商业计划书十大要素课件

1、REBJ980615BJ-GB,0,商业计划书中的十大要素 “中关村创业2001”商业计划大赛组委会 2001年3月21日,REBJ980615BJ-GB,1,十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重,创业计划概要 总体纲要 公司概要 产品和服务,初步的创业计划 行业市场 市场营销,最终的创业计划 管理方法及主要人员配置 学习途径 五年财务计划 机会及风险 筹资需要,REBJ980615BJ-GB,2,“总体纲要”概括了创业计划,客户价值 产品及服务 目标市场 关键管理技能 筹资需要 投资回报 . . . 的概览,方法及技巧,首先激发起读者的兴趣 如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要 让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解,内容,REBJ980615BJ-GB,3,“公司概要”明确了公司背景和立足点,方法与技巧,方法及技巧,生动描述 不宜过长 不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述 基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会,说明我们知道自己在做什么 公司定位 公司战略 重要取胜因素,内容,REBJ980615BJ-GB,4,设问举例,REBJ980615BJ-GB

2、,5,“产品和服务”是企业未来价值的基础,方法与技巧,方法及技巧,将自己置于客户的位置 集中于最重要的产品，同时涉及其它产品 避免过多的技术细节 力求简单 可引用产品和服务已试点成功的例子,客户价值 产品和服务的功能和将为客户提供的价值 与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势 开发创新 企业应付技术挑战的能力 创新所带来的优势 知识产权问题 未解决的问题及可能的解决方法 生产 生产过程安排 生产能力 目标销售收入 筹资需要,内容,REBJ980615BJ-GB,6,设问举例,REBJ980615BJ-GB,7,“行业和市场”分析了企业运作的外部环境,内容 行业 企业所在行业概览 对行业发展方向的预测 对驱动因素的分析 市场 对市场进行细分 结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测 竞争 主要竞争对手的各方面现状和潜力,方法与技巧 有清晰的逻辑 从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题 多方面获取信息 从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入 减少细节，使读者的思路不脱离主干,REBJ980615BJ-GB,8,行业 行业发展的现状？发展速度

3、？ 技术创新起到怎样的推动作用？ 全行业的销售额？主要趋势？ 经济环境和政府政策将如何影响行业发展？ 竞争的性质？竞争对手的策略？ 进入壁垒有哪些？如何跨越？,目标市场 市场如何细分?为什么？ 目标客户群是什么？ 对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？ 各细分市场规模和增长速度有多大？ 市场份额能达到多少？ 销售服务系统的重要性？,竞争 有哪些竞争对手在提供同类产品？ 有哪些开发创新的可能？ 竞争对手的目标市场是什么？ 他们盈利能力的现状和潜力？ 本企业相对于他们的竞争力？,设问举例,REBJ980615BJ-GB,9,“市场营销”使企业的未来价值得以实现,内容 产品引入 逐渐引入 小规模试点 广告宣传攻势 营销理念 销货的过程设计 营销队伍的组织 定价策略 促销 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的促销手段,方法与技巧 “讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式 从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息 把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据,REBJ980615BJ-GB,10,产品引入 如何推出产品 推出的时间？ 中期计划是什么？,营销理念

4、对零售价格的估计？ 将达到多大的销量？ 典型的销售过程是怎样的？ 将采用什么销售渠道？ 各渠道的目标消费者是什么？ 零售价格确定的依据是什么？ 营销量将如何组成？ 需要多少营销人员？他们应具有什么技能？ 每个销售渠道的利润率大概是多少？ 每个销售渠道对销售和利润的贡献多大？ 要达到多大的市场份额？,促销 如何达到目标客户对产品的认知？ 将使用什么广告方 式？ 配套服务的重要性如何？如何组织这些服务？ 产品引入及此后的促销费用是多少？ 在每个目标市场和销售渠道上的价格是多少？ 采用何种付款方式？,设问举例,REBJ980615BJ-GB,11,“管理方法和主要人员配置”证明了企业将具有强大的管理资源和有效的组织结构,方法与技能 人员的实际经验比学历更重要 强调对未来具有重要意义的管理技能 报酬机制应主要基于可以量化的业绩表现,内容 公司内部的基本责任划分及哪些职位需要加强 关键的外部顾问，如会计人员，公关公司，管理咨询公司等 对管理人员的报酬机制,REBJ980615BJ-GB,12,主要管理人员和专业人员的发展路径是怎样的？他们具有哪些技能？ 公司未来的组织机构是怎样的？ 谁将成为部门

5、领导者？ 在哪些领域的管理应该加强？ 报酬机制如何？,设问举例,REBJ980615BJ-GB,13,预见“学习途径”使企业防患于未然,方法与技能 在创建公司之初就应对本要素深思熟虑，明确阐述 应是一个能够灵活应付情况变化的过程,内容 是公司对发展过程中将会出现问题的决策过程，在这一过程 中，管理水平随之提高，因而也是企业的 “学习途径” 描述公司发展中将会面临的重要问题 解决问题的供选择方案 预测主要决策可能发生的时间,REBJ980615BJ-GB,14,设问举例,REBJ980615BJ-GB,15,“五年财务计划”能够量化企业的未来价值,将前面要素归纳为对五年之内财务状况的预测 资产流动性 五年内的现金流入及流出 筹资安排和现金储备 收益预测 销售收入 成本及费用 净利润 资产负债表预测 依据标准的资产负债表做出五年内的预测,内容,流动性预测在越近的将来越具体，越远的将来越粗略 依据标准会计形式和原则 向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员,方法与技巧,REBJ980615BJ-GB,16,设问举例,流动性 未来一年中的资产流动性如何？即：第二年的每一季度，第三年的每半年，第四-五年的全年？,收益预测 今后五年的损益表将是怎样？,资产负债表预测 今后五年内的资产负债表将是怎样？,REBJ980615BJ-GB,17,“机会及风险”使预测更加客观和全面,评估假设的准确度，以及将会出现的风险 做出对三种情况的预测 最好情况 一般情况 最差情况,内容,确定主要的机会和风险 改变不同的参数，如价格或销售额，看结果会如何变化,方法与技巧,REBJ980615BJ-GB,18,设问举例,REBJ980615BJ-GB,19,“筹资需要”是写给投资者的创业计划的根本意图,在“五年计划”中已谈及的筹资数量基础上，说明筹资的具体方式 确定愿意并能够出资的投资人 确定出资方式的来源构成 (战略投资人、投资公司、金融机构、政府机构、个人),内容,依据不同等筹资需要确定相应的资金来源(如：短期资金需要可通过供应商信用，长期资金需求通过合资、银行贷款等实现),方法与技巧,

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