找准消费者的感觉
7页1、找准消费者的感觉,以国产手机为例,从零市场到占据半壁江山,靠的主要是找准了感觉,手机在国际市场上的功用是通信,开始的产品都是黑的方块形。而现在,手机是时尚产品,是炫耀型的,宝石手机都有出路。,为什么诺基亚、摩托罗拉和爱立信会失掉市场份额,因为跨国公司回答“手机在中国意味着什么”这个问题得分不高,所以失利了。在中国,手机意味着跨国公司没有想到的与西方不同的意义。国际品牌也花了很多钱做市场研究,例如摩托罗拉曾确定的中国手机4个细分市场,就是中国人购买手机的四种原因:科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型。,除此以外,没有别的原因了吗?最重要的原因恰恰被市场研究漏掉了。事实是,跨国公司早期的手机,通常不太愿意改变自己的款式,要卖一年半甚至两年,把钱赚够以后,才换一个新款式;跨国公司早期的手机都是黑颜色,而国产手机则颜色十分鲜艳并且款式多样;又如短信息市场在中国非常火爆,起初跨国公司的手机只设置20条短信存储,因为他们不明白,中国人会如此喜欢手机短信息通信(据报道,2003年短信息发收量,中国手机持有者年人均为1000多条,而美国仅为100多条),国产手机则开始就设置为200条。,又如
2、,诺基亚把在欧洲一款销售冠军的手机,非常自信地搬到中国市场,结果销售业绩并不好,因为那款手机的主要卖点是电池寿命长,而其外形并没有吸引中国消费者。跨国手机品牌没有想到,解码中国手机市场最重要的关键词是,中国的消费者把手机看成是时尚产品。,对手机的追求,中国人是“中(重)看”,欧洲人是“中(重)用”。在欧洲和美国看到消费者手上拿着大大的手机,我们都会觉得有点反差,中国消费者穷,却用那么小的手机,你们那么富还用那么大的过时的手机。是因为消费者的追求不一样,西方人下班以后不用手机,不在别人面前使用手机,中国情况恰恰相反,你朋友买了一款新的手机,一定向你炫耀,中国的手机变成社交型的、炫耀型的产品,变成追求款式的东西。在中国消费者心目中,手机“中看”是非常重要的。,抓准消费者的感觉,把手机看成是时尚产品,中国的厂商才有希望。把手机看成时尚产品,每月收入只有3000元的女孩,才会在一年内换3次手机;把手机看成时尚,TCL的宝石手机,才有可能成功。中国的厂商利用外来的技术、利用组装的工艺,只是改变时尚的面孔迎合消费者,以巧补弱取得成功。2003年洋品牌手机反过来跟着中国时尚的风标走。西门子鸭蛋形的一款手机SL55,在北京销售非常好,西门子是德国人的品牌,德国人一下子把呆板、严谨的,质量一丝不苟的德国制造改得这么时尚,改得这么快,因为他们知道,非改不可。,西门子公司中国总裁说,我在中国市场上做手机,花了十年时间学到一句话:在中国卖手机是卖时尚的。 1消费时尚的动机是什么? 2为什么说在中国的手机变成社交型的、炫耀型的产品?你购买手机时主要侧重于哪些方面? 3手机“短信文化”在我国兴起的原因是什么?,
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