演讲与口才实训教程 13营销口才
55页1、,营销口才训练 主讲教师:王正斌,营销口才训练,教学目标:掌握营销活动中语言表达的技巧 教学重点:营销口才的概念、作用和营销语言的基本原则 教学难点:让顾客接受自己的方法和营销语言的技巧 教学方法:讲授、训练 教学时数:3学时 教学过程:,导言,营销,是工商企业组织,针对社会需求,面对市场竞争,在市场调查论证的基础上,采用人员或非人员(广告推销、活动促销、服务促销)形式所进行的促进产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说:“没有推销,就没有企业。”可见,营销对于企业是多么的重要。 口才是人生财富的起源,是一辈子的财富。有人说“口才是金”、“口才是宝”。市场营销人员无人不知“一言兴商”、“一语千金”的道理;做成生意最需要的是好口才,营销的奇迹80是由口才创造的。因此,掌握营销口才至关重要。,一、营销口才的概念,营销口才,是与顾客进行情感沟通的语言技巧,是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术,是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海,必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才,就可以使营销化难为易,化繁为筒,就可以让顾客变拒为纳,变疑为信,进而采取购买行动。,二、营销口才的作用,人员推销既
2、是一种最古老、最简单的销售方法,也是现代营销中特别有效的方法。人员推销具有其他推销方式无可比拟的优势和特点,就是人与人之间接触,用语言沟通所产生的特别效应。其作用明显地表现在一下几个方面:,营销口才的作用,1.是企业和客户之间的联系纽带。帮助顾客认识商品和解决有关问题,在顾客心目中建立起企业和商品的良好信誉,使顾客最终成为企业的买主。 2.针对性强,工作弹性比较大。可以直接对顾客进行预测分析、确定重点对象、进行面对面的推销,签订销售合同,克服广告销售无法立即购买的不足。 3.有利于提高销售业绩。可以使推销员独立地、创造性地工作,稳妥有效地实现企业的销售目标。,营销口才的作用(续),“顾客就是上帝”。企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚。“满意的客户不一定忠诚,忠诚的客户一定是满意的客户。”因此,企业经营者必须意识到,只有培养、选用能说会道的高级人才去开发市场、促进销售,才能占领市场、扩大市场,企业才能做到“生命之树常青”。推销人员力求提供客户满意的服务,防止客户流失,让更多的客户成为回头客;牢固树立起良好的服务品牌,使企业财源滚滚,从而迅速成长壮大。,营销口才的作用(续),例如,在送别顾客
3、时,服务员说:“先生,吃了我们的火锅还满意吧?如果满意,欢迎您全家人也来尝一次,花钱不多,到这里过一个快乐的周末吧。” 这种充满人情味的推销语言,就容易使人满意。即使顾客消费结束,付款结了账,也要用规范服务语言送客,给顾客留下良好的印象。这就有可能使顾客成为“回头客”。,营销口才的作用(续)案例比较,案例1: 老马是自动办公设备公司的直销员,他对自己所直销的产品充满信心,因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在直销中,他常常使用这样的语言:“我说,你们的办公设备已经过时了,如果使用我们的设备,每天可以节省几个小时的时间。”“老兄,我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况,但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说:“我不信你那一套!”老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的机会。于是,他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等,但他很快就不得不停了下来,因为顾客已经走开了。,营销口才的作用(续)案例比较,案例2:一位家庭主妇走进一个家电商店。她想买个冰箱,但拿不定主意该买哪一种才好。于是她向店员询问:“我该买大一点的比较好呢,还是小一点的?” 有一位成绩良好、很有经验的推销员
4、,这样告诉她说:“这台大的比较好一些,夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾,甚至可以将您先生的家居服装放进里面,让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是,那位顾客点头做出决定:“是啊,那我就买这一台了。”,案例比较,点评分析:老马的产品质量很好,为什么卖不出去呢?因为老马贬低别人,吹嘘自己,这种做法令人反感。所以他卖不出去。 卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品,并真诚为对方着想,宣传商品的种种好处,这样就打动了顾客的心,使她产生了购买的欲望。,三、营销语言的基本原则,视顾客为朋友和熟人,想方设法让服务用语做到贴心、自然,令人愉悦,这是营销语言的基本出发点。 1.顾客中心原则 设身处地为对方着想,急顾客之所需。主动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、生动、准确的描述,才是引导顾客购买商品的关键。“如果是我,为什么要买这个东西呢?”这样换位思考,就能达成顾客所期望的目标,满足顾客的需要 。这就是顾客中心原则。,三、营销语言的基本原则(续),2.倾听原则 “三分说,七分听”,这是人际交谈基本原理倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时,既要“观其色”
《演讲与口才实训教程 13营销口才》由会员E****分享,可在线阅读,更多相关《演讲与口才实训教程 13营销口才》请在金锄头文库上搜索。
逍遥游复习 知识点整理
近现代法德关系史 高三展示课3稿
当代大学生人生信仰及追求的调查研究
长相思 纳兰性德-ppt课件
课件:危机意识 一
英语ppt演讲关于阿甘正传
发达国家基础教育改革的动向与趋势 修改版
中国民间美术 课件.ppt
生物质发电技术与系统 课程ppt 第1章 生物质发电技术现状及发展趋势 2学时 -----2016
现代信号处理思考题 含答案
执业药师继续教育 抑郁症的药物治疗 100分
小学生的成长档案模板不用修改 万能型
增订六版 现代汉语 上册 第二章文字 思考与练习答案
国家财政ppt课件
加拿大英语介绍
六年级统计图的选择课件
中学生成长档案ppt
中国现代文学史期末复习整理
lohi和hihilo训练对女子赛艇运动员运动能力影响的比较研究
风雨贾平凹阅读答案
2024-04-11 25页
2024-04-11 37页
2024-04-11 28页
2024-04-11 31页
2024-04-11 36页
2024-04-11 29页
2024-04-11 22页
2024-04-11 27页
2024-04-11 34页
2024-04-11 32页