专业化学术拜访培训课件
63页1、专业的医院拜访计划与技巧 -市场呼唤专业化的学术推广,引 言,专业:不仅仅是指学术研究的专业化,也包括学术推广的专业化,销售管理流程的专业化,操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中,只有专业化的平台,才有机会继续接下来谈服务。 服务:服务就是销售,销售就是服务,绝大部分产品的品质已没有太大的区别,价格也不具有核心竞争力,那么。服务的质量就是区分公司与公司之间,业务员与业务员之间,或者直接说产品与产品之间的关键因素。,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,专业的医院拜访计划与拜访技巧,使每一个call成为有影响力的call,拜访前:,拜访后:,拜访中:,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,专业的医院拜访计划与拜访技巧,拜访前:,拜访后:,拜访中:,1、收集/反馈市场信息,第一部分:拜访前计划,为什么要收集市场信息?,使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑,以便帮助 顾客解除顾虑,并满足他们的需求。 掌握市场信息会给予你以自信:你知道你在
2、与顾客讨 论他所需要的信息。 使你的拜访前计划有的放矢,也更容易一些。 使你能够预见到顾客潜在的异议,以便事先准备好恰 当的回答。,收集市场信息的途径,医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手 ,计划:对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。,2. 拜访前计划,计划效率,有效的资源管理,实现最大的利润,计划表明: 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标 计划有助于: 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力,S.W.O.T分析,制定计划的方法:,强项(Strengths):企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项(Weakness):注意去发现企业的弱点。如:人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。,机会(Opportunities):要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会,一旦机会出 现,则应紧紧把握。 威胁(Threats):应确实了解威胁所在,并采取有效对策去 应对威胁。,目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标
3、使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪,3. 设立目标,SMART 原则,Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的,分析 记录 修改策略,情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略,开场接触 探询需求 陈述利益 成交和承诺 处理反馈,专业的医院拜访计划与拜访技巧,拜访前:,拜访后:,拜访中:,第二部分:医院学术拜访的五大关键步骤,5,处理反馈,4,成交和承诺,3,陈述利益,2,探询需求,1,开场接触,开场白时经常遇到哪些问题呢? 由于与客户非常熟,把过程省略了; 在一些医院中,感觉用开场白有点尴尬; 开场白占用的时间太长; 有时代表技巧不熟练,搞得气氛很怪,寒暄太多,以至主题不明确。,1,开场接触,与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈,关键步骤,Recognize Respect Request help,识别哪些人可以控制我们与客户的会面 尊重他们的地位和知识水平 请求帮助,他们能够提供给我们重要的信
4、息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法,与全部相关人员建立关系,用有吸引力的开场白引起客户的兴趣,每一个开场白陈述应该: 介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题 承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可,我们可为客户带来什么利益?,节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他,询问一或二个跟进的问题 问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况,从一般性对话转到围绕临床交谈,你不会有第二次机会建立 你的第一印象。,建立信誉,建立信誉,礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。 技能 Competence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。,信誉由:礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。,建立信誉,平易性 Commonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣,共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等
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