商务谈判的组织培训ppt课件
54页1、第第10章章商务谈判的组织商务谈判的组织本讲要点本讲要点商务谈判以一定的组织形式做保证,利用谈判组商务谈判以一定的组织形式做保证,利用谈判组织进行谈判,可以在谈判中运用那些只有群体才能使织进行谈判,可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略;可以通过分工协作共同完成谈判任务;用的谈判策略;可以通过分工协作共同完成谈判任务;可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充,从可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充,从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。本讲从谈判组织的角度,对参与谈判人员的资格、本讲从谈判组织的角度,对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。选拔、培训等进行论述。一、谈判者的资格审定一、谈判者的资格审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上,己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上,失去这一基础,则谈判是无效的。失去这一基础,则谈判是无效的。谈判的关系主
2、体谈判的关系主体谈判的关系主体谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体,这种意义上的谈判者是谈判的承担义务的各种实体,这种意义上的谈判者是谈判的承担义务的各种实体,这种意义上的谈判者是谈判的承担义务的各种实体,这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。关系主体。关系主体。关系主体。谈判的行为主体谈判的行为主体谈判的行为主体谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人,通过自身的行为直接实际参加谈判的自然人,通过自身的行为直接实际参加谈判的自然人,通过自身的行为直接实际参加谈判的自然人,通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者,是谈判的行为主体。完成谈判事项磋商的行为者,是谈判的行为主体。完成谈判事项磋商的行为者,是谈判的行为主体。完成谈判事项磋商的行为者,是
3、谈判的行为主体。1、关系主体与行为主体的联系与区别、关系主体与行为主体的联系与区别联系联系(1)关系主体的意志和行为,必须借助行为主体关系主体的意志和行为,必须借助行为主体来进行。来进行。(2)当关系主体是自然人并亲自谈判时,二者是当关系主体是自然人并亲自谈判时,二者是一致的。一致的。(3)二者不一致时,关系主体是委托行为主体,二者不一致时,关系主体是委托行为主体,行为主体反映关系主体的意志,且在其授权范围内的行为主体反映关系主体的意志,且在其授权范围内的谈判行为才是有效的,由此产生的后果,由关系主体谈判行为才是有效的,由此产生的后果,由关系主体承担。承担。区别:区别:(1)关系主体可以是自然人,也可以是国家、组关系主体可以是自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体;行为主体必须是自然人。织或其他社会实体;行为主体必须是自然人。(2)承担谈判后果的是关系主体承担谈判后果的是关系主体2、谈判、谈判关系主体关系主体的资格审查的资格审查谈判关系主体谈判关系主体是指有资格参加谈判,并能承担谈判是指有资格参加谈判,并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约后果的国家、组织、自然人
4、及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。中享有权利、承担义务的各种实体等。关系主体主要特征:关系主体主要特征:(1)关系主体必须是谈判关系的构成者,谈判的代)关系主体必须是谈判关系的构成者,谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。理人不能成为谈判主体的构成者。(2)关系主体必须具有谈判资格和行为能力。)关系主体必须具有谈判资格和行为能力。(3)关系主体必须能够直接承担谈判的后果,谈判)关系主体必须能够直接承担谈判的后果,谈判的代理人不承担谈判的后果。的代理人不承担谈判的后果。3、谈判、谈判行为主体行为主体的资格审查的资格审查谈判的行为主体谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任是指通过自己的行为完成谈判任务的人务的人。行为主体的特征:行为主体的特征:(1)行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判,经)行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判,经济组织或法人实体不是自然人,不能成为行为主体。济组织或法人实体不是自然人,不能成为行为主体。(2)行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判)行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。任务。(3)行为主体受关系主体的委托参加谈判时,必须
5、)行为主体受关系主体的委托参加谈判时,必须正确反映关系主体的意愿,并在关系主体授权的范正确反映关系主体的意愿,并在关系主体授权的范围内行事,由此产生的谈判后果,关系主体才能承围内行事,由此产生的谈判后果,关系主体才能承担。担。实际谈判中,存在大量关系主体欺骗的例子。所实际谈判中,存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底,再进行谈判。以一定要鉴别、考察清楚、彻底,再进行谈判。没弄清真正的目标对象,为谈判而谈判,要付出没弄清真正的目标对象,为谈判而谈判,要付出沉重的代价。沉重的代价。不合格的行为主体,在谈判中经受不住各种诱惑不合格的行为主体,在谈判中经受不住各种诱惑的考验,因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的考验,因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。的意志也会致败局。二、谈判人员的基本素养二、谈判人员的基本素养素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质,而修养则指后天的学习与锻炼。赋和资质,而修养则指后天的学习与锻炼。高标准素养的形成,不仅要有优良的素质作基础,高标准素养的形成,不仅要有优良的素质作
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