高效沟通与谈判技巧特训营.ppt

主讲：彭小东老师主讲：彭小东老师主办：东晨国际训练机构主办：东晨国际训练机构高效溝通與談判技巧特训营高效溝通與談判技巧特训营彭小彭小东老老师n主要背景：主要背景：n实战派著名营销管理专家实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，企业资深培训教练，n高级管理咨询师高级管理咨询师.资深广告人资深广告人,传媒人传媒人;策划人策划人n中国企业教育百强前十强讲师中国企业教育百强前十强讲师;n排名全球培训师前排名全球培训师前50名讲师名讲师n中华广告媒介行销力研究院长中华广告媒介行销力研究院长n中国广告媒介行销创始人中国广告媒介行销创始人n“弱势广告客户强势生存法则弱势广告客户强势生存法则”倡导者倡导者n2003年年《《广告媒介江湖行销之四把刀广告媒介江湖行销之四把刀》》培训教材获奖并成为当年畅销书籍培训教材获奖并成为当年畅销书籍n2006年被评为年被评为“中国广告媒介行销培训第一人中国广告媒介行销培训第一人”;n时代光华时代光华,前沿讲座，全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师前沿讲座，全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.n山西省人民广播电台山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台山东济南人民广播电台,四川明熙传媒集团等多四川明熙传媒集团等多家广告家广告,传媒机构特邀高级顾问传媒机构特邀高级顾问n哈佛商业评论哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察全球传媒观察.世界经理人世界经理人.世界咨询师世界咨询师.世界企世界企业家业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人特约撰稿人;開場白n從狠心老爸嫁女兒的結親經驗談起n溝通難不難？不難？！哈，騙人…n唉，該怎麼談判？解決問題，還是分餅？n有效談判？先博感情吧！聽聽帕雷托怎麼說：80/20原則(Pareto 80/20 Principle）n5大關鍵：讓你二十年後依然是人才變遷環境下的溝通藝術n現代人必須善於溝通n80/20:從溝通到談判之路n累積社會資本（信任、網絡與規範）n人際關係的建立、開展與運用n化阻力為助力：資源整合的積極意義五大關鍵　讓你二十年後依然是人才n不管坐什麼位置，都要保持學習的習慣 n永遠做得比老闆要求的更多一點 n當個「用人達人型」主管 n隨時拓展人脈並懂得維繫 n勇敢邁向「繞道型」人生看倌，唉，溝通的功用還真是無所不在… 溝通能力的基礎：杜書伍如是說杜書伍如是說…n「不善溝通」，是很多人亟欲改善、提升的能力要項之一。

n自認拙於溝通者在自我檢視的過程中，容易反射性的推論，問題出在自己口才不佳，缺乏自信，容易緊張，個性內向，從而，便自我要求「要增加自信」、「練習多說話」、「走進人群」，甚至去上課演練溝通技巧；種種「解法」，雖多少有所裨益，卻是事倍功半，甚至徒勞無功n有些主管碰到這類同仁時，竟也僅反射性的指導：「你要多溝通」，令人啼笑皆非（續）n回過頭來，每一個人都是別人溝通的對象，相信大家也都有過這樣的經驗：有一類人看似長於溝通，但聽起來卻只覺得其邏輯跳躍，說話天馬行空切不入重點，甚至語無倫次而不自知n更有一類人說起話來頭頭是道，卻讓人感覺從頭到尾在「自說自話」，甚至有強辭奪理的感覺結果同樣是「有溝沒有通」不善溝通的根源：不得要領n對欲傳達的「事」，缺乏系統性、結構性的了解與掌握n因而，當欲傳達訊息給別人時，說起來零零落落，邏輯不清，甚至自相矛盾n對方接收時非常吃力，甚至造成誤解或曲解的可能，溝通自然就不良不善溝通的根源：見人不會說人話n把話說清楚只是溝通的基礎，要讓人「聽進去」，進而「認同」、「接受」，「人」的因素更為關鍵n大家都知道要與孩童對話，一定要考量其年齡與心智程度，並用其可理解的用語與方式表達，才能與之溝通；更何況不論是主管對部屬、部門對部門或者是跟客戶溝通，其立場經常互異，甚至是對立。

若未能認知到「人」的不同，只一味想把「事」說清楚，結果不僅自己氣餒不已，對方也必然以「你根本不了解」或「根本不可行」來回應，完全達不到溝通的目的提升溝通能力的第一個要訣n對於欲表達的「事」，自我檢視是否的確有系統性、結構性的了解與掌握；若否，則預先思索，仔細整理n在工作甚至生活中，如能養成良好的「系統習慣」與「結構習慣」，那麼即便口才並不突出，卻也能因論述有條有理、邏輯分明、秩序井然，而讓對方輕鬆理解提升溝通能力的第二個要訣n如何從對方的背景、環境、思惟模式與所處立場，模擬對方對這件事可能的態度與反應，以及自己該如何述說對方才聽的入耳，進而逐步、順勢導引到能認同你的想法n事實上，多數事物的推動與執行，必然都牽涉到與不同人的溝通與協調，若能建立「多了解別人、站在對方角度想」的習慣，事事想到「人」的因素，無形中建立「了解人的習慣」，行事不也就能自然而然施展出此一要訣總之…n提升溝通力的根源並非在於口才或演說技巧，而在於能力根源的「系統習慣」與「結構習慣」（事的了解），以及「對人深入了解的習慣」（人的了解）n應更加注重在平日不斷的練習與體會，養成「系統習慣」、「結構習慣」，以及「對人的了解」，就能夠改善溝通的能力。

n進而掌握與應用若干溝通的基本原則培養溝通的理性n理性溝通的基本原則n溝通的心理特質n溝通的風度與魅力n溝通的基本要訣n無聲語言的運用n溝通的藝術理性溝通的基本原則n平等原則 ‧平等對待 ‧親切誠懇 ‧避免自命不凡、盛氣凌人n信用原則 ‧言出必行（不輕易承諾） ‧表裡如一n互利原則 ‧積極尋找雙方利益共同點 ‧彼此互惠、創造雙贏溝通的心理特質n應該克服的心理障礙：n知覺障礙： —第一印象 —刻板印象 —暈輪效應n品質障礙 —自卑心理 —害羞心理 —嫉妒心理 溝通的心理特質（續）n培養自信心 ‧外表 ‧言行舉止 ‧專業表現n培養觀察力（洞察力） ‧察言觀色 ‧弦外之音 ‧見微知著成功溝通的五大秘訣n慾望n詳探究竟n掌握基本技巧n勤練不輟n耐心成功溝通的第一秘訣：慾望n企圖心n瞭解困難所在n克服困難n自我鍛鍊成功溝通的第二秘訣：詳探究竟n形象傳播n熟知溝通的道理n掌握溝通的途徑n弄清楚為何對方難以溝通？成功溝通的第三秘訣：掌握基本技巧n廣結善緣n讓對方真正瞭解n注意反應n隨機應變成功溝通的第四秘訣：勤練不輟n學會正確表達n模擬情境演練n見賢思齊（標竿學習）n反省（知道溝通問題所在）成功溝通的第五秘訣：耐心n苦口婆心n不厭其煩n緊迫盯人n心平氣和n義正詞婉n立論支持溝通的風度與魅力n風度體現 ‧舉手投足：儀態端莊 ‧穿著打扮：TOP（Time, Object & Place)原則 ‧言談：表達技巧、如沐春風n展現魅力 ‧音調 ‧淺詞用字 ‧深入淺出無聲語言的應用n肢體語言n面部表情n空間距離溝通的藝術n把握最初幾分鐘n及時切入正題n溝通中的語言技巧n傾聽有效溝通的技巧n獲取好感n自我推銷n說服他人n適當讚美n巧妙批評n婉轉拒絕n推銷技巧有效溝通的潤滑劑n幽默n自我解嘲n設身處地n善用語言與文化工具溝通的層次與功能 溝通的溝通的層次層次 溝通的溝通的功能功能 1 1、寒暄、寒暄 1 1、接觸、接觸 2 2、報告、報告 2 2、傳訊、傳訊 3 3、意見、意見 3 3、思考、思考 4 4、感受、感受 4 4、放鬆、放鬆 5 5、關愛、關愛 5 5、成長、成長 常見的溝通問題n缺乏溝通缺乏溝通n溝而不通溝而不通n易起爭執易起爭執n難以示愛難以示愛人際關係與溝通（一）n人間最根本的問題，不是工作問題，而是關係問題。

n什麼是人際關係？個人與個人之間或個人與團體之間相互影響的行為就叫做人際關係n在各種關係網路中，人際關係是最重要的一種網路人際關係的好壞，取決於一個人情緒商數（EQ）的高低，換句話說，一個人的人際關係的成敗，端看他的EQ好或是不好人際關係與溝通（二）n眾所週知，美國史丹佛中心所做的報告顯示，一個人的錢，百份之十二點五來自知識，百份之八十七點五來自「關係」n台灣商界有一句順口溜：「沒關係找關係，有關係就沒關係」，儼然成為商界化解衝突與危機的最高藝術人際關係與溝通（三）n什麼是溝通？溝通是人際關係中最重要的一部分，它是人與人之間傅遞情感、態度、事實、信念和想法的過程n良好的溝通指的就是一種雙向的溝通過程，不是你一個人在發表演說、對牛彈琴，或者是讓對方唱獨角戲，而是用心去聽聽對方在說什麼？去了解對方在想什麼？對方有什麼感受？並且把自己的想法回饋給對方人際關係與溝通（四）n溝通過程中可能因溝通者本身的特質或溝通的方式而造成曲解，因此傳送訊息者與接收者間必須藉著不斷的回饋，去澄清雙方接收及了解到的是否一致n除此以外，還有很多輕而易舉的事就能幫助我們和人建立良好的人際關係，做到人見人愛！人際關係與溝通（五）n人際關係的建立、維繫、變化及結果，有賴人與人之間的溝通，是一種相互依賴的關係。

n溝通既是人際關係的主要工具，因此要有好的人際關係，就要懂得如何有效的溝通n溝通是否有效，就要看能否帶出預期的結果如果整個溝通過程，發訊者能夠完整地表達意思，收訊者能夠完整地接收訊息符號、瞭解訊息的內容、同意發訊者的觀點並帶出合適的回應行動，那麼就會有很好的溝通果效人際關係與溝通（六）n有效溝通的密訣，就是要以對方能夠接受的方式來進行溝通換句話說，也就是要瞭解對方的密碼系統，並以對方密碼系統的符號編譯方式來發送訊息符號n羅斯福說：「成功公式中，最重要的一項因素是與人相處」人生在世，總要和各式各樣的人打交道，溝通協調，總要處理各式各樣得人際關係這是每人每天都會遇到，並且誰都躲不開的問題，敞開自己，廣結善緣，和諧人生，不僅可以營造和諧的氣氛，心情輕鬆愉快，更裨益個人於工作的開展和事業的發展改變命運的技巧（一）n如何獲取別人的好感 —廣記姓名 —尊重他人 —寬以待人 —不過份精明 —不輕下斷語 —與人為善改變命運的技巧（二）n自我推銷的技巧 —注意第一印象 —少說多做 —堅定自薦的信念 —迂迴的自我推銷技巧 —不忘真誠改變命運的技巧（三）n更有效的說服他人 —捉住對方的心理 —打動對方的自尊心 —利用同類意識 —迂迴說服 —從對方的利益著眼 —借題發揮 —用事例說服 —無言說服改變命運的技巧（四）n恰當地讚美他人 —真誠 —具體 —符合實際 —讚美他人的技巧改變命運的技巧（五）n批評他人的技巧 —要尊重事實 —批評要誠懇 —尋求認同 —含蓄地批評他人 —適可而止 —切忌挖苦諷刺 —有好地結束批評改變命運的技巧（六）n拒絕他人的技巧 —陳述拒絕的客觀理由 —轉換拒絕的方法 —用暗示的方法拒絕 —用含蓄的方法拒絕 —轉移話題表達情愛的方式n以言語示愛n以相聚示愛n以禮物示愛n以服務示愛n以肢體示愛 態度的重要性Ø態度影響習慣Ø習慣改變性格Ø性格決定命運（續）ØKnowledgeØWork hardØAttituden以友善的態度開始以友善的態度開始Ø　想當皇后，應先把丈夫當國王　想當皇后，應先把丈夫當國王Ø　友善不是百依百順　友善不是百依百順Ø　嚴格也是一種慈悲　嚴格也是一種慈悲( (手段是強　　　手段是強　　　硬的，心是柔軟的硬的，心是柔軟的說服別人的方法：說服別人的方法：從態度著手從態度著手說服別人的方法說服別人的方法：：以讚美和感謝為前題n比馬龍效應(Pygmalion-Effect) Ø牙醫在治療之前先注射麻醉劑，雖然還是得在牙齒上鑽洞，但麻醉劑已使病人不再感到疼痛了Ø慈濟志工助人還得說感典故n希臘神話中，塞浦路斯（Cyprus）王比馬龍（Pygmalion）善雕刻，所雕象牙少女像柯莉蒂（Galatea），至善至美。

比馬龍將之視為夢中情人，而陷入熱戀，日夜祈禱，盼雕像變成真人愛神阿芙蘿戴蒂（Aphrodite，亦即羅馬神話的Venus維納斯）見其感情篤摯，爰賦雕像以生命，使兩人結為夫婦n「比馬龍效應」則是指教學上如何善用教材及教學法，以啟發學生的自尊（self-esteem）之意說服別人的方法：說服別人的方法：讓她有自信讓她有自信n讓別人感覺到自己很重要Ø　每個人身上都帶著一個看不見的訊號 －「讓我感覺自己很重要」Ø　不要視別人為無物（切莫視而不見， 聽而不聞）　　　　n不要爭辯Ø唯一能從爭辯中獲得好處的方法就 是避免爭辯Ø爭辯的兩個結果　　說服別人的方法：義正辭婉n以間接的口氣指出他人的錯誤Ø　沒有人喜歡受指使Ø　以問問題的方式可以使「要求」變輕鬆§你覺得這樣會不會比較好？你覺得這樣會不會比較好？§有沒有什麼需要我們改進的呢？有沒有什麼需要我們改進的呢？§你這麼覺得我深有同感，不然這樣好嗎？你這麼覺得我深有同感，不然這樣好嗎？說服別人的方法：委婉說服別人的方法：委婉n先說自己錯在哪裡，然後再批評別人Ø做一個常回想自己遊憩經驗的志工Ø承認自己的錯誤（就算你還沒有改正過來），還是可以改善別人的行為說服別人的方法：先自省說服別人的方法：先自省n記得顧及他人的面子Ø揚善於公堂、規過於私室Ø傷及別人的自尊是有罪的Ø做一個會討上級歡心的下屬Ø學會向權力說真理說服別人的方法說服別人的方法：兼顧面子裡子：兼顧面子裡子n只要稍有改進即給予讚賞Ø訓練小外孫：以掌聲（稱讚）取代藤條（責罵）Ø優點要具體Ø善有善報說服別人的方法：說服別人的方法：讚美讚美n讓錯誤看起來容易改正Ø假如你想讓人在某方面有所改進， 最好表現出你對他在這方面的信說服別人的方法：說服別人的方法：信任信任說服別人的方法：說服別人的方法：拒絕拒絕nNo, but…讓他覺得，照你的意思去做會很開心Ø感謝Ø說明理由Ø與對方共擬解決之道Ø哈，當然蠻難的…靠智慧囉南 宋 詩 人 楊 萬 里 〈 桂 源 鋪 〉萬 山 不 許 一 溪 奔 ，攔 得 溪 聲 日 夜 喧 。

到 得 前 頭 山 腳 盡 ，堂 堂 溪 水 出 前 村 過松源晨炊漆公店莫言下嶺便無難， 賺得行人錯喜歡； 正入萬山圈子里， 一山放出一山攔談判藝術Ø談判藝術係指談判過程中包括戰略（策略）選擇、戰術運用，以及善用技巧以達成談判目標或目的之謂Ø所以，有效談判固然需要嫌熟技巧，卻不能忽略在戰略與策略選擇，以及各種戰術運用的條件與作為Ø這是所稱「完形心理學的談判觀」，亦即談判需要「綜觀全局」為什麼要談判：談判本質的探討n一個無法忍受的僵局，單靠一己之力無法解決n利益的交換、創造及妥協的過程n積極面：彼此創造最大總體利益；消極面：彼此讓步解決爭端n滿足各自所需的交易行為（續）n相互交換、創造及彼此讓步的漸進聚合過程n基本動機：自利n共同決策：互利如何看待談判：談判的哲學n在商言商：唯利是圖n針鋒相對：見招拆招n迫敵就範：無所不用其極n創造大餅：各蒙其利n互惠互利：雙贏n軟，軟不到投降；硬，硬不到決裂談判的基本要件n造(parties or sides)n價值、利益或要求(value, interests, need or demand)n結果(outcome)n雙方共同的行動(mutual movement)談判類型（一）：分配型本本 質質 策策 略略 後後 果果 ★競爭競爭 ☆☆知己知彼知己知彼 ◆◆ 談判破裂談判破裂★★敵對敵對 ☆☆封鎖資訊封鎖資訊 ◆◆ 擴大裂痕擴大裂痕★★堅持立場堅持立場 ☆☆升高衝突升高衝突 ◆◆ 成本增加成本增加★★ 輸輸—贏贏 ☆☆不留餘地不留餘地 ◆◆ 抗爭加劇抗爭加劇談判類型(二）：整合型本本 質質 策策 略略 後後 果果 ★★合作合作 ☆☆知己知彼知己知彼 ◆◆ 各取所需各取所需★★原則原則 ☆☆分享資訊分享資訊 ◆◆ 弭平衝突弭平衝突★★雙贏雙贏 ☆☆控制衝突控制衝突 ◆◆ 皆大歡喜皆大歡喜★★互信互信 ☆☆設身處地設身處地 ◆◆ 互惠互利互惠互利談判：完形(Gestalt)心理學分析n注重部分，更要注重整體。

n注意：習慣、本能、歷史經驗n了解事情來龍去脈n見樹見林：談判宜有全程戰略構想如何準備談判Ø衝突的來源Ø底線vs方案Ø要不要達成協議Ø腦力激盪Ø蒐集情報Ø構想劇本談判時的望、聞、問、切Ø觀察Ø傾聽Ø體認Ø提問建立互信n以過去的表現或記錄贏得信任n表現共同解決問題的誠意n願意和對方分享資訊n故意「受制」於對方n堅定的承諾談判的實質結構Ø時間Ø地點Ø溝通管道Ø期限談判的成員與陣營Ø對手是誰？個人？群體？Ø觀眾Ø第三者Ø陣營：各方內部的權力組合談判的議題結構n面子或裡子？或是兩樣都要？n單議題或多議題？n立場vs利益n整批交易n架構與細節n建設性的含糊談判的力量結構Ø我們擁有對方想要或不得不要的資源Ø專業知識Ø職位、身份地位與資格Ø偏好Ø鎖住立場談判的全程戰略構想(5W)ØWhere:確定目標、ØHow:佈局、培養氣氛、具備條件ØWhen:預先設想談判的前、中、後情況劇本ØWhat:談判成功或破裂的準備ØWho:對手與我方的分工談判的戰術Ø精確瞭解對方的需要（need)Ø吊胃口（胡蘿蔔）vs威脅恐嚇（棒子）：調和對方在期待與所獲上的落差Ø讓步：讓對方感動Ø明確提出創造雙贏的願景與計畫Ø唱黑白臉如何成為全能的談判者nEQEQ＋＋IQIQ＋＋CQCQ（情緒、智慧、溝通）（情緒、智慧、溝通）n觀察（人類各種行為）觀察（人類各種行為）n思考（系統、批判、戰略）思考（系統、批判、戰略）n勤學勤學n個案分析（啟發、教訓、意涵）個案分析（啟發、教訓、意涵）附件：附件：彭小彭小东老老师特色主特色主讲课程程n<>>>n<<<<品牌品牌实战技巧特技巧特训营>>>>n<<<<销售系售系统排毒技巧排毒技巧训练营>>>>n<<<<广告广告销售自我卓越修售自我卓越修炼特特训营>>>>n<<<<广告媒体广告媒体销售精英售精英实战技巧特技巧特训营>>>>n<<<<广告策划与媒体投放技巧广告策划与媒体投放技巧训练营>>>>n<<<<赢在广播在广播电台广告台广告绝对行行销特特训营>>>>n<<<<大客大客户销售之突破技巧行售之突破技巧行销训练营>. >.n<<<<赢在高效率的在高效率的时间管理技巧管理技巧训练营>>>>n《 《职业心心态与与职业素养素养训练营》 》n《 《赢在在电信信传媒媒绝对行行销特特训营》 》n<<<<炼就广告媒介就广告媒介销售售CEOCEO暨绝对成交技巧成交技巧训练营>>>>敬祝大家 溝通順暢 幸福美滿 萬事如意Ø 。