医药代表的工作流程培训教材.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表的工作流程,张国山,内容提要,1.,医药代表职责,2.,如何认识医院,3.,医院进药流程,4.,临床拜访活动,5.,学术推广活动,初级医药代表必备销售秘笈,第一节 医药代表职责,医药代表（,Medicinal Representative MR or Sales,）,是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员医药代表的特性,1.,是特殊行业的市场促销人员；,2.,促销对象是医院的临床医药人员；,3.,促销的产品是关系人的生命与健康的药品；,4.,基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的医药代表的基本条件,医学,/,药学,/,护理大专以上学历；,有一定临床理论知识及实际经验；,有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；,有较强的敬业精神及较好的文化素养；,有作为市场促销人员的较好潜质促销对象的特点,1,具有较高的文化知识层次；,2,具有较严谨的科学态度；,3,在药品消费中起主导作用。

基本工作手法,专业化的面对面拜访,各种形式产品推广活动,科室产品推广会,学术沙龙,专家联谊会,临床典型病例讨论会,地区级学术会议,省级学术会议,国家级学术会议,扬子江,论坛,情感交流,MR,的岗位职责,医院创造需求,保证医院购进和库存,收集和反馈医院数据和信息,学习和掌握产品知识,积极参与各种促销活动,参与及协调临床实验,协助地区经理完成销售目标,医院创造需求,形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等,目的：增加和扩大医生使用我们的产品,增加处方量,增加处方医生人数,扩大使用面,增加使用产品的医院（占位率）,保证医院购进和库存,增加使用量,阻挡竞争产品进入,收集和反馈医院数据和信息,产品使用量,产品占有率,医生反馈的信息,竞争产品的信息,学习和,掌,掌握产,品,品知识,参与产,品,品培训,阅读专,业,业教材,查阅参,考,考文献,积极参,与,与各种,促,促销活,动,动,产品推,广,广会,商业促,销,销会,大型学,术,术活动,其他有,益,益的宣,传,传促销,活,活动,参与及,协,协调临,床,床实验,关心进,展,展,反馈信,息,息,协助地,区,区经理,完,完成销,售,售目标,团队精,神,神（,Team Working,）,开拓,主动,自信,第二节,如,如何,认,认识医,院,院,收集医,院,院信息,收集医,生,生信息,了解产,品,品渗透,情,情况,了解进药渠,道,道,地理位置,规模,级别,临床科室,特色,收集医院信,息,息,收集医生信,息,息,出诊时间表,、,、日门诊量,、,、负责病房,床,床位数,医生的影响,力,力,医院担任的,职,职务,技术职称,学会担任的,职,职务,医院工作的,年,年限,医生的爱好,、,、家庭住址,、,、联系,、,、邮箱地址,医生的人际,风,风格,医生和各相,关,关产品代表,的,的关系,医生处方产,品,品所处购买,周,周期的阶段,不了解、了,解,解、评估试,用,用、常规使,用,用,医生竞争产,品,品的处方量,从哪里获得,信,信息,网络,医院门诊大,厅,厅的医院宣,传,传栏,客户（医生,、,、护士、药,剂,剂科）,公司内部的,同,同事、上任,代,代表,竞争对手,门诊、住院,部,部药房,药房发放员,（,（特别是门,诊,诊药房）直,接,接与患者打,交,交道，可推,荐,荐产品给患,者,者,通过处方调,查,查你可以了,解,解目标医生,的,的处方行为,患者,公共卫生组,织,织,医药行业的,调,调研报告,杂志、期刊,药剂科,器械科,门诊部,医教科,住院部,护理部,医院的组织,架,架构,院办,副院长,后勤,副院长,科研,副院长,业务,副院长,设备,院长,宣传部,人事部,党办,纪委,书记,消化,儿科,普外,呼吸,神内,肿瘤,血液,中医,心胸,肝胆,神外,眼科,内分泌,口腔,妇科,急诊,了解产品渗,透,透情况,医院有无我,们,们促销的产,品,品,-,持续有药,-,时断时续,-,曾经有过,-,从来没有,同类竞争产,品,品的状况,-,种类,-,医院使用量,-,医生对竞争,产,产品的评价,如何获得产,品,品渗透信息,向公司销售,办,办、办事处,内,内勤了解,从药剂科了,解,解,从药房发药,处,处了解,从医院药房,的,的药品价格,公,公告栏了解,从商业公司,的,的流向查询,从竞争对手,了,了解,第三节,医,医院进药流,程,程,医院,批发,患者,处方,药店,批发,直销,销售,医药公司,销售,制药厂,药品销售常,规,规路径,医院进药流,程,程,临床专科,提单,Step 1,药剂科,同意,Step 2,临时采购,特批进药,药事会通过,Step 3,临床科室,用药,Step 4,医院进药流,程,程,临床申请单,药剂科同意,（提单）,药事会通过,医院特批进,药,药,临时采购,医生处方,采购备药,Step1,Step2,Step3,Step4,1）,确定合适的,提,提单专家,2）提供产,品,品相关信息,3）得到专,家,家同意提单,4）申请单,送,送到药剂科,5）内部相,关,关人员沟通,1）,确定主管药,科,科主任,2）提供产,品,品相关信息,3）得到药,科,科主任同意,4）核实申,请,请单送到药,剂,剂科,5）内部相,关,关人员沟通,1）,确定何种方,式,式进药合适,可,可行,2）确定主,管,管进药的关,键,键院长,3）了解药,事,事会的主要,成,成员,4）得到主,要,要专家的支,持,持,5）跟进进,药,药进展,1）,监测产品销,量,量,2）跟进药,剂,剂科,3,）内部相关,人,人员沟通,1）,代表和主管,负,负责提单,2）代表和,主,主管负责主,要,要药,事会专家工,作,作,3）反馈进,展,展给地区经,理,理,1）,PM,提供资料信,息,息,2）,PM,协助拜访主,要,要专家,1）,代表负责药,剂,剂科主任工,作,作,并了解何种,进,进药方式可,行,行,2）了解主,要,要药事会专,家,家名单,3）反馈进,展,展给地区经,理,理,4,）核实提单,到,到药剂科,1）,PM,提供资料信,息,息,2）,PM,提供产品价,格,格政策信息,3）,PM,提供进药渠,道,道信息,1）,主管负责药,剂,剂科主任、,院,院长工作,2）,DSM,就项目实施,定,定出计划，,主,主管和代表,负,负责跟进,3,）反馈进展,给,给,DSM,1）代表和,DSM,跟进主要临,床,床专家工作,1）,代表负责获,取,取处方,2）负责跟,进,进药剂科反,馈,馈,第四节,临,临床拜,访,访活动,面对面拜访,专业拜访,和医生谈及,产,产品的特性,和,和带来的价,值,值，以说服,医,医生使用或,增,增加公司产,品,品的用量。

信息拜访,提供信息给,客,客户或为收,集,集信息而拜,访,访社交拜访,和医生交谈,医,医生感兴趣,的,的非疾病或,产,产品的话题,，,，以建立彼,此,此间良好的,关,关系陪诊,和医生一起,出,出门诊，了,解,解患者的类,型,型和医生的,处,处方习惯家访,登门拜访，,联,联络感情夜访,可以透视住,院,院患者有多,少,少人在使用,我,我们产品MR,掌握的资源,公司提供的,资,资源:,区域销售费,用,用,各种学术会,议,议,相关的文献,和,和资料,你的主管/,产,产品经理,公司的各级,支,支持部门：,市,市场部、培,训,训部、政府,事,事务部,代表自身的,资,资源:,面对面拜访/销售时间,专业知识,性格特点,业余爱好/,特,特殊技能,人脉关系,MR,的积极心态,良心（基本的职,业,业道德准则,）,）,不夸大所推,广,广产品的功,效,效及适用范,围,围,不隐瞒所推,广,广产品的不,良,良反应,不为假冒伪,劣,劣产品作宣,传,传,充分考虑病,员,员使用药品,的,的有效性及,经,经济承受能,力,力,不对医生作,无,无原则使用,或,或增加使用,药,药物方面的,误,误导,充满爱心，,做,做事讲良心,，,，推广宣传,实,实事求是,MR,的积极心态,信心,只有相信自,己,己的人，才,能,能获得成功,。

克服不信任,自,自己的心理,：,：,在既往很自,豪,豪、很有成,就,就感的事中,（,（无论大小,）,），分析成,功,功的原因及,自,自己的优点,，,，告戒自己,：,：我有能力,，,，我行，我,不,不是懦夫，,在,在这种工作,中,中，只要我,努,努力，就一,定,定能成功应该明白：,到,到医院推广,、,、宣传药品,，,，是向医生,传,传达新的医,药,药信息，促,进,进医生将新,的,的科技成果,尽,尽快用于临,床,床，最早保,护,护及维护病,人,人的健康，,使,使企业及个,人,人多为社会,做,做贡献，而,不,不是乞求恩,泽,泽，无须低,人,人一等MR,的积极心态,信心,给自己定一,些,些小小的、,短,短期目标，,实,实现这个目,标,标，会多一,分,分自信，不,断,断提高目标,值,值，不断拥,有,有成就感，,你,你就会相信,自,自己人不,能,能一步到位,，,，而路却要,一,一步一步地,去,去走充分认识、,掌,掌握所促销,的,的产品及相,关,关知识，深,入,入广泛，并,成,成为这方面,的,的“专家”,，,，你的自信,心,心就会越大,PMA,（,Positive MentalAttitude,积极心态）,心,心态积极，,乐,乐观人生，,勇,勇于接受挑,战,战，敢于处,理,理问题，那,就,就是成功的,一,一大半了。

MR,的积极心态,信心,无论在任何,困,困境下，一,定,定要记住,PMA,黄金定律多从好的方,面,面考虑，去,看,看待可能改,善,善现状的希,望,望；,多从自己的,主,主观上认识,自,自我的不足,，,，并积极改,善,善，积极创,造,造与争取能,看,看得到的希,望,望MR,的基本能力,具有用营销,8P,原理实际操,作,作市场的能,力,力,产品（,product,）：能把握,产,产品特性与,适,适用医院、,科,科室的关系,；,；,价格（,price,）：能分析,价,价格与地域,、,、医院、科,室,室的承受力,的,的关系；,渠道,（,（,place,）：,有,有从,分,分销,原,原理,中,中把,握,握选,择,择渠,道,道的,能,能力,；,；,促销,（,（,promotion,）：,有,有进,行,行促,销,销策,划,划及,实,实际,运,运作,的,的能,力,力；,调研,（,（,probing,）：,有,有进,行,行市,场,场调,研,研的,能,能力,；,；,市场细分,（,（,partitioning,）：有市,场,场细分的,能,能力，准,确,确迅速地,确,确定所推,广,广药品的,目,目标地区,、,、医院、,科,科室及医,生,生；,优先权（,prioritizing,）：有把,握,握优先权,的,的能力，,对,对目标市,场,场进行有,层,层次、有,先,先后的逐,步,步渗透宣,传,传、推广,、,、策划与,具,具体实施,；,；,产品定位,（,（,positioning,）：有效,、,、准确的,产,产品定位,能,能力，寻,找,找最佳的,市,市场切入,点,点，进行,有,有效的推,广,广与宣传,。

具有动,态,态分析,产,产品竟,争,争状态,的,的能力,（,（,SWOT,分析法,）,）,S,：,Strength,（优势,）,）,W,：,Weakness,（劣势,）,）,O,：,Opportunity,（机会,）,）,T,：,Threaten,（威胁,）,产品本身,外部环境,MR,须经常,从,从：,产品的,临,临床使,用,用情况,产品的,配,配销政,策,策情况,产品市,场,场占有,情,情况,医生对,产,产品的,忠,忠诚度,情,情况,企业的,内,内、外,部,部环境,情,情况,等方面,来,来分析,产,产品的,SWOT,，进行,准,准确评,估,估，了,解,解自我,的,的竞争,状,状态，,适,适时改,变,变策略,及,及工作,方,方法以,减。