销售一指禅.5 1.1 2014 年交换机版本.5 1.1.1 V2R7C00.5 1.1.2 V2R6C10.5 1.1.3 V2R6C00.6 1.1.4 V2R5C00.6 1.2 产品销售策略.7 1.2.1 5720-EI 销售策略.7 1.2.2 框式销售策略.7 1.2.3 分销策略.8 1.2.4 思科私有协议互通替代策略.9 1.3 关键场景销售策略.10 1.3.1 园区场景机会点.10 1.3.2 传统数据中心场景机会点.11 1.3.3 政府行业机会点(中国区使用).12 1.3.4 大企业机会点.12 1.3.5 金融行业机会点.13 2 2 可销售产品可销售产品.14 2.1 SX7 交换机全景图.14 2.2 可销售清单及关键亮点.14 2.3 框式板卡销售状态.25 3 3 销售策略销售策略.30 3.1 框式销售策略.30 3.1.1 框式交换机竞争打法.30 3.1.2 框式单板场景定位.31 3.1.3 随板 AC 销售策略.35 3.1.4 单板 License 策略.36 3.2 千兆盒式交换机定位.39 3.3 百兆盒式交换机定位.42 3.4 SMB 定位.43 4 4 销售约束销售约束.44 4.1 增值业务板销售管控策略.44 4.2 产品销售约束.45 4.2.1 S9700.45 4.2.2 S7700.46 4.2.3 S5700 配置注意事项.47 4.2.4 S3700 配置注意事项.49 4.2.5 S2700 配置注意事项.49 5 5 附录附录.50 5.1 信息获取途径.50 1 1 销售一指禅销售一指禅 1.1 2014 年交换机版本 1.1.1 V2R7C00 V2R7C00版本将计划于2014年10月底TR5点，2014年底GA，预计在11月30日上全球配置器，本版本重点上市5720-EI新产品，策略上替代5700-EI，产品性能大大增强于老产品5700-EI，商务上也优惠于老产品，因此将极大增强市场竞争力。相比5700-EI老产品，5720-EI有如下增强：此外本版本将重点发布SVF方案，用于支持整网虚拟化，目前parent设备可以为S12700，S9700，S7700，S5720-HI。为了便于对SVF的销售进行定向跟踪把控，SVF需要购买License方可使用。购买原则是，根据SVF的parent使用的设备采用相应款型的SVF License，每个SVF架构采用一个License即可，无论parent是单台设备还是集群设备。1.1.2 V2R6C10 V2R6C10版本计划于7月18日TR5点，8月30日GA，7月31日上配置器，本版本专为分销上市，S 系列交换机销售策略指导书 秘密 版权所有 华为技术有限公司 第 6 共 51 涉及如下产品：3款1700分销无管理标准机架式SMB产品：S1700-16R/S1700-24R/S1700-26R-2T，基本特性同已上市SMB无网管产品 2款1700SNMP全管理型全千兆产品：S1720-20GFR-4TP/S1720-28GFR-4TP，S1720相比原先S1700的全网管产品，进行了性能增强：端口增加两个GE电Combo，上行口可以灵活光电组合 MAC由8K提升到16K 新增支持热补丁、命令行配置和远程升级 新增支持VlanIF三层接口 新增支持Portal认证 1款2720分销产品：S2720-28TP-EI-AC，将逐步替代老产品S2700-26TP-EI-AC，相比老产品新增支持堆叠，支持SFlow，上行口由2个新增为4个，其中有2组Combo。1.1.3 V2R6C00 V2R6版本计划于2014年10月31日GA，7月31日已上配置器，关键产品如下：S5720-HI盒式敏捷交换机（S5720-56C-HI-AC，S5720-56C-PWR-HI-AC，S5720-32C-HI-24S-AC），内置华为以太网络处理器（ENP），8*10GE端口上行；160G双向堆叠带宽；内置AC，有线无线深度融合；华为iPCA，精准故障定位。S5700-28TP-LI-AC，S5700-28TP-PWR-LI-AC，S5701-28TP-PWR-LI-AC，这三款产品相比原先的LI款型，上行口改进为4*GE SFP+2*GE RJ45，其中2个GE电口和前面的两个GE光口为Combo口。1.1.4 V2R5C00 V2R5版本已经于2014年6月10日GA，已经上全球配置器，关键产品和特性如下 敏捷核心交换机旗舰产品S12700发布，S12700的详细销售指导请参见S12700系列敏捷核心交换机销售策略指导书。S9700新增48万兆单板；4款内置ENP芯片的单板：48GE光X1E、48GE电X1E，4万兆X1E、8万兆X1E S7700新增4款内置ENP芯片的单板：48GE光X1E、48GE电X1E，4万兆X1E、8万兆X1E 新增支持 ACU2板卡、防火墙板卡（10GE、20GE、40GE）、IPS/IDS板卡，,除40G防火墙插卡不能适配S7700外，其他板卡在S12700，S9700，S7700通用。S6700支持MPLS S5710-EI及以上款型支持N:4镜像.S5700-EI及以上形态物理口支持配IP地址。S5700-LI支持IPv4 3层转发：8个Vlanif，32条静态路由；DHCP Relay；DHCP Server；本地Web认证(S5700-10P-LI&S5700-10P-LI-PWR不支持IPv4 3层转发)S 系列交换机销售策略指导书 秘密 版权所有 华为技术有限公司 第 7 共 51 1.2 产品销售策略 1.2.1 5720-EI 销售策略 5720-EI 新一代增强型千兆盒式交换机采用最新型芯片，产品能力大大增强，同时成本大大优于老产品 S5700-EI，因此从行业维度上，5720-EI 将全面替代 S5700-EI，具体替代策略如下：国内销售引导策略：双电源万兆上行款型可替代相应老产品加配 2 万兆子卡 双电源千兆上行款型可替代相应老产品含电源不含子卡 例外情况：双电源全光口产品由于仅有万兆上行款型 S5720-36C-EI-28S-AC，商务降档，从商务上替代老产品 S5700-28C-EI-24S-AC+4*GE 上行子卡 例外情况：PoE 款型由于仅有万兆上行款型，因此商务降档，从商务上替代相应的 POE设备+4*GE 子卡 海外销售引导策略：还有 5720-EI 本次商务定价应标 3650 IPB 版本，商务存在降档，因此相比被替代老产品，整体商务降幅为 20%，替代策略如下 双电源万兆上行款型可替代相应老产品含电源不含子卡 双电源千兆上行款型可替代相应老产品含电源不含子卡 例外情况：双电源全光口产品，POE 款型均没有千兆上行款型，因此万兆上行款型可直接替代对应的型号含电源不含子卡 为满足国内的市场竞争环境，中国区 5720-EI 将提前宣传支持 MPLS，AC，8*10GE 子卡，请关注这部分为路标需求，具体实现时间需咨询客户经理，海外关于 MPLS，AC，8*10GE 子卡不做宣传。1.2.2 框式销售策略 框式交换机决定市场格局，S9700 作为核心路由交换机已经形成核心竞争力，在政府、教育、医疗、大企业等价值行业市场匹配度很高。结合 S12700，20142014 年是交换机年是交换机将持续将持续聚焦聚焦园园区，聚焦框式。区，聚焦框式。主要亮点：主要亮点：12700 详细的销售策略请参考S12700 销售策略指导书。1、S9700S9700敏捷化敏捷化：S9700系列交换机作为核心交换机，可升级为敏捷交换机，具备如下能力：S9700 新增支持 SVF 特性，需要购买 License S9700 敏捷交换机基于 ENP 芯片，随板大缓存应对数据中心，视频监控和广电 VOD 等大流量突发的场景，确保大数据、视频传输可靠、流畅。S9706/S9712 X1E单板的随板 AC每单板能够管理512 AP，8K用户数，整机可管理2K AP，32K 用户数；S9703 X1E 单板的随板 AC 每单板能够管理 512 AP，8K 用户数，整机可管理 512 AP，8K 用户数。S9700 统一用户管理功能，支持 PPPoE（海外禁止销售 PPPoE 特性）/802.1X/MAC/Portal 等多种认证方式，支持基于流量和时长的多样化计费方式。支持细化到用户粒度的权限控制、带宽和 QOS 控制，支持分组、分域、分时的授权功能。新一代增值防火墙业务单板，三类单板具备 10G、20G、40G 三种规格的转发性能。新一代增值 IPS/IDS 业务单板，每单板支持高达 12G 的转发性能。S 系列交换机销售策略指导书 秘密 版权所有 华为技术有限公司 第 8 共 51 新一代增值 ACU2 业务单板，每板可支持 2K AP。S9700 可面向 SDN，可平滑升级到 SDN 的敏捷交换机 S9700 支持 SVF 超级虚拟交换网技术，iPCA 网络包守恒算法等关键能力。支持业务口集群和交换网硬件集群，我司主推交换网硬件集群 2、S7700S7700敏捷化敏捷化：S7700系列可升级为敏捷交换机，具备如下能力：S7700 新增支持 SVF 特性，需要购买 License S7700 敏捷交换机基于 ENP 芯片，随板大缓存应对数据中心，视频监控和广电 VOD 等大流量突发的场景，确保大数据、视频传输可靠、流畅。S7706/S7712 X1E单板的随板 AC每单板能够管理512 AP，8K用户数，整机可管理1K AP，16K 用户数；S7703 X1E 单板的随板 AC 每单板能够管理 512 AP，8K 用户数，整机可管理 512 AP，8K 用户数。S7700 统一用户管理功能，支持 PPPoE（海外禁止销售 PPPoE 特性）/802.1X/MAC/Portal 等多种认证方式，支持基于流量和时长的多样化计费方式。支持细化到用户粒度的权限控制、带宽和 QOS 控制，支持分组、分域、分时的授权功能。新一代增值防火墙业务单板，三类单板具备 10G、20G 三种规格的转发性能。新一代增值 IPS 业务单板，每单板支持高达 12G 的转发性能。新一代增值 ACU2 业务单板，每板可支持 2K AP。S7700 可面向 SDN，可平滑升级到 SDN 的敏捷交换机 S7700 支持 SVF 超级虚拟交换网技术，iPCA 网络包守恒算法等关键能力。支持业务口集群和交换网硬件集群，我司主推交换网硬件集群 3、核心核心汇聚汇聚高密万兆高密万兆和和40GE40GE能力，能力，100G100G演进能力演进能力：S9700新增支持48*10G万兆线卡、S7700支持40*10