超市促销及终端陈列市场运作概念培训PPT课件
53页1、超市促销、终端陈列、市场运作概念 促销目标 扩大品牌知名度扩大品牌知名度 扩大销量扩大销量 扩大市场占有率扩大市场占有率 但这种扩大要但这种扩大要 在我们后台支在我们后台支 持充分的基础持充分的基础 上进行上进行。 促销要达到的基本目标 促销类型 v渠道促销: 增加渠道压力或提高渠道进货意愿,加快产品在 渠道内的能行速度,占领更多渠道资源,打击竞 争对手 v消费者促销 增加消费者的尝试机会或增加消费者的一 次性购买量,提高市场占有率; 渠道促销 常在新品推出、库存解决和需要达成销售目标的情况下 出现; 渠道促销常以一定时间:“买*送*”,“达到*返 *%”,“一次性购买*得到某种奖励”等形式出现; 渠道促销可在直接客户范围内实施,也可通过直接客户 在二级客户范围内实施; 渠道促销的好处是可以快速取得销量和分销,弊端是可 能造成客户大量库存、市场价格混乱; 连续性、长期的且力度一次比一次大的渠道促销会损害 生意! 西麦“收获金夏”特别促销计划 尊敬的客户: 为客谢一年来你对西麦产品销售工作的支持与配合,西麦公司于 本月推出“收获金夏”特别促销活动,希望你能抓住机会“收获金秋”, 特别促销
2、活动内容如下: 渠道促销 渠道促销给客户的促销活动通知书 品项项进货进货数量 红枣红枣高铁铁20件30件 1000克纯纯燕20件30件 合计计40件60件 奖奖励价值值1000元西麦产产品价值值1500元西麦产产品 备注:1、每位客户必须一次性进齐全部产品; 西麦公司武汉分公司 2005年6月15日 消费者促销 v常在新品推出、库存老产品解决和巩固客情的 情况下出现; v消费者促销常以价格折让、有奖销售、免费礼 品等形式出现,常伴随有现场活动或促销人员 出现; v消费者促销的好处是可以增加消费量和渠道尝 试的机会,弊端是可能造成后期购买不平稳。 消费者促销 vDM v堆架 v免费品尝 v捆绑礼品 v特价 - 有效组合? 促销计划制定的一般规律 v 促销活动相关的背景资料 v 鲜明的促销目的 v 可执行的促销目标(可衡量) v 明确的促销内容 v 根据促销目的和目标进行预算分配 促销运作 v 促销运作前一事实上要得到上级经理的批准 v 促销开始前一定要进行彻底的内部沟通 物流、财务、市场的协调 v 促销准备工作一定要完备 促销品、促销材料、特价牌、堆头位置 v 一定要对比计划与进度,适时
3、调整 保持记录准确,必须调整必须谨慎 v 一定要做活动的分析评估 有总结才有提高 促销评估 v 结果与目标 完成率 完成时间 v 费用与预算 人员投入及表现 原计划投入多少人、多少工作日,实际结果如何? v 客户反应 欢迎还是失望 效益评估 预计销量 实际达成目标 预计投入成本 促销评估本身是困难的,但是检讨以上凡个主要方面后 就能得出一个大概的结果。重要的是评估过程本身,包 括对某些具体事例的检讨或分享,对今后正确有效的开 展促销活动是非常有帮助的。 产品陈列要素 陈列 八大要素 产品数量充足、 分销规格齐全 获取良好的 陈列位置 定期清 理货架 保证与通路 的良好关系 运用POP做商 品化陈列布 置 争取最大陈 列面 确保标价清 晰易辩 商品化陈 列的黄金 原则 切记最好的陈列材料就是产品本身 如果在店内没有足够的产品支持,任何一个陈列都不会获得成功。 所以,在下定单时,要确保有足够数量的产品,足够齐全的品种规 格,以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。 如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装; 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规 格不齐,数
4、量不足,都将导致销量的下降。 产品陈列要素 一、确保产品数量充足,分销规格齐全 v产品应陈列在它所属的区域,以适应消费者 的购买习惯,使他们易于发现我们的产品。 v 陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购 买决定陈列越显著,产品被购买的机会 越多。 产品陈列要素 二、获取良好的陈列位置 v战略位置: 高客流量地区 人流流向地区 v战术位置: 视平线高度 黄金位置 二、获取良好的陈列位置 产品陈列要素 在超市或商店中,我们一定要掌握消费者的移动路线,并尽量把产品放在消 费者经常走动的地方,如货架端末,靠近入口的转角处。一般而言,愈 多人看见我们产品,产品被购买的机会就愈多。若产品被放在冷僻的角 落里,不易被消费者看见,销路当然不会好 产品陈列要素 v 根据一项调查显示,陈列位置对销量的影响如下: 从膝盖以下的部位移至腰围线,销量增加约30%; 从腰围线移至视平线,销量增加约60%; 从膝盖以下的部分移至视平线,销量增加约100% 产品陈列要素 指在陈列架上,人的 眼光最容易看到,手 最容易拿到的位置。 高度为80-155cm 陈列面的增加对销售的影响可达50%- 300%,因此,我们要在不
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