读书笔记分享课件：销售就是要玩转情商.pptx

销售就是要玩转情商99%的人都不知道的销售软技巧作者:科林斯坦利 译者:佘卓桓目 录第二章价值百万美元的情商销售策略第一章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章 如何得到你期望的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章 拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章 情商销售文化的几个关键特征第十章勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系2销售与科学:搞定客户的秘密你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力3第一章如果客户是个“偏执狂”u客户有客户有“ “敌意敌意” ”，你是抵抗还是逃避，你是抵抗还是逃避当你面对一位具有当你面对一位具有“ “敌意敌意” ”的客户时，有可能抵抗的几种情况的客户时，有可能抵抗的几种情况: :销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜销售员的说话语速变快，声音变大销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。

销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答4当你面对一位具有当你面对一位具有“ “敌意敌意” ”的客户时，有可能逃避的几种情况的客户时，有可能逃避的几种情况: :销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户销售员太容易做出让步当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步销售员同意写一份项目评估计划那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题我们称他们为“咕哝式”的销售会面在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知5u认知与行动的鸿沟认知与行动的鸿沟抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。

你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里6“以退为进”的销售艺术1.自我察觉这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力2.自我肯定这是一种以友好方式说明自身需求的能力比方说:“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的两种情商技能两种情商技能7穿上客户要买的鞋子走上一里路销售员都会接受ABC销售法则这个观点，所谓ABC销售法则就是指始终努力地保持与客户的亲近态度（Always be closing）,设身处地为客户着想，在销售会议期间察觉到客户的忧虑，并且能够提出一系列的试探，“某某客户，如果我们解决了这个问题，你是否想继续谈论下一个问匙呢？”当客户感觉到自身安全时，他们就愿意分享更多的信息，这将有助于销售员更好地看清楚事实的真相8u你是否失去了理智你是否失去了理智所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果u你可以教一只销售你可以教一只销售“ “老手老手” ”全新的技能全新的技能过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了，销售的成功需要销售员掌握更多的销售新技能。

u销售运动员销售运动员通往成功是没有捷径的你必须不断地练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路如果你不愿意努训练，那么你只能接受平庸的销售结果9 销 售 艺 术 之 精 华如果客户提出问题，比如，“跟我说说你们公司吧我现在还不确定是要外包还是自己做如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法的表态，努力不让自己作出过度的反应你听到的只是客户做出的一个简单陈述，而不是一个反对你可以提出这样的问题:“某某先生，你可能不需要外包这些服务但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处在这次谈话结束之后，你就可以知道该外包还是需要自己来做了10提升自身影响力的有效步骤u第一步第一步: :做出改变、成长与提升的决定做出改变、成长与提升的决定唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定不论是作曲家、篮球运动员、小说家、钢琴家、甚至是熟练的罪犯他们都是需要至少训练10000小时，才能够熟练地掌握这些技能，从而达到世界顶尖专家的水准的请你记住，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的所以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名大师呢？11u第二步第二步: :认清情感的触发点，改变你做出的反应认清情感的触发点，改变你做出的反应面对总是让你等待的客户。

面对总是让你等待的客户将你的想法变成这样:“哇，这人看来是真的很忙啊！”他可能没有时间去分析与解决他面对的问题而我刚好可以面对那些一下子就谈论价格的客户面对那些一下子就谈论价格的客户将你的想法变成这样:“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情”当我们谈论到他所关心的其它问题时，这场会面将会变得非常有趣面对那些会面时发邮件（看）的客户面对那些会面时发邮件（看）的客户将你的想法变成这样:“这是我的错，我忘记了事先将会面设定为一个不中断的会面我会友好的要求他不要再发邮件（看），如果他真的做不到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间12u第三步第三步: :训练、训练、再训练训练、训练、再训练身体力行的训练身体力行的训练你要下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的训练进行心灵的训练进行心灵的训练通过视觉化的训练去进行改变从繁忙的日程安排中，抽出足够的时间去进行视觉化的心灵训练你可以在脑海里勾勒出一场非常成功的销售会议你要真切地体验这次成功会议带来的感觉想象你提出了睿智且有深度的问题，最终完美地展现出自己的才能，达成了最好的结果。

13价值百万美元的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越”刁钻“的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！14第二章你了解销售中的情商运用吗例:你遇到一个头脑非常聪明的家伙，但是你却并不喜欢他，因此你也根本不想同他做生意，这就是情商重要性的直接体现15 情 商 与 销 售 的 结 果例:病人得了流感，但是医生却给他开治疗鼻炎的药方，那么病人的病情是不会得到好转的，因为这位医生在为一个错误的问题而努力u区分清楚销售过程所面临的挑战区分清楚销售过程所面临的挑战u情感管控与销售结果情感管控与销售结果16关于“情感回报”的商业案例u那那些些喜喜欢欢销销售售人人员员的的顾顾客客会会更更加加倾倾向向于于继继续续从从同同一一位位销销售售人员身上购买所需的服务人员身上购买所需的服务u销销售售人人员员通通常常都都会会与与“ “信信息息过过载载” ”的的客客户户进进行行会会面面，这这些些客客户户根根本本没没有有时时间间去去了了解解哪哪些些信信息息是是重重要要的的，哪哪些些信信息息是是相相对对无无关关紧紧要要的的，他他们们也也不不知知道道该该怎怎么么迅迅速速地地了了解解到到最最具具价价值值的信息，从而获得最好的结果。

的信息，从而获得最好的结果17 提 升 情 商 的 有 效 步 骤u第一步第一步: :放空自己，开始休息放空自己，开始休息腾腾出出休休息息时时间间，可可以以让让你你自自问问一一些些更更有有深深度度的的问问题题，从从而而对对自自己己的的销销售行为与销售结果有更加清楚的认知售行为与销售结果有更加清楚的认知到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？我该向谁寻求帮助与指引呢？我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？18u第二步第二步: :做回原始人，创造一个与技术无关的地带做回原始人，创造一个与技术无关的地带每天提前每天提前1515分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？昨天，我在哪些方面做得不够好呢？到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？19u第三步第三步: :正确判定自身的情感正确判定自身的情感同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。

同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些所以，他是需要你的！20你知道你的销售渠道为何不畅吗作为销售高手的你，是否有这样的困惑每天工作都安排得很满，但似乎收效不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！21第三章你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗通过通过“ “棉花糖棉花糖” ”试验，得到两种试验的结果试验，得到两种试验的结果“ “延时满足延时满足” ”与与“ “即时满足即时满足” ”懂得“延时满足”的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上那些不懂得“延时满足”的销售员很容易产生沮丧心理。

他们通常都是非常忙碌但是他们却并不高效，因为他们缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略22 忙 碌= 高 效？与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席不知道有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后吹嘘自己是多么的忙碌但忙碌并不总是意味着高效抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？23开发客户:在有鱼的地方钓鱼如果想要钓到更多的鱼，那么你就要到有鱼的地方去钓鱼很多沉迷于即时满足心理的销售员都习惯了在没有鱼的“池塘”钓鱼你可能有质量最好的钓竿、鱼饵与钓鱼装备，但如果你钓鱼的“池塘”里只有鲦鱼的话，那么你是绝对钓不到鳟鱼的24u受销售员喜欢客户的特点受销售员喜欢客户的特点: :这些客户重视合作的专业度是否为捷径这些客户重视他人的建议与意见这些客户将你视为合作伙伴，而不是单纯的卖家这些客户总是积极找寻解决问题的方法这些客户注重合作的关系这些客户真诚地重视专业技能这些客户希望看到双赢的结果25u两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素: :第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种“凡事都自己来解决”的人。

第二个因素是他们将聘请专业人事视为节约时间的一种投资，而不是一种无用的花费当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，因为我们在“有鱼”的池塘里钓鱼26u规。