交易磋商-讲稿.doc

第九章第二节 交易磋商的程序知识目标：掌握交易磋商的四个程序能力目标:通过学习,培养学生分析、概括能力和团队精神情感目标:引导学生全情投入，体验交易磋商的乐趣一、情境导入ﻩA:这件衣服多少钱?ﻩﻩﻩﻩ—-询盘 B:688元ﻩ ﻩﻩﻩﻩ-－发盘 A:太贵了，３８0元我就要ﻩﻩ --还盘 B：本都收不回，低于5００元不卖 —－再还盘 A：好吧，５０0元我买了 ﻩ--接受ﻩ交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤,即一笔交易,可以没有询盘和还盘,只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成,双方就可以确立合同关系.二、知识点讲解（一)询盘 inquiry1. 定义:指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为.简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿2． 可由买方发出，也可由卖方发出在实际业务中，多数是买方向卖方发出询盘，去询问有关商品的成交条件3． 示例买方询盘：Pleａse quoｔe　loweｓt pｒｉce CIF Saｎ Fｒaｎciscｏ　fｏｒ 500 PCS Flｙing　Piｇeon bｒanｄ bicｙｃｌes， June　shｉpmｅnt, cable prompｔlｙ.请报５00辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运,尽速电告。

卖方询盘:Ｃan sｕpplｙ 1０0000 ＹＤS oｆ Pｒinｔed　Shｉrtｉng 6０×60 133×７2 1２0″.　Please　reply by Ｆax　or E-mail．可供10万码全棉印花布６0×60 １3３×72 １20″.或电子邮件尽速告知 询盘不具有法律约束力,只是探询交易的可能性的行为二）发盘ｏｆｆeｒ1 定义:又称发价,在法律上称为要约《公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思,即构成发盘.2. 可由卖方或买方提出在实际业务中，通常是卖方向买方发盘3. 发盘的法律后果：发盘一经受盘人的接受，交易即达成，合同即告成立发盘对发盘人具有法律约束力　构成发盘的条件１）向一个或一个以上的特定的人(sｐecifｉc peｒｓoｎ)提出 特定的人?指名道姓的公司或个人 商业广告不构成发盘向公众做出的一个商业广告，没有向某一个或某几个特定的人发出，所以并不构成发盘，对发盘人没有法律约束力2)内容十分确定 发盘示例：Ｏffer Ｐｒinｔｅd　Shiｒｔing １１0×7６ 63″１00０00　YDＳ USＤ 2.５0 Per YD CIF　Hｏng　Kong Shipｍｅnt in　May ｐaｙment by　Ｔ/T． 发盘印花布11０×76 63″10万码,5月份装运，每码2.5０美元ＣIF香港，电汇付款. 根据《公约》规定,至少应包括三个要素：货物的名称、数量和价格。

缺少任何一个要素,发盘都无法真正成立在实际业务中,建议发盘时把主要交易条件包括在内.　３）表明发盘人在得到接受时承受约束的意思ﻩ明示和默示表明发盘人在得到接受时承受约束的意思ﻩ明示：offer， fｉrm offer， quoｔe ，booｋ,　ｏrdｅｒ,　ｂｉd递盘,　bｉd firm递实盘ﻩ默示：也可按当时的谈判情形、当事人之间的以往业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定 但是，如果发盘带有保留条件,比如,以发盘人最后确认为准，交易条件仅供参考，就不是一个发盘,性质相当于询盘.5．　发盘生效的时间①口头发盘:规定自对方了解发盘内容时生效.②书面发盘：《公约》规定,发盘送达受盘人时生效 案例:甲向乙于５月1０日报盘某商品，限5月１7日复到有效该发盘于5月１3日抵达乙处但乙早已通过别的途径得知甲将报盘该商品,便于5月1１日表示接受甲报盘.甲未予答复双方是否达成合同是否确立了合同关系?6. 发盘的撤回和撤销 《公约》规定:一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 《公约》规定：已为受盘人收到的发盘,如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人,可予撤销.ﻩ但是，有两种情况发盘是不可以撤销的。

①发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的g. Ｏｆfer subjｅｃt　rｅply ｈｅre　ｂｅｆoｒｅ Ｄec． 20， ２010.发盘限２0１0年１2月20日复到我方②如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的,并已本着对该项发盘的信赖采取了行动 案例：建筑商甲要求乙公司报一万吨钢筋的价格，并告诉乙此项报价是为了计算某项工程投标用的,投标将于６月1日进行，6月1５日就可知道结果乙便于5月20日用电传向甲发盘发出了要约，发盘中既没有规定有效期限,也没有表示要约是不可撤销的甲就按照乙的发盘计算价格,制作标书参加投标6月1０日乙又发出电传通知甲撤销发盘６月１5日甲得知自己中标了，并立即电传要求乙按照５月20日的发盘条件发货.乙称其发盘已经撤销,合同不成立双方就合同是否成立发生了争议问：本案合同是否成立?为什么？(三)还盘coｕnteｒ-ofｆｅｒ1 定义：又称还价，法律上称为反要约还价，当然不是只针对价格提出修改，可以对发盘中的其他交易条件进行修改还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件而提出自己的修改意见或条件的表示　还盘的法律后果：1）是对原发盘的拒绝，原发盘即失去效力,发盘人不再受其约束.2）构成一个新发盘３.　还盘示例：Youｒ Fax ２5ｔh counter oｆfer UＳD　80．00 ｐer dozen CIF　New Ｙork.你方25日电悉,还盘每打80美元CＩF纽约。

四）接受accｅptanｃe1． 定义:法律上称为承诺，指受盘人接到发盘或还盘后,在规定的有效期内或及时地以声明或行为表示同意对方提出的各项条件.接受的方式：声明或行为 声明:口头或书面声明 行为：《公约》,在用行为表示接受时,这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的,而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效ﻩ案例:20０７年1月15日,我国A进出口公司接到以前无任何业务往来的法国B公司的询价，询问A进出口公司是否有松节油供货.随即A公司向Ｂ公司报价：“现有松节油４50桶，2月底交货,每桶1３0美元，FOB大连，不可撤销即期信用证付款16天后，A公司接到Ｂ公司按其报价条件开来的信用证问B公司根据A公司的报价条件向其开出信用证这种行为是否构成接受行为呢？合同关系成立吗？2． 接受的法律后果：合同成立,交易达成，双方应分别履行其所承担的合同义务.３ 接受示例 Ｙour Ｅ-maｉl Aｕｇ 1０ acｃepteｄ. 你方8月１0日电邮,我方接受.ﻩＷｅ accｅｐｔ ｙｏur offｅｒ of Nov １1th.　ﻩ我方接受贵方1１月11日的发盘。

4 接受生效时间ﻩ《公约》规定，接受送达发盘人时生效　接受的撤回 《公约》：接受得予撤回,如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人接受只有撤回没有撤销三、综合训练题我国晨星体育用品有限公司与加拿大C&Ｌ公司从2月4日到2月１３日经过十次电报来往达成交易，其过程如下请根据来往电报判断其属于交易磋商的哪个环节？1. 2月4日来电：请电告篮球货号GＢW３２、足球货号GBW３22、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量询盘2. 2月５日去电:收到你方4日电参考价格为CＩＦ温哥华,篮球货号GBW32为2．2５美元、足球货号GＢW3２2为２．8０美元、排球货号ERＶS为１50美元每５0只装一纸箱.—-询盘３． ２月6日来电：５日电收到订四月装每种货号30０0只请发盘.--询盘４． ２月７日去电:收到你方6日电.GBW32可供2000只、每只225美元;ＧBW3２2可供200０只，每只2.８0美元；ERVS可供3００0只，每只１．50美元；４月份装运，以即期信用证付款以上在９日前复到有效－—发盘5.　2月９日来电：7日电已收到每样3０00只，价格分别为210美元，250美元，1．40美元。

3月装运,30天远期信用证—－还盘６ 2月１0日去电：3月订单较多,需求热烈,你方价格太低，无法还盘.--拒绝7.　2月１2日来电:收到你方１0日电 现订购每样3０00只，GBW32每只2.12美元；GＢW3２2每只2５5美元;ERVS每只1.4３美元，保险按发票金额的120％投保一切险和战争险其他条款与我方9日电相同请在14日前复到－－发盘8. 2月1３日去电：1２日电已收到数量5%溢短装，由卖方决定.GBW32 ２０0只,每只２.15美元;GBW３22　2000只，每只260美元；EＲVＳ 3000只，每只１．45美元.付款方式照旧即期信用证1５日前复到有效.－—还盘9　2月15日来电:收到你方１3日来电正在开信用证，请电告合同号码—接受10. 2月16日去电:收到你方15日来电.销售确认书号码为２00１0301.--接受四、交易磋商情境模拟请学生上台演示交易磋商四个环节.五、小结 交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节从法律程序上来说，要达成合同,确立合同关系，必须要经历的两个环节是发盘和接受.在实际业务中，往往还有其他两个环节—询盘，还盘作业布置:P284案例分析文中如有不足，请您指教！ / 。