销售人员的 薪酬 管理
20页1、,销售人员的薪酬体系,目录,销售人员的特征 销售人员分级 薪酬制度设计 如何量化销售人员的业绩 薪酬体系设计,案例分析,H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样,H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计: 1、刚步出校 H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样,H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计: 1、刚步出校门的,学习市场营销专业的大专起点销售人员,基本月薪800元; 2、有相关工作经验,非市场营销专业的大专学历的销售人员,基本月薪700元; 3、有一定工作经验,中专起点的销售人员,基本月薪500元。其业务提成为业务量的5。 公司整体业绩还不错,老板和员工关系也很好,但令人费解的是跳槽现象却时有发生,其中有刚招进来的新人,也有公司的销售骨干,很多本来销售业绩做得很好的销售人员说走就走了。公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑,很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断,公司人力资源部不得不经常奔波于人才市场和学校招聘会之间。 公司
2、总经理感到非常困惑。根据对跳槽人员的回访,大部分人对公司的薪酬表示不满,H公司销售人员的薪酬模式存在以下问题: 1、销售人员的基本工资等级划分不应基于学历设置; 2、提成比例没有按业绩结果设计 ; 3、新、老销售人员薪酬设计不应完全相同; 4、销售人员薪酬模式实施的关键条件和环节; 5、寻找部分薪酬替代嘉奖 ; 6、中小企业切不可照搬大公司的薪酬模式 。,一、销售人员的特征,(1)区别于管理人员的特征,(2)区别于技术人员的特征,工作时间、地点不规律; 工作过程自主性、灵活性、独立性强; 工作绩效取决因素不同; 工作压力程度更大; 工作过程要求的服务性程度高; 工作业绩易于量化 高成就需求导向,工作对象复杂多样; 工作过程自主性、灵活性、独立性强; 工作结果的不确定性大; 工作绩效取决因素不同; 对专业知识的要求程度不同; 工作过程要求的服务性程度高。 对人际沟通能力要求较高 工作业绩易于量化,二、销售人员分级,1、职场新人 一般是刚毕业的大学生,属于销售级的“菜鸟类”。 2、业务经理 一般指厂家或公司或经销商的代表,具有一定的工龄、工作经验以及销售技巧。 3、销售类的管理者 一般指销
3、售总监、经理、主管。,三、薪酬制度设计,1、高底薪+低提成 适用忠诚度高的老业务代表 2、中底薪+中提成 适用于学历、能力一般的业务员 3、低底薪+高提成 适用于低学历、高业绩的业务员 4、达标高薪制: 计算公式:应得薪水=最高薪水-(最高任务额-实际任务额)制定百分比 制定百分比=(最高薪水最高任务额)100 5、分解任务量: 计算公式:应得薪水=平均薪水完成任务任务额 6、阶段考评制:即底薪+提成制度 7、添加福利项目,销售部岗位级别及奖金提成制度 (1)工资结构: 月度工资=基本工资+岗位工资+月(年)度奖 (2)岗位级别、工资体系 岗位级别 工资级别 通讯费报销额度 (具体根据地区行业经济水平制定) (3)销售员(经理)月(年)度奖的计算方法: 1、月(年)度奖的算法与发放,采取月度和年度双重考核,计算方法是主要根据当期个人或部门整体预算完成情况,从个人或部门本期的销售回款总额中提取。 2、 月度考核:1月-11月单独进行考核并根据考核结果在月未结束后的次月发放奖金的70%,前11个月未发放的30%奖金、第12月奖金均与年度考核合并进行,不单独对第12月进行考核。,四、如何量化
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