恒安集团销售分销系统培训手册(ppt 42).pptx

恒安集,团,团销售,分,分销系,统,统培训,手,手册,【客户,与,与价格,管,管理】,【销售,计,计划与,预,预算】,1 客,户,户管理,办,办法与,流,流程,1 客,户,户管理,办,办法与,流,流程,问题：,您理解,的,的批发,商,商是什,么,么样子,的,的？,您是怎么,看,看待超市,？,？,1.1,认,认识我们,的,的渠道与,客,客户？,1.2,概,概念解释,客,户,户类型？,流通类,分销商,批发商,二级批发,商,商,批发市场,终端类,购物中心,超级市场,百货商店,仓储会员,商,商店,便利店,士多店,1.3,客,客户承担,什,什么职能,？,？,流通类客,户,户,承担着公,司,司产品的,分销覆盖,的职能终端类客,户,户,承担着公,司,司产品向,消,消费者,展示与销,售,售,的职能,1.4,客,客户管理,办,办法,总,总则,作为快速消费,品,品生产商的,恒,恒安集团,，,，我们主,要,要面对的,是,是分销机,构,构与零售,商,商,为规范公,司,司的客户,管,管理行为,，,，提高客,户,户管理效,率,率及管理,水,水平，在,结,结合公司,及,及市场实,际,际情况的,基,基础上制,订,订本管理,办,办法。

客户是指,产,产品在从,公,公司向消,费,费者分销,过,过程中，,取,取得产品,所,所有权或,者,者帮助所,有,有权转移,以,以及将产,品,品向消费,者,者展售的,企,企业或个,人,人，也就,是,是渠道中,的,的各个环,点,点例如,分,分销商、,零,零售商、,代,代理商以,及,及购买企,业,业产品的,团,团体购买,者,者1.4,客,客户管理,办,办法,客,客户分,类,类方法（1）,我们对的,客,客户分类,方,方式与标,准,准实行三,级,级方式，,即,即渠道客,户,户运营方,式,式ABC分类标,准,准,渠道与客,户,户运营方,式,式分类,传统渠道,：,：一级分,销,销商、二,级,级批发商,、,、传统型,小,小店现代渠道,：,：购物中,心,心、超级,市,市场、仓,储,储式商店,、,、百货商,店,店、便利,店,店商务渠道,：,：商务客,户,户,直销渠道,：,：直销客,户,户,1.4,客,客户管理,办,办法,客,客户分,类,类方法（2）,ABC分,类,类标准,现代渠道,，,，按照公,司,司与客户,的,的战略发展,关,关系进行分类,A类客户,为,为战略发,展,展型客户,，,，,B类客户,为,为重要发,展,展型客户,，,，,C类客户,为,为一般发,展,展型客户,。

传统渠道,，,，按照客,户,户的销售贡献,与,与发展潜,力,力进行分类,A类客户,为,为年销售,额,额大于等,于,于120,万,万的客户,集,集合，,B类客户,为,为年销售,额,额界于60120万之间,（,（包括60万）的,客,客户集合,，,，,C类客户,为,为年销售,额,额不超过60万的,客,客户集合,由年销售,额,额除以12可以得,到,到月平均,销,销售额1.4,客,客户管理,办,办法,客,客户分,类,类体系描,述,述,1.4,客,客户管理,办,办法,跨,跨区域KA的定,义,义与分类,（,（1）,KA的概,念,念,KA（Key Account）是,重,重点客户,、,、核心客,户,户的意思,在快速,消,消费品领,域,域，我们,的,的KA概,念,念指的是,连,连锁性的,大,大卖场、,超,超级市场,等,等零售机,构,构，如沃,尔,尔玛、安,乐,乐福、好,又,又多、世,纪,纪联华、,北,北京华联,等,等连锁性,零,零售机构,随着零售,业,业的快速,发,发展，连,锁,锁性的卖,场,场、超市,等,等运作形,式,式层出不,穷,穷，跨区,域,域的KA,管,管理问题,就,就日益重,要,要根据,公,公司目前,的,的销售组,织,织架构状,况,况、区域,人,人口与经,济,济总量分,布,布以及中,国,国地理划,分,分，将KA进行区,域,域属地划,分,分，详见,下,下表。

当然，在,不,不同的区,域,域，KA,的,的对象是,有,有所不同,的,的比如说，,在,在安海镇,，,，KA就,是,是浪潮超,市,市、捷龙,超,超市；在,泉,泉州市区KA就是,新,新华都超,市,市1.4,客,客户管理,办,办法,跨,跨区域KA的定,义,义与分类,（,（2）,区域属地,划,划分表,跨区域,KA,全国性KA,门店分布跨以下两个区域以上的客户区域性KA,南区,上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、,江西、海南（10）,北区,北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、,吉林、黑龙江（10）,西区,重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、,青海、宁夏、新疆（11）,全国性KA是指连,锁,锁门店分,布,布跨南区,、,、北区及,西,西区中至,少,少两个区,的,的客户区域性KA是指连,锁,锁门店集,中,中分布在,南,南区、北,区,区或者西,区,区中的一,区,区的客户,以该连锁KA总部,的,的地理位,置,置确定所,属,属区域（,南,南区、北,区,区或者西,区,区）根,据,据其连锁,门,门店的分,布,布情况确,定,定为区域,性,性KA或,是,是全国性KA1.4,客,客户管理,办,办法,客,客户信,息,息,客户基本,信,信息维护,新客户申,请,请流程,客户信息,的,的更新,客户资格,的,的维护,恒安集团,客,客户管理,办,办法,1.4,客,客户管理,办,办法,客,客户信,息,息,新,新客户申,请,请流程图,1.4,客,客户管理,办,办法,信,信用管,理,理,传统渠道实行“先,款,款后货”,，,，其他相,应,应的信用,额,额度为零,；,；如果一,级,级分销商,交,交纳一定,额,额度的“,铺,铺底金”,的,的话，其,相,相应的信,用,用额度为,铺,铺底金的,金,金额；也,可,可以根据,一,一级分销,商,商的资信,、,、回款等,情,情况给予,部,部分一级,分,分销商一,定,定的信用,额,额度。

在现代渠道的“账期,”,”方面，,应,应严格根,据,据购销合,同,同确定“,账,账期”的,天,天数，但,考,考虑到收,款,款与业务,操,操作方面,的,的协调，,允,允许在合,同,同“账期,”,”的基础,上,上有加十,天,天的幅度,调,调整客户信用,调,调整流程,由业务人,员,员填写,恒,恒安集团,客,客户信用,调,调整单,，,，报经营,部,部经理/,办,办事处主,任,任审核十天以内,（,（包括十,天,天）的由,省,省级总经,理,理审批超过十天,，,，即超过,集,集团原则,规,规定的期,限,限的必须,由,由片区总,经,经理审批,业务内勤,根,根据审批,结,结果在销,售,售系统中,给,给予调整,2 价格,管,管理办法,与,与流程,2 价格,管,管理办法,与,与流程,从生产商,到,到消费者,手,手中，价,格,格是如何,增,增长的？,2.1,价,价格管理,办,办法,总,总则,为规范公,司,司产品价,格,格体系，,确,确保公司,价,价格统一,性,性与可控,性,性，在综,合,合各方面,的,的意见及,建,建议基础,上,上制定本,办,办法价格是影,响,响厂家、,分,分销商、,顾,顾客和市,场,场销售的,一,一个重要,因,因素。

因,此,此,制定,正,正确的价,格,格策略,是,是维护厂,家,家利益、,充,充分调动,分,分销商积,极,极性、吸,引,引顾客购,买,买、应对,竞,竞争对手,、,、开发和,巩,巩固市场,的,的基础2.2,价,价格管理,办,办法,价,价格体,系,系的分类,（,（1）,价格体系,是,是指产品,从,从公司向,最,最终消费,者,者分销过,程,程中，确,保,保厂家、,客,客户、消,费,费者达到,三,三赢价格,管,管理体系,根,据,据,公,公,司,司,销,销,售,售,与,与,市,市,场,场,的,的,策,策,略,略,，,，,给,给,合,合,市,市,场,场,实,实,际,际,情,情,况,况,，,，,将,将,价,价,格,格,体,体,系,系,分,分,为,为,两,两,部,部,分,分,：,：,内,部,部,价,价,格,格,体,体,系,系，,指,指,集,集,团,团,内,内,部,部,生,生,产,产,与,与,销,销,售,售,间,间,的,的,产,产,品,品,价,价,格,格,结,结,算,算,体,体,系,系,调,拨,拨,价,价是,指,指,生,生,产,产,公,公,司,司,供,供,应,应,给,给,销,销,售,售,公,公,司,司,的,的,产,产,品,品,结,结,算,算,价,价,格,格,。

出,厂,厂,价,价是,指,指,销,销,售,售,公,公,司,司,内,内,部,部,的,的,产,产,品,品,结,结,算,算,价,价,格,格,，,，,也,也,是,是,销,销,售,售,公,公,司,司,对,对,外,外,进,进,行,行,业,业,务,务,操,操,作,作,的,的,基,基,准,准,价,价,格,格,2.2,价,价,格,格,管,管,理,理,办,办,法,法,价,价,格,格,体,体,系,系,的,的,分,分,类,类,（,（2,）,）,外,部,部,价,价,格,格,体,体,系,系，,指,指,销,销,售,售,公,公,司,司,对,对,外,外,进,进,行,行,业,业,务,务,操,操,作,作,的,的,产,产,品,品,价,价,格,格,体,体,系,系,一,级,级,分,分,销,销,价,价：,是,是,指,指,各,各,销,销,售,售,区,区,域,域,供,供,应,应,给,给,一,一,级,级,分,分,销,销,商,商,的,的,产,产,品,品,结,结,算,算,价,价,格,格,供,应,应,价,价：,是,是,指,指,各,各,销,销,售,售,区,区,域,域,供,供,应,应,给,给,现,现,代,代,通,通,路,路,的,的,产,产,品,品,结,结,算,算,价,价,格,格,。

直,销,销,价,价：,是,是,指,指,各,各,销,销,售,售,区,区,域,域,直,直,接,接,供,供,应,应,给,给,传,传,统,统,零,零,售,售,小,小,店,店,或,或,商,商,务,务,方,方,面,面,的,的,产,产,品,品,结,结,算,算,价,价,格,格,零,售,售,价,价：,是,是,指,指,产,产,品,品,最,最,终,终,卖,卖,给,给,消,消,费,费,者,者,的,的,售,售,价,价,原,则,则,上,上,以,以,上,上,四,四,种,种,的,的,价,价,格,格,关,关,系,系,为,为,：,：,一,一,级,级,分,分,销,销,价,价,供,供,应,应,价,价,直,直,销,销,价,价,建,建,议,议,零,零,售,售,价,价,2.2,价,价,格,格,管,管,理,理,办,办,法,法,价,价,格,格,体,体,系,系,的,的,分,分,类,类,（,（3,）,）,问,题,题,客,户,户,类,类,型,型,与,与,价,价,格,格,类,类,型,型,之,之,间,间,的,的,对,对,应,应,关,关,系,系,如,如,何,何,？,？,2.3,价,价,格,格,管,管,理,理,办,办,法,法,价,价,格,格,体,体,系,系,的,的,制,制,订,订,与,与,维,维,护,护,价,格,格,体,体,系,系,的,的,制,制,订,订,与,与,调,调,整,整,调,拨,拨,价,价的,制,制,订,订,及,及,变,变,更,更,由,由,集,集,团,团,跨,跨,部,部,门,门,协,协,商,商,确,确,定,定,，,，,报,报CEO,审,审,批,批,。

卫,品,品产,品,品,出,出,厂,厂,价,价,及,及,外,外,部,部,的,的,价,价,格,格,体,体,系,系,由,由,集,集,团,团,销,销,售,售,部,部,、,、,市,市,场,场,部,部,负,负,责,责,制,制,订,订,及,及,调,调,整,整,，,，,报,报,集,集,团,团,财,财,务,务,部,部,备,备,案,案,纸业公司产品出厂价,及,及外部的价,格,格体系由纸,业,业公司负责,制,制订及调整,，,，报集团销,售,售部及财务,部,部备案丽人堂公司产品出。