主题3__报价阶段及策略.ppt

商务谈判的报价阶段及策略 一、报价 二、报价策略 三、定价与报价技巧一、报价• 1、确定开盘价，提出报价时， 应该注意的问题 • 第一、报价要非常明确，报价 时切忌含含糊糊使对方发生误 解；例如“12元” • 第二、报价要非常果断，毫不 犹豫； • 例如，不能是：“12元左右” • 第三、报价时不必做过多的解 释和说明2、先后报价的利弊• 1）先报价的利弊 • 无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务 谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即 便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务 谈判，结果往往对先报价者有利• 例，某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3倍 到10倍如果一套服装进价300元，标价900元购买 者一般还价在700至600元，很少有还到400至500元的 ，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而转身一走了 事而卖主往往在400至500元的价位上就愿意成交 所以说，卖主只要有人愿意在900元的价格上与他讨价 还价，他就大大地成功了• 2、后报价的利弊 • 利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对 方的报价及时地修改自己的策略，以争取最 大的利益 • 弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方 划定的框框内商务谈判。

• 3、注意事项 • 关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言一般地说 ，应注意以下几点： • （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利 • （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性 区别 • （3）如果对方不是“行家”，先报价为好 • （4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好 • （5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别 • 另外，商业性商务谈判的惯例是： • （1）发起商务谈判者，先报价； • （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； • （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价三）介绍几种常见的报价技巧• 1、报高价法 • 2、鱼饵报价法 • 3、中途变价法 • 4、挑剔还价法 • 5、加法、除法报价法 • 6、哄拾报价法• 1、报高价法 • （1）报高价法的好处 • 在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔 高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天 要价，就地不钱”的报高价法实践证明，如果卖主 开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果 买主还价很低，则往往在较低的价格上成交• 例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么 最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。

若卖 主开价300元或者买主还价50元，那卖主就获得了很大 的利润空间• （2）报高价的作用 • ∆ 改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多 的利益 • ∆ 报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方 施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望 目标 • （3）报高价的弊端 • ∆ 过高的报价，往往导致商务谈判的破裂 • ∆ 太高的报价会延长商务谈判时间，降低商务谈判效 率，增加商务谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第 三者乘虚而入• 2、鱼饵报价法 • 商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾因此， 如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而 且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那 么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足 商务谈判对手的需要和要求这个道理有点类似用鱼 饵钓鱼，你想要钓到大鱼，就得准备“牺牲”鱼饵• 注意点：使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太 少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多， 付出的代价太大，得不偿失所以，在使用鱼饵报价 法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到 大鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己 的需要才是目的。

• 3、中途变价法 • 此法顾名思义是在报价的中途，改变原来的报 价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法所谓改 变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程 中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降 的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改 变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格 （注：仅使用一次，不易多用）• 4、挑剔还价法 • 这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故 意找岔，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确 存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，“故意”制造出 来的• 若在商务谈判中，遇到这样难缠的主儿怎么办？ • （1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方 总是喜欢挑剔一是要有足够的耐心；二是对待挑剔 者千万不要轻易让步，否则对方会得寸进尺 • （2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑 容 • （3）要观察对方是否真实购买 • （4）对付真心购买的挑剔者的故意挑剔，不妨来个针 锋相对，即把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留 情地打发回去，只要来那么几下，往往会使他无法再 挑剔下去• 5、加法、除法报价法 • （1）加法报价法 • 所谓加法报价法，就是报价时并不将自己的要求一下 子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒对方 ，导致商务谈判破裂。

由于总的要求被分解后逐个提 出的，往往都是一个个小要求，容易为对方所接受 • （2）除法报价法 • 所谓除法报价法，与加法报价法不同之处在报价时先 一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例 如，时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格 不贵，可以接受• 6、哄抬报价法 • 在商务谈判场上，有时会看到有些卖主为了提高价格 ，剌激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面 ，不惜采用哄抬报价法 • 这是利用人们的“从众心理”这种策略慎用）三、报价的技巧o1、先苦后甜o2、先甜后苦o3、数字陷阱o4、巧设参照表1、先苦后甜• ①基本做法：在首次报价中，若是卖方则报出或者高 出最高可行价；若是买方则报出或者低于最低可行价 ，以后再步步为营的让价，或是通过给与各种优惠待 遇，来软化对方的立场与条件，最终达成成交的目的 • ②目的：树立强硬的价格形象，使己方获得较丰厚的 利益；在价格议题的多次退让，可以为其他议题争取 更多的砝码；己方的适当让步，可使对方获得成就感 、获胜感或是双赢感 • ③操作要点：报价价位不能偏离实际太多；报价和还 价要有根据和一些证明材料；报价的表达要自信；让 价要步步为营，一次让价的幅度不宜过快，次数不宜 过频。

• ④应对方法：要求对方出示报价或者还价的依据，或 者己方出示报价或还价的依据，不为对方的让价和优 惠待遇所打动，坚持合理的要价 • ⑤利：可为己方留出回旋的空间，赢得换取别项议题 利益的筹码，并营造出合作与双赢的氛围 • ⑥弊：谈判进展缓慢，效率低 • ⑦适用范围：一般是在对方对市场行情不太了解，或 交易价格不易把握，或谈判时间充裕的情形下使用2、先甜后苦• ①基本做法：报出低价或是成套设备中的主要设备报 出低价或平价，首先引起对方的兴趣，给与对方一定 的甜头，从而使对方内心欣喜的关注于与己方交易； 己方再根据增加的交易内容逐项加价，从而是最终的 要价高出正常交易情况下的价格 • ②目的：吸引住对方，使其坐下来并坐稳与己方交易 ，再用障眼法去从中获取高的利益 • ③操作要点：与对方的交易要热情，态度要诚恳；对 低价位交易内容需给出己方坚定的承诺，以使对方尝 到甜头，而不轻易的推出谈判• ④应对方法：把对方的报价内容与其他客商的报价内 容一一进行比较，并直截了当的提出异议，不为对方 的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格 • ⑤利：可吸引住对方，并可能会为己方争取到较大的 利益 • ⑥弊：若被对方识破，就将留下虚伪、狡诈的不良印 象，而给谈判造成困难。

• ⑦适用范围：一般是在交易内容较多，或是成套设备 交易，或是对方谈判水平不高，对市场行情不太了解 的情形下使用3、数字陷阱• ①基本做法：卖方抛出自己制作的商品成本构成计算 表给对方，用以支持己方总要价的合理性 • ②目的：在销售计价的分类成本中掺水分，以加大总 成本，为己方的高出价提供证明和依据 • ③操作要点：成本积算表要有利于己方；成本分类要 细化，数据要多，计算公式要尽可能复杂，水分要掺 在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度• ④应对方法：尽可能弄清与所交易的商品有关的成本 计算的统一标准、规则与惯例；选择几项分类成本进 行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发 动攻势，寻找有力的理由，拒绝接受对方的计算表 • ⑤利：有可能为己方谋取到较大的利益，击退或是使 对方的强大攻势迟滞 • ⑥弊：易使谈判复杂化，进程变慢 • ⑦适用范围：一般是在商品交易内容多，成本构成复 杂，成本计算方法无法统一标准的情形下使用4、巧设参照表• ①基本做法：向对方抛出有利于己方的多个商家同类 商品交易的报价单，设立一个价格参照表，然后将所 交易的商品与这些商家的商品在性能、质量、服务与 其他条件等方面作出有利于己方的比较，并以此作为 己方要价的依据。

• ②目的：为己方要价提供有力的证据，同时也是为了 抵御对方的价格进攻树立一道屏障 • ③操作要点：要精选其他商家的报价单，以确保己方 具有比价优势；要尽可能为己方所抛出的报价单准备 证明其真实性的材料；须仔细分析本交易的内容、条 件和报价与同类交易及其报价的可比性，事先拟定好 应对对方挑漏洞的方案• ④应对方法：要求对方提供有关证据，证实其所提供 的其他商家的报价单的真实性；仔细查找报价单及其 证据的漏洞，找出他们之间的差异与不可比性，并以 次作为突破对方设立的价格参照表屏障的切入点；己 方也抛出有利于自己的商家报价单，并做相应的比较 ；找出对方的一个漏洞后，全盘否定对方 • ⑤利：可使己方的要价具有大量的理由，可以牵制对 方的价格进攻，有可能为己方争取到较大的利益 • ⑥弊：实施要消耗时间与精力，若操作不当，则容易 被对方抓住漏洞，反而使己方处于不利地位。