异业联盟实施手册.doc

中国家具行业终端店异业联盟实施手册前 言每个行业的竞争，都必然经历产品的竞争，品类的竞争、品牌的竞争虽然家具行业目前处于品类到品牌的竞争过渡期，但各品牌间的竞争手段还停留在以价格为核心竞争的初级阶段而价格竞争则是伤人伤己，不可持续发展的拙劣方式因此，需要我们改变以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以消费者需求价值为核心，具排它性的竞争策略的新营销模式，来提升市场售量，并为未来的品牌竞争打好基础随着金融危机的不断演变和延续，对各行业传统的营销模式提出了挑战，随着市场需求被压制，各行业间的竞争更加激烈，诸多行业又回归到了以价格为核心的原始竞争状态因此，与各行业间的横向连合，变得更加迫切及可性本书就如今市场背景下的异业联盟合作，提出了诸多方式方法及实施步聚，并借此机会，在局部市场，真正建立起各种异业联盟营销模式以提升各商家在当地市场的竞争优势和产品销量目 录第一部份：异业联盟概要………………………………………………04Ø 第一章：异业联盟性质阐述……………………………………………………04l 第一节：异业联盟的目的……………………………………………………………………04l 第二节：异业联盟的组建流程………………………………………………………………04l 第三节：异业联盟的成员选择………………………………………………………………05l 第四节：异业联盟成员的要求………………………………………………………………06l 第五节：异业联盟的资源整合………………………………………………………………06l 第六节：异业联盟的合作类型………………………………………………………………06第二部份：合纵联盟的合作方式………………………………………06Ø 第二章：组织型合纵联盟………………………………………………………06l 第七节：组织型合纵联盟建立条件…………………………………………………………07l 第八节：组织型合纵联盟职能………………………………………………………………07l 第九节：组织型合纵联盟组织架构…………………………………………………………07l 第十节：组织型合纵联盟章程要点…………………………………………………………09l 第十一节：组织型合纵联盟合作内容………………………………………………………10Ø 第三章：随机性合纵联盟………………………………………………………16l 第十二节：随机性合纵联盟成立条件………………………………………………………16l 第十三节：随机性合纵联盟职能……………………………………………………………16l 第十四节：随机性合纵联盟组织架构………………………………………………………16l 第十五节：随机性合纵联盟运作机制………………………………………………………17l 第十六节：随机性合纵联盟合作内容………………………………………………………17l 第十七节：随机性合纵联盟合作示范………………………………………………………18第三部份：连横联盟的合作方式………………………………………20Ø 第四章：连横式异业联盟方式阐述……………………………………………20l 第十八节：连横式异业联盟合作对象………………………………………………………20l 第十九节：连横式异业联盟合作方式………………………………………………………20第一部份：异业联盟概要各行业间随着市场的发展，竞争日益恶劣，随着经济危机的加深和延续，各行业间的市场销售遇到了前所未有的困难，单凭一家之力，这种创新的商业运行模式，就是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享, 信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关,相互支援,创建一个支持共赢的成功系统。

第一章：异业联盟的性质阐述异业联盟是指不同行业之间的联盟合作主要是指：包括不同行业的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强经营主的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体第一节：异业联盟的目的整合各行业间的资源，利用资源整合优势，提升自我的竞争优势及降低自身的营销运营成本，优势互借，劣势互补，从而形成强大的品牌联盟效应及排它性提升联盟内各品牌的附加值和竞争优势：l 排它性和独享性，提升各品牌在当地行业中的竞争优势l 提升品牌叠加效应，提升品牌附加价值l 加大促销活动力度、提升消费者购买欲望l 整合资源，降底运营成本l ……第二节：异业联盟的组建流程调研：对当地家居市场各行业品牌进行综合、全面的数据调研统计表，例：品牌 知名度美誉度行业排名口岸经营时间经营状况广告投放公共资源发展前景建材类圣象优优1中心临街5年优中良优大自然中中4店中店3中劣劣中统计：根据以上表格，统计出各类别品牌排名，统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌……l 计划：根据家居行业市场统计表，制定与之相应的联盟合作计划书（组织架构、合作方式、规单章制度等）l 组织：根据联盟计划书，可先与一级合作品牌洽谈合作。

l 实施：组织各合作商家开会讨论并最终确定联盟组织架构、规章制度、运作流程、监控管理l 启动：联盟组建后，一定要尽快举行一次大型联盟启动仪式及联盟促销活动，以扩大声势，提升知名度和影响力，并通过实际操作，规范调整联盟组织的相关制度l 监控：在组织实施过程中，一定要有组织的监督机构对组织的运作进行监控管理相关详情见第二部份：异业联盟合作方式）第三节：异业联盟成员的选择在选择与之合作的行业时，应充分考虑到各行业间的直接和间接的关联属性，就家居产业链而言，应选择以下行业作为合作伙伴：类别行业房地产社会性商品房、企业性商品房、二手房中介商等建材类地板、地砖、木门、灯饰、涂料油漆等卫浴类浴霸、热水器、马桶、浴具等厨具类厨柜、餐具、炉具类等家电类冰箱、电视、洗衣机、抽油烟机、空调、小家电等家纺类床上用品、窗帘类等服务类家装公司、婚纱影楼、婚庆公司、家政服务、物业管理等流通类建材装饰卖场、家电卖场、商超卖场、灯饰卖场等第四节：异业联盟成员的要求l 在当地拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌l 产品质量优良、售后服务完善，具有较好的品牌口碑l 在本地同类中高档产品中的市场占有率处于前三位l 排它性，即只与我方合作，而不能与家具类其它品牌，特别是直接竞争对手合作。

第五节：异业联盟资源整合l 广告资源互换，整合l 公共关系资源的互换、整合l 市场信息、客户信息资源互换，整合l 市场供给需求的整合l 品牌价值的叠加效性l 产品附加值的提升整合l 促销手段的整合利用第六节：异业联盟合作类型根据商家自身综合实力、公共关系、市场状况、供给需求及谈判能力的不同，主要分为合纵、连横两种合作方式具体合作方式，将在以下章节详细阐述第二部份：合纵型异业联盟的合作方式合纵，就是联合家居产业上下游中每个行业中的一个品牌商家，组成家居商家联盟组织合纵可分为组织型商家联盟和随机性商家联盟第二章：组织型合纵联盟组织型合纵联盟的要点在于，通过组织架构，规章制度，运作机制，利益互绑等要素，将联盟内的每个商家紧密的联系在一起，具有较强的排它性、协同性和整合优势第七节：组织型合纵联盟建立条件：l 发起方，在当地市场具有一定的行业影响力和公共资源能力l 当地家居市场发展较为成熟，市场潜力较大l 当地家居市场竞争激烈，但未形成一家独大的格局l 组织管理成员，具有较高的威信和统筹协调能力第八节：组织型合纵联盟职能：l 联盟成员商家开展重装开业、公司性促销活动时，其他商家应给予一定的支持与协助。

l 制定统一的、联盟内流通的促销工具：如联盟代金券、会员制一卡通等l 组织并统筹、协调管理，联合性市场推广活动及促销活动l 对会员内各商家的资源、信息整合共享l 对联盟内各成员，进行统一的监督管理及实施惩罚制度l 会员有义务及责任，共同承担联盟运作所需要的费用l 联盟应定期举行相关会议，如：组织运作、管理沟通会、市场研讨会等l ……第九节：组织型合纵联盟组织架构：会 长（1名）职能联盟事务的管理者，联盟活动的发起者和组织者，成员之间关系的协调者， 权益具有联盟事务的建议、提案权、具有30%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益责任对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的管理、组织纪律的执行等具有领导责任理 事（2名）职能联盟事务的执行者，联盟活动的实施者和监督者，惩罚制度的执行者权益具有联盟事务的建议、提案权、具有10%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益责任对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的实施、组织纪律的执行等具有连带责任会 员（视情况而定）职能严格遵守联盟章程，严格执行联盟共同决议的相关事务权益具有联盟事务的建议、提案权、全体会员总共有50%的议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益责任具有稳定联盟团结责任，为联盟的发展壮大，献计献策推广部（2-3名）职能负责联盟及商家的市场推广活动的策划、组织、实施。

负责联盟消费者会员的关系维护和管理，负责客户对联盟商家的投诉处理权益并具有联盟事务的建议、提案权，在联盟推广活动期间，有权对各商家员工进行调配，有权安排员工具体工作任务责任对联盟推广活动的成败、联盟消费者会员的关系维护负有直接责任人员由各商家分别举荐一名候选人，最后由商家共同面试产生，人员薪酬由联盟统一发放管理推广部门为独立部门，不受任何商家管理，工作任务由会长分配，如其它会员如有市场推广活动需求，则需向会长提出申请，由会长向推广部统一安排推广部办公地点由会员共同投票决定第十节：组织型合纵联盟章程要点：入会退会原则：l 本联盟以入会、退会自由的原则，入会需交1-5万的会员保证金及5000-10000元会费，如退会，则退还所剩保证金及会费l 保证金用于约束会员遵守联盟的相关章程，如有违反，则按惩罚条款扣除一定罚金l 会费则用于联盟运作费用的开支，如：员工费用、会务费用、市场活动费用等l 联盟会长及理事由联盟成员共同选举产生，一年一届联盟议事原则：l 会长及理事，有直接提交议案，召开联盟会议讨论的权力l 会长有30%票数的否决或赞成权，理事有10%票数的否决或赞成权，会员共有50%票数的否决或赞成权。

l 日常事务，须满50%票数，方可通过执行，提案事项，须超过50%票数，方可通过执行l 会员如有议案提出，需通过联盟成员50%票数的通过，才能召开联盟会议共同讨论决定联盟财务原则：l 联盟财务采用轮换制，即每个成员分别对联盟财务进行管理计帐，到期后，则将相关手续一并移交给下一位成员商家，移交时需作好财务备忘录联盟保证金费、会员费须由成员联名共同开户，使用联盟财务时，须由联盟70%的商家成员共同签名，方可从银行处领取使用以做到财务公开、透明l 联盟事务性费用开销，如会议开支、人员。