精武门销售面谈技巧适用于任何销售行业.doc

精武门销售面谈技巧适用于任何销售行业笔者是寿险业出身，1990年投身企顾行列，也在一般企业上过课、开过班，但都专精于面对面销售这个层面自从有销售以来没有谁是谁的师父，你想想看第一位销售员（不知道是谁）是如何开展销售的？他发现一个不错的商品，决定开始干业务，所以见到人就开始说，他告诉别人说这个东西很好，没人理他，于是他连续说了十个人有一个还挺闲的人就认真的听了，果然发现这东西不错（销售的基础建立在良质经得起考验的产品上），于是买了这位业务员的祖先高兴的跳起来说：「我知道如何销售了！销售就是把产品的好处说出来！」后来就有一个自以为很聪明的人加上一句「推销就是走进去；说出来！」（早期的笔者）那位业务员的祖先从此就坚持这样的方法，后来也当上了主管，销售就这样一成不变的传了下去！各位你想一下：这个「祖先」为什么不去研究，为什么九个人不要听、不要买？如果他在第三个拜访就下功夫研究一下这个问题，今天的销售概念就改观了！到了公元1962年有一位业务员叫作亚伦的寿险业务员，放弃警察的工作投身寿险业，他的主管告诉他要这样、这样讲，那样那样的说，他都听进去了结训的第二天他找到一些不很熟的朋友开始「告诉他」，但是都没有下文，他几乎要发火了他想：我这样说有不对吗？这些准客户为何那样固执，他毫不客气的有理不饶人的开始与准客户争执，准客户也火了，拿起扫把就要打他，他慌忙的逃出准客户的家随手拦下一部经过的出租车，慌张的跳进车说「AIA」------他是新加坡的新进业务员，当年才22岁，出租车司机犹豫了一下看他很认真而又慌张于是开了20公尺左右就停了下来，亚伦说「为什么停？有人在追打我啊！」出租车司机慢条斯理的说到了啊！原来慌乱中亚伦已经忘了他只不过就在公司附近，他闹了一个笑话。

当晚他把自己关进房间，告诉母亲不要来打扰他，吃饭的时间只要把饭菜放在门口就可以了他开始了伟大的Research（蕊）的工作，晚上蕊白天试做，有时半夜三点他会拿起问好朋友站在准客户立场会如何表达意见，每次都被骂成神精病，十四天他只睡了七个晚上！亚伦由逆向推演找到了一个一反常态的销售角度，他把自己的立场站到准客户那一方去，很精致的询问准客户…..这个就是精武门销售技巧的由来，他就是我的恩师Allan Tan，也是我精武门的启蒙他给了我这个一反常态的角度，在1978年当时我也是一个寿险新兵，在南山的第二年只字词组让我思索半天，我坚持这个角度慢慢摸索，发展出完整的销售概念和技巧由于语言和地域的差距，我在台湾他在新加坡；他用英语和简单的闽南话，我用国语和简单的英语，你绝对不可以说是他教会我的（我这样说不是忘恩负义），而是我自己体悟出的道理，我真正要讲的是只要角度对了任何人可以自己找到正确的路，这门学问是另一种颠覆传统，向我们业务员的祖先挑战的大胆行径，你们可以学会！它不是什么邪门歪道，当然要把潜藏在根基里业务员祖先赶走会碰到很多阻力，你和你的主管就第一个不同意对吧？精武门只是一个理念、思想和「可以考验的逻辑」，它依据人性，由开扩头脑不自限的想象中找到一个出路，它需要很用头脑的斟酌字句，还要讲究次序和节奏，它需要自我约束。

初学者要跳出另一个你来观看你和准客户的斗争，一个头脑对头脑、谍对谍的战争「陈先生，这个小区有一间比较便宜但是位置比较差的房子，你想看一下吗？」卖房子的业务员成交了一间豪宅「张先生，其实卖车不过是代步，何况最近石油涨得厉害，小车也是不错的选择！」结果他把宝马或奔驰卖掉了由于准客户有四种要命无可救药的病，使得我们知道该如何选择面谈的内容一场销售本来就有一个对业务员绝对有利的铺陈，也应该讲究一下策略「准客户先生，如果保险公司都一样安全，我会选择一个比较没有名气的，你呢？」「为什么？」「我相信没有名气的保险公司只有推出有竞争性的产品才能存活，不是吗？」一个精武门的保险业务员选择的说法销售只是面谈的艺术，这里面要有真的力量和善的力量----我的恩师的名言为精武门销售面谈技巧书再版做序-----可以一窥究竟 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/14 01:34为再版做序 本书在初出之时，我没有为它写任何推荐的字句，我很恭敬的把我老师所做的序放在文前一来是因为可以藉此提高身价，许多认识他的人都知道他才是当代的寿险大师；二来是因为本书的见解大多启蒙于他初版在台湾及大陆甚至新马华人地区同时上市，也都陆续售罄，应该说是好不容易都卖完了，因为真正能够了解并喜欢这本书的人，好不容易凑足了数！有许多人只是匆匆的翻过，得知定价不低，就把它搁下；也有人经过推荐在书店里遍寻不着，不是卖完了，而是销售业绩不佳提前下架回到我的仓库了。

的确这是一本很争议的书：如果你仔细又仔细的阅读，如果你反复又反复的思索，你会知道里面充满了学问它不是一本看完就能懂的书，它甚至不是一本懂了就能会的书事实上它根本在颠覆你的思维，它甚至混乱了你曾经惯用的方法问题是你一直在销售的瓶颈中，只是你习以为常；你以为那是正常！本书让你彻底的突破瓶颈，从根本的让你不再碰到困难，用更直接的说法是：让你在卖保险的过程里，准客户不能、也不会提出任何反对问题！有人说销售从NO开始，本书压根不同意这个说法面谈不是一个「去说」的技巧，面谈是处理两个人说话的技术重点是在对面的这个人，你如何控制他的思想，你如何导引他的心念，我没有很清楚的在面谈以外做说明和分析，是因为这本书只是在谈「面谈技巧」；是因为我相信如果你用研究的方式去研读这本书，你会的要比我告诉你的还多我相信领悟的力量，我不太相信告诉你是最好的方法所以在「再版做序」的时候我只好点它一下了看样子我有必要再写一本补述这本书的书了 王海张 2002/11/9大陆的弟子李杰，要在大陆再版「精武门销售面谈技巧」一书，要求我为自己的书写一个序，当序写完后，似乎对这本书又做了些禅释觉得还得体，就拿出来与大家分享！如果有人真的想要再版时，就可派上用场了。

感谢大家的光临, 有人问版权的事 分类：其它篇2006/11/14 01:08 精武门的部落格面市后，没多久就有好几百人上来浏览，非常感谢大家的光临！ 有的是会员发现在众多照片中没见到他的照片，说真的数字相机流行也不过近几年的事1990年GDC就成立了，有很多的会员未能赶上数字时代，只能在此致歉，请你们自己将照片「妹」过来，我再帮你们加上吧！ 也有许多海外，包括马来西亚及大陆的弟子来信，其实你们大可直接在部落格里留言响应就好了 也有一些读者问到：是否可以转载文章或在单位周会时发表，问可不可以？ 精武门既然公开无私的发表，就是要把这个传承延伸出去，所以没有版权的问题，只有一个要求：如果你欣赏文章里的想法，你和别人探讨时或转载时，很明确的表明出处，也不藏私的把这个部落格介绍给别人；不要偷偷摸摸的占为己有，甚至骗人家说是你的发明就可以了！ 有两个人我永远难以忘记，一位已到某商保险公司任副总，写了一本书叫大鹏展翅什么的，我稍微翻了一下发现很多我的老师Allan Tan和我的一些说法，但全书中我 和我的 老师的名字只字未提！ 另一位叫做吴学「问」，马来西亚人，亲自报名来参加我的课程，猛做笔记而在大陆讲课却自称为他最新的发明，当我透过代理问他时，他却说「天下文章一大抄」，真是厚颜无齿至极。

精武门销售面谈技巧简介-----也是秘籍 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/16 00:22简介什么是「精武门」？『精』就是精致、卓越，不同凡响，这说明寿险销售是细致条理应有其必然性和绝对性，讲师不认为销售人寿保险需靠运气精武门销售面谈技巧有其绝对的道理和逻辑 『武』就是勇猛、出众，函而不露，所谓仁者无敌，唯大仁者勇，寿险销售必要本着善意，和真理，这才是成功销售的真基础武，止戈也，乃不战而胜的意思，故其内函不显，步步为营的策略为其真貌，习者将亲身体会 『门』就是门生、发心，自成一格习寿险销售需全力以赴的投入心力，发心向学，终可自成一格而功成名就 精武门销售面谈技巧是寿险经营和销售技巧之极致，具有中国禅味和西方哲理相融之特殊思想、观念和精神 它是非推销式的推销，是以退为进的销售方法、是柔弱胜刚强的处理情境、是四两破千斤的借力方法、是水鸭子式的含蓄战法，是诚、谦、实的话术表现；是处处玄机、环环相扣的逻辑运用，是知己知彼的心理战法；是一门谨需遵照原则必立于不败之地的最佳销售技巧整体来说它有如下的特性：精武门销售面谈技巧是揉和西域武功的逻辑哲理和中国禅学之推销方式是以柔克刚的；以退为进的，甚至无为；无形，积递发展而成。

不是方法，是能力，不是能力，是功夫，不是功夫，是境界它探讨的是质，不是貌；不是形，拆开它来是原理；是原则；是真理；是人性；是自然它有强大无敌的力量，而在形式上是无助的、犹豫；没有任何攻击的样子它是 四两 破千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用 它激发对方的思维；肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的 它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听准客户未说的 它是说，说是说准客户要说和要听的，在它里面真正说的不是我们，是准客户而准客户所说的，是我们要（使）他说的，这就是精武门 我们相信推销难；购买不难，将推销做成「使购买」亦不难推销难，不是难在买，是难在听，「使听」便能「使买」 精武门销售面谈技巧是头脑与面谈的训练精 武 门 销 售 面 谈 技 巧 目录------陆续转载 分类：精武门销售面谈技巧(全书电子文件)2006/11/16 00:33精 武 门 销 售 面 谈 技 巧目 录第 一 章 面谈的概念…………………………………..…………………………1第 二 章 准面谈…………………………………………………………………..3第 三 章 机缘式准面谈…………………………………………………………..6第 四 章 陌生直接接拜…………………………………………………………..9第 五 章 面谈的阶段性目的……………………………………………………12第 六 章 做一个真实的人………………………………………………………14第 七 章 开放的头脑……………………………………………………………18第 八 章 假设与假设尊严性…………………………………………………....21第 九 章 主观与客观……………………………………………………………24第 十 章 面谈的掌握……………………………………………………………28第十一章 问的艺术和技术………………………………………………………31第十二章 面谈的控制……………………………………………………………36第十三章 不要太客气……………………………………………………………39第十四章 找寻事实………………………………………………………………42第十五章 面谈的内容……………………………………………………………46第十六章 产品的浮现……………………………………………………………51第十七章 暗示解决方案与「造桥」…………………………………………….55第十八章 第一次面谈的阶段性目的 (总论) ……………………………..……59第十九章 调整头脑………………………………………………………………63第 廿 章 Speak a lat say nothing ( s/s )………………………………………….69第廿一章 阴与阳，正与负………………………………………………………73第廿二章 相关与相对……………………………………………………………78第廿三章 身体、声音的语言…………………………………。