私人关系对营销权力使用的影响
6页1、.文章写作指导 淘宝搜:文秘代理机构私人关系对营销权力使用的影响1、理论与假设1.1渠道权力及其运用营销渠道简称为渠道,是产品由生产者向消费者或用户转移的路径以及在转移过程中发挥必要功能的组织或个人及其活动15.营销渠道理论有两大研究主题:一是研究渠道的结构,二是研究渠道行为20.研究表明:渠道行为的不同不仅会影响渠道成员对于合作伙伴的满意程度和渠道成员未来的合作意向,还会影响整个渠道运行的效率,并由此影响每一个渠道成员的经营业绩2123.渠道行为理论涉及的概念很多,但其核心概念是渠道控制24,25.渠道控制与一般意义上的控制略有不同,它不是命令、指挥与规范,也不是一方使另一方不出现越轨行为,而是一个渠道成员对于另一个渠道成员在经营决策方面的影响力和影响行为24,26,也即渠道权力及其运用.当A使用某种方法影响了B,使B采取了A所希望的行动,就说A对B拥有权力,在一定程度上控制着B;权力的大小(即力量)、控制的程度,由A能使B干那件事的能力确定26,27.当A对整个渠道中的成员都有相当大的影响力时,就说A在一定程度上控制着整个渠道.关于权力(控制力)的来源,有两种不同的观点.第1种观点
2、认为,渠道权力来源于依赖27,28.当A依赖于B,在一个程度上,B就对于A拥有权力.相反,当B依赖于A,A就或多或少对于B拥有权力.第2种观点认为,权力来源于六种权力基础,即奖励权力、强制权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力2931.因为在进行实证研究时,很难将各种非强制性权力区别开,渠道行为理论倾向于将以上六种权力重新组合划分为两大种,即强制性权力与非强制性权力.两种观点在更深的层次上合而为一,即它们都派生于有价值的资源32.渠道成员之间相互依赖,不过是因为它们彼此需求对方的资源(第1种观点).而一个渠道成员所拥有的资源可以进行不同的组合越是被对方急需而又难于替代的资源组合,越是能够形成对对方较大的权力(第2种观点).权力可以有多种不同的使用方法.一部分研究者将使用权力视同使用权力基础3335,另一部分研究者则将使用权力看成一个渠道成员对另一个渠道成员实施影响的策略3640.不过,两部分研究者有一点是共同的,即他们都将权力的使用分为两种基本形式:使用强制性权力与使用非强制性权力.本研究采用这种分法.因此,研究的问题可以更精确地表述为:私人关系对于渠道成员使用强制性权力与非强制
3、性权力各有什么影响?1.2中国的人际关系及其商业功能人际关系是一种人和人之间通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种“心理连接”41;是“在现实社会的实际活动中,通过交往而形成的人与人之间的一种心理关系(包括认知、情感)和相应的行为表现”42.与西方文化强调自我和自我独立意识不同,中国文化更强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人应采取的不同态度和行为.中国的人际关系由此呈现出一种“以已为中心”由近及远的“差序格局”43,是“以人伦为经,以亲疏为纬”的人际网络44.根据心理距离的远近,中国的人际关系有三个层次45:家人关系,熟人关系和生人关系.家人关系讲责任,往往不求回报;人们多采取全力保护和很特殊(常常不讲原则)的方式对待自己的家人;如果家人之间的关系是良性互动的,那么彼此之间产生无条件信赖和亲爱之情;如果家人之间的关系是不良互动的,那么彼此会有负罪感,并会因此而沮丧或焦虑,只有在极端的情况下才会产生愤怒的情绪和敌意.熟人关系讲人情,讲回报,但由于彼此有互信,所以在熟人之间往往不要求即时回报;人们会采取设法通融的方式对待自己的熟人;如果熟人之间的关系是良性互动的,那么
4、彼此之间会产生有条件相互信赖和喜好之情;如果熟人之间的关系是不良互动的,那么彼此会产生沮丧或焦虑的感觉,严重时会产生愤怒的情绪和敌意.生人关系讲利害得失,按照便宜原则行事;由于缺乏互信,所以生人之间要求即时回报;如果生人之间的关系是良性互动的,那么彼此会有投缘之感,投好之情;如果生人之间的关系是不良互动的,那么彼此之间很容易产生愤怒和敌意.家人是原始意义上的“自己人”,生人是“外人”;熟人介于“自己人”与“外人”之间特别亲密的是“自己人”,一般的是“外人”.在中国人构建人际关系网络时,倾向于把“自己人”的范围不断向外扩散.当一个人被另一个人视为“自己人”时,那就意味着他们之间有了某种责任或情感方面的联系,在打交道时,就不能只讲利害而不讲情面和责任.中国人存在、体现于关系网络之中,“从关系而不是其他途径参与社会,一定程度上就是中国人的生活本身”16.于是,人们看到中国人不但在日常生活中讲关系,在政治生活和经济生活中也讲关系;关系成为一种人们之间相互信任与合作的资源.因此,在经济或商业活动中使用关系、依关系行事就成为必然.在中国的商业活动中,关系具有下述几项重要功能:第一,信誉保证.由于各
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