关联营销到底该怎么做？.doc

分享干货咯   主要针对“关联营销”这个话题：关联营销到底该怎么做！　１、什么叫关联营销２、关联营销是如何发生的?3、哪些类目适合做关联营销4、关联营销的作用以及如何做好店铺的关联营销ﻫ5、关联营销的效果是如何来评估的 关联营销是指：通过某种形式的暗示，让客户对多个商品产生兴趣并最终导致购买的行为　这里的多个商品是指不同种类的商品，并不是指同一商品多件销售.1、 心级店的关联展现： 2、钻级店的关联（搭配):2、 金冠店的关联以上都是些比较常见的关联展现方式,我看过很多店，基本上人人都在做关联营销. 但是，很多店事实上做了关联推荐了，却还是不知道店里的关联推荐是哪些，关联营销是什么.这里,跟大家说一下,关联营销如果按照人群的行为来分析的话，可以分析以下三大类 １、产品功能相关的(共同满足目标人群同时或者先后产生的需求） ２、产品功能相似(满足目标人群比较的心理)　３、产品人群认可度较高（从众心理） 功能相关的关联营销：这里,我就接着前两天在聚贤庄有群员对于“马桶”这个产品的应用主题就是：马桶在关联中的那些事儿!　今天回想起来，那么不起眼的一个产品,给家里带来的一个变化，真是短短时间就能达到小康生活了，赶上新时代的标准了. 为什么这个决定是正确的？因为在坐的各位，人人家里都有卫生间,有卫生间就会配备马桶，这个产品在现在的名称应改为“坐便器” 我们大家一起来想一下：卫生间都是干嘛用的？ 洗脸、刷牙、洗澡、有的更是连洗衣机都放在里面了，前两天刚去一朋友家里,竟然在卫生间看到了六条大鱼! 我们家现在的产品很丰富,从坐便器到卫生间的一切都有销售。

　连接到几十米外的下水管道都有卖因为很多到店里的客人，除了买了坐便器之外,还会买其他的商品，软管、地漏、弯头、阀门等配件而咱们国家又是一个“人情”超重的国家,只要熟了,说几句好话,基本上整个卫生间的工程和需要的东西全部都由店里来供应 同时，有很多的人家,也不想再去满大街的寻找其他商品的商家了,反正一家店里就能满足卫生间的所有需求，以后万一有一个修修补补的，一个就能搞定了 而对于我们店来说,修的过程中,学问就很大了，卖的时候嘛,学问更不是一般的大了 至于其中的细节，留一个念想！这就是功能相关的关联,满足的不仅是你目前的需求，更加满足的是你生活中持续性的需求! 然后，我们来看一下,功能相类似的关联，那就是我们现在各位所负责的店铺中同类产品的推荐了, 看一个皇冠店的关联:最后一种关联，就是认可度高的,也就是我们常见的热销品推荐了　我拿了一个商城店的展现：说了这么多，我想提醒各位的是，其实我们在日常的生活中，工作中,都在设计不同的关联营销方案，关联营销伴随着我们生活与工作的每一个时间 以上，就是关联营销的定义和一些常见的展现分享 接下去，我们来看一下第二个话题,关联营销在什么环节上发生的? 关联营销是围绕着每一个客户与我们发生接触的点就开始的确了，　回到我们店铺运营来,我们要顺着买家的购物流程来走一遍，就不难理解，关联都会发生在什么地方。

第一步：买家在外围媒体上接触到的信息：ﻫ 淘宝搜索、直通车等渠道与平台 淘金币等社区互动营销 掌柜说，微博等平台，还有其他的很多传播渠道　通过信息的传达，我们能将关联的产品传递到买家面前,由他来挑选　第二步：买家进入店铺ﻫ A、店铺首页：产品概览,以及热点促销活动等ﻫ B、分类页:产品展示与分类页的展示 C、宝贝页：相类似推荐,认可度高推荐,主打活动推荐，功能相关推荐等等 第三步客服接待咨询 向客人主动推荐产品，以及在活动促销时,对客服话术方面的指导与培训. 第四步：短信与邮件ﻫ这类推荐，针对的主要是回头客，或者说是在店铺有成交记录的客人 粗略进行了一个分解,我们就能知道,只要是与店铺的客人有发生接触的地方，就有关联营销的存在,如何去应用与发掘，这就我们这些做运用的人的眼光和想法了 以上，是关联营销在什么地方可能发生的分享与节骤划分　接下去,我们来看第三个话题：ﻫ什么样的类目适合做关联推荐 我们把淘宝上的一级,二级类目过了一遍，主要区分成三个级别 这里所设出来的级别，没有任何规则可言，只是根据类目中的产品特性来研究 区分的比较乱,没有依据，仅做参考，各位简单的过一下就行了. 从我们运营的角度来说，任何一个类目和产品都是适合做关联营销的， 在这一章里,主要是跟大家一起分享，哪一些类目或商品更适合做哪些关联推荐， 而在这里推荐是一种更好的方法，而不是唯一的方法！ﻫ 第一个级别:美容/美发、生活超市、运动户外、母婴用品、文化娱乐、小家电、电脑配件、小五金、数码配件. 这个类目的特点：产品有非常强的功能互补型，有非常强的人群偏好特性,并且这个偏好特性是比较容易区分且变化较慢的。

而且，很多商品是消耗品，用户需要多次的重复消费！　第二个级别:服装服饰、箱包饰品、家居小件 这个类目的特点是:有非常强的时尚类特性，用户的偏好和风格特性不易区分并容易变化. 第三个级别：家具、大型建材、大家电、笔记本、电脑整机、灯饰开关、、数码相机等 这个类目的特点是：产品具有一定的功能互补型，但是价格较高且用户特殊需求会较多，一般需要通过客服询问才会下单 这三个级别的类目都适合做关联营销，只是根据类目的不同,侧重点和入手点不同 这里,大家可以想一下,你的店铺适合做哪些方式的关联营销？ 现在开始第四个话题，也是今天最重要的一点ﻫ 关联营销的目标是什么?怎么做? 关联营销最重要的作用，理了一下,三大目标: １、提升订单价格,促进一次购买增加 2、增加回头客,提升一段时间内的客单价 ﻫ 3、通过减少店铺的跳失、增加PＶ，强化浏览深度提升转化率! 我们根据第三个话题区分的三大级别,做了不同的建议策略 １、对第一级别的店铺,重点通过页面的关联推荐、认可度推荐提升订单价,再通过相类似推荐提高转化率并通过EDM和DＭ模式发送店铺信息吸引回头客 第二个级别,通过社区,微博等制作时尚搭配概念，引导用户潜意识，辅助以页面关联推荐（往往是搭配套餐）提升订单,同时在这里可以创造概念的营销概式.　第三个级别,通过一定的页面推荐，但重点放客服推荐上！ 在分析这三个级别的类目时，也发现了一些共同点:　１、三个级别的类目，都可以在店铺内大型爆款活动中，采取页面、客服针对性推荐模式来做关联，推荐时候需要注意，一定要针对人群的某个或某2—3个细节特点去推荐，不要让顾客反感! 2、关联的商品首先通过业务的特点去选，如果商品过多选不清楚，可以用关联规则进行数居分析(见营销智多星)来选择你的关联产品，但对于挑选出来的关联规则，一定要搞清楚其背后的业务关系。

想不清楚的就用客户调研的形式去达到目的　３、搭配套餐是一个很好的尝试关联推荐是否有效的营销工具，比如我们要研究Ａ商品和B/C/D三种商品哪种搭配更有效，完全可以搞一个搭配套餐,放在A商品的页面上一段时间, 再通过数据分析工具(营销智多星）的搭配套餐效果评估功能来看：订单/销售额占比高的为先 接下去，就是专业与通俗的结合了, 现在，就应大家的要求,拿一个刚刚在7月3１日做完聚划算活动的案例，与大家分享一下 该店铺主要是销售一些产后妇女的身材灰复衣服，以内衣类为主 他们在6月9号做过一次聚划算，但到了6月10号,一直持续到15号销售额从来没有破八千在2０号的时候，该店铺又接到了淘宝聚划算的通知,7月３1日上聚划算　这期间,刚好他们订了一款软件，找到了我，要我帮他们出一个关联的方案，以让他们能改变6月份聚划算的后几天的销售情况他们７月31日上的产品是:经过沟通后，他们想把店铺的四款商品做主打,再次推出 这是原来他们放在店铺宝贝详情下方的展示, 另外他们还有两款新品也想推一下，所以在这个展现中,我就不变动位置,让他们把其他没款新品也加上去,以六个宝贝两行并排的方式进行展现　效果是上面的这张图 在店铺,他们还有这样的一个模块这一模块,放的是在宝贝详述内容结束后的”评价详情上方. 我将这一展现的图片,调整到聚划算商品宝贝详情描述页的中间去了。

这样，这样做的目的是： 1、刺激想离开的部分客户留下脚步，看店铺其他商品的推荐/优惠活动内容. 2、让看完一半的产品描述的客人，保持对店铺的兴趣，继续查看该宝贝的其他内容　3、让追求低价的客户群体,找到店内其他最实际水平的套餐，满足其需求！ 整个宝贝详情页的其他商品推荐,他们就做了这两块内容. 然后，我又专门为他们设计一个模块这一模块，是放在了“评价详情上”的上方这个位置 这里产品如何选择?在这一个关联营销的方案调整中, 我是根据对聚划算滑稽戏动进店的客人浏览宝贝页面的心理和行为 ,进行了一个总结，以“热卖商品关联(主要目的）-－—超值优惠推荐(满足追求占便宜人群)———-关联性高的商品推荐 最终出来了这么上个方案ﻫ 本次关联方案的设计，涉及到几个工作的思路１、我们确定了店铺想主推的商品作为关联营销的第一选择ﻫ 2、根据数据分析工具的行业数据对比,确定超值套餐的定价 3、通过数据分析工具的商品关联规则数据，找到关联性高并受客人欢迎的商品进行了关联的展现.4、对店铺客人的行为和需求分析，对店面的设计、结构、排版进行了调整，同时在文字表述内容中进行了优化这就是对这个店铺的关联方案设计的过程，很简单的一点动作. 最终的结果是，这几天的销售额，明显比上一次的聚划算的业绩有了成倍的上升干货分享完毕,转得有点晕了，小店也需要关联营销的，本来单子就少，有时间的同志,尽量多看看文中如有不足，请您指教！ / 。