旅游产品分销渠道策略课件
29页1、,第八章 旅游产品分销渠道策略,旅游产品分销渠道概述 旅游中间商 旅游产品分销渠道策略 旅游分销渠道发展趋势,第一节 旅游产品分销渠道概述,旅游产品分销渠道的概念 旅游产品分销渠道的功能 旅游产品分销渠道的类型,旅游产品分销渠道的概念,旅游产品销售渠道,又称为分销渠道(Distribution Channel),它是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人,也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。,旅游产品分销渠道的功能(1),提供销售点和便利的顾客可达性 信息与反馈功能 促销功能 调节功能 谈判功能 财务功能 辅助服务功能,旅游产品分销渠道的功能(2),旅 游 企 业,1,2,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,旅游者,旅游者,旅 游 企 业,1,2,中间商,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,旅游中间商存在的必要性示意图,旅游产品分销渠道的类型(1),直接分销渠道与间接分销渠道 直接分销渠道:是指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商,而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。
2、,旅游企业,旅游者,直接分销对供应商的好处: 简单、额外销售机会、快速反应、增加利润、控制力强,直接分销对顾客的好处: 控制力、节省时间、准确度高,旅游产品分销渠道的类型(2),间接分销渠道:是指旅游企业通过一个或多个旅游中间商向旅游者推销旅游产品的营销渠道。,旅游企业,旅游零售商,旅游者,一级分销渠道,旅游企业,旅游代理商,旅游批发商,旅游零售商,旅游者,多级分销渠道,旅游产品分销渠道的类型(3),旅游企业,旅游代理商,旅游批发商,旅游零售商,旅游者,多级多层分销渠道,间接分销对供应商的有利之处:,拓宽销售网点 不需管理费用的推销队伍,间接分销对顾客的有利之处:,选择 价格 服务,旅游产品分销渠道的类型(4),长渠道与短渠道 营销渠道的“长度”,取决于产品流通过程中经过的流通环节的多少。 宽渠道与窄渠道 旅游产品销售渠道的宽度,是指每个环节中同类型中间商数目的多少,即旅游产品销售网点的多少和分配情况。 宽渠道使得旅游产品的市场覆盖面很广,旅游企业对销售渠道的控制能力较弱,主要适用于旅游者分散或大众化的旅游产品。,旅游产品分销渠道的类型(5),单渠道与多渠道 所有产品全部由自己直接销售
3、或全部交给批发商经销,这称之为单渠道。 若在本地区采用直接渠道,对外地采用间接渠道,或同时采用长渠道和短渠道,这就称为多渠道。,航空公司,运输货物代理,旅游企业,旅游代理,利用家庭系统直接销售,顾客(消费者),其他公司的附属 公司,航空公司的分销渠道网络,饭店,旅行社,旅游公司与企业,饭店集团预订系统,航空公司及交通公司,顾客(消费者),饭店销售代理机构,饭店的分销渠道网络,独立的预订系统,第二节 旅游中间商,旅游中间商的类型 旅游中间商的作用 选择旅游中间商的原则,旅游中间商的类型(1),旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之间,专门从事旅游产品市场营销的中介组织和个人。 旅游批发商 (Tour Wholesaler):是指从事批发业务的旅行社或旅游公司。 旅游零售商(Tour Retailer):是指直接面向广大旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商,它与旅游者联系最为紧密。,旅游中间商的类型(2),旅游代理商 (Tour Retailer):是指与旅游企业签订合同、接受旅游企业委托、在某一特定区域内代理其销售旅游产品的旅游中间商。 专业媒介者 :包括企业旅游部、旅游与会议促销
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