青岛啤酒有限公司华南市场销售运营模式体系及业务工作流程(ppt 42页)
40页1、青岛啤酒销售运营体系框架介绍,青岛啤酒华南营销 2011年,来自资料搜索网() 海量资料下载,一、销售的基本知识 二、华南销售运作模式介绍 三、微观运营体系介绍 四、业务的工作要求及流程,目 录,什么是销售: 捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念、互惠互利、 解决问题 协助建立、培养品牌忠诚度,什么不是销售: 坐收定单 换箱、补货、维持原 库存水平,销售 = 运用销售技巧引导客户付出价值来换取产品或服务的过程,字典定义,青啤定义,销售的概念,顾客,产品,渠道,价格,促销,团队,文化,微观运营体系,4P介绍,一、销售的基本知识 二、华南销售运作模式介绍 三、微观运营体系介绍 四、业务的工作要求及流程,目 录,华南销售运作模式:,大客户运作模式 办事处运作模式,(1)批发商时代直销模式,交易型,由于没有值得信任的伙伴,企业把销售功能交给批发商,风险极大,管理成本远远低于采购成本,因此,那时流行“直销模式”。 特点:牺牲效率换取较低的风险。,现代商业模式分析,(2)经销商时代合作伙伴配销,合作伙伴型,销售公司认为,现在正处于经销商时代。这个时代的理性模式(通常模式)是“合作伙伴配销模式
2、”。 充分发挥经销商运输、仓储和资金等有形资源优势;发挥公司掌握高素质人力资源、品牌、模式等无形资源优势,建立合作伙伴关系。 特点:效率与风险获得较好的平衡。,(3)代理商时代代理模式,战略伙伴型,代理商成为独立的商业主体,成为网络的拥有者。这时公司变成品牌经营商。 特点:营销效率最高。,我们经历了经销主导阶段,现在正处于终端主导阶段,开始向消费者主导阶段过渡。我们既不能落后时代,又不能超越时代,最佳定位是“领先一步”。,大客户运作模式,1、定 义:大客户商业模式是指在青岛啤酒营销管理系统中,通过选择、培养客户,提升其营销能力,使其成长为一个特定区域内的大客户(相对大区域的专业化营销公司),支撑公司业务成长的商业模式。 2、作 用:充分发挥其灵活、快速、低成本的运作优势,并结合客户的资源优势,在区域中承担渠道、终端客户及消费者的推动和拉动工作。,发展大客户运作模式的意义: 1、资金、网络、人力、物力、社会关系等当地资源优 势,可快速切入当地市场; 2、客户管理业务队伍的管理中间环节少,效率较高, 沟通成本低,费用成本低; 3、市场反应速度快,市场操作和管理方式可以更灵活; 4、可以利用
3、其他产品资源形成细致、完善的销售网络。,办事处运作模式,1、定 义:指在青岛啤酒营销管理系统中,分公司以办事处为单位,通过微观运营系统,加强品牌认知,来提升青岛啤酒在终端的指名购买率,以支撑公司业务成长的商业模式。 2、作 用:便于整体业务队伍的管理和监督,提高对终端的掌控度,以提升青岛啤酒的整体服务和销售。,办事处运作模式的优势:,业务人员由区域经理统一、规范管理,对公司政策的执行力强; 办事处推广微观运营成效显著,能有效掌控终端; 费用由办事处控制,客户管控能力更强。,销售队伍运作模式的区别,办事处运作模式,客户经理,客户主管,大客户,一星级以下 客户,以下为大客户外聘业务,文员,市场主管,区域经理,区域副经理,高级业代,区域,销售代表,区域主管,文员,高级业代,区域,区域主管,零售终端,批发商,经销商,区域,销售代表,区域主管,经销商自身的品牌业务团队,大客户运作模式,市场代表,文员,市场代表,推广组,餐饮组,促销小姐,商超组,高代,高代,批发组,高代,铺市组,业代,大客户业务团队,零售终端,批发商,一、销售的基本知识 二、华南销售运作模式介绍 三、微观运营体系介绍 四、业务的工
4、作要求及流程,目 录,微观运营体系是指借助区域(工作站)平台,通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、行为、追溯和绩效管理,不断强化青岛啤酒业务团队的执行力和对终端场所的掌控能力,最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。,概念,销售运营体系的理解,战略牵引 运营闭环 文化支撑,发动机 (市场开发计划),轮胎等零部件 (微观运营体系),赛道路面 (文化),微观运营体系的意义,1、提升业务队伍工作效能; 2、提升终端掌控能力,提高终端占有率; 3、提升价值链各环节利润率; 4、使我们在竞争中处于有利的态势; 5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力。,华南微观运营体系发展历程:,99-02年,粗放的销售管理,市场操作凭个人经验; 03年,开始推广深度分销,部分区域推广销售管理体系,如线路卡; 04年,成立销售部渠道拓展模块,销售管理专业化、系统化; 05年,销售管理重心转向终端,同时需要提高客户营销能力,华南开始引进微观运营思想;,06年,成立微观运营项目组,建立微观运营模型,上半年并在部分区域试行,下半年全面推广微观运营,并向大客户延伸,引进三位微观运营操作经验丰富的业务副总
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