万字干货:一文搞懂如何利用AARRR模型实现用户增长
28页1、用户增长本质上是一种精准的、低成本、高效率的营销方式。肖恩埃利斯(Sean Ellis)文章目录:01 什么是用户增长?02 AARRR用户增长模型是什么?03 前期的准备04如何利用AARRR模型实现用户增长最后01 什么是用户增长近年来,用户增长的话题层出不穷。受互联网红利退潮影响,越来越多的企业感到获客不易,所以用户增长是确保产品健康发展下去的永恒话题。但是我们不能单纯地把增长看作是新用户数量的堆积,因为这只是数量上去了,但无法为产品产生任何效益,更别提企业获利。所以,用户的增加只能算作是用户增长系统中的某一环节,想要让这套系统顺利运转还需要配合其他环节来统筹综效。对于大公司来说,增长不会特别困难,毕竟品牌口碑和市场份额摆在那,随便做一场大型活动,像双十一这样的,分分钟就有成百上千万的用户增量。最主要的是产品背后有强大的资金支撑,一场福利补贴动辄几个亿,这在以前那是不敢想象的补贴力度。不过随着获客成本的逐年增高,大公司也开始略显吃力了。然而,小公司就没有那么多得天独厚的条件了,它们每天都在温饱线上浮动,时刻都在为用户增长发愁。因为产品要有用户使用才能产生相应的效益,而用户量越大,
2、能够为企业创造价值的几率就越大。所以对于任何规模的企业来说,用户增长是一个摆在台面上亟需解决的问题。不过,用户增长并不是想增长就能增长上去的,它是一套涉及产品、运营、市场、技术等多个环节相互配合的复杂系统。所以,为了增长,企业首先得组建一个专业的增长团队来专门负责用户增长工作:用户增长是一个庞大的工程,它不像其他方法论或调研活动,可以通过一个人或者是几个人来完成,它需要一整个企业或是专业负责用户增长的团队来负责。其中所牵扯到的职位从负责人到产品再到数据分析,最后还有交互、设计、技术开发、营销和市场等等,可谓是“一条龙”的战略化增长团队。从时间上来看,用户增长是一个长期系统:它不像项目制,来一个项目就临时组建一个团队,项目完成就解散。它是一段几年甚至几十年的时间跨度,从这点上来看,它和“民族志”有点类似,只不过目的不同:用户增长注重用户的增加和效益;而民族志则更注重对人群的研究,这些都是一个长期工程。随着用户增长概念的普及,越来越多的企业、团队和个人创造了丰富多彩的增长方法和模型,其中“AARRR用户增长模型”最为热门。那“AARRR用户增长模型”具体是什么呢?02 AARRR用户增长模
3、型是什么?“AARRR用户增长模型”是由该模型五个环节的首字母缩写组成,即Acquisition(获取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(变现)和Referral(推荐)。第一个A是指获取用户。营销一款产品的第一步就是获取新用户,这是保证产品能够健康发展的最第一要素,同时也是用户增长的首要条件;第二个A是激活活跃。就是把被动进入产品的用户转化成活跃用户的一个环节。据有效数据表明,当新用户进入产品之后的次日活跃开始计算,有相当一部分新用户(80%以上)都不会被再次激活。说白了就是第一环节所获取的用户,在日次只能产生20%的能量,剩余的全都浪费了。所以激活的目的就是为了提升能量,减少浪费;第一个R是提高留存。解决这个问题最直观的数据指标就是日留存、周留存等。这些指标可以监控产品的用户留存和流失情况,进而采取相应的手段来激励这些留存和流失用户继续使用产品;第二个R是获取收益。这是AARRR模型最核心的一环,同时也是产品能够持续发展下去的根本动力。说白了就是用户为产品产生了效益,这个效益可以是金钱也可以是某种价值,具体要看企业如何界定效益的含义;第三个
4、R是推荐传播。从推荐到再次获取新用户,产品的发展和用户增长形成了一个完美循环,这是确保产品能够持续发展下去的“头尾衔接”之环。从实际的数据来看,单程走完这五环,就像是漏斗一样,下一环的数量始终会低于上一环,而越是底层的环价值就越大。那有读者会问了:“第五环什么价值都没有产生,怎么能算是最大的价值呢?”这在后文会慢慢解释。03 前期的准备正所谓“磨刀不误砍柴工”,在开展用户增长(MVG)工作前,需要先准备好“四大系统”。MVG释义:参照MVP,笔者暂且将用户增长定义为Minimum Viable Growth,简称MVG。至于为什么要叫做“最小可行性增长”,这在后文会详细说明。阿基米德说过“给我一个支点,我可以撬动整个地球”,下面笔者就借助这句话来阐述四大系统:四大系统图解第一大系统:好产品是支点必须要保证产品能够被用户所接受,不仅要接受,还要让用户被产品所“惊艳”到。这里的“惊艳”和增长黑客中描述的“Aha Moment”有点类似,目的是为了要让用户记住和使用,并且长期使用产品的目的。说白了就是产品不仅要为用户解决问题,而且还要超高质量解决问题才可以。比如当你需要什么东西时,你自己都认
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