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商业街化妆品小店商业街化妆品小店““依轩坊依轩坊””营销策划方案营销策划方案【【引言引言】】当今社会，人们的生活水平日益提高，消费者的购物层次也逐渐 上升，日 常生活的开支，已不满足于吃、穿、住、行，更加关注的是自己的形象了而 作为当代大学生，更是应该注重提高自己的礼仪与形象所以，大学生中使用 化妆品的人数也逐步攀升近年来平均年增长率都达到 50%这样就给化妆品 店带来了商机，但同时也有可 能带来相应的问题依轩坊化妆品专卖店座落于 河南师范大学附近的商业街，销售业绩还算可观，但是随着周边地区超市或其 他化妆品店的日益增多，经营压力越来越大，同时自身的劣势也逐渐暴漏出来， 为了在激烈的竞争中脱颖而出，急需进行新一轮的营销策划针对依轩坊化妆 品专卖店的促销活动较少、产品价格较高、市场占有率较低等问题，通过其市 场调查，本文主要从扩大依轩坊化妆品专卖店的知名度入手，采取一系列营销 策略，包括价格策略、宣传策略、服务 策略等，力求扩大知名度，抢占周边化 妆品市场针对这一情况，依轩坊妆品专卖店为了详细了解大学生化妆品市场 状况，为了能更清晰地了解通用在校大学生的化妆品消费情况，特委托我们作 了关于大学生化妆品使用情况的调查。

通过调查结论的分析，依轩坊化妆品不 仅了解了大学生化妆品的使用情况，同时还获得了大量的调查信息当然，通 过调查结果，也发现了本身的不足和劣势那么，针对这一情况依轩坊化妆品 专卖店将何去何从呢？对于自身的不足之处， 依轩坊化妆品专卖店又将如何下 手呢？依轩坊化妆品专卖店将如何制定营销策略来应对面临的问题呢？【【营销环境分析营销环境分析】】优势优势1) 地理环境：河南师范大学离市区相对还是较远，附近没有较大的化妆品专卖 店 2) 产品价格定位：大学生的消费能力有限，而市区一些品牌化妆品的价格又相 对较高，大部分学生负担不起，所以绝大多数的大学生更倾向于在学校附近购 买化妆品依轩坊产品定位主要是中低档产品，且针对不同的人群有不同的产 品及选择 3) 品牌形象：依轩坊化妆品品种丰富，价格合理，已经拥有部分忠诚顾客，口 碑较好劣势劣势其店内化妆品品牌较杂乱，无法形成统一的品牌认知且店铺空间较小， 室内显得拥挤机会机会大学生化妆品的普及率不断增高，潜在消费者巨大现阶段化妆品的消费 群体不断扩大，消费者越来越重视自己的面子，对化妆品的消费数量在不断的 增加依轩坊化妆品专卖店的消费人群不仅有学院的学生，还有附近小区的居民，上班的员工，老师等等。

青春、时尚、个性是当代大学生的普遍心理和共 同追求， 这点在化妆品上表现得尤为明显威胁威胁竞争激烈，不仅已有两家化妆品专卖店，同时附近超市的专柜也会对其产生 竞争压力同时市区的化妆品经营店也分流了一部分的顾客，各个竞争者都使 出浑身解数，疯狂抢食学院附近化妆品市场这一奶酪，市场竞争异常激烈营销策略营销策略】】 1. 产品及服务产品及服务依轩坊化妆品目前主要提供雅芳、玉兰油、旁氏、资生堂、欧莱雅、小 护士等中低端化妆品同时，本店还面相需要求职面试的同学，为有需要的同 学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功目前，我们的产品和服务处于起 步阶段依轩坊妆品的目标顾客为： 首先是学院周边的高校，然后向有需求的 各个高校推广 单体顾客--指购买商品或服务，以满足个人对美的追求和体验 其特征是个 性化的小量购买，是我们主要服务对象 团体顾客--以班级或宿 舍等团体购买商品或服务其特征是时间、人数固定 （一般发展为回头客）2. 产品定位产品定位1）市场定位:本店经营与服务理念是服务于在校女大学生及附近的居民，员 工，老师等产品定位于大多数学生能接受的中低端商品此外，我们的市场 定位还在美容护肤方面根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生 需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的 美容师护理或改进皮肤。

在调查中发现，在女生宿舍，能见到最多的也就是化 妆品了，而且多是中低档产品，但价格却是颇高，从被调查者那了解，一般很 难买到优惠的化妆品，购买渠道很不畅通事实上，即便是所谓的大折优惠商 品也是存在丰厚的利润在护肤方面就更不方便了，周边连一家像样的美容店 都很少，而专门为大学生服务或为她们求职面试就更少见了 2) 经营理念:做小、做精、做好 做小：限于在校大学生及部分师生员工 做精：品质 控制3. 销售策略销售策略1）销售方式：伊人妆销售方式分为两个部分：成长期和成熟期a、成长期 1、门市以坐商方式经营，共需 4 人，早 8 点开门到中午 12 点值 班，另一班中午 12 点至晚上 9 点，两人值班，另两人轮休2、上门推销人 员 10 人去女生宿舍讲解有关美肤方面的知识，顺便和同学建立友好关系并 适时推销产品广泛建立本店形象提高知名度 b、成熟期随着市场日益成熟，本店知名度大大提升，本店以坐商方式经营为 主，上门开发新顾客为辅1、门市以坐商方式经营，共需 12 人内容同上 2、上门推销人员 2 人内容同上4. 定价策略定价策略众所周知，化妆品行业利润颇高，为了增强本店的市场竞争力和更好的服 务广大师生，我们的价格应低于市场平均价 3%--5%，对顾客才会有更强的吸引力。

此外，根据不同学生的经济条件，推荐不同价位的产品考虑到大学生在 购买化妆品时能够接受的单品价格 80%在 50 元以下，所以应着重推荐 50 元以 下的化妆单品5.促销策略促销策略 应及时转变营销理念 在激烈的市场竞争下，仅仅依靠开店坐等顾客进店购 买的销售模式已经不能很好的适应市场竞争了，所谓的“酒香不怕巷子深”的营 销观念在现代社会也越来越行不通了为了占取更多的市场，就必须具有革新 的魄力，采取更多的措施，开拓创新，占领市场 1） 产品特价促销：从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，以优惠来 招引消费者 2） 有买有送：消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其 它赠品 （如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个 面贴膜；或是买满 80 元送一支护手霜等方式）赠品根据消费者购买的物品有变 动 3） 加钱增购产品： 消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种 产品， 增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额根据换购产品的成 本来定 (如买满化妆品 200 元加 10 元可获价值 50 元保湿霜一瓶)市场营销计划市场营销计划】】（一）推广目标（一）推广目标我们的目标是将本店变成高校最有名的化妆品店。

我们立志于在销售 领域恪守信誉、提高声望为达到此目标，我们采取诚信 经营、扩大宣传等方 式来实现 通过策划并实施提高依轩坊化妆品专卖店知名度，树立良好的口碑 和形象培养自己的忠诚顾客；提高销售额；市场占有率要提高 20%; 产品活 获利率要达到 20%二）营销计划（二）营销计划（1）定期的为上述的高校女生作定期的关于皮肤护理的基础知识（如每周周五 晚上） ，主要目的是让更多的人明白护肤的重要性 （2）采用会员制即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品时可 享受优惠价 （3）消费返现金每次消费后，我们都将为顾客保留她们的帐单，累积消费达 一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失 （4）为答谢并增强顾客对依轩坊的支持，给大家提供节日免费皮肤保养（如三 八 节，元旦，圣诞，十一，五一）（三）服务与支持（三）服务与支持1）对顾客的服务：1.“有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，我们会做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，了解她们的心声， 做到确保顾客百分之百的满意率2. 顾客至上的呼声已经遍布全球各个角落，消费者都希望在购买产品时能够得 到优质的服务，改善服务态度，提供满意服务，能够增加消费者的满意度，赢 得消费者的信任。

对导购员进行适当培训，包括介绍产品技巧以及礼仪方面的 培训，着重培养亲和力，不但能够很好的与大学生顾客沟通，而且带动身边同 学进店消费 3. 同时建立会员积分制度，定期通过短信的形式告知会员店内最新上架的一些 新产品及最近将要举行的促销活动，在一些重要的节日可以向一些老顾客发送 祝福短信并赠送一些化妆品试用装，都能给顾客带去惊喜与感动，增强顾客对 于依轩坊的信任与喜爱 2）反馈: 建立积极的顾客反馈机制，如开店除器材及顾客的建议并采用幸运抽 奖这种集鼓励和娱乐为一体的形式，保证初期公司信息畅通，从而不断符合市 场四）发展战略（四）发展战略尽管化妆品市场形式并不简单， 但这一夹缝市场一些有实力的公司是处在 放 弃或未开发状态，故，为我公司的生存发展提供了空间 依轩坊化妆品的 市场战略是“农村包围城市”即先攻薄弱市场，逐渐占领市场本店代表着新的 女性消费市场的一个侧面，该市场可以把在校大学生作为潜在的目标顾客，若 干年后，是走向社会的白领对这块的消费也是只增无减，都可能发展为我们的 忠实顾客对本店壮大规模也提供了有利条件 （五）店面管理（五）店面管理 1．管理队伍状况 1）门市经理一人 2）门市值班 4 人：2 名销售，2 名美容 师（前期） 。

门市值班 9 人：4 名销售， 5 名美容师（后期） 3）上门推销 及服务 8 人(前期)上门推销及服务 4 人（后期） 2.本店将建立以下制度和 报表以便于管理 1）财务，商品管理制度 2）人员招聘，培训，奖励等激励手 段 3）印刷销售单，报表等，便于核查和管理【【产品宣传产品宣传】】1、海报宣传 海报要张贴在人流量较大的地方，可以选择宿舍以及食堂 附 近的宣传栏张贴精美的海报 2. 条幅宣传 条幅悬挂在学校附近或醒目的地方，以便于更好的吸引学 生 的注意 3、传单宣传 可以在放学的时候，在校区内的道路上发放活动传单，同 时走进宿舍，发放传单，大范围的进行宣传 4、校广播站宣传 事先与广播站沟通，集中在中午和下午进行宣传通知， 吸引 学生注意 5. 备注：宣传单印刷:2000 份×0.15 元=300 元 宣传人员工资：8 人 50=400 海报：10 幅 10=100 元 横幅 2 幅 50=100 元 促销赠送的产品如护手霜等合计 600 元，其他费用支出属于预备资金，因预 算难免会出现偏差，故其费用依实际情况可作相应调整五．效果评估 继电脑、MP3、等 IT 通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。

随着大学生群体人数的持续增加，消费能力的不断增强， “面子”问题越来越受到大学生们的重视，化妆品行业的发展也越来越受到重视同时， 化妆品的品牌、种类、价格等也在不断地发展，不断地更新所以，依轩坊化妆品小店的 发展前景也是很好的通过对大学生化妆品使用情况的调查我们了解到， 随着人们生活 水平的提高，大学生对化妆品的需求也在逐年增加，部分大学生对化 妆品单品的消费能力 已经超过了 60 元除了基础护肤品之外，对具 有美白防晒、祛痘控油等功效的护肤品的 需求也在不断增加虽然没 有获得经济上的独立，需要靠父母支付生活费，但是绝大部分 的大学 生为了在恋爱，就业以及日常的交际方面表现得更加自信，愿意增加 在化妆品上 的投资，化妆品的支出占了生活费很大一部分同时，不 少大学生通过兼职等实践活动赚 取生活费，使得生活费相对宽裕，这 也就使得增加化妆品投资比重成为可能采用上述营 销策略将会为新产品扩展市场并且能够有效地进一步扩大市场，也可以提高依轩坊的知名 度。