小区推广手册.doc

小区推广操作手册一、小区推广市场的前瞻：市场竞争主要集中在终端客户的竞争,我们必须在形象、产品、营销策略上同竞争对手形成差异化，因此我们必须“走出去"(走出终端，走进消费者生活),请进来（将消费者请进我们的终端）小区就是我们做终端的前沿阵地二、小区现状：1、具有巨大的市场潜力;2、已受到各行业追捧，如保险、家电、涂料、家装公司已对小区开始无孔不入的渗透；3、建陶对手已经进入小区市场，并取得了显著的效果；三、小区推广特点：1、目标集中，传播快速准确；2、近距离沟通，容易促进了解；3、联盟购买，价格比压得很低,影响其他渠道；4、实施复杂，牵涉面较广;5、与其它渠道相比，成本较低；6、需持续不断的进行市场培育、耕作;四、小区类型：1、“开放式”小区:宿舍区或自然老社区;2、非“开放式”小区：指大型房地产开发，管理严格和规范化的社区五、小区推广的作用：1、扩大品牌宣传；2、提升销售业绩;六、小区推广的指导流程：1、小区搜索：寻找合适的小区,可以通过以下途径:（1） 直接进入小区调查了解（物业管理部）；（2） 直接和业主进行沟通；（3） 与售楼营业员进行沟通；（4） 通过与家装公司、装修队了解；（5） 开发商或业内人士或联盟材料了解；（6） 通过媒体、信息网络了解。

2、目标研究：（1）购买力及消费层次;（2)目标消费者消费习俗、特点;（3)评估进驻难度，看是否可以小区设点；（4）寻找业主的途径3、在目标小区设立咨询点（满足设点要求的）:1、人员物资准备，挂放宣传物品，对业主展开全面的咨询业务活动；2、与业主沟通宣传产品及价格优惠政策；3、全面了解业主装修进度;4、组织业主沙龙、业主家装知识培训会等公关活动，并组织业主到东鹏展厅进行参观选购产品；5、交易成交后做好各项售后服务工作，并对业主进行回访，促使其向其亲友推介东鹏品牌.注:对不满足设点条件的小区，可在小区门口以外设点，由小区人员直接上门与业主联系七、小区推广应配备的硬件设施：小区推广具体展具、宣传品如下：1、地砖展具:八层方钢插页架2、楼层牌：贴于小区各楼层道.3、宣传海报、纸提袋4、公益标语、公益镜框：布置小区内的公益性广告5、贺卡：寄发给住户6、小礼品：名片盒、小雨伞、笔记本、圆珠笔、休闲椅等7、推广图册、宣传单张：门店、装饰公司展示推介，小区宣传派送八、适合小区的促销工具下面对适合于小区的促销工具予以阐述,以便能给客户提供些许帮助.1．广告宣传形成（在这里，我们将大致分为两种类型) （1）商业性广告—-如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等.其中，对一些发行量比较大的地方性报纸,它具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点。

而且，小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息所以,报纸应不失为小区广告宣传的较好形式2)公益性广告——如小区楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅、竖旗等，已赋予公益性内容，在小区公共场所进行发放的广告另外，对当地的一些福利机构、残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用.公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具备投资小、见效快等特点.在小区的推广工作当是,客户应对此作为一项重点工作来抓.（3）暗中指定发起人,利用互联网组织小区业主团购活动.1、促销活动形式 一般来说适合小区开展的促销活动，各区域市场根据诸种因素的不同，而形式不一现就几种常用的形式作些推介1）、人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广2）、终端现场推广:规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题、有组织、有内容的促销形式（具体的开展方式将在下一章节中详述).(3）、家饰课堂：一般如不具备相应要求的客户，可与家饰公司联合开展内容可包括公司产品特点与装饰风格的说明会等4）、样板房：前期与对方联系，赞助装修样板房等九、小区的售后服务如何让我们的售后服务走在顾客投诉的前面，如何从服务中产生口碑宣传，刺激市场再销售，将成为小区推广过程中的重要一环。

1、 服务要点：（1）建议店面设立顾客回访员,对所有购买公司瓷砖的客户资料作好详细记录,并每天根据记录的情况对客户进行回访，及时掌握用户装修铺贴的具体时间，并以书面的形式反馈到小区推广部门2）小区推广人员应积极登门指导铺贴、监督施工，一定要主动和铺贴工人拉进关系，尽量促使其铺好我们的产品有质量问题妥善处理不让矛盾激发,不让用户不满意，小区推广人员自带茶水，作到不喝用户的水，不抽用户的烟.(3）小区人员在上门指导铺贴的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友、左邻右舍适当的做些宣传推广.可派发些宣传单张、促销礼品，或对公司产品的优缺点作一些阐述等让潜在的客户对我司产品有一个较深刻的认识，进而起到发展新用户的目的另外，在用户的阳台上可挂些宣传条幅4)坚持“送、退、换货上门"的方针，用户在装修施工过程的退货、补货工作可在小区内进行协调及执行彻底解决用户的后顾之忧5）寄发贺卡，定期回访（或走访）服务工作没有最好，只有更好我们只有在不断地追求完美过程中，才能逐步建立用户的口碑，真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地2、 小区组与其它部门的协调与配合1）、店面导购员对上店顾客（尤其是成交的顾客）要做好档案记录，包括顾客的姓名、住址、职业、联系等。

2）、回访员应根据上店顾客的档案记录及时地进行跟踪、回访并将信息第一时间反馈到小区组.3）、送货组要密切片配合小区组开展“送货上门、退货上门”工作，承诺顾客多退，破可换4)、公司营销人员应与小区业务人员加强沟通和探讨，使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务的基础上可以设计、制作一些精致礼品、吉祥物、贺幅或售后服务推广方案，让小区组人员在进行售后服务的同时，更好地开展产品的宣传推广十一、小区推广人员的管理与考核1、小区推广人员每日工作1）、每日早8：00—9：00出勤准备、工作计划并接受主管指示.2)、每日下班前填写“顾客档案资料表”、“日报表"等.3）、具体工作内容：a、客户拜访、产品宣传b、收集信息、建立档案c、开展或协助开展公关工作d、小区或家饰公司的样品资料展示e、配合开展小区促销活动f、协助送货、指导铺贴并发展潜在客户g、联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存2、培训与例会制度1)健全培训机制，定期对小区推广人员开展产品知识推广方法与技巧、实际案例分析、行业发展动态等方面的培训.2)严格执行晨会，周、月工作例会制度确保小区推广人员每天、每周、每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰.同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结、调整完善，对市场问题施行整改、员工予以激励的最佳手段。