销售人员销售 技巧 培训
34页1、,销售人员销售技巧培训,客情维护顾客要什么,Part 01,客情维护顾客要什么,观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。注意:观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 观察顾客要求感情投入,感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。,客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显特征,相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如,当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时,你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。,客情维护顾客要什么,第 1 句话:你知道使用我们产品可以为你省钱吗?,第 2 句话:你希望它为你省钱吗?,第 3 句话:如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢?,第 1 句话:你知道它可以帮你赚钱吗?,第 2 句话:你希望什么时候开始赚钱呢?,第 3 句话:如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢?,客情维护顾客要什么,你要顾客做决定,所以你就直接很坦白地跟他讲:今天不管你做或不做决定,你都必须做个决定,今天不管做与不做决定,都
2、是一种决定。你只需付出多少多少钱,就可以得到怎样怎样的服务。,客情维护顾客要什么,客情维护顾客要什么,你这样说就表示你心里对我还有疑虑,我想知道到底我有什么不值得你信赖的?你可以告诉我,我会改,我可以为你做更多,可以为你付出更多代价,因为我很希望跟你合作。我们可以谈一谈吗?,也有可能会说 “好吧!那你告诉我,凭什么你值得我信赖?她只要愿意留下来给你个机会,你就有机会成交。,客情维护顾客要什么,有人说你的价格太高了,那怎么办呢?,他头脑会想,至少你要给我证明了,要我同意了,我才买啊!所以他敢回答,可以的!当他回答可以的,接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。,客情维护顾客要什么,给顾客非得今天买的理由,让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。 如果你确定你给顾客的是最低的价格的,你就可以跟他讲,你必须现在买,要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到,你就可以跟他讲,你必须现在买,否则我就卖给别人了。,客情维护顾客要什么,如果有人还在那边说真的太贵了,他很在乎钱,他很小气的人。他很舍不得的人,怎么办呢?这时候你只好用反问来问他,啊!太贵了,你是指价格贵还是价值贵?,你
3、买回去以后它为你带来的回报,这是长久性的,价格是你买它的时候所要付出的金钱,只是一次性的。,客情维护顾客要什么,给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生,让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧,要善长说故事。,客情维护顾客要什么,顾客一看该买的理由一大堆,不该买的理由一点点,这时你就可以说了,难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价?让自己忍受一下这些不满的原因吗?他一听,相信这是公平的是不是?,富兰克林是美国的伟人,那他每次在下不了决定的时候,总会拿出白纸,划一半,一边写做,一边写不做。,客情维护顾客要什么,如果这种性能的瓷砖是独一无二的,你不觉得拥有它是值得的吗? 如果这种能解决你的问题,你不觉得拥有它是一个正确的选择吗? 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗? 你希望马上送到,还是这个星期送到呢? 如果我们能在经济上为你省钱,那我们是不是就可以成交呢? 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢?,客情维护顾客要什么,a、如何用客户喜欢的方式去沟通 做大客户销售,一个很重要的环节就是沟通,用什么样的营销话术、什么样
4、的沟通技巧,具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。,客情维护顾客要什么,时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售,忌讳争辩。,销售在与顾客沟通时,必需明白我们是来推销典典瓷砖产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。,客情维护顾客要什么,客情维护顾客要什么,与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。,客情维护顾客要什么,客情维护顾客要什么,销售的重要准则是 自己少说,多提问。鼓励客户多说,引导客户多说。,有经验的业务员会尽量让客户多说,从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。,客情维护顾客要什么,当你得到潜在客户的购买信号之后,最好能够想出一个回应的问题,获得更多的信息。适当提出问题很重要,对于销售来说,没有提问,几乎达成
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