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零售业商品管理基础知识超市、便利店通用版 第一课 零售专业术语 第一节 价格的构成 1、进价（cost price） 2、售价 (selling price) 3、毛利率(gross profit ratio) 4、毛利(gross profit) 5、增值税(VAT)  第一节 价格的构成学习目的:Ø了解所属部门重点商品的售价、进价、毛利率、了解所属部门重点商品的售价、进价、毛利率、毛利额等专业术语毛利额等专业术语Ø学习如何计算出售价、毛利和毛利率学习如何计算出售价、毛利和毛利率Ø了解损耗的种类，并理解它们与毛利之间的关系了解损耗的种类，并理解它们与毛利之间的关系 第一节 价格的构成ØA A．进项税与销项税相同时：．进项税与销项税相同时： 毛利率毛利率= =（售价－进价）（售价－进价）÷÷售价售价×100%×100%ØB B．进项税与销项税不一致时：．进项税与销项税不一致时： 毛利率毛利率=1=1－进价－进价××（（1 1－进项税）－进项税） / / 售价售价××（（1 1－销项税）－销项税） 售价售价 = =进价进价××（（1 1－进项税）－进项税）÷÷（（1 1－销项税）－销项税）÷÷（（1 1－毛利率）－毛利率） 举例举例1 1：某品牌大豆色拉油含税进价：某品牌大豆色拉油含税进价4242元元/ /桶，含税售价桶，含税售价44.544.5元元/ /桶，该商品的毛利率是多少桶，该商品的毛利率是多少? ? 第一节 价格的构成例2：蔬菜的供应商不能提供自产自销证明时，今天萝卜的供应价为1.2元/kg，销售价格制定为1.４元/kg，请问该商品的毛利率为多少？ 第一节 价格的构成VAT增值税vVAT is a tax actual paid by the final customerVAT is a tax actual paid by the final customer 增值税是一种由最终消费者实际负担的税种vWe are not the taxpayer of VAT,we are just as We are not the taxpayer of VAT,we are just as intermediary intermediary to collect for Tax Office to collect for Tax Office 我们不是增值税的负担者,我们只是替税务局从消费者手中收取vWhen we get money from customers, we When we get money from customers, we needdivideneeddivide it it intointo sales of the Store and tax of sales of the Store and tax of TaxBureauTaxBureau 我们从顾客手中获得收入时,需要将它分成店收入和税vWhen we pay supplier for goods,total When we pay supplier for goods,total paymentalsopaymentalso include include VAT VAT 我们给供应商付款时,总金额也含增值税 第一节 价格的构成一、什么是增值税？增值税是对生产经营单位销售货物的增值额征收的并由消费者或使用单位承担的一种流转税，即生产经营者销售货物时，向消费者或使用单位收取的销项税金与购进货物时支付的进项税金之差为增值税税金。

二、什么样的纳税人是增值税纳税人？在我国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人均是增值税纳税人，都要依法缴纳增值税 第一节 价格的构成三、增值税纳税人分为一般纳税人和小规模纳税人两种两者的区别有以下三点不同：一是生产规模、销售收入不同工业、修理、修配行业年收入在100万元以下的，商业年收入在180万元以下的为小规模纳税人；年收入在标准之上且财务核算健全，有固定经营场所，有专职具备会计资格的财务人员的为一般纳税人二是计算缴纳增值税方法不同小规模纳税人应缴纳的税款为全部销售收入乘以征收率（工业为6％，商业为4％）；一般纳税人应缴纳的税款为全部销售收入乘以适用税率（17％或13％）减外购货物所支付的进项税额之间的差额三是所用的发票种类不同小规模纳税人只能领购普通发票，不能领购增值税专用发票，如果需要开具增值税专用发票，只能到税务机关按其适用的征收率（4％或6％）换开；一般纳税人可以申请领购和使用增值税专用发票 第一节 价格的构成 小规模纳税人达到一般纳税人收入标准，不申请办理一般纳税人认定手续的，税务机关按纳税人销售收入全额乘以增值税税率（17％或13％）计算征收增值税，不得抵扣外购货物所支付的进项税额，也不得使用增值税专用发票。

四、什么是增值税的进项税额以及哪几种发票注明计算的税额可以抵扣？纳税人购进货物或者接受应税劳务，所支付或者负担的增值税额为进项税额准予从销项税额中抵扣的进项税额为：一是增值税专用发票、海关完税凭证上注明的税额；二是纳税人外购货物、销售货物取得的运输部门（指铁路、航空、公路、水上运输单位）开具的套印全国统一发票监制章的运输发票上注明的运输费用乘以7％计算出的税额；三是纳税人购进免税农产品取得的收购凭证和普通发票上注明的价款乘以13％计算出的税额 第一节 价格的构成五、哪些项目可以享受增值税免征优惠政策？1.农业生产者销售的自产初级农业产品；2.避孕药品和用具；六、纳税人销售或者进口下列货物，税率为１３％：１．粮食、食用植物油； ２．自来水、暖气、冷气、热水、煤气、石油液化气、天然气、 沼气、居民用煤炭制品； ３．图书、报纸、杂志； ４．饲料、化肥、农药、农机、农膜； ５．国务院规定的其他货物  第一节 价格的构成六、增值税的税率增值税税率分为三档：基本税率17%、低税率13%和零税率七、增值税应纳税额的计算1、一般纳税人的应纳税额＝当期销项税额—当期进项税额 销项税额计算公式：销项税额＝销售额×税率 销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额。

2、小规模纳税人的应纳税额=含锐销售额÷（1＋征收率）×征收率3、进口货物的应纳税额=（关税完税价格＋关税十消费税）×税率 第一节 价格的构成vIn retail when we talk about net sales,cost and     margin,  all of them are tax exclude    在零售企业我们所用的净收入,成本和毛利,它们都不含税vThe Tax collected for gross sales minus the tax  included     in total payment or payable is what we need pay tax office    从顾客购物时收到的增值税减去包含在已付或应付供应 商总金额的余额就是我们应交税务局的税款 第一节 价格的构成v对于增值税我们应如何运用对于增值税我们应如何运用:    1、采购部门必须按照国家制定的税则采购能提供增值税、采购部门必须按照国家制定的税则采购能提供增值税发票的供应商和商品发票的供应商和商品    2、供应商提供的商品报价必须注明不含税进价和税率、供应商提供的商品报价必须注明不含税进价和税率    3、在电脑系统中录入商品价格时，必须了解价内税和价、在电脑系统中录入商品价格时，必须了解价内税和价外税的含义，正确选择，否则将影响系统毛利率的准确外税的含义，正确选择，否则将影响系统毛利率的准确    4、家得福为一般纳税人，我们的销项税为、家得福为一般纳税人，我们的销项税为17%，商品的，商品的进项税则根据具体商品的税率录入。

进项税则根据具体商品的税率录入    5、要求供应商最大限度地开具增值税发票，有利于我们、要求供应商最大限度地开具增值税发票，有利于我们增加进项税，所以采购部门在洽谈营业外收入的收取方式时增加进项税，所以采购部门在洽谈营业外收入的收取方式时应注意到这一点，以便应付货款和营业外收入明显区分应注意到这一点，以便应付货款和营业外收入明显区分 第一节 价格的构成     进价指进价指 商品进货时的价格也可称为商品进货时的价格也可称为vPurchase Price(PP):Buying price withoutPurchase Price(PP):Buying price without VAT VAT 采购价:不含税购入价格vSelling Price (SP):Price we mark on Selling Price (SP):Price we mark on label in the Store label in the Store 售价：我们标在卖场中价格牌上的价格 第一节 价格的构成 售 价vSales Discount:we offer cash or shopping cardSales Discount:we offer cash or shopping card to buyer to encourage purchasing the goods to buyer to encourage purchasing the goods 销售折扣：我们给购买者现金或消费卡鼓励购买该商品vActual Selling Price(ASP): Selling Price-UnitActual Selling Price(ASP): Selling Price-Unit Discount Discount 实际售价：售价-销售折扣vVAT(Value Added Tax):Tax include in SPVAT(Value Added Tax):Tax include in SP 增值税：含在售价中的税金 第一节 价格的构成                               售售 价价vActual Net Selling Price :The base we calculateActual Net Selling Price :The base we calculate net salesnet sales 实际销售净价：我们计算净销售额的基础vActual Net Selling Price =ASP-VAT in SPActual Net Selling Price =ASP-VAT in SP =ASP/(1+VAT rate) =ASP/(1+VAT rate) 实际销售净价=实际售价-实际售价中的增值税 =实际售价/（1+增值税率） 第一节 价格的构成Calculate of Unit Cost计算单位成本vPurchase Price(PP):Buying price without VATPurchase Price(PP):Buying price without VAT 采购价:不含税购入价格vPurchase Rebate:Special Offer by Supplier, Purchase Rebate:Special Offer by Supplier, such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee 采购返利：供应商的特别优惠，如回扣、协作费、展台 费vFreight, Installing cost, Loss and other directFreight, Installing cost, Loss and other direct cost without VAT cost without VAT 运输费用,安装费用,损失和其他直接费用(不含税） 第一节 价格的构成 Calculate of Unit Cost 计算单位成本vUnit Cost without RebateUnit Cost without Rebate（单品成本不含返利） =[Purchase Price =[Purchase Price （单品采购价） +Unit Net Freight+Unit Net Freight（单品净运费)] ] ×(1+Loss Rate ×(1+Loss Rate 损失率) ) +Unit Net Installing Fee +Unit Net Installing Fee （单品净安装费） +Unit Other Net Fee without VAT +Unit Other Net Fee without VAT（单品其他净费用）vUnit CostUnit Cost（单品成本） =Unit Cost without Rebate =Unit Cost without Rebate（单品成本不含返利） - Unit Net Rebate - Unit Net Rebate （单品净返利） 第一节 价格的构成 Calculate of Unit Margin 计算单品毛利vUnit Gross Margin（单品粗毛利）       =Actual Net Selling Price-Unit Cost without Rebate      实际销售净价-单品不含返利成本vUnit Gross Margin Rate（单品粗毛利率）       =Unit Gross Margin/Actual Net Selling Price×100%      单品粗毛利/实际净销价×100%vUnit Commercial  Margin（单品商业毛利）       = Unit Gross Margin +Unit Net Rebate      单品粗毛利+单品净返利vUnit Commercial  Margin Rate（（单品商业毛利率）单品商业毛利率）       =Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price×100%      单品商业毛利/实际净销价×100% 第一节 价格的构成 Pricing 定价vSelling Price (SP)  售价售价         Unit Cost(单品成本）    =--------------------------------×(1+VAT%)        1－－Gross Margin Rate                   粗毛利率If we do not need consider Rebate如果不考虑返利如果不考虑返利 第一节 价格的构成vSelling Price (SP)  售价售价                         Unit Cost(单品成本）    =-----------------------------------------------------×(1+VAT%)        1－－Gross Margin Rate+Net Rebate Rate                   粗毛利率 净返利率If we need consider Rebate如果考虑返利如果考虑返利                      Price 定价定价 第一节 价格的构成例１：一桶５Ｌ的金龙鱼大豆色拉油不含税采购价为３３．７元，该商品的粗毛利率按公司要求必须达到５％，请问该商品的实际售价和实际销售净价分别是多少？例２：一条６支装绿箭口香糖不含税采购价为５．６元，该商品的损耗率为２％，该商品的粗毛利率为１０％，请问该商品的实际售价和实际销售净价分别是多少？学习正确计算售价是采购部门的重要工作任务． 第二节 价格带及价格线v价格带（价格带（price zoneprice zone）） 　价格带就是指同类商品的售价的最高至最低之间　价格带就是指同类商品的售价的最高至最低之间的范围．的范围．v价格线（价格线（price lineprice line）） 价格线就是在价格带中所有的价格体现价格线就是在价格带中所有的价格体现 第二节 价格带及价格线 第二节 价格带及价格线v上述图形的价格带为：上述图形的价格带为：4.６元６元_—— 18.7元元v上述图形有上述图形有10个价格线，其中销售量最高的价格线为个价格线，其中销售量最高的价格线为      6.2元。

元v价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次    和数量v学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼     ，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测     商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的     解析　　第二节 价格带及价格线v价格带及价格线的设定：价格带及价格线的设定：v例如红葡萄酒，对方有例如红葡萄酒，对方有5 5个价格线，分别是个价格线，分别是5 5元、元、1010元、元、2020元、元、3030元、元、5050元共计元共计5 5种价格；我们也有种价格；我们也有5 5个价格的红葡萄酒，分别是个价格的红葡萄酒，分别是8 8元、元、1010元、元、1515元、元、2020元、元、3030元共计元共计5 5种价格，经过价格带的对比后我们发现什么问题？种价格，经过价格带的对比后我们发现什么问题？v对于两种价格带能判断出哪些商品信息对于两种价格带能判断出哪些商品信息v如何调整我们的价格带如何调整我们的价格带　　　　第二节 价格带及价格线v价格带及价格线的设定：价格带及价格线的设定：　　１、延长最低价格的价格线，增强低价形象　　１、延长最低价格的价格线，增强低价形象　　２、如果你在　　２、如果你在5 5元左右首先切入，比如备有元左右首先切入，比如备有3 3个单品的小规格葡萄酒，服个单品的小规格葡萄酒，服务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机；务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机；　　３、加强重点价格线附近的单品数。

　　３、加强重点价格线附近的单品数　　４、了解葡萄酒的消费特性，如切入　　４、了解葡萄酒的消费特性，如切入1515元左右价位，在其附近增加元左右价位，在其附近增加4 4个个左右的单品，来解决两口之家或二人日常性喝酒时的需求或动机；对左右的单品，来解决两口之家或二人日常性喝酒时的需求或动机；对3030元一元一瓶的葡萄酒作为日常性消费，如果消费者感觉有些过高的话瓶的葡萄酒作为日常性消费，如果消费者感觉有些过高的话( (不同店铺在顾不同店铺在顾客心目中的价位感不同客心目中的价位感不同) )，那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控，那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控制在制在1 1～～2 2个单品，主要针对非日常性需求，比如家庭聚会；注意可以找寻一个单品，主要针对非日常性需求，比如家庭聚会；注意可以找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒如此便画出了超市对葡萄酒的基本理解些不常见到的有特色的葡萄酒如此便画出了超市对葡萄酒的基本理解　　５、注意单品数量的合理配置　　５、注意单品数量的合理配置 第三节 商品的生命周期v商品生命周期的定义：商品生命周期的定义：v每一种商品从进入市场直到消亡的过程跟生物的生命每一种商品从进入市场直到消亡的过程跟生物的生命　周期十分相似，故被称为　周期十分相似，故被称为“商品生命周期商品生命周期”，商品的生，商品的生　命周期一般分为五个阶段：　命周期一般分为五个阶段：　导入期＼介绍期＼成长期＼成熟期＼衰退期　导入期＼介绍期＼成长期＼成熟期＼衰退期导入期导入期介绍期介绍期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期　　第三节 商品的生命周期v各商品生命周期的特点：各商品生命周期的特点：v导入期／介绍期导入期／介绍期　　　　投入期的商品由于是新商品没人知道，要得到市场的承认投入期的商品由于是新商品没人知道，要得到市场的承认需要投入庞大的市场费用；还有，产品研发经常会失败，这需要投入庞大的市场费用；还有，产品研发经常会失败，这也会花去大笔的研发经费。

也就是说尽管得到的收益只有７也会花去大笔的研发经费也就是说尽管得到的收益只有７.5.5－１０％，可投入的费用却是惊人的在这个时候加入，－１０％，可投入的费用却是惊人的在这个时候加入，事业往往会出现赤字事业往往会出现赤字 从季节来说，这是从季节来说，这是““从冬天到初春从冬天到初春””的时候在这期间会犯下许多实验性错误，大多数商品还的时候在这期间会犯下许多实验性错误，大多数商品还没有萌芽就消失了没有萌芽就消失了 　　第三节 商品的生命周期v各商品生命周期的特点：各商品生命周期的特点：v成长期成长期　　　　不过，经历了投入期的试验性失败后，有的商品萌生出了新芽商品开不过，经历了投入期的试验性失败后，有的商品萌生出了新芽商品开始成长，进入了成长期在此期间，两位数的增长势头能保持两年以上；始成长，进入了成长期在此期间，两位数的增长势头能保持两年以上；竞争公司也相继进入这一商圈很快，价格开始崩溃，这是全面进入成竞争公司也相继进入这一商圈很快，价格开始崩溃，这是全面进入成长期的标志长期的标志         在此之前不管怎么介绍商品，顾客也理解不了，可从这个时期开始，在此之前不管怎么介绍商品，顾客也理解不了，可从这个时期开始，就算不介绍，顾客也开始大量购买。

就算不介绍，顾客也开始大量购买         成长期也分前期和后期成长期也分前期和后期         在成长前期，就算一言不发，销售额也照样上升前景一片光明，是在成长前期，就算一言不发，销售额也照样上升前景一片光明，是一段最快乐的时期用季节来比喻的话，就像从春天到初夏事务所中一段最快乐的时期用季节来比喻的话，就像从春天到初夏事务所中充满了生机，过去要费好多辛苦才能争取到的客户，现在都排着队等在充满了生机，过去要费好多辛苦才能争取到的客户，现在都排着队等在那里根本不用花什么心思，只要把写着商品名称和价格的广告传单送那里根本不用花什么心思，只要把写着商品名称和价格的广告传单送出去就能大卖特卖出去就能大卖特卖 　　第三节 商品的生命周期v各商品生命周期的特点：各商品生命周期的特点：v成熟期成熟期　　终于进入了成熟期，业界内部开始了真正的淘汰市场份额小的、　　终于进入了成熟期，业界内部开始了真正的淘汰市场份额小的、或是没有个性的公司开始从业界退出用季节来比喻的话，冬天或是没有个性的公司开始从业界退出用季节来比喻的话，冬天到了         这个时期，为了挽留住顾客的注意力，新产品开发周期再次这个时期，为了挽留住顾客的注意力，新产品开发周期再次变短，对弱小公司而言，根本无法跟上步伐。

变短，对弱小公司而言，根本无法跟上步伐 第三节 商品的生命周期v不同类型的商品的生命周期：不同类型的商品的生命周期：v品牌服装的生命周期只有品牌服装的生命周期只有1.5年？年？v电器数码类电器数码类商品的生命周期商品的生命周期 一款数码相机的生命周期一般不会超过２年，所以价格策一款数码相机的生命周期一般不会超过２年，所以价格策略是很有规律的：新品上市１个月后会进行第一次降价来拉动略是很有规律的：新品上市１个月后会进行第一次降价来拉动市场；３个月后会进行第二次降价来促销；６个月左右会进行市场；３个月后会进行第二次降价来促销；６个月左右会进行第三次降价抢占市场份额经过三次降价后就表明该产品已进第三次降价抢占市场份额经过三次降价后就表明该产品已进入成熟期，价格趋稳入成熟期，价格趋稳 　　 第三节 商品的生命周期v不同类型的商品的生命周期：不同类型的商品的生命周期：v食品类商品的生命周期？食品类商品的生命周期？           19881988年娃哈哈儿童营养液投入生产，销量逐年上升，年娃哈哈儿童营养液投入生产，销量逐年上升，19931993年最高销量年最高销量1010亿支，随后销量逐年下滑，亿支，随后销量逐年下滑，19941994年推出娃哈哈益智营养液，但仍无法止年推出娃哈哈益智营养液，但仍无法止住下滑势头，到住下滑势头，到19981998年娃哈哈儿童营养液系列生产基本停止。

娃哈哈儿年娃哈哈儿童营养液系列生产基本停止娃哈哈儿童营养液生命周期历时童营养液生命周期历时1010年年v生鲜类生鲜类商品的生命周期商品的生命周期 乳品业是具有长久生命周期的基础性产业在发达国家，乳品是人们摄乳品业是具有长久生命周期的基础性产业在发达国家，乳品是人们摄取动物蛋白的主要食品，人均消费量约为取动物蛋白的主要食品，人均消费量约为300300千克千克/ /年日本、韩国、中国台年日本、韩国、中国台湾地区的人均消费量已超过了湾地区的人均消费量已超过了6060千克千克/ /年，而我国年消费量人均不足年，而我国年消费量人均不足1010千克千克巨大的差距使得该行业蕴含着广阔的发展空间巨大的差距使得该行业蕴含着广阔的发展空间  第三节 商品的生命周期v了解不同类型的商品的生命周期：了解不同类型的商品的生命周期：v每个采购经理根据商品分类表总结不同类型商品的生每个采购经理根据商品分类表总结不同类型商品的生　命周期特征　命周期特征v学习市场营销知识，掌握不同生命周期商品的营销策学习市场营销知识，掌握不同生命周期商品的营销策　略　略v不同生命周期的商品采购策略不同生命周期的商品采购策略v重复性消费的名牌商品的重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略生命周期及采购策略 —— —— 保证货源与货量保证货源与货量v非重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略　非重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略　—— —— 注意更新换代的注意更新换代的　时间，把握最佳进货时间　时间，把握最佳进货时间v短期畅销商品的生命周期及采购策略　短期畅销商品的生命周期及采购策略　—— —— 准确订货准确订货v早期夭折商品的生命周期及采购策略早期夭折商品的生命周期及采购策略　—— 避免判断失误避免判断失误　　　第四节 周转天数及周转率v周转天数（周转天数（rotation  days/turnover  days））              周转天数是以一种商品要用多少天才能卖除目前所有的存货来计周转天数是以一种商品要用多少天才能卖除目前所有的存货来计算出来的算出来的例如：例如：       一种商品目前陈列了一种商品目前陈列了75个，而每日可卖出个，而每日可卖出5个，那么便要个，那么便要75/5=15天才能卖出所有陈列出来的商品。

所以，该商品的周转天数为天才能卖出所有陈列出来的商品所以，该商品的周转天数为15天        可是在实际销售过程中，要每日都销售出相同数量的商品几乎是可是在实际销售过程中，要每日都销售出相同数量的商品几乎是不可能的，因此我们一般以每日平均销量用作计算商品的周转天数不可能的，因此我们一般以每日平均销量用作计算商品的周转天数 v怎样计算商品的周转天数怎样计算商品的周转天数 例如：例如：         一种商品在一个月内（一种商品在一个月内（30天）总共卖出天）总共卖出150个，即每天卖出个，即每天卖出5个，个，所以，假设该商品存货为所以，假设该商品存货为75个，则周转天数为个，则周转天数为15日 第四节 周转天数及周转率v怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数              上述例子是存货量固定上述例子是存货量固定计算出来的计算出来的,在实际情况下在实际情况下,我们是不会随着商我们是不会随着商品不断地卖出直至缺货而不补充存货的品不断地卖出直至缺货而不补充存货的,所以在计算商品的周转天数时所以在计算商品的周转天数时情况会复杂得多情况会复杂得多.         今天的商品存货量并不是开店前的今天的商品存货量并不是开店前的18个或闭店时的个或闭店时的42个个,而是将开店前和而是将开店前和闭店时的总存货量之和闭店时的总存货量之和/2,即是今天的日平均存货量即是今天的日平均存货量.                         (18+42)/2=30开店前存货量为18个闭店时存货量为42个进货36个销售12个 第四节 周转天数及周转率v怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数              同样的同样的,可以计算出平均存货额可以计算出平均存货额                                    当日平均存货额当日平均存货额=284,000元元        同样的同样的,可以计算出月平均存货额可以计算出月平均存货额        开店前存货额为300,000元闭店时存货额为268,000元BMI额1，000，000元EMI额1，400，000元当月进货1，300，000元当月销售900，000元 第四节 周转天数及周转率v怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数              BMI = Beginning of month inventory (月初存货额月初存货额)        EMI = End  of mouth inventory (月末存货额度月末存货额度)        因此，本月的月平均存货额为：因此，本月的月平均存货额为：        (BMI  +  EMI)/2 = (1，，000，，000 + 1，，400，，000 )/2 = 1，，200，，000元元       因此得出：因此得出： 商品存货量（额）是开店前的存货量（额）及闭店时的存货量（存货额）的平均值每月平均存货＝（ＢＭＩ＋ＥＭＩ）／２　 第四节 周转天数及周转率v怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数              那么以上例子的月周转天数是多少呢？那么以上例子的月周转天数是多少呢？　　每月销售额　　＋　该月天数　　＝　每日平均销售额　　每月销售额　　＋　该月天数　　＝　每日平均销售额　　 （￥（￥ 900，，000））           （（30天）天）                  （（ ￥￥ 30，，000 ））        本月的月平均存货额为：本月的月平均存货额为：        (BMI  +  EMI)/2 = (1，，000，，000 + 1，，400，，000 )/2 = 1，，200，，000元元        因此，因此，120万元的存货额以每日平均万元的存货额以每日平均3万元卖出，周转天数的计算方法是：万元卖出，周转天数的计算方法是：       MAI/DAS =Rotation Days月平均存货额/日平均销售额=月周转天数年平均存货额/日平均销售额=年周转天数MAI —— 每月（年）平均存货额（monthly Average inventory）DAS —— 每日平均销售额 （daily Average Sales） 第四节 周转天数及周转率v怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数              例：　例：　        该月本店月初存货额为该月本店月初存货额为563万元，本月进货金额为万元，本月进货金额为329万元，本月销售额万元，本月销售额为为659万元，，请计算出：万元，，请计算出：       （（1）月末存货金额）月末存货金额       （（2））BMI和和EMI 分别是多少？分别是多少？       （（3））MAI 和和 DAS分别是多少？分别是多少？      （（4））本店的商品周转天数是多少？本店的商品周转天数是多少？             同样的方法可以用来计算单品的月周转天数、年周转天数、门店的商品同样的方法可以用来计算单品的月周转天数、年周转天数、门店的商品年周转天数、门店的商品月周转天数，分类商品的月周转天数、供应商的商年周转天数、门店的商品月周转天数，分类商品的月周转天数、供应商的商品周转天数。

品周转天数       商品周转天数商品周转天数 = = 每月平均存货额每月平均存货额÷÷每日平均销售额每日平均销售额 第四节 周转天数及周转率v周转率（周转率（Turnover  Rate））     周转天数的意思是：周转天数的意思是：     要多少天才能将目前的存货全部卖出要多少天才能将目前的存货全部卖出     周转率的意思是：周转率的意思是：     一个月内可将存货卖出多少次一个月内可将存货卖出多少次        假设假设1：每月平均存货额（：每月平均存货额（MAI）为）为100万元，每月销售额为万元，每月销售额为100万元，那万元，那么　么　                MAI1,000,000每月销售额1,000,000平均存货额在一个月内（30日）全部卖出1次，因此周转率为1 第四节 周转天数及周转率v周转率（周转率（Turnover  Rate））             假设假设2：每月平均存货额（：每月平均存货额（MAI）为）为100万元，每月销售额为万元，每月销售额为100万元，那万元，那么　么　                MAI1,000,000每月销售额2,000,000平均存货额在一个月内（30日）全部卖出2次，因此周转率为2MAI1,000,000每月销售额500,000每月销售额是当月存货额的0.5倍，因此周转率0.5 第四节 周转天数及周转率v周转率（周转率（Turnover  Rate））             所以，周转率的计算方法是：所以，周转率的计算方法是： 例：该月本店月初存货额为例：该月本店月初存货额为563563万元，本月进货金额为万元，本月进货金额为329329万元，本月销万元，本月销售额为售额为659659万元，，请计算出本店的商品周转率。

万元，，请计算出本店的商品周转率                周转率 = 每月销售额÷每月平均存货额（MA I）周转率的含义：一个月内可将存货全部卖出多少次或每月销售额为每月平均存货额多少倍 第四节 周转天数及周转率v周转率周转率             同样的方法可以用来计算单品的月周转率、年周转率、门店的商品年周同样的方法可以用来计算单品的月周转率、年周转率、门店的商品年周转率、门店的商品月周转率，分类商品的月周转率、供应商的商品周转率转率、门店的商品月周转率，分类商品的月周转率、供应商的商品周转率       v周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系             1个月（个月（30天）天）÷　周转天数　周转天数   =  周转率周转率                                10日日                 10日日              10日日MAI123 30日10日周转天数 第四节 周转天数及周转率v周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系             1、周转天数和周转率成反比、周转天数和周转率成反比        2、周转天数越大，周转率月低（周转天数的数值越大，周转率的数值越、周转天数越大，周转率月低（周转天数的数值越大，周转率的数值越小）小）         3、周转天数越少，周转率越高。

周转天数越少，周转率越高       4、门店、分类、单品、供应商都应追求周转率高、周转天数低门店、分类、单品、供应商都应追求周转率高、周转天数低       5、不同业态的门店、不同分类的商品有一定的周转率和周转天数、不同业态的门店、不同分类的商品有一定的周转率和周转天数的衡量标准的衡量标准          如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转天数：天数：          周转天数周转天数  = 每月平均存货额每月平均存货额/每月销售额每月销售额            第四节 周转天数及周转率v周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系               如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转天数：天数：            周转率周转率  =每月销售额每月销售额/每月平均存货额每月平均存货额           周转率销售额月平均存货额 第四节 周转天数及周转率v周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系             例例1：：        如果月初存货额为如果月初存货额为100万元，每月进货金额为万元，每月进货金额为700万元，每月销售万元，每月销售额为额为600万元，（假设价格并无改变及商品没有遗失）万元，（假设价格并无改变及商品没有遗失）　　请计算出：　　请计算出：　　（１）月末库存金额　　（１）月末库存金额　　（２）每月平均库存金额　　（２）每月平均库存金额　　（３）周转天数是多少　　（３）周转天数是多少　　（４）周转率是多少　　（４）周转率是多少　　例２：　　例２：　　请回答以下各题：　　请回答以下各题：　　（１）商品周转天数为３天，请问每月周转率为多少？　　（１）商品周转天数为３天，请问每月周转率为多少？　　（２）商品的周转率为５，请问周转天数为多少？　　（２）商品的周转率为５，请问周转天数为多少？　第四节 周转天数及周转率v周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系　　周转天数和周转率是衡量商品新鲜度的重要指标，所以，我们可　　周转天数和周转率是衡量商品新鲜度的重要指标，所以，我们可以作如下总结：以作如下总结：周转率高、周转天数低１、发生过多存货积聚的机会少，同时可以减少商品遗失及损坏的机会。

２、更容易买入新货，推广新商品及处理季节性商品，并且使销售部门时常有足够新鲜的商品周转率低、周转天数高１、会有过多的存货积聚，同时增加了商品及损失的机会２、不能有效推广新商品及处理季节性商品，并且因为过多的存货积聚，使销售部门要用更多位置来售卖现有的存货门店对周转率承担主要责任，今后要增加到考核标准当中 第五节 客单价及来客数v销售额、来客数和客单价的关系销售额、来客数和客单价的关系     销售额销售额=来客数来客数×客单价客单价                 ( number  of   custorners  × unit   price  per  custorner））v顾客数量顾客数量     一般来说，顾客可分为三大类：一般来说，顾客可分为三大类：　　　　      我们通常所说的来客数指的是第三类我们通常所说的来客数指的是第三类 顾客的数量顾客的数量      但是，另一要素是但是，另一要素是“进入店铺的顾客比率，即是所有有经店铺和进进入店铺的顾客比率，即是所有有经店铺和进到店铺内的顾客的比例，到店铺内的顾客的比例，“购物的顾客比率则是指那些进入店铺的顾购物的顾客比率则是指那些进入店铺的顾客客和购物的顾客的比例．和购物的顾客的比例．1 1、路过的顾客：只在店铺或橱窗外观看的顾客、路过的顾客：只在店铺或橱窗外观看的顾客2 2、进入店铺的顾客：进到店内的顾客、进入店铺的顾客：进到店内的顾客3 3、购物的顾客：在店内购物的顾客（通过收银机的顾客）、购物的顾客：在店内购物的顾客（通过收银机的顾客）　　第五节 客单价及来客数v销售额、来客数和客单价的关系销售额、来客数和客单价的关系　因此，增加购物顾客的数量即是提高购物的顾客比率　因此，增加购物顾客的数量即是提高购物的顾客比率v客单价客单价　客单价是指每位顾客购物的平均金额　客单价是指每位顾客购物的平均金额      进入店铺之顾客比率＝进入店内的顾客数量　／行经店铺的顾客数量购物的顾客比率＝购买商品的顾客数量　／进入店铺的顾客数量客单价＝总销售额／来客数　　　＝（总购物量（件数）／来客数）×（总销售额／总购物量）　　　＝每位顾客的平均购物量（件数） ×（件均单价）　　第五节 客单价及来客数 (加强关联性贩卖) = 单价×件数×客数×营业天数 24,000,000 = 250元 8件 400人 30天 24,960,000 = 260元 27,000,000 = 9件 27,000,000 450人 24,800,000 31天提高营业额提高客单价提高来客数营业额提高单品购买数提高单品之单价提高目的性之购买数提高冲动性之购买数贩卖高单价之商品提高商品之格调　　第五节 客单价及来客数v对来客数和客单价的分割对来客数和客单价的分割     　　　　      处业绩处业绩处业绩处业绩﹦﹦处来客数处来客数处来客数处来客数× ×处客单价处客单价处客单价处客单价处来客数处来客数处来客数处来客数﹦﹦购买率购买率购买率购买率× ×入处顾客数入处顾客数入处顾客数入处顾客数处客单价处客单价处客单价处客单价﹦﹦平均购买单价平均购买单价平均购买单价平均购买单价× ×平均购买数量平均购买数量平均购买数量平均购买数量课业绩课业绩课业绩课业绩﹦﹦处来客数处来客数处来客数处来客数× ×处客单价处客单价处客单价处客单价课来客数课来客数课来客数课来客数﹦﹦购买率购买率购买率购买率× ×入处顾客数入处顾客数入处顾客数入处顾客数课客单价课客单价课客单价课客单价﹦﹦平均购买单价平均购买单价平均购买单价平均购买单价× ×平均购买数量平均购买数量平均购买数量平均购买数量分类业绩分类业绩分类业绩分类业绩﹦﹦处来客数处来客数处来客数处来客数× ×处客单价处客单价处客单价处客单价分类来客数分类来客数分类来客数分类来客数﹦﹦购买率购买率购买率购买率× ×入处顾客数入处顾客数入处顾客数入处顾客数分类客单价分类客单价分类客单价分类客单价﹦﹦平均购买单价平均购买单价平均购买单价平均购买单价× ×平均购买数量平均购买数量平均购买数量平均购买数量单品业绩单品业绩单品业绩单品业绩﹦﹦被购买次数被购买次数被购买次数被购买次数× ×单价单价单价单价被购买次数被购买次数被购买次数被购买次数﹦﹦购买率购买率购买率购买率× ×交易顾客数交易顾客数交易顾客数交易顾客数逐层分析客单价及来客数，便于发现各商品组和各类别商品的情况，营运每月制作来客数和客单价报表 第六节 商品贡献度和交叉比率v商品贡献度商品贡献度        商品贡献度商品贡献度 = 商品的销售占比商品的销售占比×商品毛利率商品毛利率        商品贡献度反映的是该商品商品贡献度反映的是该商品就是该类商品对整体毛利就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。

在贡献度里，数额越大的贡献程度，此即为贡献度分析在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品此超市的主力商品 v交叉比率交叉比率        交叉比率交叉比率 = 商品毛利率商品毛利率×商品周转率商品周转率           通常以每季为计算期间交叉比率低的为优先淘汰商通常以每季为计算期间交叉比率低的为优先淘汰商品品           商品交叉比率高表示该商品的效益高商品交叉比率高表示该商品的效益高, ,即其销售额、即其销售额、库存额与毛利率相互间要素协调的商品绩效良好库存额与毛利率相互间要素协调的商品绩效良好 第七节 ABC 商品分析法ＡＢＣ分析图作成的顺序：ＡＢＣ分析图作成的顺序：某部门的贩卖商品从Ａ至Ｋ为止的营业额，经过调查结果如表：　　品 名 　价 　格 　销售数量　　　营业金额　　　　营业顺位　　Ａ　　１，９８０　　　８０　　１５８，４００　　　２　　Ｂ　　１，７８０　　　４０　　　７１，２００　　　７　　Ｃ　　１，２８０　　　３０　　　３８，４００　　　１０　　Ｄ　　　，９８０　　　２０　　　１９，６００　　　１１　　Ｅ　　１，４８０　　　６０　　　８８，８００　　　６　　Ｆ　　１，５８０　　　３５　　　５５，３００　　　８　　Ｇ　　２，１８０　　　７５　　１６３，５００　　　１　　Ｈ　　２，４８０　　　４５　　１１１，６００　　　４　　Ｉ　　２，９８０　　　４０　　１１９，２００　　　３　　Ｊ　　３，５８０　　　３０　　１０７，４００　　　５　　Ｋ　　３，９８０　　　１０　　　３９，８００　　　９ 第七节 ABC 商品分析法根据以上的数据，运用下述顺序来作成图：根据以上的数据，运用下述顺序来作成图：１、以营业额高低来顺序排列。

２、计算营业额的累积３、计算营业额的累积比率４、图的横坐标以单品来作均等划分，纵坐标以累积百分比来作划分５、根据数据按顺序在图上把点标出来６、把累积百分比75﹪与95﹪的点标出来，然后划线结横坐标与纵做标７、以75﹪与95﹪所划分出来的三块区域，由左依须序标上Ａ、Ｂ、Ｃ 第七节 ABC 商品分析法品 名营业金额顺位累计金额　构成比营业顺位                 依以上的顺序，首先按营业额高低顺序来排列，然后计算出累积营业额与累积比率，依以上的顺序，首先按营业额高低顺序来排列，然后计算出累积营业额与累积比率，如下表：如下表：　　　　　　Ｇ　　　Ｇ　　　  163,500￿（1） １６３，５００（１）￿￿￿￿￿￿￿￿￿１６．８％　　　　　　 Ａ　　　Ａ　　　158,400￿（2） ３２１,９００（４）￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿３３．１％　　　　　　　Ｉ　　　　　　　Ｉ　　　  119,200￿（3）　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿４４１，１００（５）￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿４５．３％　　　 Ａ区（１）＋（２）＝（４）　　　　Ｈ　　　　　　Ｈ　　　　111,600￿　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿　５５２，７００　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　５６．３％　　　　 　（４）＋（３）＝（５）　　　　　　　　Ｊ　　Ｊ　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　　　　107,400￿　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿　６６０，１００　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　６７．８％　　　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿　Ｅ　　　　Ｅ　　　　￿￿￿￿￿￿88,800￿　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿７４８，９００　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　　７７．０％　　　　　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿Ｂ　　　Ｂ　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿71,200￿　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　８２０，１００　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　８４．３％　　￿￿￿￿　Ｂ区　　　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿　Ｆ　　　　　Ｆ　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿55,300￿　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　８７５，４００　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　９０．０％　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿　　Ｋ　　　　　Ｋ　　　　￿￿￿￿￿￿39,800￿　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿９１５，２００　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　９４．０％　　　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿　Ｃ　　　　Ｃ　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　￿38,400￿　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿　９５３，６００　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿９８．０％　　　￿￿￿￿Ｃ区　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿　　Ｄ　　　　　　Ｄ　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿19,600￿　　￿￿￿￿￿￿￿￿￿　９７３，２００　￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿　１００．０％ 第七节 ABC 商品分析法接着依此上表制作出如图的ＡＢＣ分析图：接着依此上表制作出如图的ＡＢＣ分析图：                １００１００　　　　　　　　                    ９０９０　　累　　　　累　　                    ８０８０　　计　　　　计　　                   ７０７０　　构　　　　构　　                   ６０６０　　成　　　　成　　                   ５０５０　　比　　　　比　　                   ４０４０　　％　　　　　　　　　　　　％　　　　　　　　　　　　            Ａ　　　　　　　Ｂ　　　　　　ＣＡ　　　　　　　Ｂ　　　　　　Ｃ              　　 ３０３０　　　　　　　　　　　　               ２０２０　　　　　　　　                   １０１０　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ｇ　　Ａ　　Ｉ　　Ｈ　　Ｊ　　Ｅ　　Ｂ　　Ｆ　　Ｋ　　Ｃ　　Ｄ（品目）　　　　　　　　　Ｇ　　Ａ　　Ｉ　　Ｈ　　Ｊ　　Ｅ　　Ｂ　　Ｆ　　Ｋ　　Ｃ　　Ｄ（品目） 第七节 ABC 商品分析法v找出找出38个大类的个大类的ABC商品比例商品比例     采购按分类做，营运按门店做采购按分类做，营运按门店做一般来说，比较理想的销售占比是：一般来说，比较理想的销售占比是：A+B=75% — 80%                                                                C类类20% — 25%大分类代码大分类名称A类B类C类单品数 占比单品数 占比单品数 占比总单品数 第七节 ABC 商品分析法商品代码商品名称销售额贡献度交叉比率数值排名数值排名数值排名v找出每个大类的找出每个大类的A类重点商品类重点商品     一般来说，比较理想的单品数占比是：一般来说，比较理想的单品数占比是：A+B=20% — 25%                                                                      C类类75% — 80% 第八节 如何确定ABC类商品v如何确定如何确定ABC类商品清单类商品清单           必须同时满足以下三项指标必须同时满足以下三项指标      1、销售额、销售额      2、贡献度、贡献度      3、交叉比率、交叉比率v销售额为销售额为A 类是首先要判断的指标。

类是首先要判断的指标v贡献度高的商品是最应该重视的商品贡献度高的商品是最应该重视的商品v销售额为销售额为A 类但交叉比率不高的商品，缺货是最重要的类但交叉比率不高的商品，缺货是最重要的    原因v销售额为销售额为A类但贡献度不高的商品，往往是敏感性商品类但贡献度不高的商品，往往是敏感性商品 第八节 如何确定ABC类商品v我们最关键的工作之一我们最关键的工作之一           采购部每季度按分类制作一份采购部每季度按分类制作一份A类商品清单类商品清单      营运部每季度按门店制作一份营运部每季度按门店制作一份A类商品清单类商品清单      根据清单制定出根据清单制定出A类商品的经营策略：类商品的经营策略：      1、保证黄金陈列位、保证黄金陈列位      2、保证适合的排面数、保证适合的排面数      3、及时订货，防止缺货、及时订货，防止缺货      4、促销商品的重点选择范围、促销商品的重点选择范围 第八节 如何确定ABC类商品v找出我们的重点商品找出我们的重点商品     采购按分类做采购按分类做                                 营运按门店做营运按门店做商品编码商品名称销售额贡献度交叉比率数值排名数值排名数值排名 第九节 如何有效订货v一间店铺能否于适当时候提供适合价钱的适量商品给顾一间店铺能否于适当时候提供适合价钱的适量商品给顾客客,直接影响顾客对商品组合之满意程度直接影响顾客对商品组合之满意程度        在本节在本节,找出不受顾客欢迎之商品并清退出卖场，以顾客喜欢的找出不受顾客欢迎之商品并清退出卖场，以顾客喜欢的商品代替是内容的中心点，这也是经常需要运用于日常工作中的一个商品代替是内容的中心点，这也是经常需要运用于日常工作中的一个技巧。

技巧          为了达到为了达到“适品（适品（proper  product）、适量（）、适量（proper   amount））及适时（及适时（proper  time））”之效果，有效订货是一项不可缺少的工作．之效果，有效订货是一项不可缺少的工作．v如何有效订货如何有效订货　　　　没有什么比卖场缺乏顾客所需要的商品带给顾客更大的不便，为没有什么比卖场缺乏顾客所需要的商品带给顾客更大的不便，为了确保有足够的商品陈列于卖场及防止缺货出现，卖场会向供应商直了确保有足够的商品陈列于卖场及防止缺货出现，卖场会向供应商直接订购畅销的商品，找出畅销及滞销的商品，以便将滞销的商品清退接订购畅销的商品，找出畅销及滞销的商品，以便将滞销的商品清退出卖场，以免浪费卖场空间．此外，更要按所得之销售数据而作出合出卖场，以免浪费卖场空间．此外，更要按所得之销售数据而作出合适之商品组合．适之商品组合．　　　第九节 如何有效订货v最低存货量（最低存货量（minimum  display  volume）及售謦）及售謦        在了解如何有效订货前，首先要明白什么是最低存货量及售謦在了解如何有效订货前，首先要明白什么是最低存货量及售謦　　从以上例子可以清晰看到在第五天，实际存货量低于　　从以上例子可以清晰看到在第五天，实际存货量低于最低存货量，所以第五天，该商品便已最低存货量，所以第五天，该商品便已“售謦售謦”日　期第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天存货量２０１５１１７４４３３每日销售情况５４４３０１０１当存货量低至某一水平时，销售量便会突然急剧减少，这存货量就是“最低存货量”售謦（sold out ）并不是指商品之存货量等于零，这只是表示该商品之存货量已低于其最低存货量　　　第九节 如何有效订货　　当一个商品之存货总数低于其　　当一个商品之存货总数低于其“最低存货量最低存货量”时，便时，便已已到了售罄的阶段，无论这时有多少存货，也不能达到与集到了售罄的阶段，无论这时有多少存货，也不能达到与集中的销售，所以首要条件是了解每个商品的最低存货量．中的销售，所以首要条件是了解每个商品的最低存货量．                6                5                4              3                                                                     售罄售罄                2                1   存货量存货量　　         20        15         11         7         4         4        3        3　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　         当某种商品之存货总数到达当某种商品之存货总数到达“最低存货量最低存货量”时，由再次订货至送时，由再次订货至送货货及重新陈列于卖场为止所需等候之时间称之为及重新陈列于卖场为止所需等候之时间称之为“延迟期延迟期”（（lag    time）） 第九节 如何有效订货v为什么要准确及迅速的订货为什么要准确及迅速的订货        受顾客欢迎及普及划的商品，必须经常保持充足的存货，以供顾受顾客欢迎及普及划的商品，必须经常保持充足的存货，以供顾客选择，相反一些容易被淘汰的商品，则只需存有少量便足够了。

但客选择，相反一些容易被淘汰的商品，则只需存有少量便足够了但实际情况又如何呢？卖场往往存在过多地不是最畅销的商品，又或缺实际情况又如何呢？卖场往往存在过多地不是最畅销的商品，又或缺乏顾客需要的商品乏顾客需要的商品         为了满足顾客的需要，卖场必须保持充足的存货量，避免为了满足顾客的需要，卖场必须保持充足的存货量，避免“售罄售罄”但储存过量的商品以防止但储存过量的商品以防止“售罄售罄”也同样会带来很多问题例如：也同样会带来很多问题例如：         浪费空间大量储存商品，影响订购其他商品等，此外，储存大量浪费空间大量储存商品，影响订购其他商品等，此外，储存大量商品也会降低商品周转率，并导致亏损商品也会降低商品周转率，并导致亏损          例如：例如：                 两种不同的商品陈列于货架上，最低存货量皆是两种不同的商品陈列于货架上，最低存货量皆是5　　　　 第九节 如何有效订货                                                                          1、首先每种商品于货架上各有、首先每种商品于货架上各有8件件第一天第一天                                                                      2、于第二天，售去、于第二天，售去A类商品类商品4件，件，B类类                                                                                        仍有仍有8件件                                                                          3、于第三天，售、于第三天，售A类商品类商品3件，售件，售第二天第二天                                                                              B类商品类商品1件件                                                                            4、于第四天，售去、于第四天，售去B类商品类商品1件件第三天第三天                                                                5、于第五天，、于第五天，A类商品售出类商品售出最后最后                                                                                              1件，并新订购件，并新订购A类商品类商品5件，件，                                                                                   B类商品类商品5件。

因此，这时货件因此，这时货第四天第四天                                                                      架上有架上有A商品商品5个个,B商品也商品也有有                                                                                  5个个,另外还有另外还有3个放于后仓个放于后仓                                                                            销售量销售量第五天第五天                                                               A=4+3+0+1=8                                                                           B=0+1+1+0=2    总销量总销量=10件件 第九节 如何有效订货v如何订购商品？如何订购商品？        假如你是订货的负责人，何时及如何订购商品才是最假如你是订货的负责人，何时及如何订购商品才是最合适的呢？合适的呢？v基本上有两种订购商品的方法：基本上有两种订购商品的方法：     A、周期性订购：固定数量的周期性订购商品、周期性订购：固定数量的周期性订购商品     B、系统性订购：没有固定数量的有系统性的订购商品、系统性订购：没有固定数量的有系统性的订购商品vA、周期性商品、周期性商品       使用这个订购商品的方法是没有固定时限，但每次订购商品数量使用这个订购商品的方法是没有固定时限，但每次订购商品数量一样。

一样        当某商品之存货量跌至某个数量时（当某商品之存货量跌至某个数量时（order   point））,一个固定数一个固定数量量之订购便会自动记录在案，即自动生成订货单之订购便会自动记录在案，即自动生成订货单 第九节 如何有效订货v如何订购商品？如何订购商品？       例如：例如：     某商品的最低存货量为某商品的最低存货量为5个，每次订购数量为个，每次订购数量为10个，送货需时一天个，送货需时一天（但有一点需要注意的事，每次订购的数量及最低存货量都不是绝对（但有一点需要注意的事，每次订购的数量及最低存货量都不是绝对数值，应按季节及销售情况而做出适当调整数值，应按季节及销售情况而做出适当调整6个5个4个10个12个10个5个4个10个 第九节 如何有效订货v如何订购商品？如何订购商品？vB、系统性订购、系统性订购       即为非固定数量之订购，订购商品的日期已预先设定，例如，逢即为非固定数量之订购，订购商品的日期已预先设定，例如，逢周一订购苹果，而订购数量是按销售情况预先制定，但也可按照实际周一订购苹果，而订购数量是按销售情况预先制定，但也可按照实际情况作出合适改动。

情况作出合适改动          例如：某商品重复订购日定为逢周一，而应该在周四送货例如：某商品重复订购日定为逢周一，而应该在周四送货周一订购周二周三周四周五周六周二送货周日周一订购周三周四送货 第九节 如何有效订货v订购系统及如何计算订购数量订购系统及如何计算订购数量        当采取非固定数量之订购方法时，必须注意以下几点以计算出需当采取非固定数量之订购方法时，必须注意以下几点以计算出需要订购的数量要订购的数量         A、决定订购量之因素：、决定订购量之因素：         1、订购周期（、订购周期（order    cycle））         这是指两个订购日之间的时间如一星期订货一次，即订购周期这是指两个订购日之间的时间如一星期订货一次，即订购周期为为7天           2、送货时间（、送货时间（procurement   period ））         这是指从订货日起计算至送货至卖场或配送中心所需之时间这是指从订货日起计算至送货至卖场或配送中心所需之时间         如周一订货，周五送货，送货所需时间为如周一订货，周五送货，送货所需时间为4天。

天         3、最低存货量（、最低存货量（minimum   dis play   volume））         如存货量低于这点，销售量将会大幅下跌如存货量低于这点，销售量将会大幅下跌 第九节 如何有效订货v订购系统及如何计算订购数量订购系统及如何计算订购数量                OPLOPL订单订单 　　　　OPLOPL订单即自动建议订货系统所产生的供订货时参考的订货单订单即自动建议订货系统所产生的供订货时参考的订货单 OPL OPL订单的原理订单的原理          ＤＭＳ：每日平均销售数量ＤＭＳ：每日平均销售数量 　　ＤＭＳ＝９０％　　ＤＭＳ＝９０％××旧ＤＭＳ＋１０％旧ＤＭＳ＋１０％××本日平均销售数量本日平均销售数量 　　　　OPLOPL天数＝两个天数＝两个OPLOPL间隔的时间＋运输时间＋安全天数间隔的时间＋运输时间＋安全天数 　　建议订货量＝　　建议订货量＝OPLOPL天数天数××ＤＭＳ－库存量－订货量ＤＭＳ－库存量－订货量         正因为订货时必须考虑如此复杂的因素才能保证订货量的准确，正因为订货时必须考虑如此复杂的因素才能保证订货量的准确，所以只有启用所以只有启用OPL订单才有可能保证，靠人力是无法实现的。

订单才有可能保证，靠人力是无法实现的 第九节 如何有效订货v Carrefour  的订货公式的订货公式  建议订量建议订量 =AS* VC x (OP+DD+SSD)+MS-FS- ONYR+ +RNYCRNYCAS 平均销量DD到货天数SSD安全库存天数OP订货间隔MS最小库存量=货架容量 * 最小库存系数VC 调整系数FS最后库存ONYR在途订货RNYC:RNYC: 已打退货单尚未退出商品 第九节 如何有效订货v OPLOPL订单的修正订单的修正                OPLOPL订单数量由部门主管修正订单数量由部门主管修正 v修正时考虑的因素修正时考虑的因素 1 1、现有订货量＋订货量＋现存库存量必须可以维持到下一个、现有订货量＋订货量＋现存库存量必须可以维持到下一个 OPL OPL送货日期之间的正常销售送货日期之间的正常销售 　　 2 2、参照满货架陈列量修正、参照满货架陈列量修正 　　　　3 3、考虑到节假日、周末、店内促销、团购等因素、考虑到节假日、周末、店内促销、团购等因素 　　　　4 4、库存量控制在合理范围内，例如：食品７天、库存量控制在合理范围内，例如：食品７天 、百货１４天、百货１４天  第九节 如何有效订货v OPLOPL订单的执行流程订单的执行流程                  ８：３０前ＡＬＣ（资讯部）列印８：３０前ＡＬＣ（资讯部）列印OPLOPL订单订单 　　９：００分发到各部门（门店和配送中心）　　９：００分发到各部门（门店和配送中心） 　　各部门主管修正确认　　各部门主管修正确认 　　店长审核签字　　店长审核签字 　　当日１５：００之前交回ＡＬＣ　　当日１５：００之前交回ＡＬＣ 　　经过　　经过 ＮＩＧＨＴＲＵＮＮＩＧＨＴＲＵＮ 给供应商给供应商 　　　　OPLOPL订单结束订单结束  第九节 如何有效订货v订购系统及如何计算订购数量订购系统及如何计算订购数量            对比对比Carrefour的订货公式、他最主要的区别在于考虑了最小库存的订货公式、他最主要的区别在于考虑了最小库存量和安全库存天数，因此得出的计算数据也就更准确。

但公式中的最量和安全库存天数，因此得出的计算数据也就更准确但公式中的最小库存系数和调整系数的设定必须经过历年的数据分析才能确定，所小库存系数和调整系数的设定必须经过历年的数据分析才能确定，所以一般企业还不能盲目模仿以一般企业还不能盲目模仿        启用启用OPL订单是一个超市管理全面提升的表现，从有订单是一个超市管理全面提升的表现，从有序订货、有序收货、供应商积极配合按时送货、门店根据序订货、有序收货、供应商积极配合按时送货、门店根据OPL订单结合实际销售情况调整订货量后及时发出订单，订单结合实际销售情况调整订货量后及时发出订单，环环相扣，最终才能最大程度的降低商品的缺货率环环相扣，最终才能最大程度的降低商品的缺货率 第十节 销售数量与陈列数量v依照依照ABC商品分析法来确定陈列数量商品分析法来确定陈列数量                    无论是部门、商品组、大类、中类、小类、单品，都无论是部门、商品组、大类、中类、小类、单品，都可以运用这一原则来衡量陈列空间的有效性的高低可以运用这一原则来衡量陈列空间的有效性的高低      部门要考虑的主要是坪效部门要考虑的主要是坪效      商品组和分类主要考虑的是货架的合理配给商品组和分类主要考虑的是货架的合理配给       本节主要介绍如何根据销售情况确定单品的陈列数量本节主要介绍如何根据销售情况确定单品的陈列数量最后配合陈列图就能保证重点商品的陈列空间。

最后配合陈列图就能保证重点商品的陈列空间        销售占比=陈列占比 第十节 销售数量与陈列数量v依照依照ABC商品分析法来确定陈列数量商品分析法来确定陈列数量     以下是各单品的销售额：以下是各单品的销售额：            将上表以柏拉图曲线地分析方法排列：将上表以柏拉图曲线地分析方法排列：       单 品ABCDEFGHIJ总数销售额3518030110105060204040575单 品BDGFIJACHE总数销售占有率31.319.110.48.77.07.06.15.23.51.7100累计占有率50.460.869.576.583.589.694.898.3100 第十节 销售数量与陈列数量销售占有率：销售占有率：                １００１００　　　　　　                                                                                                                                                            94.8                    ９０９０　　累　　　　累　　                    ８０８０　　计　　　计　                                                                                76.5                   ７０７０                                                　　构　　　　构　　                   ６０６０　　成　　　　成　　                   ５０５０　　比　　　　比　　                   ４０４０　　％　　　　　　　　　　　　％　　　　　　　　　　　　            Ａ　　　　　　　Ｂ　　　　　　ＣＡ　　　　　　　Ｂ　　　　　　Ｃ              　　 ３０３０　　　　　　　　　　　　               ２０２０　　　　　　　　                   １０１０　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　B　　D　　G　　F　　I　　           　　          J        A　　　　                    C   H 　　E 第十节 销售数量与陈列数量v以柏拉图曲线确定以柏拉图曲线确定     柏拉图曲线的柏拉图曲线的Y轴代表销售占有率，轴代表销售占有率，X轴代表陈列比率，以次决定轴代表陈列比率，以次决定陈列数量。

陈列数量            根据销售占有率大小将各单品牌列兵计算出平均陈列数量的占有率：根据销售占有率大小将各单品牌列兵计算出平均陈列数量的占有率：       单 品ABCDEFGHIJ总数销售额3518030110105060204040575陈列数量7090902204010060801040800 第十节 销售数量与陈列数量单 品BDGFIJACHE总数销售占有率31.319.110.48.77.07.06.15.23.51.7100累计占有率50.460.869.576.583.589.694.898.3100陈列数量占有率 11.227.57.512.51.35.08.811.210.05.0100累计陈列数量占有率38.746.258.760.065.073.885.095.0100销售占有率陈列占有率 第十节 销售数量与陈列数量v根据销售额调整陈列数量根据销售额调整陈列数量     从上述途中，每种商品都用各自不同的四边形来显示，我们可简从上述途中，每种商品都用各自不同的四边形来显示，我们可简单地分为三类单地分为三类_—— 高的长方形、扁的长方形及正方形。

高的长方形、扁的长方形及正方形         这三种四边形有以下的特点：这三种四边形有以下的特点：                                                   （（1）商品的销售比率比陈列比率高商品的销售比率比陈列比率高                                                   （（2）必须为该商品补充足够的货架，否）必须为该商品补充足够的货架，否                                                             则该商品很容易缺货则该商品很容易缺货                                                   （（3）这种商品是）这种商品是A类商品中的快销商品类商品中的快销商品                                                   （（4）应该增加此类商品的排面数）应该增加此类商品的排面数                高的长方形高的长方形总陈列比率 第十节 销售数量与陈列数量v根据销售额调整陈列数量根据销售额调整陈列数量                                                       （（1）商品的陈列比率比销售比率高。

商品的陈列比率比销售比率高                                                   （（2）有太多的商品长时间留在货架上，）有太多的商品长时间留在货架上，                                                             商品变得陈旧、容易损坏商品变得陈旧、容易损坏                                                   （（3）这种商品是）这种商品是A类商品中的慢销商品类商品中的慢销商品                                                   （（4）应该减少此类商品的排面数）应该减少此类商品的排面数            扁的长方形扁的长方形                                                   （（1）商品的陈列比率与销售比率均等）商品的陈列比率与销售比率均等                                                   （（2）这种商品的销售数量和陈列数量的）这种商品的销售数量和陈列数量的                                                             比例维持得很好比例维持得很好                                                   （（3）这种商品是）这种商品是A类商品中能平均售出类商品中能平均售出               正方形正方形                                  的商品的商品                 总陈列比率总陈列比率 第十节 销售数量与陈列数量v根据销售额调整陈列数量根据销售额调整陈列数量       高身的商品高身的商品 ——  销售比率高于陈列比率销售比率高于陈列比率 —— 应增加陈列数量应增加陈列数量      扁身的商品扁身的商品 ——  销售比率低于陈列比率销售比率低于陈列比率 —— 应减少陈列数量应减少陈列数量      以以“B”商品为例（高的长方形）商品为例（高的长方形）     销售比率销售比率                                        销售比率销售比率                                     办法：增加陈列办法：增加陈列数量数量    （（31.3%））                                     （（31.3%））陈列比率要达到陈列比率要达到31.3%，， 800×31.3%=250 现在的陈列量是现在的陈列量是90件，应增加件，应增加160件。

件                 总陈列比率（11.2%）需将陈列比率拉近至31.3% 第十节 销售数量与陈列数量v根据销售额调整陈列数量根据销售额调整陈列数量       高身的商品高身的商品 ——  销售比率高于陈列比率销售比率高于陈列比率 —— 应增加陈列数量应增加陈列数量      扁身的商品扁身的商品 ——  销售比率低于陈列比率销售比率低于陈列比率 —— 应减少陈列数量应减少陈列数量      以以“B”商品为例（高的长方形）商品为例（高的长方形）     销售比率销售比率                                        销售比率销售比率                                     办法：减少陈列办法：减少陈列数量数量    （（19.1%））                                     （（191%））陈列比率要降低到陈列比率要降低到19.1%，， 800×19.1%=153件件 现在的陈列量是现在的陈列量是220件，应减少件，应减少67件                 总陈列比率（27.5%）需将陈列比率拉近至19.1% 第十节 销售数量与陈列数量v分类商品存货周转率统一化分类商品存货周转率统一化       若商品若商品A至至J的陈列数量和销售额已经取得平衡，这代表商品的陈列数量和销售额已经取得平衡，这代表商品A只只J的（每日）周转率以趋于统一。

的（每日）周转率以趋于统一        若同类商品的周转率各有不同并且相差很大时，在陈列、配送、若同类商品的周转率各有不同并且相差很大时，在陈列、配送、商品配置及订货等运作上都会很不方便部分商品会缺货，而另一些商品配置及订货等运作上都会很不方便部分商品会缺货，而另一些商品则有囤积货物的情况出现商品则有囤积货物的情况出现         因此，同类商品的周转率应是统一的，存货控制的先决条件就是因此，同类商品的周转率应是统一的，存货控制的先决条件就是要控制陈列数量，以便统一各商品的陈列比率及销售比率要控制陈列数量，以便统一各商品的陈列比率及销售比率        商品周转率统一化的优点在于：商品周转率统一化的优点在于：         1、提高工作效率，包括在陈列、配送和订货各个方面提高工作效率，包括在陈列、配送和订货各个方面        2、降低商品缺货情况的出现、降低商品缺货情况的出现                第二课 零售基础知识的运用 第一节 价格带及价格线的运用 销售额 标准的价格带曲线 价 格 第二课 零售基础知识的运用v标准价格带曲线的特点标准价格带曲线的特点      1、双峰图：有两个高低不同的峰值、双峰图：有两个高低不同的峰值      2、价格低的商品的峰值高于价格高的商品的峰值、价格低的商品的峰值高于价格高的商品的峰值      3、峰值附近的单品数量要多于非峰值附近的、峰值附近的单品数量要多于非峰值附近的      4、最低价格线要低于竞争对手，最高价格线体现超市定位和目标、最低价格线要低于竞争对手，最高价格线体现超市定位和目标顾客群的购买力顾客群的购买力      5、相同商圈、类似的消费环境，与竞争门店的第一个高峰值价格、相同商圈、类似的消费环境，与竞争门店的第一个高峰值价格线应趋同。

线应趋同       6、在进行商品淘汰时，必须注意要保留最低价格线上的商品，否、在进行商品淘汰时，必须注意要保留最低价格线上的商品，否则将影响价格形象，则将影响价格形象，       7、价格带的评估可运用到各个分类，但对于非食商品的指导意义、价格带的评估可运用到各个分类，但对于非食商品的指导意义更为明显更为明显            第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 高峰值位于高价格线区域，表明对顾客消费能力认识不足 应增加高峰值价格线的单品，减少低峰值价格线的单品，使价格带的最高价格线延伸，从而可以提高本分类商品的客单价 价 格 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 两个峰值销售量相近，形成的原因如下： 1、低峰值区域的单品缺货严重 2、低估了顾客的消费能力，这时应将高峰值的价格线作为本分类的主要价格线，增加该区域的单品数。

价 格 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 峰值过多，没有重点： 1、价格线过于集中或分散都能造成此种情况的产生 2、这时应调整价格线的分布，经过不间断地数据分析最终形成标准的价格带徒刑 价 格 第二课 零售基础知识的运用 几种不标准的价格带曲线销售额 只有一个明显的峰值： 1、价格线过于集中 2、没有区分顾客的购买能力，不利于客单价的提升 价 格 第二课 零售基础知识的运用 第二节第二节        商品的生命周期和销售策略商品的生命周期和销售策略v不同生命周期的销售策略不同生命周期的销售策略v清楚知道商品所处的生命阶段：清楚知道商品所处的生命阶段：     要随时注意所经营的商品的销售趋势，从顾客的购买行为、供应商要随时注意所经营的商品的销售趋势，从顾客的购买行为、供应商的交流、专业的杂志、同业态的考察等各个方面清楚了解整个市场的的交流、专业的杂志、同业态的考察等各个方面清楚了解整个市场的趋势。

不同类的商品具有不同的生命周期阶段，即使是同类商品，不趋势不同类的商品具有不同的生命周期阶段，即使是同类商品，不同品牌也会处于不同的生命周期，采购经理要制定出每一品牌的商品同品牌也会处于不同的生命周期，采购经理要制定出每一品牌的商品生命周期表，以便采取不同的销售策略生命周期表，以便采取不同的销售策略v不同阶段所采取的策略不同阶段所采取的策略       当我们找出商品所处的阶段时，便应采取相应的策略：当我们找出商品所处的阶段时，便应采取相应的策略： 第二课 零售基础知识的运用v不同阶段所采取的策略不同阶段所采取的策略v清楚知道商品所处的生命阶段：清楚知道商品所处的生命阶段：     要随时注意所经营的商品的销售趋势，从顾客的购买行为、供应商要随时注意所经营的商品的销售趋势，从顾客的购买行为、供应商的交流、专业的杂志、同业态的考察等各个方面清楚了解整个市场的的交流、专业的杂志、同业态的考察等各个方面清楚了解整个市场的趋势不同类的商品具有不同的生命周期阶段，即使是同类商品，不趋势不同类的商品具有不同的生命周期阶段，即使是同类商品，不同品牌也会处于不同的生命周期，采购经理要制定出每一品牌的商品同品牌也会处于不同的生命周期，采购经理要制定出每一品牌的商品生命周期表，以便采取不同的销售策略。

生命周期表，以便采取不同的销售策略v不同阶段所采取的策略不同阶段所采取的策略       当我们找出商品所处的阶段时，便应采取相应的策略：当我们找出商品所处的阶段时，便应采取相应的策略： 第二课 零售基础知识的运用v不同阶段所采取的策略不同阶段所采取的策略v发展期发展期     a、聆听顾客的意见、聆听顾客的意见     b、留意在电视、电台、报纸、杂志等对该项商品的报道留意在电视、电台、报纸、杂志等对该项商品的报道     c、找出并注意哪些是与你所属部门有竞争的商店找出并注意哪些是与你所属部门有竞争的商店     d、小心注意有关的专门店、小心注意有关的专门店     e、多留意采购部所提供的资料多留意采购部所提供的资料     f、提供商品试食、试身或试用等提供商品试食、试身或试用等v介绍期介绍期     a、在当眼处展示产品在当眼处展示产品     b、在一至两星期后观察哪类商品较好卖在一至两星期后观察哪类商品较好卖     c、切记要使用、切记要使用“导卖点导卖点”即即“介绍咭介绍咭”     d、收集顾客对商品的意见收集顾客对商品的意见 第二课 零售基础知识的运用v介绍期介绍期     e、调查哪些商店是与你所属之店或部门有直接竞争，并对它进行、调查哪些商店是与你所属之店或部门有直接竞争，并对它进行            定期监察定期监察     f、与其他门店交流资料与情报、与其他门店交流资料与情报     g、改变滞销品的陈列方式、改变滞销品的陈列方式     h、分析每种销量好的商品的成功之处，并用表格记录所得的结果、分析每种销量好的商品的成功之处，并用表格记录所得的结果     （注：在介绍期中，每种商品的款式或品种会渐渐增加，故从（注：在介绍期中，每种商品的款式或品种会渐渐增加，故从g及及h两点中，很容易发现哪些是受欢迎的，哪些是不受欢迎的）两点中，很容易发现哪些是受欢迎的，哪些是不受欢迎的）v成长期成长期     a、确保小良好的商品有足够的存货、确保小良好的商品有足够的存货     b、增加排面数。

增加排面数     c、通知采购部有关滞销品的资料、通知采购部有关滞销品的资料     d、注意与销量好的商品有关的产品的趋势、注意与销量好的商品有关的产品的趋势      f、每星期定时监察商品的销量、每星期定时监察商品的销量 第二课 零售基础知识的运用v成熟期成熟期     a、继续注意哪些与你所属店铺或部门有直接竞争的店铺、继续注意哪些与你所属店铺或部门有直接竞争的店铺     b、注意同类商品的发展、注意同类商品的发展     c、改变商品摆放位置或推销方法，并以销量作为衡量成绩的准则、改变商品摆放位置或推销方法，并以销量作为衡量成绩的准则     d、更加小心衡量存货量，因商品随时会进入衰退期、更加小心衡量存货量，因商品随时会进入衰退期      e、继续留意从其他店铺或采购部提供的有关销量的资料继续留意从其他店铺或采购部提供的有关销量的资料v衰退期衰退期     a、每星期向采购部提供该商品的存货量、每星期向采购部提供该商品的存货量     b、减少商品的排面数、减少商品的排面数     c、注意其他销量增加的商品、注意其他销量增加的商品     d、安排减价倾销、安排减价倾销     e、多收集顾客对该商品的意见。

多收集顾客对该商品的意见 第二课 零售基础知识的运用v其他商品生命周期的模式其他商品生命周期的模式模式甲模式甲                                                              该模式显示，商品未进入成长期该模式显示，商品未进入成长期                                                              便在市场中消失了便在市场中消失了模式乙模式乙                                                               该模式现实，商品有一个很快地该模式现实，商品有一个很快地                                                                成长，销量大幅增加，但未能维成长，销量大幅增加，但未能维                                                               持一个稳定的成熟期销量便大幅持一个稳定的成熟期销量便大幅                                                               滑落，最常见的例子便是时装类滑落，最常见的例子便是时装类                                                               产品产品                                                                第二课 零售基础知识的运用v其他商品生命周期的模式其他商品生命周期的模式模式丙模式丙                                                              该模式显示，商品有一个较长的该模式显示，商品有一个较长的                                                              成长期，而这种商品能带来最大成长期，而这种商品能带来最大                                                              的收益，但也经常有缺货的情况的收益，但也经常有缺货的情况         从以上可见每种商品皆有其独特的生命周期，故此我们不但要从从以上可见每种商品皆有其独特的生命周期，故此我们不但要从各方面收集有关的资料，更重要的是要经常准确地观察每种商品的销各方面收集有关的资料，更重要的是要经常准确地观察每种商品的销量，从而在不同的周期中做出适当的反应，如决定订货数量，在适当量，从而在不同的周期中做出适当的反应，如决定订货数量，在适当的时间增加或减少在卖场展示的商品数量等的时间增加或减少在卖场展示的商品数量等                                                                                                                            第二课 零售基础知识的运用v每年年末采购部制作分类商品生命周期图每年年末采购部制作分类商品生命周期图v每年年末采购部根据需要制作单品生命周期图每年年末采购部根据需要制作单品生命周期图分类名称2004.1单品数销售额2004.2单品数销售额2004.3单品数销售额2004.4单品数单品数销售额单品数销售额单品数销售额单品数单品数销售额单品数销售额单品数销售额单品数单品数销售额单品数销售额单品数销售额单品数销售额销售额销售额销售额 第二课 零售基础知识的运用v根据生命周期图可以看出单品数量与销售额的增长并不根据生命周期图可以看出单品数量与销售额的增长并不    总是成正比的，当单品数量增长的一定的数值是，继续总是成正比的，当单品数量增长的一定的数值是，继续    增加该类别商品的单品数销售额并不再增长，甚至反倒增加该类别商品的单品数销售额并不再增长，甚至反倒    会下降。

所以根据商品生命周期图也可以找到最适合的会下降所以根据商品生命周期图也可以找到最适合的    单品数量单品数量v分类的商品生命周期图应和该类商品的宏观销售情况相分类的商品生命周期图应和该类商品的宏观销售情况相    结合，如不相符，应找出原因如单品的生命周期与分结合，如不相符，应找出原因如单品的生命周期与分    类的不符，则要查找单品的原因类的不符，则要查找单品的原因          第二课 零售基础知识的运用 第三节第三节        周转天数及周转率周转天数及周转率周转天数指标参考（一）：周转天数指标参考（一）：业态业态周转天数周转天数年周转次数年周转次数大型综合超市大型综合超市28-30天天12-16次次标准超市标准超市25天天14-16次次     便利店便利店   20-22天天18-24天第二课 零售基础知识的运用库存天数指标参考（二）：库存天数指标参考（二）：烟酒饮料烟酒饮料2020天天日日 配配1515天天冲调食品冲调食品2222天天熟熟 食食3 3天天休闲食品休闲食品2 20 0天天水水 产产1515天天南北干货南北干货2626天天蔬蔬 果果3 3天天粮油调味粮油调味 26 26天天面面 包包3 3天天食食 品品 24 24天天肉肉 课课7 7天天生生 鲜鲜10-1510-15天天第二课 零售基础知识的运用季节服饰季节服饰5050天天图书音像图书音像3535天天非季节服饰非季节服饰3535天天家庭五金家庭五金5252天天 鞋鞋3535天天床上用品床上用品3535天天文体玩具文体玩具5252天天百货百货4545天天日日 化化2828天天全店全店 28 28天天大小家电大小家电3535天天第二课 零售基础知识的运用例： 美国沃尔玛模式平均帐期： 62天， 平均库存天数17天自由资金： 45天 X 50亿人民币日均=2250亿滚动程序： 向供应商进货—帐期—自由资金—设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴第二课 零售基础知识的运用 第四节第四节    商品绩效考核与商品绩效考核与ABCABC管理问题管理问题v案例案例        山东山东AAA连锁超市公司为山东省知名超市集团，拥有数十家超市门店，连锁超市公司为山东省知名超市集团，拥有数十家超市门店，2002年度销售额达数亿元。

涵盖业态为传统食品超市、生鲜加强型超市、大年度销售额达数亿元涵盖业态为传统食品超市、生鲜加强型超市、大型综合超市、区域购物中心型综合超市、区域购物中心  　　　　        在在2002年度对该公司进行现场分析与培训过程中，发现该公司对商品的年度对该公司进行现场分析与培训过程中，发现该公司对商品的日常管理，一方面出现效率低下、库存周期长、缺货率高的局面，另一方面日常管理，一方面出现效率低下、库存周期长、缺货率高的局面，另一方面卖场的商品排面控制混乱，出现典型的卖场的商品排面控制混乱，出现典型的“劣品逐良品劣品逐良品”局面，某些品类如土锅局面，某些品类如土锅，商品又多又全，而另外一些品类，如炒锅，商品又少又贵，排面分配极不，商品又多又全，而另外一些品类，如炒锅，商品又少又贵，排面分配极不合理，合理， 第二课 零售基础知识的运用 第四节第四节    商品绩效考核与商品绩效考核与ABCABC管理问题管理问题v案例案例                  采购总部采购总部/营运总部试图参照国外通过商品陈列配置表，结果却是费力不营运总部试图参照国外通过商品陈列配置表，结果却是费力不讨好，因为在欧美，人家是用讨好，因为在欧美，人家是用SPACEMAN等货架管理软件来做的，而当前等货架管理软件来做的，而当前国内是用手工去画商品陈列表的，这样采购部每个月引进国内是用手工去画商品陈列表的，这样采购部每个月引进/淘汰数百个单品，淘汰数百个单品，所有门店几乎所有货架的排面配置都要重新调整，这对该连锁超市来说，无所有门店几乎所有货架的排面配置都要重新调整，这对该连锁超市来说，无异于痴人说梦，于是商品配置表在新店开业时凑合凑合，一旦开业后因为跟异于痴人说梦，于是商品配置表在新店开业时凑合凑合，一旦开业后因为跟不上商品更新速度即成为废纸一张。

该公司当前遇到的问题是，在推行商品不上商品更新速度即成为废纸一张该公司当前遇到的问题是，在推行商品配置表管理不可行的背景下，怎样才能优化排面商品配置？典型表现如下：配置表管理不可行的背景下，怎样才能优化排面商品配置？典型表现如下：  第二课 零售基础知识的运用 v案例案例                公司管理总部下发了一份文件为保证公司达成年度目标，公司开始实公司管理总部下发了一份文件为保证公司达成年度目标，公司开始实行严格的行严格的ABC管理制度，所有商品按销量分为管理制度，所有商品按销量分为ABC三级，销量排行前三级，销量排行前20％为％为A类商品、排行类商品、排行20％至％至85％为％为B类商品，剩余为类商品，剩余为C类商品公司对类商品公司对A级商品实级商品实行政策性保护：商品陈列货位优先、商品促销堆头优先、订货及库存控制优行政策性保护：商品陈列货位优先、商品促销堆头优先、订货及库存控制优先、采购资金优先先、采购资金优先……例如其中一项规定为例如其中一项规定为“督导在检查门店时，若发现督导在检查门店时，若发现A级级商品缺货，责任人为门店店长，扣商品缺货，责任人为门店店长，扣10元元/单品（订货未到则相应扣采购配送人单品（订货未到则相应扣采购配送人员）员）“。

营运营运/采购执行后出现问题一大堆，主要表现为按销量排出来的采购执行后出现问题一大堆，主要表现为按销量排出来的A级商级商品都是如品都是如355ML可口可乐、可口可乐、250ML伊利纯牛奶、伊利纯牛奶、400ML飘柔之类的飘柔之类的“毛利率毛利率极极低低“的商品，公司把有限的卖场、有限的资金、有限的精力全部向这些不赚钱的商品，公司把有限的卖场、有限的资金、有限的精力全部向这些不赚钱的商品倾斜，久而久之成了名副其实的的商品倾斜，久而久之成了名副其实的“免费搬运工免费搬运工"   第二课 零售基础知识的运用 v案例案例                排面调整怎么控制？根据什么来判断哪些商品的货架排面大了，哪些商排面调整怎么控制？根据什么来判断哪些商品的货架排面大了，哪些商品的货架排面该缩小了，哪些部门下个月采购谈判时应重点引进商品，哪些品的货架排面该缩小了，哪些部门下个月采购谈判时应重点引进商品，哪些部门下个月采购谈判时应重点删减单品缩减排面？比如下面例子中，我们根部门下个月采购谈判时应重点删减单品缩减排面？比如下面例子中，我们根据什么来判断家居部炒锅是应该增加商品扩大排面还是应该进一步缩减商品据什么来判断家居部炒锅是应该增加商品扩大排面还是应该进一步缩减商品和排面？土锅类是否应缩减商品品种？等等。

该公司每月在月底盘点之后，和排面？土锅类是否应缩减商品品种？等等该公司每月在月底盘点之后，曾明文要求各部门进行商品陈列面积、占有货架空间等调整，问题是各部门曾明文要求各部门进行商品陈列面积、占有货架空间等调整，问题是各部门的经理不清楚该根据什么去调整，结果公司的规定形同虚设，采购的经理不清楚该根据什么去调整，结果公司的规定形同虚设，采购/门店还是门店还是按照自己的感觉去做事，盘点结果的运用也仅限于损耗监控，结果该扩大排按照自己的感觉去做事，盘点结果的运用也仅限于损耗监控，结果该扩大排面的没扩，该缩小排面的没缩减面的没扩，该缩小排面的没缩减  第二课 零售基础知识的运用v诊断分析诊断分析                GMROI VS ABC管理这家公司提出的问题很具代表性在当前接近管理这家公司提出的问题很具代表性在当前接近100％的商品供过于求的买方市场条件下，超市商品经营必然出现的一种现％的商品供过于求的买方市场条件下，超市商品经营必然出现的一种现场：好卖的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好卖超市管理要求我场：好卖的商品毛利率很低，毛利高的商品又不怎么好卖超市管理要求我们实行们实行ABC管理，如果我们按照销售额、销售量排行，则管理，如果我们按照销售额、销售量排行，则A类商品周转快、类商品周转快、毛利低，我们超市也就成了毛利低，我们超市也就成了“免费搬运工免费搬运工”，而若按照毛利额、毛利率排行来，而若按照毛利额、毛利率排行来找找A类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面。

其核心问题类商品，则易出现周转慢的死货、库存一大堆的无奈局面其核心问题是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题，通俗点说就是我们应该根据什是我们应该根据什么来评估商品绩效的问题，通俗点说就是我们应该根据什么来寻找重点商品的问题我们先来看第一个问题：么来寻找重点商品的问题我们先来看第一个问题：          什么商品是我们应该重点监控的呢？关心股市的朋友都知道，所有上市什么商品是我们应该重点监控的呢？关心股市的朋友都知道，所有上市公司的评估指标中有一项关键的公司的评估指标中有一项关键的ROI指标（投资回报率指标）对于商品经指标（投资回报率指标）对于商品经营来说，就是我们说的交叉比率营来说，就是我们说的交叉比率第二课 零售基础知识的运用v诊断分析诊断分析                鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题，目前美国哈佛大学商鉴于商业经营的最终效益指标为投资回报率问题，目前美国哈佛大学商学院在其学院在其MBA教学中，全力推广教学中，全力推广GMORI毛利回报指标方式，因为对零售业毛利回报指标方式，因为对零售业来说，卖得好的商品不一定是来说，卖得好的商品不一定是A类商品，因为它们可能毛利回报极低；而毛类商品，因为它们可能毛利回报极低；而毛利率、毛利额高的商品也不一定是利率、毛利额高的商品也不一定是A类商品，因为它们可能造成一大堆死库类商品，因为它们可能造成一大堆死库存压住资金。

存压住资金         因为毛利率、周转率这两个数据都属于零售业的盘点常用数据，因此我因为毛利率、周转率这两个数据都属于零售业的盘点常用数据，因此我们可以根据月度盘点时得出的们可以根据月度盘点时得出的GMROI毛利回报率指标，对商品进行毛利回报率指标，对商品进行ABC排排行，选出行，选出A类商品进行采购资源、卖场资源、财务资源的倾斜性保护和支持，类商品进行采购资源、卖场资源、财务资源的倾斜性保护和支持，避免眉毛胡子一把抓或干脆抓错的局面避免眉毛胡子一把抓或干脆抓错的局面  第二课 零售基础知识的运用v交叉比率在定价中的运用交叉比率在定价中的运用         假设：假设：         ①①可口可乐平均周转次数为可口可乐平均周转次数为5次次/月，平均毛利率在月，平均毛利率在5%那么可口可乐的那么可口可乐的交叉比（贡献）率交叉比（贡献）率=5×5%=25%         ②②可口可乐平均周转次数为可口可乐平均周转次数为2次次/月，平均毛利率在月，平均毛利率在10%那么可口可乐那么可口可乐的交叉比（贡献）率的交叉比（贡献）率=2×10%=20%        根据交叉比（贡献）率数值可很明显的看出：虽然第根据交叉比（贡献）率数值可很明显的看出：虽然第②②种的平均毛利率种的平均毛利率高于第高于第①①种，但由于价格的因素导致商品的周转次数明显下降，致使交叉比种，但由于价格的因素导致商品的周转次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第（贡献）率数值低于第①①种种5%。

         因此在对因此在对A类商品定价时可运用到提高交叉比率的原则类商品定价时可运用到提高交叉比率的原则 第二课 零售基础知识的运用 第五节第五节    如何提高来客数和购买件数如何提高来客数和购买件数v如何提高来客数如何提高来客数                  采购总部采购总部/营运总部试图参照国外通过商品陈列配置表，结果却是费力不营运总部试图参照国外通过商品陈列配置表，结果却是费力不讨好，因为在欧美，人家是用讨好，因为在欧美，人家是用SPACEMAN等货架管理软件来做的，而当前等货架管理软件来做的，而当前国内是用手工去画商品陈列表的，这样采购部每个月引进国内是用手工去画商品陈列表的，这样采购部每个月引进/淘汰数百个单品，淘汰数百个单品，所有门店几乎所有货架的排面配置都要重新调整，这对该连锁超市来说，无所有门店几乎所有货架的排面配置都要重新调整，这对该连锁超市来说，无异于痴人说梦，于是商品配置表在新店开业时凑合凑合，一旦开业后因为跟异于痴人说梦，于是商品配置表在新店开业时凑合凑合，一旦开业后因为跟不上商品更新速度即成为废纸一张该公司当前遇到的问题是，在推行商品不上商品更新速度即成为废纸一张。

该公司当前遇到的问题是，在推行商品配置表管理不可行的背景下，怎样才能优化排面商品配置？典型表现如下：配置表管理不可行的背景下，怎样才能优化排面商品配置？典型表现如下：  第二课 零售基础知识的运用 第五节第五节    如何提高来客数和购买件数如何提高来客数和购买件数v如何提高购买件数如何提高购买件数                  采购总部采购总部/营运总部试图参照国外通过商品陈列配置表，结果却是费力不营运总部试图参照国外通过商品陈列配置表，结果却是费力不讨好，因为在欧美，人家是用讨好，因为在欧美，人家是用SPACEMAN等货架管理软件来做的，而当前等货架管理软件来做的，而当前国内是用手工去画商品陈列表的，这样采购部每个月引进国内是用手工去画商品陈列表的，这样采购部每个月引进/淘汰数百个单品，淘汰数百个单品，所有门店几乎所有货架的排面配置都要重新调整，这对该连锁超市来说，无所有门店几乎所有货架的排面配置都要重新调整，这对该连锁超市来说，无异于痴人说梦，于是商品配置表在新店开业时凑合凑合，一旦开业后因为跟异于痴人说梦，于是商品配置表在新店开业时凑合凑合，一旦开业后因为跟不上商品更新速度即成为废纸一张。

该公司当前遇到的问题是，在推行商品不上商品更新速度即成为废纸一张该公司当前遇到的问题是，在推行商品配置表管理不可行的背景下，怎样才能优化排面商品配置？典型表现如下：配置表管理不可行的背景下，怎样才能优化排面商品配置？典型表现如下：  第二课 零售基础知识的运用 第六节第六节    排面管理排面管理v为竞争准备的支柱为竞争准备的支柱 (1)企业的人员管理和团队管理 (2)单品的控制管理 (3)商品的排面管理 (4)商品的库存管理          排面管理为经排面管理为经营核心营核心,要求将要求将排面管理贯穿排面管理贯穿整个营运经营整个营运经营的中心线的中心线. 第二课 零售基础知识的运用 第六节第六节    排面管理排面管理v单品管理在连锁零售门店称单品为SKU（中文译最小存货单位），英文全称为Stock Keeping Unit ,简称为SKU）单品管理的组成为:品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性，           第二课 零售基础知识的运用 v单品管理的优点（1）有利于门店管理人员准确、全面、实施地把握每一个单品的销售业绩的信息，更科学的管理每一 个单品。

（2）门店管理人员更好的把握畅销商品的进、销、存并实施重点管理3）通过单品管理进行实时、准确的销售信息从而 调整卖场的优化商品结构，优质商品配置  第二课 零售基础知识的运用 v单品管理的优点（4）根据前期销售信息进而实际的分析从而将后期商品销售变化趋势，及早的制定销售 分析报告，并 组织货源、开发和采购对顾客 最好价值商品和最好毛利、最高销售业绩的商品，同时降低商品滞销风险5）便于进行优化商品库存，进行门店滞销 商品的清退，以合理库存提高商品库存周转率 （6）根据商品销售中的物流成本信息，优化物流作业，从而降低商品的物流成本 第二课 零售基础知识的运用 v排面管理的定义 将零售连锁企业合理利用有限的货架空间，以扩大销售，提高利润，方便顾客通过 建立完善的商品评估体系，以消费需求为准则控制库存，在有限的库存投资之下，产生最大的货架单位利润，商家应及时地了解零售商产品销售数量、销售周期、商品贡献率、单品毛利和商品陈列等信息，适时地淘汰滞销品，并根据ＰＯＳ系统所采集的销售数据不断地优化产品陈列，提供上架、调拨、返库等功能及各种查询、分析报表，提高品类销售额，满足消费需求，降低缺货率，降低成本、降低库存量，提高周转率及运营效率。

 第二课 零售基础知识的运用 v排面管理细则细则 1、将符合实际的零售业务流程，对上架、架上销售、滞销返库、损溢处理、货架调整、架上商品调整等业务进行全面追踪2、提供对货架资源的全面管理，用户可根据管理的需求确定管理范围,如：陈板、挂钩板、挂钩、文字框、冰柜、栈板、挂钩条、吊杆等3、和仓库库存相辅相成，完全一体化，达到点面结合4、提供全面的自动预警功能，如商品数量方面的预警和商品保质期方面的预警，并以托盘形式实时提醒用户 第二课 零售基础知识的运用v排面管理细则细则5、提供科学的辅助决策系统，实时再现货架的坪效、米效和货架商品的滞销、平销、畅销度及周转率，优化理货及商品陈列6 、通过商品的上架报表和返库报表进行合理的信息分析，从而控制滞销和物流成本7、通过排面管理进行货架商品查询信息及商品货架查询，更加让管理人员进行商品定位陈列管理和货架的合理空间利用第二课 零售基础知识的运用v排面管理细则细则8、通过卖场商品分布显示图进行依据查询业绩、毛利及库存，合理得分析营运现状，进而合理的调整商品结构，价格带结构，库存结构9、进行货架位置调整查询调整前后的销售业绩和毛利分析的对比，从而得出最佳的陈列排面。

10、通过排面管理将货架商品损溢进行分析，更而合理的控制商品损耗和控损管理11、进行商品陈列面获利分析，进而分析米效，合理的调整商品陈列的面位数，将每一个商品创造出最佳销售12、通过排面管理进行货架无销售商品分析，进而将跟进滞销品的及时清退和新品引进 第二课 零售基础知识的运用v排面管理的目标的目标（1）结合本公司信息系统规范商品的陈列，给每一个单品一个合理的陈列位置，大大的增强了陈列商品的可透明度可以根据部门商品陈列平面图和相应的分类商品陈列平面图，很轻松的找到任何商品和相关资料；（2）可以有效避免商品因长时间缺货而出现丢失和商品串位现象，能够及时显示缺货现象，为跟踪补货、品种优化、及时淘汰和引进心新品，提供了直观而快捷的信息； 第二课 零售基础知识的运用v排面管理的目标的目标（3）对商品陈列所占位置进行销售分析（米效分析、积效分析）从而算出人效并对所占比例不合理的商品及时进行调整，适当缩小或扩大其陈列排面(4)对商品陈列的健康管理也将是一个有益的推动，抑制了“感情排面”“金钱排面”“眼观排面”的灰色陈列生存空间第二课 零售基础知识的运用v排面管理的目标的目标陈列图、空间管理、货架规划……排面管理排面管理等等名词，其实都是一样的。

货架管理难吗？一点都不难！什么是货架管理：它是集结经过证实的经验、测试、种种研究的一种观念及想法，能促使超市各品类的销售及利润极大化谁能从货架管理中获利？制造商、经销商（如果有）、零售商、及消费者谁需要货架管理的技巧？ 第二课 零售基础知识的运用v排面管理的目标的目标经销商（如果有）：业务及行销人员零售商：至少店面管理阶层消费者：只需享受我们努力的成果什么是货架管理的基本精神？将业绩资料及基本原则与一些好的有价值的普通常识、逻辑观念一起融合运用而成开始着手之前的注意事项：货架陈列就象作家务事一般，需要持续不断的关注没有任何两个人会对同一个货架作出同样的陈列方式一个好的陈列方式的确会有所不同货架管理不是解决超市问题的解药，但是它非常重要，能使其保持好的状况及预防一些问题 第二课 零售基础知识的运用总 结v单品管理的手段和依据1、商品SKU计划表2、重点商品清单（销售额、贡献度、交叉比率）3、重点商品的库存管理（周转率） C 类商品的库存管理（周转率）v排面管理的手段 1、单品管理的数据分析 2、商品陈列图 3、商品陈列原则 第一课 整 洁1 1、什么是、什么是““整洁整洁””？？A A、、““整洁整洁””的原意是没有污物、弄脏或不洁的意思，的原意是没有污物、弄脏或不洁的意思，在这里异解作棒球中的全垒打，代表清除了所有在这里异解作棒球中的全垒打，代表清除了所有障碍。

障碍B B、因此，、因此，““整洁整洁””亦包括卫生，及令人感觉清新亦包括卫生，及令人感觉清新 第一课 整 洁2、卖场的整洁A、顾客到店铺的目的是为了购物，因此，选择适合的商品（适品）、配备适当的数量（适量）、并在适当的时候（适时）推出是开设店铺的基本元素B、但是，以上三点并未足够，就以食品部为例，顾客对食品的期望除了新鲜及安全外，亦包括外表清洁及有序陈列都是顾客选择店铺的重要因素因此，就算我们所提供的商品时既新鲜又高品质的，但看到商品并未能摆放整齐，上面落满灰尘，又或是通道上堆积纸箱，这都会减少顾客到店铺购物的乐趣 第一课 整 洁 第一课 整 洁2、卖场的整洁C、在卖场，只注重上坪的管理并未足够，要将商品的价值衬托在卖场中，令顾客得到购买的满足感D、要让顾客留下一个印象，就是商品新鲜可靠，卖场漂亮舒适E、整洁是让顾客感到店铺的可靠及购物乐趣的重要及基本要素卖场整洁实例 第一课 整 洁1、卖场整洁的实质例子A、卖场整洁，绝不混乱B、地面没有垃圾C、地面光洁D、通道上没有堆积货物的纸箱E、收银处整齐、干净F、商品整齐摆放G、商品一尘不染H、顾客能在第一时间找到商品的位置I、POP没有损坏J、没有过期的装饰留下K、员工的制服整洁以上的例子还有很多，请考虑卖场的实际状况，至少再列举五个例子 第一课 整 洁我们的卖场整洁吗？ 第一课 整 洁3、卖场整洁的基本工作 清洁（cleaning）、整理（arranging）及整齐（tidying）A、清洁（cleaning） 要紧记“我们每天开始工作时须清洁卖场，闭店前亦要将卖场收拾干净”。

我们更要铭记：“亲自清洁卖场、保持卖场清洁、确保顾客购物时得到满足”1、清洁时整洁的一部份，为求保持卫生，我们需要收拾、扫除、洗擦及冲洗2、以清洁为己任，不应假手于顾客 第一课 整 洁3、卖场整洁的基本工作B、“整理”（arranging）“整理”就是将杂乱的商品放好或清除 例如：在女装部，若衬衫及外套放在一起，我们不单要将商品叠好，更要将尺码、颜色及款式重新整理整理”的定义就是将商品放到原来的位置整理就是将杂乱的情况变为有序并除掉不适用的东西1、将所有不适用的东西放于适当处或清理掉 第一课 整 洁3、卖场整洁的基本工作C、整齐（tidying） “整齐”是先安排每种东西一个固定的位置，当用完后便将物品放回原处这称为商品固定位置管理学）卖场杂乱影响的不只是顾客，其实亦会影响员工，整齐是使卖场充满清澈及愉快的气氛，而绝对不会妨碍顾客 “整齐”是将物品的位置固定，当物品使用完毕后，将物品放回原位 第一课 整 洁因此，我们需要依照以下的规则去做：规则一： 为各员工预留指定位置及时间去进行清洁，并确保各员工能如期进行清洁。

规则二： 一旦发现污垢、灰尘等必须及时清理规则三： 进行清洁时，若有顾客临近，必须先招呼顾客并说：“欢迎光临！” 第二课 饰面及饰面数1、饰面（face）每件商品都有不同的面，我们称之为“饰面”，商品陈列时，面向顾客的“饰面”是相当重要的2、选择适当饰面的标准A、哪个饰面较能表现商品的优点？B、哪个饰面能容许最有效的陈列、补货及清除货品，同时又能快速及以低成本做到？。