03.根据客户的需求谈设计师签单
3页1、每个客户都有很多的家装需求,有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通,有的客户则对自己的需求潜藏很深,需要设计师仔细分析才能正确得知。由于签单是沟通的艺术,客户为了保证自己的利益最大化,在与设计师的沟通当中,不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧,或者出于自我保护的需要,或者为了从家装公司争取更大的优惠。因此,作为设计师,就要能够准确地解读客户的签单心理,为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说,客户的需求有以下几种:从客户需求的层次来说,分为表层需求和深层需求;从客户表达需求的程度来说,分为表露需求和隐形需求;从客户表达信息的真实程度来说,分为真性需求和假性需求;从客户谈判的策略来说,分为底限需求和追加需求。表层需求表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求,这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大,真正能够促成签单的是客户的深层需求。家装生活功能是客户的表层需求,而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时,要想办法挖掘客户的深层需求,通过深层需求打动客户。在前面我们分析过客户的家装服务期望,价格的经济实惠则是客户的表层需
2、求,客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本,但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多,就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然,在价格问题上不能满足客户,设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。表露需求表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿,但这往往不完全,或者说不真实,在表露需求的背后有一个隐形需求,是客户所没说出来的。表露需求就象是水面上的冰山,隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求,往往很少,且含有很大的不真实性,其内心的渴望就在于隐形需求。对于客户的表露需求,我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分,客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求,甚至连这些功能以他不专业的水平,也不能完全表露出来,所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案,而是要按照客户生活的实际需要,将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格,又该怎么分析呢?比方说,有些客户说我们收入也不高,所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况,一是客户对家装的质量标准不明确,他以为家
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03.根据客户的需求谈设计师签单
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03.根据客户的需求谈设计师签单
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