社交风格分型.ppt

社交风格与销售策略社交风格与销售策略社交风格与销售策略社交风格与销售策略课程背景：人类行为的课程背景：人类行为的课程背景：人类行为的课程背景：人类行为的4 4个基本前提个基本前提个基本前提个基本前提 人类是有习惯的动物人类是有习惯的动物在接在接触触别人之后立即人之后立即会会产生印象生印象社交社交风格在行格在行为中体中体现人人类行行为的的两个两个主要方面：果主要方面：果断断性、反性、反应性性果断性果断性果断性果断性•给人感觉试图影响他人思想与行为的程度•果断性高的人： 喜欢告知（tell），给人的感觉是：竞争、行动迅速、冒险、负责任、直接•果断性低的人： 喜欢询问（ask），给人的感觉是：合作、行动缓慢、避免危险、共同完成、不直接反应性反应性反应性反应性•给人感觉在与人接触时表达情绪的程度•反应性低的人： 喜欢控制情绪（control），给人感觉：自信的、独立的、对他人的感觉无所谓、关注合理性及逻辑性、社会关系是正式的适当的呆板的、倾向于冷淡、避免和别人牵扯、精确地、具体的、特定的、态度正经、注重于做事效率•反应性高的人： 情绪化（show），给人感觉：自我放纵、需求注意、受他人感觉牵扯、在意别人对于关系及行动的感觉、不拘形式、温暖的、倾向于以个人方式与人交往、不精确的、庞统的、快乐的、不在乎做事效率。

人际风格分型人际风格分型人际风格分型人际风格分型反应性低反应性低反应性高反应性高果断性低果断性低果断性高果断性高分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型表现型辨识不同的社交风格辨识不同的社交风格辨识不同的社交风格辨识不同的社交风格•根据人们言谈举止中的不同表现可以判断其社交风格，这些言谈举止的特点就叫做风格指示剂，记下4种不同社交风格的人的风格指示剂的特点可以帮助我们快速的辨识人们的社交风格老布什里根卡特克林顿不同社交风格的风格指示剂不同社交风格的风格指示剂不同社交风格的风格指示剂不同社交风格的风格指示剂表现表现亲切亲切分析分析驾驭驾驭脸部表情脸部表情很多表情很多表情温和有笑容温和有笑容少变化少变化少变化少变化眼神接触眼神接触多方注视多方注视注视寻求接纳注视寻求接纳不凝视，但想不凝视，但想答案答案直接、凝聚直接、凝聚说话速度说话速度快速快速慢、有时停下慢、有时停下从容不迫从容不迫快速有力快速有力声音声音大声大声柔软温和柔软温和适中适中控制声量控制声量音调音调忽高忽低忽高忽低流畅流畅单调单调单调、重点强单调、重点强调调姿势姿势充满活力充满活力放松放松僵硬，少活动僵硬，少活动正式、僵硬正式、僵硬身体活动身体活动多种变化多种变化慢和柔和慢和柔和少姿势少姿势有些快速有力有些快速有力谈话重点谈话重点人、感觉人、感觉人人工作工作工作工作四种社交风格的特点四种社交风格的特点四种社交风格的特点四种社交风格的特点分析型分析型推理、精确、严谨、步骤、推理、精确、严谨、步骤、小心、苛求、有秩序、持小心、苛求、有秩序、持久稳定、警惕久稳定、警惕驾驭型驾驭型独立、坦率、果断、命令、独立、坦率、果断、命令、效率、强硬、有说服力、效率、强硬、有说服力、决定性的决定性的亲切型亲切型放松、合作、依赖、支持、放松、合作、依赖、支持、逢迎、随和、耐心、使人逢迎、随和、耐心、使人愉快愉快表现型表现型好交际、有魅力、热情、好交际、有魅力、热情、激励、易激动、率真、爱激励、易激动、率真、爱夸奖、风趣夸奖、风趣Working together Working together 下面这些人的社交风格下面这些人的社交风格下面这些人的社交风格下面这些人的社交风格想一想？想一想？想一想？想一想？不同社交风格人的时间观念会是怎样的不同社交风格人的时间观念会是怎样的不同社交风格人的时间观念会是怎样的不同社交风格人的时间观念会是怎样的分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型表现型时间观念时间观念时间观念时间观念分析型分析型行动慢行动慢/非常遵守时间纪律非常遵守时间纪律驾驭型驾驭型行动快速行动快速/遵守时间纪律遵守时间纪律亲切型亲切型行动慢行动慢/任性任性表现型表现型行动快速行动快速/任性任性想一想？想一想？想一想？想一想？不同社交风格的人如何做决定不同社交风格的人如何做决定不同社交风格的人如何做决定不同社交风格的人如何做决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型不同社交风格的人如何做决定不同社交风格的人如何做决定不同社交风格的人如何做决定不同社交风格的人如何做决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定分析型分析型 不愿意做决定不愿意做决定事实基础，逻辑事实基础，逻辑反复研究不同方案反复研究不同方案驾驭型驾驭型自己做决定自己做决定喜欢冒险喜欢冒险偏好有效方案偏好有效方案亲切型亲切型不愿意做决定不愿意做决定评价评价/判断判断偏好符合团队意见偏好符合团队意见表现型表现型做决定主观做决定主观喜欢激励喜欢激励偏好新方案偏好新方案怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定怎样使其更快的做出决定分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型想一想？想一想？想一想？想一想？不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为如何应对如何应对如何应对如何应对分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为不同社交风格的人在压力下会有怎样的行为如何应对如何应对如何应对如何应对分析型分析型逃避逃避多认同多认同驾驭型驾驭型霸道霸道多倾听多倾听亲切型亲切型妥协妥协多关怀多关怀表现型表现型攻击攻击多称赞多称赞社交风格的社交风格的社交风格的社交风格的1616种细分种细分种细分种细分分析分析分析分析驾驭驾驭分析分析分析分析驾驭驾驭驾驭驾驭驾驭驾驭亲切亲切分析分析综合综合分析分析综合综合驾驭驾驭表现表现驾驭驾驭分析分析亲切亲切综合综合亲切亲切综合综合表现表现驾驭驾驭表现表现亲切亲切亲切亲切表现表现亲切亲切亲切亲切表现表现表现表现表现表现社交风格调试策略社交风格调试策略社交风格调试策略社交风格调试策略•作为一名销售人员，我们需要与很多不同社交风格的人打交道，如果遇到与自己风格不同的客户，我们可以通过自我调试来改变自己的行为使对方感到舒服。

•在与他人相处时进行的这种自我调试，需要我们向对方展现足够的同理心社交风格的调试策略社交风格的调试策略社交风格的调试策略社交风格的调试策略社交风格调试策略社交风格调试策略社交风格调试策略社交风格调试策略分析型分析型驾驭型驾驭型亲切型亲切型表现型表现型减少果断性减少果断性多询问多询问少告知少告知1多询问他人意见多询问他人意见2协商解决协商解决3注意倾听注意倾听4迎合他人需求迎合他人需求5让他人主导让他人主导增加果断性增加果断性多告知多告知少询问少询问1切中要点切中要点2提供资讯提供资讯3表达意见表达意见4根据你的信念行事根据你的信念行事5主动交谈主动交谈增加反应性增加反应性不控制感受，常表达感受不控制感受，常表达感受1显示感受显示感受2给予赞赏给予赞赏3乐于花费时间建立关系乐于花费时间建立关系4做简短的社交谈话做简短的社交谈话5语言及行为表现的较为友善语言及行为表现的较为友善减少反应性减少反应性控制感受，少表达感受控制感受，少表达感受1少说话少说话2少热心少热心3根据事实做决定根据事实做决定4住口并思考住口并思考5接受他人的看法接受他人的看法与不同社交风格的客户相处的调试策略与不同社交风格的客户相处的调试策略与不同社交风格的客户相处的调试策略与不同社交风格的客户相处的调试策略•针对不同社交风格的客户，你应该怎样相处？分析型分析型注意倾听注意倾听驾驭型驾驭型直接直接确保他赢确保他赢给予立即回馈给予立即回馈集中在主题集中在主题表现出兴趣表现出兴趣亲切型亲切型表现型表现型保持积极正面气氛保持积极正面气氛让他表达自己让他表达自己多一些热情多一些热情注重在人的方面注重在人的方面有趣好玩有趣好玩专注在伟大远观专注在伟大远观针对不同社交风格的客户，你应该怎样采取行动针对不同社交风格的客户，你应该怎样采取行动针对不同社交风格的客户，你应该怎样采取行动针对不同社交风格的客户，你应该怎样采取行动分析型分析型支持规则和思考支持规则和思考驾驭型驾驭型支持结论和行动支持结论和行动亲切型亲切型支持感受和关系支持感受和关系表现型表现型支持梦想和直觉支持梦想和直觉针对不同社交风格的客户，你应该怎样利用时间针对不同社交风格的客户，你应该怎样利用时间针对不同社交风格的客户，你应该怎样利用时间针对不同社交风格的客户，你应该怎样利用时间分析型分析型行动慢行动慢/精确精确驾驭型驾驭型快速快速/有效有效亲切型亲切型愉快愉快/目标目标表现型表现型刺激刺激/细节细节。