2010年5月证券从业资格考试《基础知识》试题.ppt

促销人员培训课程湖南片区：吴盾促销员培训课程一、促销员的形象要求-仪容二、促销人员的工作要求三、推销技能和手法的十大重点四、商超导购促销活动期间工作步骤五、如何处理反对意见一、促销员的形象要求-仪容1、眼神—视线要和蔼的接触对方的眼睛，以关心的眼光 ，略为轻松的微笑 2、表情—关切的表情，轻松而不紧张，切记不要皱眉 3、身体—上身略向前倾，不可后仰或左右摇摆紧张而 僵硬或疲惫的松懈都会影响消费者最后的购买决定 4、双手--重叠置于小腹部插入口袋或者交叉置于胸前 都会给客户以极其不佳的印象 5、手指—保持清洁，绝不可留长指甲，给消费者以不清 洁的印象 6、站位—保持1到1.5公尺的推销距离最为恰当，特别是 有口臭或者体味的促销员不可太过接近造成厌恶一、促销员的形象要求-仪容 7、穿着—着白云边促销服，并随时保持促销服干 净平整，促销服纽扣需全部扣实 8、头发—向后盘起，切不可披头散发，五颜六色 ，促销员应该表现的是专业而不是流行 9、鞋袜—保证鞋面清洁，夏天穿着丝袜不可有明 显的破洞或挂丝 10、首饰—避免太大，太奢华的，始终保持身上 首饰不超过3个消费者注意的是你本人和我们的 产品，而不是这些装饰品 11、化妆—淡妆，唇彩及清淡的香水，浓妆及素 面均不太好。

一、促销员的形象要求-仪容12、口袋—尽量将身上的所有东西存放至吧台， 毕竟在推销时装满东西的口袋是不好看的 13、口腔—上班前应该尽量让口气保持清新，来 两个绿箭是个不错的选择 14、体味—有体味的应使用药物清除，清新的味 道可以避免客户的不快感二、促销人员的工作要求核心要求：---- 对公司状况、公司所有的产品及价格了 如指掌，有比客户更加全面的白酒知识二、促销人员的工作要求推销时的基本要求：--------面带微笑--------主动、耐心待客--------服务热情亲切--------仪表整齐大方二、促销人员的工作要求----服从公司分配，遵守终端规则 ----按时上班，不迟到、不早退、 不旷工 ----与促销点相关人员建立稳固的 合作关系 ----积极、及时的向公司反映市场 情况及出现问题，并结合实际情况 解决二、促销人员的工作要求----保持陈列柜及产品包装清洁有 序 ----及时了解库存情况，保持库存 充足 ----协助业务员工作，并乐于接受 其监督二、促销人员的工作要求----做好产品陈列，并将产品的正 面面向顾客，将我们的产品陈列在 醒目位置，活动期间及时展示促销 品 ----主动、主动、再主动，主动的 向更对的消费者推销我们的产品 ----及时填写及上交周报表，月总 结，协助业务员做好统计。

三、推销技能和手法的十大重点1、体态端庄 2、面带笑容，保持谦和的态度 3、观察推销对象，尽量选择最容 易说服的那位 4、主动同推销对象打招呼，热情 服务，以制造进一步推销的机会 5、了解客户需求，尽可能展示公 司的产品，解释它的优点三、推销技能和手法的十大重点6、说服顾客，尽可能多的让顾客 了解产品的优点，切不可强迫性推 销及批评竞品，以加强顾客对你的 信任 7、当顾客已决定购买或不买时， 及时做好服务，并始终面带笑容， 不可把情绪表露在脸上三、推销技能和手法的十大重点8、当销售完成后应对顾客的饮用 表示感谢 9、条件允许的情况下，尽可能的 了解产品使用后的反馈信息，了解 客户实际的需求 10、注意产品陈列，争取好的位置 和产品的清洁四、商超导购促销活动期间工作步骤1、活动开展前： ----了解活动内容，领用本次促销活动赠品 ----在促销场所内对活动的内容进行有效的宣 传，争取公司的宣传物料（易拉宝、展板、 宣传单页等） ----预估销量，检查仓库库存，保证充足库存 ----争取最大化的展示公司赠品，使消费者有 最直观感受四、商超导购促销活动期间工作步骤2、活动开展期间 ----每天检查产品的陈列情况，保证最佳位置及 产品的饱满度，保证宣传物料的展示。

----主动热情的向顾客介绍及解释本次促销活动 的优惠政策，回答一切有关该项活动和产品的问 题 ----分发促销宣传单页，让促销点更多的人帮助 你更好的提升销量四、商超导购促销活动期间工作步骤2、活动开展期间 ----每天核对产品的销售及赠品数量，登记客户 明细表 ----每天向业务员反映促销活动开展情况，及时 总结调整 ----及时的补充赠品，活动开展期间不可有赠品 不足的情况发生四、商超导购促销活动期间工作步骤3、活动结束后 ----剩余赠品及宣传物料第一时间返还公司 ----清理促销点活动布置，收拾相关物料 ----统计销售数据，对活动进行总结分析，使下 次促销活动有更好的销售 ----向消费者及促销点负责人解释促销活动已结 束，感谢支持五、如何处理反对意见一、基本观念 1、不可失望，放弃或投降反对意见是正常反应，不同意见只是表示 需要解释和澄清而已，深入了解真实原因才是 重要的，放弃处理的机会等于否定了先前所有 的努力五、如何处理反对意见一、基本观念 2、要促成双赢局面，不可打倒客户不可有输赢的想法，赢得了辩论输掉客户 是得不偿失的方式帮助顾客设想，解决疑惑 ，让顾客得到满意的解释才能得到双赢的结果 。

五、如何处理反对意见一、基本观念 3、让客户坦开胸襟乐于沟通提出反对意见后就遭遇否定性或者消极反应 ，顾客将会闭口不谈最好先不要急着否定， 让顾客能打开话柄，倾吐心声以确悉实际情况五、如何处理反对意见一、基本观念 4、耐心聆听、探寻真正原因当顾客在叙述反对意见时，切勿打断其话 语，以设身处地的态度深入了解反对的原因 ，以明确其需求五、如何处理反对意见二、促销员常见的缺点 1、不熟悉自己的产品只会推销的想法导致顾客不愿意讨论不 熟悉自己的产品、竞争品牌，不熟悉本品牌的 效能甚至是开启方式，不熟悉客户的真实需求 是不可能处理好客户的反对意见的五、如何处理反对意见二、促销员的常见缺点 2、只会诉说，不会倾听从头讲到尾，将我们的产品形容的堪比茅 台、五粮液，不让顾客发表意见或根本不予理 会，结果自然是无法处理客户的反对意见五、如何处理反对意见二、促销员的常见缺点 3、错以为驳倒顾客就是胜利，误以为顾客无 话可说就是机会，然而心里不舒服的顾客怎么 会购买我们的产品？处理反对意见的结果是更 好的销售我们的产品五、如何处理反对意见三、处理反对意见的基础 1、认识自己的公司—公司的规模、经营理念 、发展状况等 2、认识自己的产品—越深入越好（包括品种 、价格、销售地点等） 3、认识你的顾客—顾客的购买心理以及各个 顾客的个性及习惯等 4、认识竞争品牌—竞品对比自己产品的优劣 势及销售状况的大致了解五、如何处理反对意见5、了解市场状况—本品及竞品的市场运营状况，发 展趋势等 6、耐心聆听顾客—每个顾客的意见都不一定相同， 耐心的聆听才能从谈话中分辨出真实的原因。

7、体会顾客需求—站在顾客的立场设身处地的体会 顾客的真实需求，如果顾客表达不清应替顾客澄清 8、察觉隐藏抗拒—从聆听中察觉体会隐藏的抗拒， 并熟悉如何处理抗拒五、如何处理反对意见9、熟练的处理技巧—具有熟练的处理技巧才能 明确的表达 10、掌握反对原因—掌握尽可能多的反对原因 才能够透视综合状况，从而采取有弹性的、最 有效的处理方式五、如何处理反对意见四、处理反对意见的基本程序 1、缓冲—对顾客提出反对意见表示感谢（根据 实际情况决定口头感谢或心中感谢），诚心的 表示了解，并以设身处地的立场去体会对方的 感觉 2、探询—以诚心了解更深入原因的态度请教反 对的真正原因是什么，了解真实原因最为关键五、如何处理反对意见3、聆听—全神贯注去聆听对方的说明，在聆听 中了解话中之话或者话外之话与弦外之音 4、答复—在确切了解客户的真实反对原因后解 决或者答复客户的反对意见如遇见无法答复 或者解决的反对意见时应记录下来在例会中提 出集体解决谢谢！此致敬礼！！。