培训讲义：卖场业绩提升秘诀.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,©,卖场业绩提升秘诀,主办单位：黑龙江连锁经营协会,主讲老师：刘老师Leo,（留英零售学专家，中国商业联合会专家委员）,,,研讨纲要,第一部分：,卖场营销：商品结构、客单及客流,,,第二部分：,会员创新：会员价值、顾客树管理,,,专题一A:  卖场营销创新之：连锁企业定位诊断,,,定位诊断,小讨论:,什么叫定位?,,连锁企业为什么要进行经营业态定位?,,,例：XX店,业态定位：做成一个什么样店？,顾客群、竞争店、自身优势，所以：,例如，社区生活中心？,,品类定位：这样的店，如何才有竞争力？,舍得：赢在供应链，赢在需求链？,舍得：平价奢华？快速更新？价格杀手？,舍得：价格核心？活动核心？,,品类策略：这个一个有竞争力的店，如何落地？,共同单品原则,向下兼容原则,品类货架分配433原则,,,,,,,,,,,Current analysis现实情况分析,消费者,竞争店,自己优势,业,态,定,位,？,最突出分析法,,,方法三：,工作日/周末分析法,方法2：,商圈分析法,,方法一：,最突出分析法,外,内,定位问题诊断: 三个方法,,,商品与卖场定位问题分析--,成功案例:,-- 低端超市改造: 县城标超的复制,-- 高端超市改造: 高端超市改造,,超市竞争力决策思维模型分析：,理论基础：,有位心理学家获得了诺贝尔经济学奖：消费决策模型—消费者在决定购买不购买某些东西的时候，并不象人们想象的那样，把各种好处都输进去，然后选择最合适的一种，其实一般人在做购买决策的时候，关注焦点一般不会超过三个；,例如：,,,,最 多 选,( 产 品 组 合),最 时 尚,( 潮 流/ 新 颖),,最 方 便,( 服 务),,最 低 价,( 价 格),“ 中 庸 之 道”,逐 渐 遭 淘 汰,,一 部 分 零 售 商 抛 离,同 行 脱 颖 而 出,卖场定位:“最 突 出”模 式,,,方法三：,工作日/周末分析法,方法2：,商圈分析法,,方法一：,最突出分析法,外,内,工具一：定位问题诊断,,,方法2：商,圈,圈竞争模型,分,分析,-- 商品,结,结构应该做,宽,宽为主？或,以,以做深为主,呢,呢？,,许多超市认,为,为，中小型,超,超市由于经,营,营面积小，,所,所以自然应,该,该商品以专,为,为核心竞争,力,力！,,问题是现实,经,经营中，很,多,多中小型超,市,市把自己定,位,位为“专而,精,精”之后，,却,却发现客流,严,严重不足经,营,营很不理想,，,，怎么办？,,,方法2：商,圈,圈竞争分析,法,法,,,方法2：商,圈,圈竞争分析,法,法,,商圈领导型,卖,卖场、顾客,以,以“逛”为,核,核心消费特,征,征,吸引顾客完,成,成一站式消,费,费为核心，,即,即全 〉专,,商圈附属型,卖,卖场、顾客,以,以“目的性,消,消费”为核,心,心,吸引目的性,购,购买为核心,，,，顾客购买,时,时间紧，即,专,专 〉全,,,CASE分,析,析：,,,,,方法2：商,圈,圈竞争分析,法,法,,,方法三：,工作日/周末分析法,方法2：,商圈分析法,,方法一：,最突出分析法,外,内,工具一：定,位,位问题诊断,,,,方法3：POS数据分,析,析法 --,周,周末 VS 工作日,,以“逛”为,核,核心的休闲,消,消费：全,〉,〉专,以“目的性,购,购买”为核,心,心的工作日,消,消费：专,〉,〉全,,案例分析：,,,,,,方法3:POS数据,分,分析法？,,,例：XX店,业态定位：,做,做成一个什,么,么样店？,顾客群、竞,争,争店、自身,优,优势，所以,：,：,例如，社区,生,生活中心？,,品类定位：,这,这样的店，,如,如何才有竞,争,争力？,舍得：赢在,供,供应链，赢,在,在需求链？,舍得：平价,奢,奢华？快速,更,更新？价格,杀,杀手？,舍得：强化,的,的品类？弱,化,化的品类？VI和可视,化,化体现？,,品类策略：,这,这个一个有,竞,竞争力的店,，,，如何落地,？,？,共同单品原,则,则,向下兼容原,则,则,品类货架分,配,配433原,则,则,,,,,,,,,,,Current analysis现实情况,分,分析,舍,得,,,用什么品类,去,去实现你的,这,这个策略？,准备弱化的,品,品类,（,（夕阳品,类,类）,准备强化的,品,品类,（,（英雄品,类,类）,,,例：XX店,业态定位：,做,做成一个什,么,么样店？,顾客群、竞,争,争店、自身,优,优势，所以,：,：,例如，社区,生,生活中心？,,品类定位：,这,这样的店，,如,如何才有竞,争,争力？,舍得：赢在,供,供应链，赢,在,在需求链？,舍得：平价,奢,奢华？快速,更,更新？价格,杀,杀手？,舍得：价格,核,核心？活动,核,核心？,,品类策略：,这,这个一个有,竞,竞争力的店,，,，如何落地,？,？,共同单品原,则,则,向下兼容原,则,则,品类货架分,配,配433原,则,则,,,,,,,,,,,第一招：共,同,同单品原则,指导思想：,以,以共同单品,为,为基础的差,异,异化经营,,现状：,连锁的核心,，,，在于复制,。

复制的基,础,础，在于共,同,同单品的管,理,理第一招：共,同,同单品原则,第一： 以,共,共同单品为,基,基础的品类,体,体系建设,目标：可复,制,制性,,采购应用：,量,量化采购、,量,量化销售（ABCD向,下,下兼容）,物流应用：,进,进仓商品和,采,采购谈判,门店应用：,模,模块化向下,兼,兼容，区域,化,化吊顶等设,计,计（大小的,差,差异）,组织结构：,商,商品管理中,心,心与品类部,的,的设立,流程再造：,共,共同单品的,权,权责核决闭,环,环管理,,,,指导思想：,以,以共同单品,为,为基础的差,异,异化经营,第二：差异,化,化经营,目标：个性,化,化,,业态差异化,：,：从“大锅,饭,饭”管理，,到,到按业态差,异,异化经营,ABCD类,店,店的差异化,定,定位，商品,经,经营策略,采购管理几,套,套商品结构,，,，按业态而,不,不是按爱家,来,来进行商品,管,管理,,单店差异化,：,：充分考虑,各,各店的差异,化,化竞争环境,商品结构：10-20%的预留差,异,异化商品（,竞,竞争店、商,圈,圈）,货架分配：433公平,货,货架分配原,则,则，品类区,域,域大小的差,异,异,,,,,,共同单品管,理,理,差异化经营,以共同单品,为,为前提的差,异,异化经营,指导思想：,以,以共同单品,为,为基础的差,异,异化经营,,,22,23,,,,,,D1/D2,,,,,,,,,,,,向下兼容原,则,则,商品结构ABCD向下,兼,兼容，体现,采,采购杠杆原,理,理（80%,相,相同）,保持区域结,构,构性商品（20%差异,）,）,,,货架分配原,则,则,品类货架分,配,配原则（,CPA Category Planogram Allocation）,：,该原则把平,衡,衡计分卡原,理,理引入到商,品,品绩效考核,中,中，以加权,的,的方式考虑,商,商品的各KPI指标。

例,例如可采取433公平,货,货架原则，,即,即在商品货,架,架分配中，,销,销量占40%的权重，,销,销售额额占30%的权,重,重，毛利额,占,占30%的,权,权重，这样,可,可得出各品,类,类的综合贡,献,献度指标；,,以此为基础,基,基本确定各,品,品类的空间,分,分配，然后,结,结合门店的,其,其他因素进,行,行一些优化,（,（如品类成,长,长性、品类,角,角色、品类,竞,竞争情况等,）,），得出分,类,类货架分配,图,图专题一B,商,商品结构诊,断,断与对策,,,行动计划：,商,商品结构调,整,整,1）行动计,划,划之：商品,结,结构调整,,工具一:,商,商品结构图,法,法,,工具二:5W1H方,法,法,,工具三:,次,次品类结构,法,法（价格带/规格带等,）,）,,补充工具:,购,购物篮分,析,析法,,,,,镜头一：努,力,力的店员，,不,不好卖的不,订,订货淘汰,每个月按照,公,公司规定，,严,严格淘汰后5%的滞销,商,商品；,,每周按照公,司,司规定，严,格,格执行竞争,店,店价格调查,制,制度，以确,保,保价格竞争,力,力；,,可店里的商,品,品，却是陷,入,入了“越淘,汰,汰越不好卖,，,，越不好卖,越,越淘汰”的,恶,恶性循环。

商品构成问,题,题的诊断分,析,析 ---,POS销售,数,数据模块：,商,商品结构图,分,分析法,,销售怪圈,：,：,--“什,么,么都卖一,点,点 =,什,什么都不,好,好卖 =,可,可买可,不,不买”,超市对消,费,费者的核,心,心吸引力,在,在于低价,，,，低价的,基,基础在于,如,如何达到,量,量化采购,，,，量化采,购,购的前提,在,在于量化,销,销售，,,因此超市,商,商品管理,的,的最大忌,讳,讳莫过于,出,出现“好,象,象什么都,能,能卖一些,，,，但有出,现,现似乎什,么,么都不好,卖,卖的局面,”,”；商品,结,结构图分,析,析法就是,这,这一经营,理,理念的体,现,现；,,,,,,销售,〈原则1,〉,〉应占全,体,体的70%以上,商品管理,需,需把(4)、(5),中的商品,品,品进一步,向,向（3）,移,移动,（1）,〈原则2,〉,〉,（2）,（3）,（4）,（5）,（6）,售价,（7）,,工具1：---商,品,品结构图,分,分析法,,,行动计划,：,：商品结,构,构调整,1）行动,计,计划之：,商,商品结构,调,调整,,工具一:,商,商品结,构,构图法,,工具二:5W1H方法,,工具三:,次,次品类,结,结构法（,价,价格带/,规,规格带等,）,）,,补充工具: 购物,篮,篮分析法,,,,,我这个品,类,类是怎样？,引进来好,卖,卖吧？,采购经理---,如何从顾,客,客的角度,，,，分析这,个,个品类的,商,商品对策,？,？,,,品类顾客,分,分析之：,---顾,客,客5W1H购买行,为,为法,,卖场：,---,如,如何来分,析,析，他这,个,个品类的,顾,顾客是否,需,需要的这,种,种商品？,,,,小结：,,第一步：ABC顾,客,客细分,第二步：,分,分析5W1H购买,行,行为,第三步：,制,制定相应,策,策略,,,,,,5W1H,购,购买行为,分,分析法的,基,基础,---顾,客,客ABC,分,分析,,如何确定,哪,哪些顾客,群,群是我们,的,的A级顾,客,客？,,方法一：,顾客管理,初,初级阶段,观察：以,顾,顾客的群,体,体构成为,核,核心,,方法二：,顾客管理,高,高级阶段,（,（单客管,理,理）,复杂：以,重,重复购买,率,率（LOALTY,）,）、利润,贡,贡献为核,心,心的ABC分级,,,,以品类为,核,核心的5W1H分,析,析法：,---,在刚才熟,食,食的案例,中,中，5W1H指什,么,么？,顾客5W1H购买,行,行为分析,---5W1H指,什,什么？,,WHO:,目标顾客,定,定位是谁,—,—上班族,、,、家庭妇,女,女、职业,女,女性等？,谁,谁能影响,其,其购物决,策,策？他们,消,消费特征,、,、生活水,平,平、生活,节,节奏如何,？,？,,WHAT,：,：,消费者到,本,本店主要,消,消费哪类,商,商品—便,利,利品、选,购,购品、特,殊,殊品、折,扣,扣品？,,WHY：,本店消费,购,购物核心,魅,魅力是什,么,么？---弄清首,要,要原因是,什,什么？买,特,特定商品,与,与不买特,定,定商品理,由,由为何？,,,在刚才熟,食,食的案例,中,中，5W1H指什,么,么？,,WHEN,：,：,时段性购,物,物（小量,多,多次购买,）,）为主？,周,周段性购,物,物（一次,买,买足一周,消,消费品）,为,为主？,只,只在看到,海,海报等促,销,销广告时,光,光顾？按,年,年？按月,？,？按日？,消,消费者的,购,购 买频,率,率如何？,,WHERE：,本店能吸,引,引多远商,圈,圈顾客？,固,固定顾客,核,核心商圈,在,在哪？顾,客,客店内动,线,线情况如,何,何？商,品,品置于店,内,内哪个位,置,置最有吸,引,引力？,,HOW：,冲动性购,买,买性VS,目,目的性购,买,买该品类,商,商品居多,？,？以消费,者,者是如何,购,购买该品,类,类 商品,的,的？购买,量,量有多大,？,？购物的SKU品,种,种构成情,况,况怎么样,？,？,顾客5W1H购买,行,行为分析,---5W1H指,什,什么？,,,顾客分析ABC,以A级顾客为例，购买行为5W1H,对策分析,A级顾客：,B级顾客：,C级顾客：,WHO：,WHAT：,WHY：,WHEN：,WHERE：,HOW：,商品结构：,促销策略：,活性化：,价格：,业态：,品类：,学以致用,：,：练习表,,,CASE,分,分析：服,饰,饰部---,CASE,：,：以购买,行,行为为基,础,础的超市,服,服饰部商,品,品结构,,目标客层,的,的ABC,细,细分,A类客层,的,的5W1H分析,,举例：,,,,行动计划,：,：商品结,构,构调整,1）行动,计,计划之：,商,商品结构,调,调整,,工具一:,商,商品结,构,构图法,,工具二:5W1H方法,,工具三:,次,次品类,结,结构法（,价,价格带/,规,规格带等,）,）,,补充工具: 购物,篮,篮分析法,,,,,商品结构,对,对策：价,格,格结构分,析,析法---,价格结构,分,分析法：,市调竞争,店,店的品类,价,价格带（,两,两边）,现有价格,点,点处理（,重,重复性商,品,品处理）,价格点A,区,区的处理,商品二维,结,结构图,品类A类,客,客层定位VS,价,价格结构,定,定位,根据预设,毛,毛利，倒,推,推出进价,价,价格带,价格带下,的,的品牌处,理,理及供应,商,商选择过,程,程,,,竞争店模,块,块---,价,价格,结,结构分析,法,法（竞争,模,模块）,,,品,类,类,与,与,品,品,牌,牌,规,规,划,划---,,品类价格结构,1,3,5,7,9,11,品牌,,,,,,,,A核心1,,x,xx,xxx,xx,x,x,A核心2,,,,xx,xxx,xx,xx,B一般3,,,xx,xx,xx,,,B一般4,,,,xx,xx,xx,,B一般5,,,,xx,xx,,,C其他6,,xxx,,,,,,C其他7,,,xxx,,,,,C其他8,,,,,,,xx,,,中,分,分,类,类VS,品,品,牌,牌,规,规,划,划---,以,中,中,分,分,类,类,为,为,基,基,础,础,：,：,规,规,划,划,高,高,、,、,中,中,、,、,低,低,档,档,品,品,牌,牌,及,及,一,一,、,、,二,二,、,、,三,三,线,线,品,品,牌,牌,一,、,、,二,二,、,、,三,三,线,线,市,市,场,场,品,品,牌,牌,统,统,计,计,国,际,际,、,、,国,国,内,内,、,、,省,省,内,内,市,场,场,占,占,有,有,率,率,、,、,本,本,地,地,区,区,、,、,本,本,公,公,司,司,销,销,量,量,,一、二、三,线,线需求品牌,规,规划,品类角色、,客,客层消费结,构,构分析,品牌角色：,一,一线品位销,量,量、二线利,润,润、三线补,充,充利润,一线品牌的,附,附属品牌的,处,处理问题,,CASE,举,举例：,雕牌洗衣粉,、,、黑妹牙膏,、,、沐洗用品,、,、、、,,,,,次品类分析,法,法,次品类分析,法,法 VS,商,商品结构总,表,表,--年度,、,、季度的商,品,品结构总表,调,调整,,许多超市片,面,面以为这只,是,是将保鲜纸,放,放在一次性,用,用品分类下,还,还是放在厨,房,房用品分类,下,下的简单问,题,题，于是乎,要,要么套用外,资,资超市的商,品,品结构,要,么,么过于简单,根,根本派不上,用,用场；,,商品组织表,的,的关键，并,不,不简单考虑,保,保鲜袋是该,放,放在一次性,用,用品分类里,还,还是放在厨,房,房用品分类,里,里,,而是如何避,免,免出现目标,顾,顾客想要的,没,没有，不想,要,要的一大堆,的,的问题；,,这个过程其,实,实是上述各,方,方法的总结,，,，最终用以,形,形成指导采,购,购部运作的,总,总纲（即商,品,品结构构成,总,总表）,,,小分类VS 售价,价,价格带---,以小分类（,次,次分类）为,基,基础：规划,售,售价价格带,,竞争对手小,分,分类价格带,的,的统计分析,以品类为基,础,础确定竞争,对,对手：例同,类,类型超市、,家,家电城、服,装,装城、农贸,市,市场、、、,分析竞争对,手,手的目标性,品,品类及目标,性,性价格带,,预定售价，,建,建立售价价,格,格带,品类价格带,管,管理下的品,牌,牌管理：,对于品牌性,强,强的商品类,别,别：先考虑,价,价格带构成,，,，再考虑品,品,品牌构成问,题,题,；,,CASE分,析,析：,砧板、沙滩,裤,裤、、、,,,小分类VS 规格/功能性规,划,划---,以小分类为,基,基础：按规,格,格、材质为,主,主线规划小,分,分类下商品,，,，以作为商,品,品品类规划,表,表的终端末,梢,梢，为确定,单,单品规划及,价,价格带规划,打,打下基础：,,举例 洗发,水,水,按规格划分,一次性袋装,：,：,瓶装：250ML、400ML、750ML,、,、1ML、2.5ML,…,…,,按材质、功,能,能划分,局油、去屑,、,、滋润、药,性,性、、、,,CASE分,析,析：,上海某NKA超市方砧,板,板29-118,,,,,行动计划：,商,商品结构调,整,整,1）行动计,划,划之：商品,结,结构调整,,工具一:,商,商品结构图,法,法,,工具二:5W1H方,法,法,,工具三:,次,次品类结构,法,法（价格带/规格带等,）,）,,补充工具:,购,购物篮分,析,析法,,,,,商品调整与,购,购物篮分析,法,法,品类顾客管,理,理:,从黄油本身, 到买黄,油,油的顾客,,从鞋子本身, 到买鞋,子,子的顾客,,从品类管理,到品类顾,客,客管理,以,,,行动计划：,商,商品结构调,整,整,行动计划之,：,：商品结构,调,调整,,工具一:,商,商品结构预,警,警,,工具二:5W1H方,法,法,,工具三:,次,次品类结构,法,法（价格带/规格带等,）,）,,补充工具:,购,购物篮分,析,析法,,,,,专题二,向,向周转,要,要利润：库,存,存周转诊断,与,与对策,,,1、为什么,库,库存周转很,重,重要,零售业做的,是,是“买进卖,出,出”，做的,就,就是“周转,”,”,,如果周转不,灵,灵，就象突,然,然“卡壳”,，,，带来的是,严,严重的消化,不,不良；,,,,,2、为什么,库,库存结构会,出,出问题？,如何加快商,品,品周转，提,升,升商品经营,效,效益？,库存结构问,题,题：,缺乏库存诊,断,断方法,,商品结构问,题,题：,C类商品太,多,多,,好卖的给卖,丢,丢了：,订货和最小,库,库存,,,,,库存控制指,标,标A：整个,公,公司库存应,控,控制在什么,水,水平？,,,库存控制指,标,标B：该供,应,应商库存应,控,控制在什么,水,水平？,,,,,,3、如何判,断,断哪些库存,周,周转有问题,？,？,,,库存控制指,标,标D：该SKU库存应,控,控制在什么,水,水平呢？,,,,库存控制指,标,标C：该品,类,类库存应控,制,制在什么水,平,平？,3、如何判,断,断哪些库存,周,周转有问题,？,？,,,基本概念,不少企业还,在,在分析库存,绝,绝对值，未,计,计算库存相,对,对值，也就,是,是未计算库,存,存周转，绝,对,对值会误导,人,人，周转概,念,念才有意义,,问题：为什,么,么一般不用,库,库存金额来,判,判断库存问,题,题？,,基本概念：,库存金额,,库存周转率,,库存周转天,数,数,,,,,,基本概念：,周,周转控制,品类诊断：,周,周转控制,注意用周转,天,天数，而一,般,般不用周转,率,率作为衡量,工,工具；,,适用于经销,和,和代销品类,，,，代销我们,不,不管库存，,但,但是我们可,以,以通过周转,控,控制，管理,厂,厂商的商品,构,构成,,周转天数=30天 /,周,周转率,周转率=月,均,均销售 /,月,月均库存,,以中分类或,小,小分类为基,础,础,分析各,分,分类的周转,天,天数,,,,,,向库存周转,要,要利润：三,个,个方面,一：库存结,构,构诊断,哪些库存太,大,大？哪些库,存,存太小？,,二：货架指,数,数与订货管,理,理,形成良性循,环,环,,三：卖场设,计,计优化,L型卖场设,计,计,,,向库存周转,要,要利润：三,个,个方面,一：库存结,构,构诊断,哪些库存太,大,大？哪些库,存,存太小？,,二：货架指,数,数与订货管,理,理,形成良性循,环,环,,三：卖场设,计,计优化,L型卖场设,计,计,,,向库存周转,要,要利润：三,个,个方面,营采的共同,工,工作，而不,仅,仅仅是门店,的,的工作：,门店：,找出有库存,问,问题的店/,部,部门/品类/单品：,,采购：,找出有库存,问,问题的供应,商,商,,,,,,,,,,一：库存结,构,构诊断,I、哪些库,存,存太大？,1）最大库,存,存指标：,周转天数VS付款天数,,2）哪些库,存,存需压缩：,周转天数VS销量,GMROI,,II、哪些,库,库存太小？,最小库存管,理,理,,,库存上限指,标,标制定：,周,周转,天,天数VS付,款,款天数,采购：,第一步：整,理,理各供应商,的,的付款天数,,第二步：把,品,品类盘点库,存,存，按照供,应,应商进行整,理,理，得出供,应,应商的库存,天,天数来,,第三步：对,应,应供应商付,款,款天数，一,般,般周转天数,应,应比付款天,数,数少X天以,上,上；,,,,,,,库存周转控,制,制：采购表,格,格,采购：,各供应商库,存,存周转控制,总,总表,,,库存周转控,制,制：采购行,动,动,行动1：数,据,据化，知会,门,门店压缩排,面,面；退货,,行动2：数,据,据化，厂商,促,促销或费用,谈,谈判,,行动3：更,改,改供应商,,,库存上限指,标,标制定：,周,周转,天,天数VS付,款,款天数,营运总部：,第一步：整,理,理门店所有,供,供应商的加,权,权付款天数,,第二步：把,盘,盘点库存整,理,理，得出门,店,店整体库存,天,天数来,,第三步：对,应,应加权付款,天,天数，一般,周,周转天数应,比,比付款天数,少,少X天以上,；,；,,,,,,,库存周转控,制,制：营运表,格,格,营运总部：,各门店库存,周,周转控制总,表,表,,,库存周转控,制,制：总监行,动,动,行动1：数,据,据化，门店,经,经营面积调,整,整或出租；,,行动2：数,据,据化，门店,压,压缩排面,,行动3：数,据,据化，要求,采,采购向厂商,要,要促销，或,退,退货,,,,库存上限指,标,标制定：,周,周转,天,天数VS付,款,款天数,店长：,第一步：整,理,理门店各品,类,类供应商的,加,加权付款天,数,数,,第二步：把,盘,盘点库存整,理,理，得出各,品,品类库存天,数,数来,,第三步：对,应,应加权付款,天,天数，一般,周,周转天数应,比,比付款天数,少,少X天以上,；,；,,,,,,,库存周转控,制,制：店长表,格,格,店长：,各门店各品,类,类库存周转,控,控制总表,,,库存周转控,制,制：店长行,动,动,行动1：数,据,据化，门店,各,各品类面积,调,调整,,行动2：数,据,据化，门店,压,压缩排面,,行动3：数,据,据化，要求,采,采购向厂商,要,要促销，或,退,退货,,,,一：,库,库存,结,结构,诊,诊断,I、,哪,哪些,库,库存,太,太大,？,？,1）,最,最大,库,库存,指,指标,：,：,周转,天,天数VS,付,付款,天,天数,,2）,哪,哪些,品,品类,需,需扩,大,大、,哪,哪些,需,需压,缩,缩、,双象,限,限分,析,析法,：,：周,转,转VS销,量,量,GMROI,,II,、,、哪,些,些库,存,存太,小,小？,最小,库,库存,管,管理,,,哪些,品,品类,需,需要,扩,扩大,、,、哪,些,些应,压,压缩,？,？,方法1：,周,周转,销,销量,的,的双,象,象限,法,法,对问,题,题品,类,类的,判,判断,很,多,多时,候,候不,能,能简,单,单的,以,以销,量,量或,销,销额,来,来判,断,断;,,周转,虽,虽然,是,是评,价,价商,品,品的,关,关键,依,依据,但,如,如果,库,库存,或,或订,货,货本,身,身有,其,其他,人,人为,因,因素,，,，则,库,库存,天,天数,法,法可,能,能会,出,出现,很,很大,偏,偏差,：,：,如盘,点,点的,人,人为,库,库存,、,、订,货,货量,的,的库,存,存波,动,动等,,故建,议,议采,用,用：,周,周转VS,销,销量,双,双象,限,限法,,范例,,周转,销量,,,周转VS,销,销量,的,的双,象,象限,法,法,采购,：,：,第一,步,步：,得,得出,周,周转,天,天数>付,款,款天,数,数的,供,供应,商,商；,,第二,步,步：,查,查找,出,出该,供,供应,商,商周,转,转天,数,数>,付,付款,天,天数,的,的单,品,品,,第三,步,步：,查,查找,这,这些,单,单品,是,是否,属,属于,该,该品,类,类销,售,售的,后,后X%单,品,品；,如,如果,答,答案,为,为是,，,，则,属,属于,需,需压,缩,缩库,存,存和,向,向供,应,应商,退,退货,的,的单,品,品；,,,周转VS,销,销量,的,的双,象,象限,法,法,门店,：,：,第一,步,步：,得,得出,周,周转,天,天数>付,款,款天,数,数的,品,品类,；,；,,第二,步,步：,查,查找,出,出该,供,供应,商,商周,转,转天,数,数>,付,付款,天,天数,的,的单,品,品,,第三,步,步：,查,查找,这,这些,单,单品,是,是否,属,属于,该,该品,类,类销,售,售的,后,后X%单,品,品；,如,如果,答,答案,为,为是,，,，则,属,属于,需,需压,缩,缩库,存,存和,向,向供,应,应商,退,退货,的,的单,品,品；,,,哪些,品,品类,需,需要,扩,扩大,、,、哪,些,些应,压,压缩,？,？,方法2：GMROI法,对问,题,题品,类,类的,判,判断,,刚,刚才,的,的周,转,转/,销,销量,双,双象,限,限法,，,，没,考,考虑,到,到毛,利,利贡,献,献；,,在实,际,际销,售,售中,，,，有,些,些品,类,类虽,然,然很,好,好卖,，,，但,是,是利,润,润贡,献,献很,低,低，,他,他们,同,同样,属,属于,该,该调,整,整库,存,存的,对,对象,；,；,,故备,用,用方,法,法：GMROI法,,,,,好卖,的,的毛,利,利低,，,，毛,利,利高,的,的不,好,好卖,！,！,鱼与,熊,熊掌,不,不可,兼,兼得,，,，怎,么,么办,？,？！,销量,的,的ABC,商,商品,管,管理,行,行不,行,行呢,？,？,,好商,品,品的,矛,矛盾,情,情结---,好卖,的,的毛,利,利低,、,、毛,利,利高,的,的不,好,好卖,,,X,X,毛利,率,率,,周转,率,率,,=,=,毛利,额,额,平均,库,库存,GMROI=,毛利,额,额,销售,额,额,销售,额,额,平均,库,库存,商品,绩,绩效GMROI,,,商品,绩,绩效,：,：GMROI,分,分析,法,法,GMROI,（库,存,存毛,利,利回,报,报）,,商品,效,效益,评,评估,工,工具,：,：,---用,于,于衡,量,量库,存,存的,每,每1,块,块钱,所,所产,生,生的,毛,毛利,润,润的,多,多少,,,GMROI：GROSSMARGINRETURNONINVENTORY,,=GROSSMARGINDOLLARS/AVERAGEINVENTORY,,=,毛,毛利,额,额/,库,库存,金,金额,,,方法2：,周,周转/毛,利,利的GMROI法,采购,：,：,第一,步,步：,根,根据,电,电脑,或,或盘,点,点，,得,得处,各,各供,应,应商,的,的库,存,存（,包,包括,代,代销,商,商）,,第二,步,步：,得,得出,各,各供,应,应商,的,的毛,利,利额,，,，将,毛,毛利,额,额除,以,以库,存,存额,，,，得,出,出供,应,应商,的,的GMROI,；,；,,第三,步,步：,将,将GMROI,进,进行,排,排行,，,，对,于,于排,行,行后X%,的,的供,应,应商,，,，属,于,于需,压,压缩,库,库存,和,和向,供,供应,商,商退,货,货的,单,单品,；,；,,,方法2：,周,周转/毛,利,利的GMROI法,门店,：,：,第一,步,步：,根,根据,电,电脑,或,或盘,点,点，,得,得处,各,各品,类,类的,库,库存,（,（包,括,括代,销,销商,）,）,,第二,步,步：,得,得出,各,各品,类,类毛,利,利额,，,，将,毛,毛利,额,额除,以,以库,存,存额,，,，得,出,出各,品,品类,的,的GMROI,；,；,,第三,步,步：,将,将GMROI,进,进行,排,排行,，,，对,于,于排,行,行后X%,的,的品,类,类，,属,属于,需,需压,缩,缩库,存,存和,向,向供,应,应商,退,退货,的,的单,品,品；,,,营运,：,：月,度,度库,存,存结,构,构优,化,化,商品,周,周转,天,天数,为,为基,础,础的ABC考,核,核体,系,系适,用,用范,围,围：,-具,体,体操,作,作类,同,同GMROI,体,体系,：,：,,各分,店,店绩,效,效考,核,核,各部,门,门别,考,考核,大分,类,类考,核,核,中分,类,类考,核,核,小分,类,类考,核,核,单品,的,的ABC,考,考核,,,,GMROI品,类,类绩,效,效：,卖,卖场,运,运用,例,例---,GMROI在,卖,卖场,的,的运,用,用模,式,式：,--,对,对卖,场,场来,说,说，,每,每个,货,货架,去,去度,量,量货,架,架尺,寸,寸，,显,显然,不,不是,很,很容,易,易，,而,而且,卖,卖场,设,设计,经,经常,调,调整,；,；因,此,此，,采,采取,一,一种,比,比较,简,简单,易,易行,的,的方,法,法，,便,便显,得,得很,重,重要,；,；,,GMROI卖,场,场运用,：,：,适用范,围,围,按业态,按门店,按部门,、,、按品,类,类,,评估基,准,准,GMROI的ABC,管,管理,GMROI的,基,基准值,,,,,一：库,存,存结构,诊,诊断,I、哪,些,些库存,太,太大？,1）最,大,大库存,指,指标：,周转天,数,数VS,付,付款天,数,数,,2）哪,些,些品类,需,需扩大,、,、哪些,需,需压缩,、,、,双象限,分,分析法,：,：周转VS销,量,量,GMROI,,II、,哪,哪些库,存,存太小,？,？,最小库,存,存管理,,,哪些单,品,品库存,太,太大、,哪,哪些库,存,存太小,？,？,单品库,存,存预警,分,分析：,---,库,库存问,题,题在许,多,多超市,都,都被管,理,理层所,忽,忽略，,常,常常不,是,是品项,不,不全，,影,影响销,售,售，就,是,是库存,过,过多、,占,占压资,金,金、如,能,能对每,个,个品种,，,，特别,是,是对畅,销,销品实,行,行最佳,库,库存，,一,一旦失,（,（如出,或,或短缺,）,），即,发,发生预,警,警信息,；,；,,滞销预,警,警分析,（,（单品,最,最大库,存,存控制,）,）,--,缺货预,警,警分析,（,（单品,最,最低库,存,存控制,）,）,--,,,,,单品库,存,存：滞,销,销预警,分,分析,滞销预,警,警分析,（,（单品,最,最大库,存,存控制,）,）,库存大,于,于零、,无,无动销,超,超过30天商,品,品控制,,各品类,高,高库存,前,前X名,单,单品管,理,理,,,单品库,存,存：缺,货,货预警,分,分析,缺货预,警,警分析,（,（单品,最,最低库,存,存控制,）,）,库存为,零,零的缺,货,货单品,、,、库存,不,不为零,的,的缺货,单,单品,,最小库,存,存管理,,,,向周转,要,要利润,：,：库存,结,结构控,制,制,库存结,构,构控制,角,角度：,大、中,、,、小分,类,类、单,品,品,季、月,、,、周时,段,段,厂商、,品,品牌角,度,度,例：可,口,口可乐,,,,库存结,构,构控制,角,角度：,-----A,：,：,单,单品,（,（SKU）,-----B,：,：,大,大、,中,中、小,分,分类,-----C,：,：,季,季、,月,月、周,时,时段,-----D,：,：,厂,厂商,、,、品牌,角,角度,,库存结,构,构控制,：,：角度,问,问题,,,向周转,要,要利润,：,：库存,结,结构控,制,制,细化目,标,标：小,分,分类、,品,品牌、,单,单品的,库,库存结,构,构控制,例：,,,向库存,周,周转要,利,利润：,三,三个方,面,面,一：库,存,存结构,诊,诊断,哪些库,存,存太大,？,？哪些,库,库存太,小,小？,,二：货,架,架指数,与,与订货,管,管理,形成良,性,性循环,,三：卖,场,场设计,优,优化,L型卖,场,场设计,,,平时监,控,控：货,架,架效率,指,指数,平时卖,场,场库存,问,问题监,控,控：,不同门,店,店间的,货,货架效,率,率指数,对,对比,,同门店,间,间的GMROI指数,对,对比,,,货架效,率,率指数,货架效,率,率指数: 用,于,于评价,货,货架中,各,各品类,的,的销售,效,效率,,货架效,率,率指数=平均,每,每台货,架,架的销,售,售额/,每,每台货,架,架的平,均,均销售,额,额,平均每,台,台货架,的,的销售,额,额 =,销,销售,额,额 /,货,货架总,数,数,每台货,架,架的平,均,均销售,额,额 =,本,本台,货,货架销,售,售额/,天,天数,,例:,某,某店家,庭,庭用品,的,的货架,效,效率指,数,数(46.3%)= 平,均,均每台,货,货架的,销,销售额(18743,元,元)/每台,货,货架的,平,平均销,售,售额(40490元),,,,,货架效,率,率指数,管,管理,对陈列,效,效果的,评,评价:,货,货架,效,效率指,数,数,将货架,编,编码与,商,商品编,码,码链接,,例如：,洗,洗发水,的,的编码,为,为1111,ABC,三,三个店,中,中的洗,发,发水所,在,在货架,编,编码为110, 131,121等;,,这样,,就,就很,容,容比较,哪,哪些门,店,店的洗,发,发水陈,列,列指数,有,有问题,了,了:A店,B店, 还,是,是C店?,,,,,向库存,周,周转要,利,利润：,三,三个方,面,面,一：库,存,存结构,诊,诊断,哪些库,存,存太大,？,？哪些,库,库存太,小,小？,,二：货,架,架指数,与,与订货,管,管理,形成良,性,性循环,,三：卖,场,场设计,优,优化,排面控,制,制,L型卖,场,场设计,,,排面控,制,制：255025法,很多公,司,司品类,管,管理中,发,发现，,各,各品项,的,的基本,构,构成遵,循,循25:50:25,这,这样一,个,个普遍,规,规律:,即排位,前,前25%的品,项,项占全,部,部销售,额,额的75-90%;,,中间50%的,品,品项占5%--20%;,,最后25%的,品,品项占5%以,下,下;,,,,,,排面控,制,制：255025法,对于前25%,的,的重点,品,品项,,每,每周根,据,据POS或PI值进,行,行排列,分,分析,,以,以决定,下,下一周,各,各品项,的,的订货,量,量、陈,列,列量、,排,排面面,数,数量等,；,；,,如果某品项,属,属于季节性,商,商品或促销,品,品，需根据PI值预测,的,的销售量呈,比,比例增加其,陈,陈列面数量,，,，并在前一,周,周追加订货,数,数量；,,,,,陈列面位:,总,总体控制,排名前25%,中间50%,后25%,占全部销售,额,额的75-90%,5%-20%,5%以下,建议3个陈,列,列面或以上(销量比例),2个或1个,陈,陈列面,25:50:25排面,控,控制法,,,卖场设计VS 社区,店,店,社区店卖场,设,设计: U,型,型卖场设计,法,法 /目的,性,性-冲动性,中国超市的,卖,卖场设计，,多,多源于模仿,欧,欧美大卖场,；,；,,由于社区店,购,购买目的性,强,强、停留时,间,间短，要实,现,现客流有效,诱,诱导，首先,须,须摆脱大卖,场,场“目的性,商,商品（特别,是,是生鲜）的,集,集约型设计,”,”，否则易,出,出现动线过,短,短、客单价,低,低的局面；,,针对社区卖,场,场，建议采,用,用有效延长,顾,顾客动线的L型设计：,,,货架配置规,则,则: 强弱,强,强,强弱强原则:,将较弱的商,品,品夹在较强,的,的商品之间,一方面扩,大,大顾客视野, 另一方,面,面引导顾客,的,的货架内流,向,向, 以带,动,动较弱商品/品牌的销,售,售;,A,B,C,,,卖场设计:L法,入口,出口,起始主动线,要,要长而直,拐角处是最,重,重要”促销,点,点”,L动线末端: 重要”,促,促销点”,,,中小超市：L型卖场设,计,计,L点末端(,卖,卖场最里面, 入口对,角,角线)的强,化,化:,灯光, 堆,头,头/END,架,架, 排促,L动线沿线: 强弱强,的,的堆头/排,促,促销;,L动线外侧: 动力商,品,品,L动线里侧:,附带商品/,关,关联商品,基本目标:,附,附带商品,被,被动力商品,包,包围,大卖场主通,路,路内侧:,L型配置法,,,专题三,卖,卖场营销,创,创新之：客,流,流、客单管,理,理,,,卖场营销：,客,客流与客单,管,管理,一,：单品角度,：,：,A：营业额,分,分解：来客,数,数,B：营业额,分,分解：客单,价,价,,二：品类角,度,度：,品类角色化,促,促销：商品,群,群 VS,单,单品,,三：顾客角,度,度/跨品类,：,：,A：商圈分,析,析模式,B：生活提,案,案化,,四,：促销评估,问,问题,,,卖场营销的,切,切入点:,,营业额,提升,X,促销的切入,点,点：如何提,升,升整店营业,额,额,来客数,客单价,,,品类营销的,切,切入点:,,销售额,提升,+,促销的切入,点,点：如何提,升,升品类营业,额,额,目的性,购买,冲动性,购买,,,卖场营销：,客,客流与客单,管,管理,一,：单品角度,：,：,A：营业额,分,分解：来客,数,数,B：营业额,分,分解：客单,价,价,,二：品类角,度,度：,品类角色化,促,促销：商品,群,群 VS,单,单品,,三：顾客角,度,度/跨品类,：,：,A：商圈分,析,析模式,B：生活提,案,案化,,四,：促销评估,问,问题,,,如何分析来,客,客数问题：,漏,漏斗分析法,国际性超市,来,来客数问题,定,定量分析法,：,：,---漏斗,分,分析模式的,运,运用：,来客数构成,分,分解：,来客数=,通,通行客数X 入店率X 停留,率,率 X接触,率,率 X成交,率,率,,以上来客数,构,构成模型可,知,知，消费者,经,经过这些步,骤,骤必然是一,个,个“筛滤”,的,的过程，要,提,提升实际购,买,买来客数，,必,必须设法使,进,进入“漏斗,”,”的目标顾,客,客更多，同,时,时努力提高,消,消费者通过,购,购买各阶段,的,的‘通过率,“,“；,,首先确认到,底,底是哪一个,环,环节出了问,题,题，再采取,针,针对性对策,；,；,,,我们的关键,在,在于分析，,到,到底是哪个,环,环节出了问,题,题，然后寻,找,找解决问题,的,的方案,入品类率,停留率,触摸率,交易率,潜在顾客,潜在顾客,潜在顾客,潜在,顾客,入店率,来客数漏斗,如何分析来,客,客数问题：,漏,漏斗分析法,,,来客数的提,升,升：关键因,素,素--,来客数问题,对,对策分析：,---一个,超,超市如果存,在,在来客数不,足,足问题，除,了,了选址因素,外,外，关键在,于,于下面两个,因,因素出了问,题,题：一是商,品,品结构问题,；,；二是顾客,“,“认为”价,格,格偏贵；,,商品、价格,问,问题,商圈竞争定,位,位错误-商,品,品结构宽、,深,深重点错误,品类目标客,层,层的错误-,商,商品结构、,促,促销方式错,误,误（熟食）,,促销问题,如何增加顾,客,客来店频率,（,（老顾客）,？,？,如何通过促,销,销提高顾客,停,停留率、逗,留,留时间等？,在来客数严,重,重不足时，,如,如何打破供,应,应商网络的,惰,惰性，组织,重,重磅促销？,,,,,,来客数 VS 目的性,购,购买---,目的性购买,预,预告,卖场外:,DM的运用--10PVS 1P,卖场店头设,计,计多层菱形,木,木制促销架,，,，作每日促,销,销POP，,但,但单品仅限,于,于集客的生,鲜,鲜类和家电,类,类，计8-10个品项,,DM的处理,：,：,DM单品数,的,的问题,DM单品选,择,择的问题,DM周期的,问,问题,10P大DM VS1P小DM,的,的选择问题,DM的考核,关,关键点—来,客,客数变化VS 目的,性,性购买比率,变,变化,,,,,促销单品的,选,选择：ABC管理,促销单品选,择,择问题：,一个档期的,促,促销品可以,有,有200个,商,商品左右，,但,但许多堆头,、,、TG、DM等促销功,能,能及力度的,划,划分不清晰,。

原因分析：,部门条块分,割,割、平均注,意,意思想问题,、,、总监调控,功,功能缺位,怎么办？,顾客层面,ABC客层,细,细分,A类客层的5W1H分,析,析,,商品层面,促销功能性,的,的ABC管,理,理,,,,,促销单品的,选,选择：ABC管理,促销商品功,能,能的ABC,管,管理：,根据日本促,销,销及客流动,线,线的研究，,一,一个促销计,划,划中应包括,三,三种促销力,度,度分布：,,A级促销品,，,，即“目标,性,性促销商品,”,”：,售价低于市,场,场15—20%以上，,占,占促销品的20%左右,，,，是“进店,”,”商品；,,B级促销品,，,，即“常规,性,性促销商品,”,”：,售价低于市,场,场5—10%，占促销,计,计划60%,，,，是“进品,类,类及动线引,导,导”商品；,,C级促销品,：,：即“冲动,性,性热卖商品,”,”：,售价与市场,基,基本持平，,占,占促销品的20%左右,，,，如WMT,的,的EDLP,堆,堆头商品、PB堆头商,品,品等；,,,,来客数的提,升,升：目的性,购,购买,目的性购买,预,预告,卖场内:,目标性购买,品,品的提前促,销,销预告:,客单价A级,顾,顾客管理,,CASE分,析,析：,A、生鲜低,价,价月及今天/明天生鲜,特,特价品;,B、目标性,商,商品周一到,周,周五提前预,告,告周末特价,目的不是,吸,吸引顾客今,天,天购买,而,是,是在看到后,吸,吸引周末再,来,来,或告知,朋,朋友;,C、出入口,的,的大幅KT,板,板促销品公,告,告,不是简,单,单地把DM,贴,贴在上面,,因,因为其太小,难,难引起顾客,注,注意,故每,一,一个单品都,应,应是扩大布,置,置及美化;,,,来客数 VS 时段性,促,促销---,时段性促销,策,策略,-- 例如,：,：社区超市,、,、便利店等,的,的时段促销,例如：日本,地,地铁站的迷,你,你店时段促,销,销,,“XX工程,”,”时段 8:00am,—,—10:00am,“XX工,程,程“,时,时段4:00pm—6:00pm,“XX消,费,费“,时,时段7:00pm—10:00pm,清淡,时,时段,（,（来,客,客数,稀,稀少,时,时段,）,）,商品,：,：,品类,商,商品,设,设置,、,、即,食,食性,、,、小,包,包装,时,时段,促,促销,商,商品,以来,客,客数,为,为核,心,心的,促,促销,（,（例,晚,晚8,：,：00后,蔬,蔬菜,论,论包,装,装不,限,限斤,卖,卖）,,,,客流,管,管理,：,：下,次,次有,效,效,新店,培,培养,技,技术,新店,开,开业,，,，如,何,何培,养,养忠,诚,诚客,流,流？,例：,,,价格,战,战技,术,术,x元,一,一斤,的,的菠,菜,菜，,如,如何,变,变成,“,“回,头,头客,菜,菜”,？,？,例：,,,,卖场,营,营销,：,：客,流,流与,客,客单,管,管理,一,：单,品,品角,度,度：,A：,营,营业,额,额分,解,解：,来,来客,数,数,B：,营,营业,额,额分,解,解：,客,客单,价,价,,二：,品,品类,角,角度,：,：,品类,角,角色,化,化促,销,销：,商,商品,群,群VS,单,单,品,品,,三：,顾,顾客,角,角度/跨,品,品类,：,：,A：,商,商圈,分,分析,模,模式,B：,生,生活,提,提案,化,化,,四,：促,销,销评,估,估问,题,题,,,卖场,营,营销,的,的焦,点,点：,客,客单,价,价,超市,营,营销,与,与百,货,货公,司,司营,销,销的,本,本质,区,区别,：,：,百货,公,公司,：,：大,商,商商,来,来客,数,数型,营,营销,、,、价,格,格与,成,成本,的,的模,糊,糊性,、,、以,目,目的,性,性购,买,买为,核,核心,、,、活,动,动导,向,向,超市经,营,营：固,定,定商商,客,客单价,型,型营销,、,、价格,敏,敏感性,强,强、以,激,激发冲,动,动性购,买,买提升,客,客单价,为,为核心,、,、购买,行,行为分,析,析导向,,当前国,际,际上超,市,市营销,重,重点的,转,转移：,即以进,入,入卖场,后,后的顾,客,客为核,心,心诉求,的,的客单,价,价型卖,场,场营销,转,转移,,,案例：,,,,,,,,客单价,：,：问题,树,树分析,法,法,超市客,单,单价问,题,题方法,介,介绍---,MECE问题,树,树分析,法,法,-,--通,过,过将问,题,题按MECE,（,（Mutiallly Exclusive、,CollectivelyExhaustive,独,独立而,穷,穷尽),法,法进行,拆,拆分，,构,构建,逻辑问,题,题数之,后,后，再,运,运用ABC法,则,则，找,出,出关键,突,突破口,：,：,,客单价=,逗,逗留时,间,间/动,线,线长短X,购,购买商,品,品个数X,购,购买商,品,品平均,单,单价,,案例：,下个月,工,工作重,点,点，设,法,法提升,客,客单价,：,：,- 时,间,间及动,线,线长短,分,分析-,目,目的性,购,购买品+？,客单价-,购,购买,平,平均品,项,项数分,析,析-生,活,活提案,化,化问题-,视,视觉,- 购,买,买平均,单,单价分,析,析-卖,场,场活性,化,化问题-,听,听觉,- 味,觉,觉、、,,,卖场营,销,销：客,流,流与客,单,单管理,一,：单品,角,角度：,A：营,业,业额分,解,解：来,客,客数,B：营,业,业额分,解,解：客,单,单价,,二：品,类,类角度,：,：,品类角,色,色化促,销,销：商,品,品群VS,单,单品,,三：顾,客,客角度/跨品,类,类：,A：商,圈,圈分析,模,模式,B：生,活,活提案,化,化,,四,：促销,评,评估问,题,题,,,促销问,题,题二：,品,品类促,销,销法,卖场促,销,销主要,解,解决三,个,个问题,：,：,一是快,速,速谋求,销,销量；,二,二是经,由,由传播,强,强化概,念,念并建,立,立品牌,；,；三是,获,获取利,润,润，三,者,者相辅,相,相承，,缺,缺一不,可,可。

例：在,洗,洗化品,类,类中：,走量产,品,品促销,，,，如洗,发,发水，,价,价格促,销,销,利润产,品,品促销,，,，如啧,离,离水，,主,主题促,销,销,广告产,品,品促销,，,，如油,膏,膏，主,题,题促销,,,卖场营,销,销：客,流,流与客,单,单管理,一,：单品,角,角度：,A：营,业,业额分,解,解：来,客,客数,B：营,业,业额分,解,解：客,单,单价,,二：品,类,类角度,：,：,品类角,色,色化促,销,销：商,。