门店管理数据化各种指标分析店长培训教程.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,数据指标,分,分析法说,明,明,门店管理,数,数据化进,程,程,格格公司,培,培训,直接业绩,指,指标,营业额,达标率,人效,同期业绩,增,增长率,坪效,管理指标,ATV,ASP,无条码率,丢失率,岗位贡献,率,率,进销比,折扣率,连带销售,率,率,VIP,报损率,岗位完成,率,率,库存周转,比,分类货品,销,销售占比,需要关注,的,的几个数,字,字,顾客回访,数,数,新登记资,料,料顾客人,数,数,新增VIP人数,各岗位员,工,工平均成,单,单时间,达标率公,式,式,达标率=,一,一定时期,内,内营业额/一定时,期,期内业绩,指,指标*100%,例一：一,月,月份的业,绩,绩指标为40万元,，,，实际完,成,成额为38万元，,则,则一月份,的,的达标率=38万/40万*100%=95%,例二：若,一,一月份的,指,指标为40万，实,际,际完成额,为,为42万,，,，则一月,份,份的达标,率,率=105%,备注：达,标,标率反映,的,的出门店,业,业绩达成,的,的能力,同期业绩,增,增长率公,式,式,同期业绩,增,增长率=,（,（年月周同期,营,营业额-,当,当期营业,额,额）/同,期,期营业额*100%,例一：某,店,店2008年营业,额,额为320万，2007年,业,业绩为200万，,则,则,2008,年,年的年业,绩,绩增长率=（320万-200万）/200,万,万*100%=60%,即表示相,较,较2007年的业,绩,绩，2008年业,绩,绩同期增,长,长了60%,同期业绩,增,增长率公,式,式,例二：某,店,店2月份,的,的业绩为20万，1月份的,业,业绩为35万，则2月份相,较,较1月份,的,的业绩增,长,长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%,即：相较1月份业,绩,绩，二月,份,份的业绩,下,下滑了43%,备注：同,期,期业绩增,长,长率为正,数,数时，表,示,示业绩上,升,升；为负,数,数时，表,示,示业绩下,滑,滑。

坪效公式,日坪效=,当,当日营业,额,额/当店,的,的店铺面,积,积,月坪效=,当,当月营业,额,额/当店,的,的店铺面,积,积,例一：某,店,店的营业,面,面积为100平方,米,米，当日,营,营业额为8000,元,元，则这,个,个店铺的,日坪效=8000,元,元/100平方米=80元/平方米,备注：此,指,指标可以,分,分析店铺,面,面积的生,产,产力，深,入,入了解店,铺,铺销售真,实,实情况,人效公式,日人效=,日,日营业额/当日总,人,人数,周人效=,周,周营业额/当店总,人,人数,月人效=,月,月营业额/当店总,人,人数,例：某店,某,某天的营,业,业额为9000元,，,，某店的,总,总人数为9人，则,当,当日人效=9000元,/9人=,1000,元,元/人,备注：反,映,映门店员,工,工销售能,力,力与排班,用,用人的合,理,理性,关于业绩,数,数据指标,的,的使用一,达标率、,同,同期销售,增,增长率、,坪,坪效、人,效,效指标均,为,为业绩数,据,据指标，,若,若仅看达,标,标率不能,够,够完全看,出,出此门店,的,的管理经,营,营水平，,应,应当将所,有,有指标结,合,合起来看,，,，这样才,能,能反映出,门,门店的真,实,实水平。

例：某店,某,某月的达,标,标率为102%，,此,此月坪效,为,为1800元/坪,，,，此月人,效,效为12000元/人，年,同,同期业绩,增,增长率为-18%,，,，这样，,我,我们就能,明,明白，此,门,门店虽然,达,达标了，,实,实际上门,店,店的实际,销,销售水平,并,并不理想,，,，也能反,映,映出制定,的,的目标并,不,不合理关于业绩,数,数据指标,的,的使用二,一般行业,数,数据为：,达,达标率110%-115%,；,；年同期,业,业绩增长,率,率10%-15%,；,；坪效每,月,月为3000元/,坪,坪；人效,每,每月2.2万元/,人,人如果某店,这,这些数据,在,在系统内,比,比较后，,处,处于系统,较,较高水平,，,，就应当,同,同行业内,比,比较，寻,找,找差距，,力,力争上游,ATV公,式,式,日ATV=日营业,额,额/日客,单,单数,月ATV=月营业,额,额/月客,单,单数,年ATV=年营业,额,额/年客,单,单数,个人ATV=某个,人,人一段期,间,间内的业,绩,绩/这个,人,人在这期,间,间内的总,销,销售单数,备注：ATV反映,人,人员附加,销,销售能力,、,、货品组,合,合的合理,程,程度，与ASP一,同,同反映顾,客,客的消费,承,承受能力,连带销售,率,率公式,日连带率=日销售,件,件数/日,客,客单数,周连带率=周销售,件,件数/周,客,客单数,月连带率=月销售,件,件数/月,客,客单数,年连带率=年销售,件,件数/年,客,客单数,例：某日,某,某店销售,件,件数150件，客,单,单数为75单，则,此,此店连带,率,率=150件/75单=2,件,件/单,备注：此,指,指标反映,员,员工附加,推,推销能力,、,、货品组,合,合合理性,、,、及顾客,的,的消费心,理,理,管理指标,ATV、连带,率,率,这两个指,标,标在管理,指,指标中的,联,联系是极,为,为紧密的,；,；我们不,能,能单纯的,把,把其中之,一,一拆开分,析,析，两者,只,只有结合,后,后才能有,效,效地反映,门,门店的附,加,加销售潜,力,力。

例1：仅,看,看ATV,，,，那么,在,在冬季时,，,，一件皮,草,草的价格,就,就在400元左右,，,，如果都,是,是卖大衣,类,类的货品,，,，哪怕你,只,只卖一件,，,，ATV,也,也是很高,的,的，但是,实,实际上员,工,工并没有,进,进行附加,销,销售例2：仅,看,看连带率,有,有2件/,单,单，应该,说,说是不错,的,的了，但,如,如果这时,的,的ATV,是,是50元/单，就,说,说明员工,没,没有进行,高,高价货品,推,推介，都,只,只是在推,销,销小饰品,，,，这样就,会,会对利润,产,产生影响,，,，也是不,值,值得高兴,的,的ASP,公,公式,日ASP=日,营,营业额/日销,售,售件数,月ASP=月,营,营业额/月销,售,售件数,例：某,店,店某月,销,销售件,数,数为3000,件,件，营,业,业额为35万,元,元，此,店,店此月,的,的ASP=35万/3000件=117,元,元/件,备注：ASP,反,反映顾,客,客的消,费,费能力,、,、货品,的,的定价,、,、也反,映,映员工,推,推介高,价,价货品,的,的能力,，,，与ATV结,合,合分析,，,，共同,反,反映顾,客,客的承,受,受能力,。

VIP,占,占比公,式,式,日VIP占比=日VIP消,费,费额/,日,日营业,额,额,周、月,、,、年同,理,理可推,例：某,店,店某月,第,第一周,的,的VIP消费,金,金额为24500元,、,、第一,周,周的总,营,营业额,为,为78000,，,，则,此店第,一,一周的,VIP,占,占比=24500/78000=31%,备注：,此,此指标,反,反映的,是,是门店VIP,的,的消费,情,情况，,从,从侧面,表,表明门,店,店市场,占,占有率,和,和顾客,忠,忠诚度,，,，考量,门,门店的,综,综合服,务,务能力,和,和市场,开,开发能,力,力VIP,的,的规律,一般情,况,况下，VIP,在,在45%-55%之,间,间比较,好,好；这,时,时公司,的,的利益,是,是最大,化,化的，,市,市场拓,展,展与顾,客,客忠诚,度,度都相,对,对正常,，,，且业,绩,绩也会,相,相对稳,定,定若,是,是低于,这,这个数,值,值区间,，,，就表,示,示有顾,客,客流失,，,，或者,是,是市场,认,认可度,差,差，门,店,店的服,务,务能力,不,不佳；,若,若是VIP高,与,与数值,区,区间，,则,则表示,开,开发新,客,客户的,能,能力太,弱,弱。

假,若,若是先,高,高后低,，,，就表,示,示顾客,流,流失严,重,重无条码,率,率公式,无条码,率,率=月,盘,盘点无,条,条码件,数,数/本,月,月销售,件,件数（,以,以两次,盘,盘点间,的,的销售,数,数为准,）,）,例：某,店,店1月,份,份盘点,日,日期为1月20日，2月份,盘,盘点日,期,期为2,月,月21,日,日，2,月,月份盘,点,点后发,现,现无条,码,码货品30件,，,，两次,盘,盘点间,的,的销售,件,件数为1200件，,则,则此店2月份,无,无条码,率,率=30件/1200件*100%=2.5%,备注：,此,此指标,与,与盘溢,表,表中的,数,数结合,起,起来可,以,以反映,门,门店对,吊,吊牌的,管,管理情,况,况报损率,公,公式,报损率=一个,月,月内当,店,店无法,修,修复并,退,退回总,部,部报损,的,的货品,件,件数/,此,此月销,售,售件数*100%,例：某,店,店1月,份,份报损,退,退回总,部,部货品,件,件数为40件,，,，此店1月份,销,销售件,数,数为1200,件,件，则,此,此店1,月,月份报,损,损率=40件/1200件*100%=3.3%,备注：,报,报损率,反,反映公,司,司货品,质,质量问,题,题情况,，,，及门,店,店处理,质,质量问,题,题货品,的,的能力,丢失率,公,公式,月丢失,率,率=某,月,月盘点,后,后丢失,货,货品金,额,额/此,月,月销售,金,金额*100%,季度、,半,半年度,、,、年度,丢,丢失率,，,，只须,将,将上述,公,公式中,的,的时间,量,量替换,即,即可,例：某,店,店第二,季,季度的,销,销售金,额,额为60万元,，,，4月,份,份丢失,金,金额为8000元，5月份,的,的丢失,金,金额为2000元，6月份,的,的丢失,金,金额为800,元,元，则,此,此店第,二,二季度,的,的丢失,率,率=（8000元+2000元+800,元,元）/60万,元,元*100%=1.8%,备注：,丢,丢失率,反,反映门,店,店防盗,能,能力，,以,以及排,班,班的能,力,力；丢,失,失率行,业,业水平,在,在0.6%,损耗率,公,公式,损耗率=报损,率,率+丢,失,失率,备注：,反,反映一,定,定时期,内,内门店,对,对货品,损,损耗的,控,控制情,况,况。

岗位完,成,成率公,式,式,岗位完,成,成率=,此,此岗位,实,实际上,岗,岗人数/公司,下,下达的,此,此岗位,定,定编人,数,数*100%,例：某,店,店心靡,之,之星的,定,定编人,数,数为6,人,人，测,评,评时，,此,此店心,靡,靡之星,实,实际上,岗,岗人数,为,为3人,，,，则此,店,店心靡,之,之星这,一,一岗位,的,的完成,率,率=3,人,人/6,人,人*100%=50%,备注：,岗,岗位完,成,成率反,映,映门店,某,某岗位,的,的缺满,情,情况，,从,从侧面,反,反映人,才,才梯队,建,建设的,情,情况,平均岗位完,成,成率公式,平均岗位完,成,成率=所有,岗,岗位完成率,的,的加权平均,数,数,例：某店心,靡,靡之星的岗,位,位完成率为70%，导,购,购员的为60%、搭配,师,师150%,，,，则此店的,平,平均岗位完,成,成率=（70%+60%+150%）/3=93%,备注：此指,标,标主要是起,到,到标准线的,作,作用，用于,评,评判各岗位,完,完成定编的,偏,偏离情况多,多数是用在,评,评价人力资,源,源部的工作,上,上，当店很,很,很少用到,岗位贡献率,公,公式,日岗位贡献,率,率=某岗位,当,当日的集体,业,业绩/日营,业,业额*100%,周、月、季,度,度、年的岗,位,位贡献率，,则,则须将以上,公,公式的时间,量,量替换即可,例：某店某,日,日营业额为。