精品酒店运营分析

1、精品酒店运营分析精品酒店运营分析 酒店的酒店的 多种属性多种属性 安全 舒适 文化 景观 交流 信息 中心 商务 休闲 避世 度假 会议 公寓 一、酒店的多重属性一、酒店的多重属性 酒店 地理属性 公路型 酒店 城市中心 酒店 景区 酒店 机场 酒店 乡村 酒店 厂区 酒店 二、酒店的地缘属性二、酒店的地缘属性 三、三、 客群客群分析与酒店策略分析与酒店策略 高端客户高端客户 中端客户中端客户 低端客户低端客户 消 费 能 力 传 播 能 力 安 缦 悦榕庄 书香 花间堂 丽世 猪栏 景区客栈 民宿 青年旅舍 文 化 属 性 代表品牌代表品牌 3000元 500元 三、三、 客群客群分析与酒店策略分析与酒店策略 高端客户高端客户 中端客户中端客户 低端客户低端客户 人群构成：人群构成：富豪 企业家 高收入人群 人群特点：人群特点：有文化，有品味，有强大消费能力 消费理念：消费理念：品质先于价格 低调奢华 信息来源：信息来源：行业领先品牌 圈子 人群构成：人群构成：中产阶级 高级白领 小企业主等 人群特点：人群特点：有文化、有品味、有消费能力 消费理念：消费理念：重品质，也重价格 信息来

2、源：信息来源：信息来源多元 人群构成：人群构成：工薪阶层 学生 穷游族 人群特点：人群特点：文化、品味养成期 消费力弱 消费理念：消费理念：物美价廉 信息来源信息来源：互联网 对应策略对应策略 追求极致 打造隐私消费环境 营造圈子生态 对应策略对应策略 立足中高端 追求价格与价值的平衡 突出特色 信息有效传播 对应策略对应策略 树立物美价廉形象 做好口碑营销 消费不仅仅取决于意愿，更取决于消费能力消费不仅仅取决于意愿，更取决于消费能力 四、四、 定位定位分析分析 酒店 定位 景区酒店 文化酒店 体现 地方特色 中产人群 酒店 策略： 与景区核心价值绑定，成 为景区重要节点。 策略：借鉴现代文 化的优秀元素，去 除乡土文化中“土” 的部分，“化土为 雅”，实现“原生 文化”的升级。 策略： 综合运用建筑、饮食、 服饰、手工艺品、风 俗习惯、地方特产表 现地方特色。 策略： 针对中产人群的消费能 力、消费习惯、价值观 念、审美特点设计产品 与营销模式。 五、功能分析五、功能分析 文化功能 审美功能 交流功能 休闲功能 商务功能 会议功能 管家功能 平台功能 从景区酒店的功能属性分析，它具备

3、文化、审美、交流与休闲的功能，而商务、 会议、顶级的私人服务与平台功能是可选功能而非必选功能。 需求是客观的市场行为，从费效比角度出发，孤立与少数的个案需求没有实现价 值，服务设计本身需遵循市场的一般性需求。 六六、信息获取途径、信息获取途径 行业网站 酒店官网 移动互联网 人际传播 司机推荐 近场搜索 信息获取途径的多样性使得酒店推 广面临多重选择。 策略： 对各种推广模式进行数据分析， 针对性地制定推广与激励。 回避撒网式营销，奖励有效营销 。 避免在行业网站等费效比不高的渠 道中投入重金，而司机主动引渡的有 效客源予以激励。 七、到店模式分析 自驾 洗车服务 导航服务 车辆维护 地图标注 非自驾 接送服务 激励司机 旅游建议 快递服务 根据客户的不同出行方式，根据客户的不同出行方式， 针对性地寻找并解决其在旅针对性地寻找并解决其在旅 行中的真实需求，从而打造行中的真实需求，从而打造 出不同于一般酒店的客房服出不同于一般酒店的客房服 务，在竞争中获得优势。务，在竞争中获得优势。 未来酒店信息将被高度整合，人与酒店 的智能匹配程度将进一步增强，在营销与宣 传做得好的酒店，会优先享有优

4、质人群。 然而，这可能造成一个悖论： 淡季时期，优质酒店为吸引客源，采取 优惠营销，旺季时期，由于事先预订的客房 因执行优惠政策，无法享受市场溢价。相反， 同一区域的其它酒店由于拥有更多的房源反 而坐收溢价红利。 品牌酒店因渠道费用不菲，会稀释其赢利 能力，可能出现叫好叫座不赢利的尴尬局面。 破解之道： 以质取客，不以价取客。 八、对未来酒店的思考八、对未来酒店的思考 未来 酒店 智能 细分 互联 特色 茶马古道系列茶马古道系列 酒店类型：酒店类型：景区依附型酒店。 文化指数文化指数 ： 定位定位： 立足茶马古道文化，让寻求独特旅行体验的宾客感受完美度假体验的酒店。 文化元素：文化元素：传统纳西族木建筑设计风格 纳西美食特色餐厅 一系列徒步和骑行活动，游览自然风光与茶马古道等户外活动。 丽世专业导游安排游客与纳西族文化传承者-东巴大师交流会面。 设施：设施： 豪华客房 特色咖啡店 西饼店 有地方特色的水疗中心 定价区间定价区间 ：8702200 分析：分析：根据丽世酒店的定位来看，它要解决的是追求独特旅行体验宾客的度假需求，在酒店产品与服务产品设计上运用了建筑元素、美 食元素、户外活动

5、设计与拜访文化名人的做法。 在酒店体验方面，则倾向于国际流行酒店与餐饮风格。 与有形的需求不同，景区依附型酒店的核心价值并不在于酒店客房本身，而在于它所依附的景区吸引力。在一定程度上，丽世的 酒店服务与景区形成了共生共荣的正向促进作用，增加 了旅游的深度与广度。 但风险同样存在：酒店的国际化色彩与西式的餐饮与水疗体验可能会对纯粹的原生文化的体验造成割裂与破坏。 九、案例分析九、案例分析 松赞松赞 酒店类型酒店类型：景区依附型酒店 文化文化指数指数 ： 定位定位： 风景、文化、远世三位一体，让游客用最少的时间体会更多的藏区风景与藏族核心文化。 文化文化元素元素：藏式风格建筑 藏族服务员 藏式餐饮 藏式瑜珈 文化修养深厚的导游 松赞林寺、藏族村庄 设施设施： 藏式碉楼建筑 观景大飘窗 藏式家具 现代照明、寝具、电器、洗浴设备 定价定价区间区间 ：580-2000 分析分析： 松赞诸店在圈子里享有很高的美誉度与影响力，是香格里拉地区的标杆酒店品牌。 松赞的成功在于它对该地核心藏族文化资源松赞林寺与绝美景区的圈占，而其施行的“松赞环线”策略又强化了这种垄断，对 于当地旅游业而言，松赞系列酒店既

6、是重要的基础配套设施，也是重要的旅游节点，它的影响力与价值在于：它是不可替代的。 尽管声誉尚佳，但依附景区的守株待兔战略却未能赢得更多的游客，就一般情况而言，重游同一景区只是极少数人的选择，松 赞酒店整体运营平平的情况也能证实这一点。 如果能不拘泥于景区配套的定位，在藏传佛教、密宗、藏式瑜珈等藏族文化领域深耕细作，吸引培养一定规模的藏文化拥趸， 把松赞诸店打造成藏传文化活动的基地与交流空间，或不失为发展之道。 书香书香 酒店类型酒店类型：文化主题综合性连锁酒店 都市型酒店 文化指数文化指数 ： 定位定位：有文化特色的主题酒店 都市型酒店 文化文化元素元素： 古典建筑 苏式园林 体现诗礼文化的服务 书籍 茶道 香薰 花草 美食 艺术表演 文化环境 功能功能属性属性：会所酒店 商务酒店 青年旅社 定价区间定价区间 ：300-7000 分析分析： 书香酒店立足于人口密集、经济发达、消费意愿强烈的都市环境，这里有丰富的客户资源，同样也有数量众多的竞争对手。 在激烈的市场竞争中，书香打的是文化牌。 书香是有大宏愿的酒店品牌，它以书香府邸、书香世家、书香门弟三大系列将精品会所、商务休闲、青年公寓三

7、个档次 的酒店全线覆盖，更以书香、茶香、香薰、花香、艺术表演、美食、文化环境等诸方面调动住客的文化感官。 丰富的产品线对于彰显企业实力、塑造行业地位作用显著，但同样也需要天量的资源支撑，这种大体量产品线的扩张与 管理，机遇 与风险同在。 隐居隐居 酒店类型酒店类型：隐居文化都市酒店 旅游目的地酒店 小奢度假酒店 文化指数文化指数 ： 定位：定位： 物质与文化的极致体验 文化文化元素元素：室外风景让人心旷神怡 室内设计独具匠心 选址清幽宁静 极致居住体验 规模精致，适合小众品味 功能属性：功能属性：豪华度假酒店 交际会所 美食会所 度假俱乐部 定价区间定价区间 ：650-10000 分析分析：隐居酒店成功地借助中国传统文人的“归隐情怀”营造了一种精神认同，它赢得了高标准、高素质、高声望、高收入的“四 高”人群的认同，引导这些人群满足于“精神贵族”的封号而自觉不觉地区别于其它消费群体，进而强化与巩固这一群体的 消费环境、消费品味与消费主张。这类似于一种宗教行为，皈依的前提是足够的财富。 隐居酒店不是一个纯粹的酒店品牌，它以会员制的形式，借助于理财与旅游定制等服务内容强化了酒店与会员间的联系

8、， 这将有助于维系其业务的稳定性与连续性，也便于其依据客户的具体需求进一步丰富衍生产品。 隐居酒店的文化内核是“恬淡自然”、“归隐”，而资本运作与金融产品的植入，酒店商务会议的设置是否会冲淡甚至异 化隐居酒店的文化属性，有待于时间的检验。 安缦安缦 酒店类型酒店类型：文化遗产依附性酒店 旅游目的地 型酒店 文化指数文化指数 ： 定位：定位： 融入当地自然与文化的旅游度假区，打造极致度假体验 文化文化元素元素：绝美的自然景致 稀缺的人文遗址 最高水平的设计 以人为本的极致服务 设施设施： 客房 传统风格家具 按摩房 水疗房 健身设备 定价区间定价区间 ：3500-10000 分析分析： 在诸多世界酒店品牌中，安缦是成功创造需求的品牌之一。安缦本身已成为旅游目的地之一，由于更懂得保护与传承，许多国家与 地区的人类文化遗产与安缦酒店相融共生。 以至于全球范围内自称“安缦痴”的客户自发形成了独特的群体，他们甚至声称：“安 缦开到哪里，下一站就到哪里。” 最优质的资源永远不可能属于大多数人，安缦的独特与它的极致品味、它的高标准、它对文化与人类文明的高度契合一脉相承。 极致是有代价的，而高昂的代价使复制绝无可能。 安缦的成色缘于它对稀缺资源的占有，缘于别人难以企及的设计理念，缘于安缦对人，缘于对服务的理解，更缘于安缦心无旁鹜， 只专注于度假酒店的恒心。

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