【店铺管理】超市商品陈列(PPT 50页)

1、商品陈列 百事可乐的生动化陈列 n在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者 冲动而购买。使产品生动化是百事销售业务代 表的第二个职责，产品生动化是销售业务代表 在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更 可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。为 了履行产品生动化的责任，百事销售业务代表 必须做到以下几点。 百事可乐的生动化陈列 n确保百事产品陈列在最佳地点。 n保持和增加所有百事产品的货架空 间。 n按“百事模式”的产品生动化标准陈 列百事产品 n充分利用零售点给予百事产品陈列 的空间。 n使用售点广告（如货架说明牌、海 报、LOGO等）来刺激产品销售。 n在百事产品上标明价格，特别在所 有促销性陈列的产品上，并且做好 产品的清洁与轮转。 n使产品生动化并供足所有的次要陈 列品和冰柜/冰柜的存货，以便出 售更多的快销产品 商店设计须考虑的三个目标 n权衡商店设计要素的成本与由此带来的提高 销售额、利润额上的价值 商店内最好的位置最值钱，那么这最好的位置 留给哪些商品？需要考虑商品销售情况、市场占 有率、对人流的带动情况等指标。 商品陈列 uu一位女高中生在一位女高中生在7-117-11

2、的店铺中打工，由于粗心大意，在进的店铺中打工，由于粗心大意，在进 行酸奶订货是多打了一个零，使原本每天清晨只需行酸奶订货是多打了一个零，使原本每天清晨只需3 3瓶酸奶瓶酸奶 变成了变成了3030瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失 意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想 方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生 灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制 作了一个作了一个POPPOP，写上，写上“ “酸奶有助于健康酸奶有助于健康” ”。令她喜出望外的。令她喜出望外的 是，第二天早晨，是，第二天早晨，3030瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现 了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7 7 -11-11的新的销售增长点。从此，在的新的销售增长点。从此，在7-117-11店铺中酸奶的冷

3、藏柜店铺中酸奶的冷藏柜 便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商 品销售的促进作用是十分明显的品销售的促进作用是十分明显的。 商品陈列原则 商品陈列要做到以顾客为中心，以消费者满意为原则的理 念，根据顾客选择商品的习惯，结合企业客观条件，采用科学 的方式，方法，结合经营者的目标，展示商品的特性，从而达 到树立形象、吸引客流、刺激消费、增加销售的目标。 可以概括为：商品陈列是否一目了然，便于寻找和拿取，是 否给人一种丰满充足的量感，使顾客购物产生信心和满足感。一 个好的卖场商品陈列让人感到生动、美观、整洁和丰满。 什么是成功的商品陈列 什么是成功的陈陈列？ 能够够吸引你，引起你购买购买 的这这种陈陈列是最成功的！ 商品陈陈列的意义义在于它能够够吸引顾顾客引起购买购买欲望。 突出重点 所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信息，都需要陈列展示出来，但在众多 的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体 展台）或方法要满足这方面的需求。 商品陈列应注意的问题(1) 立体展示更能突出商品的特点 示范商品的优越性

4、 形象化地展示商品内在和 外观的质量是销售工作的基本 技能。如衣服只需要衣架一般 悬挂便可展示其款式质地，但 如果让顾客对其产生深刻的印 象，充分感知这件衣服穿后的 效果，便可让适合的模特穿上 ，更加呈现这些商品的使用效 果。甚至有的服装为了更加生 动地体现效果，要求推销这部 分商品的售货人员穿在身上， 通过她的形态、动作、举手抬 足、与顾客的交流之间更加活 灵活现地展示了商品。 示范商品的优越性 商品陈列应注意的问题(2) u让顾客放心购买 有的商品人们对其功能十分了解，通过一般陈列顾客便能知晓，但 对有一些商品，一般性的商品陈列时不能展现出其内在的质量和特点的 。如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料， 应打开外层或呈剖物面形态展示出来，让顾客看了放心才会增加购买欲 望。 u陈列成系列化 每一类商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是 将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何图案。不同的 商品系列还可用不同陈列装置。 u抓住顾客心理 顾客在挑选商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，他还要 围绕购买目的考虑。如果做礼品，他要购买那些精装、

5、漂亮的商品，如 若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。而商家在陈列上要符 合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别 开来。 商品陈列应注意的问题(3) 所有的陈列避免过分拥挤 不同的商品如果陈列得过 于拥挤则会挡住顾客的视线， 也影响顾客对商品的美的感觉 。为了避免过多的商品展示受 到展示面积或空间的限制，可 以将一部分你要突出展示的商 品在陈列时多占一些空间，其 他次要展出的商品少占一些空 间。商品经过分类组合陈列在 不同的陈列装置上，顾客可以 充分地进行观察，从而能避免 观赏集中陈列商品的拥挤。商 品陈列的效果如何，不仅取决 于生动新颖的布置，也取决于 能够给顾客留下观赏的空间。 留有适宜的空间更能引起注意 商品陈列过于拥挤 商品陈列应注意的问题(4) 产品显而易见，伸手可取 显而易见 ：商品正面必须向着顾客；价格标签必须清晰可见 ；每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置 商品；系列产品应该呈纵向陈列 商品陈列应注意的问题(5) 消费者不可能购买他们根本没看到的产品 销 售 38% 17% 16% 15% 14% 38% 55% 71% 86

6、% 100% 产品显而易见，伸手可取 陈列的高度“黄金陈列线” u目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长 90120厘米，这种货架上最佳的陈列段位是处于上 段和中段之间段位，即货架的第二、三层，这种段 位称之为陈列的黄金线。这是眼睛最容易看到、手 最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置 。 u黄金陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌 商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列 无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润 上一个巨大的损失。 u其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的 商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 3、产品显而易见，伸手可取 n陈列远近 阶层式棚架 阶层式棚架 u满陈列 可平均提高24的销售额。满陈 列既提高销量，又发挥货架的仓库 储存作用。 商品放满陈列要做到以下几点： （1）货架每一格至少陈列3个品 种，平均每平方米要达到11至12个 品种的陈列量。 （2）当商品暂缺货时，要采用销 售频率高的同类商品来临时填补空 缺。 （3）商品满陈列不是乱陈列，商 品与商品之间要有秩序、有规律的 摆放 商品陈列应注意的问题(6) 纵向陈列方

7、法就是将几种品牌的商品摆放在同一货架上。纵 向陈列方法可将更多的商品同时更多地展现在顾客面前。 商品陈列方法纵向陈列法 纵向陈列法 每一个厂牌按照自己的单品纵向陈列 商品陈列也应注重逻辑和有序，有资料表明，合理摆放的商品可增加商 品的销售。商品摆放应遵循商品、价签及商标对应的规则、商品丰富和 品种齐全的规则。 横向陈列方法就将一个品牌的商品摆放在一层货架上。通常 在超市为突出某一主题或某一主力商品时，采用该方法就比 较有效。 商品陈列方法横向陈列法 端头陈列的商品 端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾 客对特价商品的怀疑担心。端架位置的商 品不仅是便宜，也并不仅是销售大批量商 品和特价商品的空间，它还起着控制卖场 内顾客流动顺畅的作用。 在端架上陈列的商品可分为四大类： 高毛利商品 新品 促销商品 要处理的滞销商品 商品陈列方法端头陈列法(1) 端头陈列 u超市在做货架端头陈列时不应该太过于简单、完全可以把 货架变为一个具有感召力的新形象，从而给顾客一个生动、 鲜明丰满、新颖的感受。 u超市端架陈列不容忽视的问题 时间以一周为好、最长不超过10天。 尽可能向顾客明确优惠点。 陈列方式能引人

8、注意。 尽量力展新产品。 方便购买、便于拿取。 强调艺术感和舞台效果。 价格明确 货架周边有较宽的通道 贴近老百姓生活 商品陈列方法端头陈列法(2) 端架商品陈列的方法 单品大量陈列：体现量多和物美价廉。 纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩分明。 横向分段陈列：在突出某一商品主题时使用。 同一价格陈列：提供各种格式各样的商品，但价格 一样。 展台式陈列：将商品放置展示台上，一般为配合某 一主题的促销活动。 关联相关陈列：相同相近的商品种类顺序排列，造 成购物联想。 交叉陈列：错落有致地搭配，给人新鲜、丰富的感 觉。 商品陈列方法端头陈列法(3) 超市把相同 商品、按不同 规格、不同数 量予以分类， 然后陈列在一 起，目的是让 顾客理解超市 薄利多销的特 点，从而更多 地购买商品。 商品陈列方法比较性陈列 把多个包装捆在一起销售 大量陈列法的效果 在某一商品的陈列上用足够大的空间陈列足够多的某一 商品品种，用以吸引顾客目光，同时营造一种廉价感和热销 感，烘托了超市购物气氛，达到刺激购买的目的。实践证明 ，如果引导的好，销售量比正常消费会有大幅度提高。 直接效果：如果辅以其他促销手段的

9、配合，采用大量 陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售力。 间接效果：能带动其他采用正常陈列方法的同类或相 近商品的销售，产生以点带面的效果。大量陈列某几种商品 ，能改变布局上的沉闷、刻板的局面，产生一种起伏动感的 陈列效果，改善了店面的销售氛围。一些季节性商品大量陈 列还给人们带来换季的信息，引导顾客对换季商品购买。几 种或几十种具有促销优势的商品采用大量陈列法，还可以给 顾客带来整体商品都在促销的印象，从而带来很大的积极效 果。所以只要活灵活现地运用这种陈列方法。就能收到很好 的效果，使商家在竞争中处于有利的地位。 商品陈列方法大量陈列法(1) 大量陈列法的技术要点 选择适宜的商品，最理想的商品是顾客经常购买的， 购买数量比较大的，认知度较高的商品。 在类似的商品群中，可以选择一个为代表采用大量陈 列法，用以带动其他商品一起促动销售。 独家经营的特色商品以及因进货渠道的优势而相对便 宜的商品，应每隔一段时期便采用一次此方法。 超市主销的质量优良的拳头商品。 在采用大量陈列法的同时配合价格上的优势，这样的 效果会更好。 商品陈列方法大量陈列法(2) 大量陈列法的形式 岛型陈列 这是

10、超市最常用的一种 大量陈列法。在主通道附近 设置平台，最能引起人们的 注意，如果平台四面都可以 选择商品，那么可以陈列四 种商品吸引不同方向的顾客 。在这四个面的商品中应有 最主要的一个面，应陈列最 主销的商品，数量也应尽量 最多。 商品陈列方法大量陈列法(3) 大量陈列法的形式 落地陈列法。 采用这种大量陈列法的商品多 用带包装的商品，顾客在取货时不 会造成商品垮塌，顾客挑选也比较 方便。也可以采用在主通道附近堆 叠多层商品的方法。 商品陈列方法大量陈列法(3) 大量陈列法的形 式 货架式陈列法 。 在通道两侧货 架用较少的空间位 置大量陈列同一种 商品，也能给顾客 很强的吸引力，这 时更应该配合好商 品的促销宣传品。 商品陈列方法大量陈列法(3) 服装陈列的原则 丰富感。服装属于选购商品，顾客在购买时希望能有更多的挑选 机会，以便对其质量、款式、色彩、价格进行比较。 醒目化。为了吸引顾客，商家应根据服装的特点选择服装的展示 部位、空间、位置、叠放方法等，使顾客易于注意。 商品陈列方法服装陈列技巧(一) 醒目的服装陈列 服装陈列的原则 合理化。根据顾客的购物习 惯和心理要求，对同一品

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