北京会所成功经验分享.ppt

本报告是严格保密的本报告是严格保密的北京会所成功经营经验分享洛阳项目会所专题分享Ø 北京奥林匹克花园会所Ø 紫玉山庄会所Ø 棕榈泉会所项目组成员：谭畅 赵朋 李瑞鹏本报告是严格保密的[关键字]：u北京 豪宅 高端会所 经营 [案例简介]：u豪宅项目的高端会所能够提高项目形象，但是在后期经营过程 中，往往有较大的亏损本次分享着重对北京三个高端会所的成 功经营经验进行借鉴，着重研究为了减少亏损甚至盈利，高端会 所在前期如何定位，如何进行功能设置，在后期如何运营本报告是严格保密的奥林匹克花园会所，奥林匹克花园运动城 ——运动就在家门口u北京奥林匹克花园运动 城是北京奥林匹克花园的 标志性建筑，由悉尼奥运 会体育场馆的主设计师菲 利浦考克斯亲自设计，占 地面积为5601.75平方米 ，总建筑面积为14258.3 平方米 奥林匹克花园运动城 是奥林匹克花园的卖 点之一，配合奥林匹 克花园主打健康社区 的概念，在一期销售 时投入使用会所概况本报告是严格保密的会所以大众型体育运动项目为主u运动城以会员制经营 为主，以科学化健康服 务为宗旨，是一家集健 身、专业训练、休闲娱 乐、餐饮聚会等为一体 的大型综合性体育休闲 设施。

层数项目规模经营 状况 一层羽毛球10个标准场地在营 篮球2个标准场地在营乒乓 球12张球台在营 游泳25*12.5米国际标 准短池在营 二层健身共1500平方米空置，考虑引 入专业 公司 外包经营 跆拳道在营 瑜伽在营壁球2个在营 三层屋顶网球场1个标准网球场在营目前会所内全部为体育运动项目，餐饮等项目没有设置功能设置本报告是严格保密的在不考虑房租的情况下，奥林匹克花园运 动城经营基本维持平衡u收入u会员制经营，包括年卡、VIP卡、半年 卡、季卡、月卡、记次卡，会员卡一共 200-300人，年流水100多万元u游泳池年流水40万元左右，好的时候 45-46万元，差的时候38万元u游泳池日人流量少时20-30人，多时 200-300人，最多同时接待150-160人u经营成本u构成：人员工资，水电消耗、契税、设 备维护成本、摊销费用等：u人员设置：三班设置，一人收银，一人 前台，游泳池前台，游泳池两个救生员u冬天一天的供暖费500元，包括地热、 暖风、热水等等运动城已经运营三年，投入使用一年后基本可以 做到盈亏平衡（不考虑房租和设备折旧）运营情况本报告是严格保密的前期 定位定位清晰：与项目主题紧密结合，定 位专业化、规模化的体育运动会所项目设置：以少量高档项目标定会所 档次，以多种大众型运动项目作为收 入来源成 功 经 验 后期 经营成本控制：深挖高成本项目细节， 根据实际情况灵活调控成本结构场地多能利用：为体育赛事以外的 大型活动提供场地，增加收入对外营销：低成本高效率，品牌共 建、体育赛事造势、挖掘外部资源成功经验借鉴成功经验开办培训班：提高场地单位时间的 收益对内 节流对外 开源本报告是严格保密的。

定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专 业化、规模化的体育运动会所u一、专业化u1、专业化的运动设备设施u灯光照明u双鱼牌乒乓球设备u运动地板u2、专业化的教练队伍u聘请省市队教练作为场馆教练u二、规模化u1、1.4万平米大型运动场馆u2、综合馆1300平方米 ，适合组合大型赛事和活动前期定位本报告是严格保密的项目设置：以少量高档项目标定会所档次 ，以多种大众型运动项目作为收入来源层数项目投资成 本运营成本利用率经营 收 入作用一层羽毛球高低高高赚钱 利润篮球一般低高一般赚取利润乒乓 球一般低高一般赚取利润游泳高高一般高标定档次、赚取利润二层健身高空置瑜伽低一般高一般赚取利润跆拳道低一般一般一般赚取利润壁球高低低低标定档次三层屋顶网球 场高低低低标定档次u处于投入成本的考虑，健身房目前处于空置状态，考虑引入专业化的公司进行外包经营u一层是利用率最高的项目，是收入的主要来源，瑜伽和跆拳道虽然利用率一般，但是由于运 营成本低，也能带来可观的收益奥林匹克花园运动城项目评价表前期定位本报告是严格保密的对外营销：低成本高效率，与周边商家品牌共建，高 调举办体育赛事造势，充分挖掘已有外部资源1.与周边商家品牌共建：强势营销的具体作法：2.高调举办体育赛事：通过举办辐射范围较大的非专业体育赛事， 扩大奥园在运动爱好者中的知名度，扩大客户群。

3.TIP :可与商家合作，对方免费为比赛提供VIP卡、代金券、优惠券等奖品 取得冠名权以节约成本a)互换宣传材料：与周边的京客隆超市、大鸭梨酒店等有影响力的 非竞争性商家合作，在对方的入口处放置自己的宣传材料，扩大 宣传范围b) 互相提供优惠：会所曾经开展入会即送118元大鸭梨代金券的活动 ，双方借势宣传提升了知名度，又为会员创造了实惠3.充分挖掘外部资源：利用奥园与中体的合作关系，借助中体的政 府资源，承办其他政府部门的运动会后期经营节约成本起到的效 果有限，想要盈利，关 键还是走出去，对外开 源——北京奥林匹克花园运 动城总经理 李先生本报告是严格保密的场地多能利用：为体育赛事以外的大型活 动提供场地，增加收入u承办专业的体育赛 事之外，运动城还为 多种非体育活动提供 场地，以增加会所收 入，同时也可以提升 会所知名度u纯运动的主题和适 中的收费，有很强的 市场竞争力1.运动品牌产品发布会：奥园运动城的纯运动定位和多功能厅1400平米的大型空间很适合运动品牌的发布活动李宁公司曾在奥园 综合馆举办过新品发布会，NBA著名球星奥尼尔亲临使得现场气氛火爆该类发布会既为运动城赚取了利润，又提高了运动城的 知名度曾举办的活动：2.非体育类的比赛：为北京国际街舞节提供比赛场地3.人力资源公司培训：人力资源公司的素质拓展训练需要较大的室 内场地，运动城的综合馆可以满足这一要求。

街舞大赛街舞大赛后期经营本报告是严格保密的开办培训班：提高场地单位时间的收益u会所开办了大量相关 的培训班，成本低，收 益高，既能直接赚取利 润，又能提高会员运动 热情促进消费u现有培训班5个：跆 拳道、瑜伽、乒乓球、 羽毛球、游泳u可以负责联系所有运 动项目的私人教练，进 行一对一指导跆拳道班学员在中秋联欢会上的表演乒乓球班学员和教练练习暑期游泳班羽毛球训练班后期经营本报告是严格保密的成本控制：深挖高成本项目细节，根据实 际情况灵活调控成本结构u成本控制举措选取原则： 1. 能压缩较大成本 2. 服务质量不会下降过多u各项目的运营成本相差较 多，根据原则一，成本较高 的项目可压缩较多的成本u羽毛球、乒乓球、壁球、 网球等项目成本较低，主要 集中在地板上蜡、球网等场 地设施的维护，压缩空间有 限，过分压缩会极大的影响 服务质量u游泳馆运营成本占会所约 40%，成本压缩空间较大， 并且很多细节进行成本控制 后，顾客感知不明显1.减少日常维护成本游泳馆成本控制关键举措：2.节约人员成本：标准泳 池必须配备2个救生员， 开办游泳班时，直接培 训救生员作为教练，大 幅节约了人员成本a)选取性价比高的制剂：泳池消毒、过滤均需要大量昂贵的化学 制剂，在保证卫生状况的前提下，选取成本最低的药剂 b) 调控换水率：根据游泳池的使用频率和水质的实际情况，适当 调节换水率，在10-30%/月的标准范围内浮动 c)灵活供暖：游泳馆冬季供暖成本为500元/天，在空闲时段，适 当调低室内温度，可以大幅节约能源 d) 调控池底清洗频率：根据季节灵活调控，夏季人多、温度高时1 -2周/次，其他季节人少、气温低可以1-2月/次后期经营本报告是严格保密的。

成功经验总结u定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模 化的体育运动会所u项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大 众型运动项目作为收入来源u成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活 调控成本结构u对外营销：低成本高效率，品牌共建、体育赛事造势 、挖掘外部资源u场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地 ，增加收入u开办培训班：提高场地单位时间的收益成功经验本报告是严格保密的紫玉山庄会所总面积五万余平米，包括俱 乐部、康体中心、度假酒店三个部分u北京紫玉山庄别墅占地 1000亩，百分之八十以上 为园林绿化地，周边为宽 达100米的林木群，山庄 内六万平方米的草坪，十 六万株树木，三万多平方 米的人工湖u紫玉山庄会所坐落于享 有“中国第一生态园区” 盛名的紫玉山庄内，总面 积达五万余平方米，包括 俱乐部、康体中心、度假 酒店三个部分紫玉山庄 会所概况本报告是严格保密的会所三部分功能各有所侧重，互相配合， 促进会所经营三部分 功能关系配套功能定位客户来源经营情况在会所经营中的作用俱乐 部以餐饮为主，可承办宴 会、婚庆、大型会 议外向经营收入为主，为大 型会议、婚庆提供餐 饮；社区业主宴请亲 友所有餐厅使用频率 均非常高，收 益良好吸引外来客户，与酒 店配合，盈利项 目康体 中 心休闲养生、康体健身功 能为主，有各种健 身设施以及水疗养 生中心仅对会员、业主以及宾馆 住客开放由于客户来源限制 ，使用率较低 ，一直亏损业主会员专享，体现 项目尊贵感度假 酒 店五星级酒店，提供高规 格住宿空间外向经营为主，为大型会 议提供会议和住宿配 套；探访社区业主的 亲友经营良好，入住率 常年在70%以 上，收益较好标定会所档次，吸引 外来客户，与俱 乐部配合，盈利 项目会所各设施功能俱乐部度假酒店康体中心本报告是严格保密的。

俱乐部功能以餐饮为主，经营状况较好， 消费者以业主、酒店住客为主u俱乐部建筑面积约为 2500㎡左右，共四层， 是紫玉山庄最早建成配 套设施u俱乐部功能以餐饮为 主，包含中、西餐厅， 酒吧等u主要消费者包括别墅 业主、酒店住客及外来 的会议、婚庆客户绿洲西餐厅翠湖阁中餐厅俱乐部 功能设置楼层设施面积/容纳人数功能/经营情况四层酒吧150平米，供30人用餐聚会；使用频率不 高 三层宴会大厅180平米，供150人用餐或280人会议宴会、婚庆；使用 率高 二层中餐厅包括大厅和三个包间 大厅 150平米，供40人用餐 三个包间分别容纳16人、6人、4人餐饮；使用频率高一层西餐厅；大 堂；室 内恒温 泳池西餐厅 100平米左右 38人用餐餐厅；使用频率高 泳池；使用 频率一般地下室办公区----俱乐部各楼层设施本报告是严格保密的灵活利用室外开敞空间，举办大型商务展 会、社交酒会及婚礼庆典，增加收入 u除室内设施外，俱乐部 还利用隔湖相望，面积达 三万平米的中央大草坪， 配合熙游台，荷花池等， 大量举办户外婚典、商务 展会及社交酒会u举办过的重要商务活动 有奥迪A4投放市场发布宴 会、丰田汽车媒体答谢会 、Speedo新品发布会、 《2007中国演艺名人公众 形象满意度调查》启动仪 式 、高丝化妆品新形象代 言人新闻发布会、潘婷闪 亮之旅 北京站 微软亚洲研究院家庭日活动索尼VAIO春季新品展示会微软亚洲研究院家庭日活动草坪婚礼俱乐部草坪 的多能经营设施备注 草坪主要用来举办婚礼和其他大 型室外活动，场地使用费 用在1万，自助餐最低188 元/位或者2188元/桌；使用 频率较高 俱乐部 大露 台（ 靠近 中心 湖）用做室外聚餐、聚会和活动 ，可容纳50人左右本报告是严格保密的。

康体中心以休闲养生、康体健身功能为主 ，由于仅对会员开放，使用率不高u康体中心总面积1000 多平米，以休闲养生、 康体健身功能为主u由于只对会员和酒店客 户开放，使用率不高 u健身部分包括各种球类 、泳池、健身中心、电 子游戏等u水疗中心包括泰式桑拿 （干/湿蒸房、冲浪浴） 、中医保健按摩和SPA香 薰美体自然系列调理等 多种养生功能设施数量功能室外泳池1个相对专业，北京五环内最大的、国际标准泳道室外网球场2个球类休闲、练习、比赛室外篮球场--室外仿夏威夷木质大楼台1个邻近室外泳池；聚会、看电影、休息室内羽毛球场2个根据需要，可以改变成宴会大厅，举办大型婚 礼室内乒乓球场2个电子游戏室4-5 个供小孩使用健身中心1个面向泳池水疗中心1个只有水。