沿街商铺营销方案.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑沿街商铺营销方案 聚焦中小企业信息化创办 专注固移融合产品渗透 ——XX目标市场营销方案 XX分公司 XX营服中心/名单制拓展团队 2022年9月 第一片面 目标市场分析 目标市场概况： 截止2022年上半年，XX辖区内容商铺共计9658户，涉及固网业务年收入3561万元，由于地域特点，分公司界内的“沿街商铺”类客户群占比大、特点鲜明以下针对此类客户群举行分析，以确定营销目标和营销方案 SWOT分析 1、 优势分析（Strength） 1） 地域优势，集中分布了一批政府打造的特色街道（如XX街、XX巷等） 2） 资源优势，沿街商铺大片面为老街改造，固网资源别无他家，利于 融合产品营销 3） XX分公司员工独有的高度忠诚和无畏的士气 2、 弱势、难点分析（Weakness） 1） 营销操作空间有限——作为地市级分公司，XX分公司在自主研发新 产品、独立制定产品政策上有确定局限性 2） 中小企业营销队伍阅历缺乏——与大客户经理相比，XX分公司中小 企业的大部营销人员转岗到位时间较短。

3） 沿街商铺企业规模普遍较小，用户通信消费才能有限，很难采纳新 的消费 3、 机遇分析（Opportunity） 1） 企业信息化进展空间大——分公司界内中小企业客户数量超过 30000户，但整体信息化率却还缺乏10%，既反映了我公司界内此类客户信息化的水平，从另一个角度也说领略公司的业务进展空 1 间 2） 中小企业自身信息化宣传的需要——中小企业自身也面临着越 来越强烈的市场竞争，需要通过更先进、更便当、更经济的方式，让更多的用户了解和记住他们，促成了此类客户对通信业务的新需求 4、 要挟、竞争分析（Threat） a) 竞争对手发力更早，中国电信推出商务领航、中国移动打造“动力 100” b) XX移动在无线产品上成熟的市场运作才能和XX电信生动的营销政策 c) 无线通信市场，XX移动业务的饱和度高，同时各竞争对手利用“无 线固话”抢滩固话市场前堵后抢，业务进展困难重重 2 其次片面 计划目标 概括目标设定—— 1、本次活动以沃商务（根基版、巩固版）、行业应用（挂机短信、统一通信、3G合约、整体转网）、宽带商务平台（订餐宝、网络）等三大项产品作为主要切入点，全面贯彻落实集团公司中小企业新产品进展指标； 2、通过对“沿街商铺”的集中营销，进展沃商务业务1000部、行业应用1600部、宽带商务平台200项、移动2G/3G 3000部、普遍500部，创造年新增收入460万元。

3、针对分公司界内的重点街道、特色街区、街边连锁等类型客户的营销，打造具有联通印记的“信息化特色商街”，实现局部地区联通业务使用笼罩率的有效增加，提升市场占有率对于单项产品，例如订餐宝、挂机短信、统一通信等沿街商铺客户适用产品，力争单项产品笼罩率30%以上，促进单产品的规模进展 4、商客经理和楼宇经理组成的网格营销团队作为本次活动的主要参与者，通过集中的营销活动，提升客户经理的综合素质，在比赛中树立标杆，在活动中锤炼队伍巩固网格团队的合作营销才能，强化团队营销在网格营销中的作用 第三片面 概括方案内容 一、活动时间及过程目标 1、活动时间安置 为了保证活动的有序举行，将两个月活动分为四个阶段举行： 第一阶段：活动前期打定和培训，8月1日—16日，完本金次集中营销活动的方案制定、营销人员产品及营销技巧的培训以及本金物料的打定； 其次阶段：属地营销一阶段，8月17日—8月31日，集中两周开展以收集客户资料、新产品促销为主题的集中营销活动； 第三阶段：属地营销二阶段，9月1日—9月14日，集中两周开展以融合产品全面渗透为导向的集中营销活动； 第四阶段：举办分公司“沃在商街营销大赛”，9月15日—9月20日，为了检验各团队的营销成果，搭建各团队阅历交流的平台，强化一线销售人员的销售才能，挑拣属地中的特色街道举行集中营销，扩大重点商街内联通业务的占有率。

? ? ? ? 3 图1 集中营销活动甘特图 2、活动各阶段过程目标 筹划在属地营销一阶段完成活动整体预算目标的40%；属地营销二阶段完成活动整体预算目标的80%；结果借助分公司“沃在商街” 营销大赛保障活动整体预算目标100%的完成 活动过程中，通过“每周一调度，双周一互查”的方式保障各阶段序时进度指标的完成：每周召开阶段调度会，通报当周业务进展处境，实时修正营销政策；在每个营销阶段终止后，以小组为单位对其他小组的营销打定工作、现场营销活动等举行检查 二、活动组织架构 1、 活动领导小组 ? 组 长：XX区县总经理 ? 副组长：XX副经理 ? 组 员：XX直销团队经理 2、 活动主要参与人员： 直销团队客户经理及集客业务支撑组全员因此本次活动采用团队营销方式，营销人员可以优势组合，参与概括业务营销 三、备用方案设置 在本次活动计划过程中，为了使营销方式更全面、营销政策宣传更到位，保障既定指标的完成，在方案计划中补充了备用方案： 1、 非接触式营销 采用营销、邮寄函件、发送电子邮件、短信等非接触式营销作为备用方案，形成与现场营销的有效补充；在现场营销无法延迟至的销售盲区，使用非接触营销开展业务推广，实现局部地区联通业务使用笼罩率的有效增 4 加。

2、 “沃在商街大赛”举办时间的生动安置 分公司将依据实际活动任务指标的完成进度，生动调整“沃在商街大赛”的举办时间，将大赛作为整体活动的“促进剂”，以发挥更大效果 四、目标分解 活动前期，根据目标市场整体特点，将任务细化至各个产品线，分解至各个人在时间跨度上将任务周期缩短至单周 表1 客户经理任务分解表 客户经理 3G 宽带 礼包 融合业务 商务总机 杨过 37 5 3 2 1 小龙女 30 10 5 2 1 五、活动促销政策及本金支撑 针对沿街商铺群客户属性和特点，结合XX商企营服中心开展的各项促销活动，分公司分别制定了相应的营销政策和本金支持 1、 活动营销政策 1）业务捆绑政策—— ? 从行业维度制定营销政策： 对“餐饮类”客户，抓住该类客户提防企业知名度宣传，重视其自身客户的消费感知，期望积累固定客户群等需求，向其着重推广“沃商务+挂机短信”的产品组合 对“汽车销售服务”类客户，抓住其信息化创办需求越来越高，通信业务凭借性越来越强的契机，向其重点推广“沃商务+挂机短信+3G行业应用”的产品组合 ? 从业态维度制定营销政策： 对“创意商铺、专营店”客户，结合客户期望突出自身经营特色，树立店铺品牌形象的进展诉求，推广“沃商务+宽带平台+行业应用”产品组合。

对“单店个体工商户”，针对其经营规模小，通信需求量相对较低，价格敏感性高等特点推广“沃商务+统一通信”产品组合 对“连锁企业”客户，针对其连锁性质，通信需求统一的特性，推广“沃商务+行业应用”产品组合，强调我公司固移融合优势，实现其“集团”内部的通信本金俭约 2）产品试用政策—— 推行新产品的试用政策，推举挂机短信或统一通信产品在餐饮行业和特色店铺中举行短期免费试用通过试用，专心了解客户使用处境，抓住客户特点及试用中表达出来的需求，有针对性的举行产品功能、特点介绍 3）集团客户升级政策—— 挖掘暗藏在沿街商铺中，仍以公众客户名义申请、办理业务的甲种客户结合这一客户群一般经营规模不大，对产品价格及服务质量都较为看重的特点，在 5 辅助客户提升自身经营品质的同时，将其提升为中小企业集团客户通过产品试用等政策，建立起集团客户升级制度平台，让客户体验更多集团客户产品 2、 本金支撑 1）宣传本金——6万 结合沿街商铺特点，宣传以户外宣传媒介为主，使用条幅、易拉宝、产品宣传单等作为主要宣传手段；在有条件的区域，在电子公告牌、社区留言板中传播最新产品的介绍。

2）促销本金——14万 集中营销过程中，在街道的关键地段设立宣传台，举行摆台式营销，建立良好空气将印有联通LOGO的名片盒（5000个）赠与客户，保证每家店铺留有联通印记，为品牌塑造打下根基 3、 创办投资 在XX巷、XX街分布众多的酒吧，自身有猛烈的上网需求，但仍有片面客户未举行WIFI笼罩在集中营销活动前，对该地区举行了WLAN信号的笼罩，确保该地区的网络环境良好在营销过程中，营销人员可以积极引导客户体验我公司WLAN产品或免费试用，成为业务推介的敲门砖 六、人员鼓舞机制 1、营销业务鼓舞机制—— 1）设立销售定额制度：明确每名营销人员在活动中应达成的最低业务量，将营销鼓舞与销售定额完成挂钩，调动营销人员的积极性 2）建立营销产品鼓舞机制：按照产品销售量和为分公司付出的利润大小，分产品赋予营销人员确定的销售赏赐，以提成、竞赛获奖等形式兑现至个人 2、“沃在商街大赛”奖项设置 大赛设立“优秀个人奖”，“优秀团队奖”，并创新性的设立了“最快业绩达成奖”，比较赛中落成第一单的团队举行表彰 同时，在竞赛期间，每日对参赛人员销售业绩举行统计并且排名，表彰先进，指点落后。

总结归纳先进阅历，加以推广；察觉劳绩落后问题、理由，实时调整、提升，促进比赛良性开展，提升各团队及个人的销售业绩 6 — 10 —。