培训课件销售人员如何开发市场.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,销售人员如何开发新市场,企业营销的成败关键是？,产品？,服务？,价格？,推销？,广告？,点子？策划？,市场营销,是一个管理过程，,包括分析、计划、执行,和控制，少一个环节都不行；,市场营销不仅是一个部门的事情，,而是企业产、供、销、采购、,开发、财务等所有部门、自上而下,全体员工的事情,全员营销,！,开发新市场的重要性？,1：5,30%,新市场是什么？,老客户的新需求,新产品进入老市场,老产品进入新市场,新产品进入新市场,市场追随者挑战者,竞争者,市场领先者,未开拓领域,（全新领域）,新,新,旧,旧,市场对公司的熟悉度,市场新兴度,市场划分,产品 市场分析,旧市场,新市场,旧产品,新产品,1.市场渗透,2.市场开发,3.产品开发,4.多元化经营,一、开发新市场“心法定位”,新市场=“心”市场,1、心法的作用,1.1衡量自己,1.2观察团队,1.3解决问题的依据,2、四把尺,2.1事业理念,2.2调整心态,2.3销售与服务,2.4五大原则,事业理念,弘扬健康,送去财富,奉献爱心,互助共生,彼此合群,主宰自己,心态,学习的心,态,态,积极的心,态,态,老板的心,态,态,长远的心,态,态,感恩的心,态,态,五心,信心,耐心,恒心,爱心,诚心,销售人员要,克,克服5大病,症,症：,1、看伤口,2、走走停,停,停,3、替客户,找,找理由,4、抱怨指,责,责国王,打,打猎的故事,5、动心眼,五大原则,1、推崇公,司,司，推崇公,司,司专家，推,崇,崇领导,2、消极的,东,东西不下传,，,，不旁传，,不,不乱传，有,问,问题往上咨,询,询。

3、钱财分,清,清私有跟,公,公家分清AA制,4、不干涉,他,他人私生活,5、信守承,诺,诺：说到做,到,到！,二、开发新,市,市场的前奏,1.对自己,公,公司和对目,标,标市场的了,解,解，知彼知,己,己,2.个人的,准,准备，主要,是,是思想上和,仪,仪表上,1.1,知已,（企业基本,情,情况与销售,政,政策）,1.1.1,不,不断培训区,域,域销售员：,安排有关企,业,业的发展史,、,、企业文化,、,、技术、生,产,产、财务、,法,法律、销售,等,等专业人士,对,对他们分别,进,进行企业情,况,况、产品技,术,术与配方、,生,生产工艺、,财,财务政策、,销,销售政策等,基,基本知识培,训,训，使他们,尽,尽快熟悉企,业,业、企业产,品,品与性能、,价,价格及销售,政,政策；新产,品,品上市前，,邀,邀请技术等,专,专业人士对,产,产品知识进,行,行培训1.1.2,区,区域销售,员,员谦虚好学,：,：,区域销售员,对,对企业产品,、,、产品性能,、,、产品使用,方,方法、产品,价,价格、销售,政,政策等情况,不,不明白，可,以,以主动向周,边,边同事、领,导,导交流与请,教,教，也可以,向,向企业有关,部,部门咨询。

1.2,知彼,（经销商、,竞,竞争对手）,1.2.1,风,风土人情：,包括目标市,场,场的人文环,境,境、所处地,理,理位置、人,口,口数量、经,济,济水平、消,费,费习惯等1.2.2,市,市场状况：,主要指市场,容,容量及竞品,状,状况，竞品,状,状况包括竞,品,品规格、价,位,位、通路促,销,销、新品的,推,推广情况、,终,终端生动化,、,、竞品销售,量,量（月度、,年,年度）等市场信息表）（销售地图）,1.2.3,客,客户状况：,通过直接或,间,间接的方式,，,，了解当地,经,经销商的状,况,况，包括竞,品,品经销商及,本,本品潜在经,销,销商对竞,品,品经销商要,了,了解市场动,态,态、与厂家,合,合作程度等,，,，对本品潜,在,在经销商要,分,分析其是否,具,具备作为公,司,司代理商的,标,标准，即良,好,好的信誉、,健,健全的网络,、,、足够的仓,储,储、雄厚的,资,资金以及先,进,进的市场运,作,作思路等客户资料表）,2.1,自我形象设,计,计,2.2,相关资料的,准,准备,2、谈判前的准,备,备,2.1,自我形象设,计,计,外在形象,内在形象,一个人的仪,表,表、,服饰、,举止等外,在,在表现,一个人内在,气,气质,的外在表现,营销人员的,外,外在形象,头发要梳理,整,整齐；胡子,要,要刮净,；,领带要打直,；,皮鞋要擦亮,；,指甲要常剪,；显得很有,精,精神。

服饰穿着应,得,得体大方，,服,服饰不见得,名,名贵，,但一定要干,净,净整洁,坐如钟、站,如,如松、行如,风,风，,处处显示生,机,机与活力！,营销人员的,内,内在气质,遵循,“,礼在先、赞,在,在前、喜在,眉,眉、笑在脸,”,的处世原则,礼在先：,就是要有礼,貌,貌，表现的,是,是一个人的,文,文化内涵，,能,能够让你很,快,快就被接受,；,；,赞在前：,体现一个人,的,的谈吐水平,，,，它会让你,深,深受客户,“,喜欢,”,；,喜在眉，笑,在,在脸：,则会让你如,沐,沐春风，左,右,右逢源幽,雅,雅的谈吐，,翩,翩翩的风度,，,，将让你的,谈,谈判如鱼得,水,水，而给新,客,客户留下美,好,好的印象，,并,并将促成交,易,易的成功2.2 相,关,关资料的准,备,备,（测试一；测试二）,没有准,备,备的尴尬？,我,我曾经跟一,个,个业务员去,开,开发新市场,成功的营销,人,人员在开发,新,新市场以前,，,，一定要弄,清,清公司的发,展,展历史，营,销,销理念，产,品,品结构，产,品,品价格、营,销,销政策等带齐所需的,资,资料如：产,品,品宣传册、,个,个人名片、,样,样品、营业,执,执照以及相,关,关公司证书,的,的复印件等,，,，并要熟记,在,在心。

ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP,等,等）,三、区域市,场,场规划书,营销人员在,开,开发市场之,前,前，通过对,市,市场的调研,之,之后，对目,标,标市场做一,个,个系统的思,考,考，以书面,的,的形式拟定,一,一份区域市场,发,发展规划书,，这样对区,域,域市场的运,作,作就有了清,晰,晰的思路这,这样与客户,谈,谈判是就会,显,显得很专业,，,，给客户留,下,下正规和可,信,信赖的良好,印,印象实例分析,实例分析1,实例分析2,四、列名单,1、按销售,半,半径列：由,近,近到远；,2、按熟悉,程,程度列：有,亲,亲到疏,3、按客户,信,信誉列：有,高,高到低,4、按需求,列,列：.,.,尽量列出所,有,有的潜在客,户,户名单！,制定销售线,路,路图！,五、洽谈,短兵相接,1,、预约,一是表示尊,重,重；,二先进行初,步,步的试探，,引,引起悬念，,得,得到拜见机,会,会,2、上门洽,谈,谈,2.1 规,划,划线路图2.2 察,颜,颜观色：,遵循“礼在,先,先，赞在前,，,，喜在眉，,笑,笑在脸”小,小,女,女,孩,孩,卖,卖,棒,棒,球,球,票,票,的,的,故,故,事,事,）,）,2.3,注,意,意,“,三,不,不,谈,谈,”,，,即,：,：,客,户,户,情,情,绪,绪,不,不,好,好,时,时,不,不,要,要,谈,谈,、,、,客,客,户,户,下,下,级,级,分,分,销,销,商,商,在,在,场,场,时,时,不,不,要,要,谈,谈,、,、,竞,竞,品,品,厂,厂,家,家,业,业,务,务,员,员,在,在,场,场,时,时,不,不,要,要,谈,谈,。

3,、,、,洽,洽,谈,谈,内,内,容,容,3.1,首,首,先,先,不,不,要,要,和,和,经,经,销,销,商,商,谈,谈,生,生,意,意,上,上,的,的,事,事,情,情,，,，,区,区,域,域,销,销,售,售,员,员,开,开,发,发,经,经,销,销,商,商,的,的,第,第,一,一,件,件,事,事,情,情,是,是,与,与,经,经,销,销,商,商,交,交,朋,朋,友,友,首,先,先,，,，,第,第,一,一,印,印,象,象,很,很,重,重,要,要,区,区,域,域,销,销,售,售,员,员,进,进,入,入,经,经,销,销,商,商,店,店,内,内,前,前,，,，,整,整,理,理,一,一,下,下,自,自,己,己,的,的,仪,仪,容,容,、,、,穿,穿,饰,饰,，,，,深,深,呼,呼,吸,吸,，,，,放,放,松,松,自,自,己,己,然,然,后,后,很,很,自,自,信,信,的,的,走,走,进,进,经,经,销,销,商,商,店,店,内,内,，,，,并,并,很,很,自,自,然,然,地,地,向,向,经,经,销,销,商,商,自,自,我,我,介,介,绍,绍,接,着,着,，,，,从,从,生,生,活,活,和,和,爱,爱,好,好,谈,谈,起,起,。

一,一,定,定,要,要,找,找,到,到,与,与,客,客,户,户,的,的,共,共,同,同,爱,爱,好,好,并,并,就,就,这,这,一,一,话,话,题,题,，,，,展,展,开,开,讨,讨,论,论,，,，,注,注,意,意,与,与,客,客,户,户,保,保,持,持,共,共,识,识,在,切,切,入,入,正,正,题,题,后,后,，,，,一,一,般,般,要,要,从,从,公,公,司,司,的,的,发,发,展,展,谈,谈,起,起,，,，,要,要,与,与,客,客,户,户,具,具,体,体,谈,谈,公,公,司,司,的,的,产,产,品,品,及,及,其,其,特,特,点,点,，,，,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,政,政,策,策,及,及,在,在,市,市,场,场,上,上,的,的,优,优,势,势,最,后,后,，,，,重,重,点,点,谈,谈,判,判,产,产,品,品,进,进,入,入,及,及,其,其,市,市,场,场,操,操,作,作,模,模,式,式,如,如,何,何,谈,谈,呢,呢,？,？,樱,桃,桃,树,树,的,的,故,故,事,事,！,！,如,何,何,谈,谈,市,市,场,场,？,？,市,市,场,场,计,计,划,划,书,书,从,产,产,品,品,的,的,选,选,择,择,，,，,到,到,产,产,品,品,的,的,定,定,价,价,，,，,从,从,促,促,销,销,的,的,设,设,定,定,，,，,到,到,渠,渠,道,道,的,的,拉,拉,动,动,，,，,品,品,牌,牌,的,的,规,规,划,划,，,，,谈,谈,的,的,越,越,详,详,细,细,客,客,户,户,将,将,越,越,感,感,兴,兴,趣,趣,，,，,营,营,销,销,人,人,员,员,最,最,好,好,还,还,能,能,把,把,未,未,来,来,的,的,市,市,场,场,蓝,蓝,图,图,充,充,分,分,向,向,客,客,户,户,展,展,示,示,，,，,要,要,学,学,会,会,和,和,客,客,户,户,算,算,帐,帐,，,，,两,两,家,家,合,合,作,作,能,能,给,给,客,客,户,户,带,带,来,来,多,多,少,少,的,的,利,利,润,润,，,，,让,客,客,户,户,充,充,满,满,憧,憧,憬,憬,和,和,希,希,望,望,，,从,而,而,下,下,定,定,决,决,心,心,经,经,销,销,或,或,使,使,用,用,该,该,产,产,品,品,。

每,每,个,个,客,客,户,户,的,的,性,性,格,格,各,各,异,异,、,、,层,层,次,次,不,不,齐,齐,、,、,需,需,求,求,也,也,不,不,尽,尽,相,相,同,同,，,，,但,但,作,作,为,为,商,商,家,家,最,最,终,终,关,关,注,注,的,的,都,都,是,是,利,利,润,润,，,，,只,只,要,要,能,能,赚,钱,钱,，,就,就,有,有,永,永,恒,恒,的,的,共,共,同,同,话,话,题,题,4,、,注,注,意,意,事,事,项,项,真,正,正,的,的,聆,聆,听,听,！,！,遵,循,循,两,两,只,只,耳,耳,朵,朵,一,一,张,张,嘴,嘴,即,即,2,：,1,原,则,则,（,找,找,到,到,客,客,户,户,的,的,樱,樱,桃,桃,树,树,）,）,。