保险公司培训:增员技能提升
62页1、增员技能提升,第一章:为什么要增员,?,一、增员是人类的天职,凡是有发展前景的团队都必然增员 家庭 企业 事业,二、增员是营销人员的日常行为和职责,基本法第四章职级职责:,业绩生存之本 增员发展之源,三、增员拓展自己的发展空间,放大你的事业格局,团队状态剖析,保险怪圈,刚进公司求发展 做上两年求保级 没有找到新的上升平台,怪圈思考:,业务员懒惰、自满? 保险越做越累、越做越忙 业务员心态不好? 他们每天都按时上班,兢兢业业,三五个月没有工资 商业规律不适合寿险行业? 寿险营销是相互寻找 寿险营销永远不会失业 寿险营销兼容员工老板优势 保险营销寿命难道只有三五年? 原一平、梅蒂,当领袖是寿险营销员追求的目标,不想当将军的士兵不是好士兵,商场如战场,战场上最先倒下的一定是士兵 即使全军覆没,将军也是死在最后,四、精英的困惑(瓶颈),永远快速奔跑在最前面 没有永远的精英,只有永远的主管,精英和主管比较,精英个人英雄,对团队有一定影响,但不能左右团队 单打独斗、保持高业绩难、劳苦功高、靠自己健康挣钱、越做越累 主管代表团队力量,决定团队的发展方向 有人跟随、人多力量大、有成就感、别人为自己挣钱
2、、越做越轻松,“白骨精”的定位打工仔,打工仔替别人创造剩余价值 主管的定位管理者 享受别人创造的剩余价值,销售路线只有一条命卖保单 永恒的精英凤毛麟角 永恒的主管比比皆是,五、增员与卖保单收益比较,卖保单,收入,年度,1 2 3 4 5 6 7 8,增员,赚钱法则,不会赚钱的学会赚钱 会赚钱的要学习赚更多的钱 赚更多钱的要学习如何轻松地赚钱,增员大实话,当你学会了赚钱时你不要高兴 当你学会了指挥别人为你赚钱时你才该自豪 你因为有了钱而自豪是低级的 钱因为有了你而自豪才是高尚的 连乞丐都要争当帮主何况我们呢,我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力,不如我找100个人,他们每人花1%的努力更成功。 比尔盖茨,“你可以拿走我的全部财产,也可以拿走我的设备、厂房,只要留下我的团队,三年后我仍然是钢铁大王。” 鲍玉刚,所以增员不是一个问题而是一件事情,你只需要转变一个观念,做一个小小的动作增员,就能铸就你辉煌的明天,第二章:怎样增员?,一、增员是推销的延续 1.推销计划 1.增员计划 2.准客户名单 2.准增员名单 3.客户影响力中心 3. 推荐中心 4.日访量 4.日访量 5.面
3、谈的话术 5.面谈的技巧 6.促成的技巧 6.促成的技巧 7.异议处理 7.异议处理 8.推销工具 8.增员工具 9.师傅 9.助手,推销,增员,二、增员是一个系统化的过程,推销人寿保险必须变成一种习惯,否则就会发生问题。同样的,增员如果不能养成习惯,也会变成一个问题。如果一个主管能系统化的不断寻求新业务员,问题便解决了大半。,三、增员应日常化,平时积累 每天记录 需时呼出,不满意收入 不满意工作环境 提升空间有限 面临失业或提早退休的威胁 正在找工作(较高学历),四、易被增员的五种人,六、交流方式,电话 书信 面谈,七、面谈技巧,观察 同情处境 肯定能力 刺激收入 试探 表白 锁定,八、增员话术探讨,怕无底薪的 怕失去现有工作的 怕丢面子的 怕保险做不好的 认为嘴笨的 认为保险难做的,增员话术探讨,最好的话术就是投其所好,他希望得到什么就给他描绘什么。 金钱、提升、快乐、自由、旅游,十一、增员技巧,每次至少增两人以上,让他们自己比拼,千万不能只增一个人,切记:,独子不好带,第三章:主管思想误区,不愿增员的原因 A.增员受挫折 B.推销好赚 C.带人麻烦 D.没有自信,一、增员恐惧症,
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