保险公司培训：增员技能提升

增员技能提升,第一章：为什么要增员,？,一、增员是人类的天职,凡是有发展前景的团队都必然增员 家庭 企业 事业,二、增员是营销人员的日常行为和职责,基本法第四章职级职责：,业绩生存之本 增员发展之源,三、增员拓展自己的发展空间,放大你的事业格局,团队状态剖析,保险怪圈,刚进公司求发展 做上两年求保级 没有找到新的上升平台,怪圈思考：,业务员懒惰、自满？ 保险越做越累、越做越忙 业务员心态不好？ 他们每天都按时上班，兢兢业业，三五个月没有工资 商业规律不适合寿险行业？ 寿险营销是相互寻找 寿险营销永远不会失业 寿险营销兼容员工老板优势 保险营销寿命难道只有三五年？ 原一平、梅蒂,当领袖是寿险营销员追求的目标,不想当将军的士兵不是好士兵,商场如战场,战场上最先倒下的一定是士兵 即使全军覆没，将军也是死在最后,四、精英的困惑（瓶颈）,永远快速奔跑在最前面 没有永远的精英，只有永远的主管,精英和主管比较,精英个人英雄，对团队有一定影响，但不能左右团队 单打独斗、保持高业绩难、劳苦功高、靠自己健康挣钱、越做越累 主管代表团队力量，决定团队的发展方向 有人跟随、人多力量大、有成就感、别人为自己挣钱、越做越轻松,“白骨精”的定位打工仔,打工仔替别人创造剩余价值 主管的定位管理者 享受别人创造的剩余价值,销售路线只有一条命卖保单 永恒的精英凤毛麟角 永恒的主管比比皆是,五、增员与卖保单收益比较,卖保单,收入,年度,1 2 3 4 5 6 7 8,增员,赚钱法则,不会赚钱的学会赚钱 会赚钱的要学习赚更多的钱 赚更多钱的要学习如何轻松地赚钱,增员大实话,当你学会了赚钱时你不要高兴 当你学会了指挥别人为你赚钱时你才该自豪 你因为有了钱而自豪是低级的 钱因为有了你而自豪才是高尚的 连乞丐都要争当帮主何况我们呢,我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。 比尔盖茨,“你可以拿走我的全部财产，也可以拿走我的设备、厂房，只要留下我的团队，三年后我仍然是钢铁大王。” 鲍玉刚,所以增员不是一个问题而是一件事情，你只需要转变一个观念，做一个小小的动作增员，就能铸就你辉煌的明天,第二章：怎样增员？,一、增员是推销的延续 1.推销计划 1.增员计划 2.准客户名单 2.准增员名单 3.客户影响力中心 3. 推荐中心 4.日访量 4.日访量 5.面谈的话术 5.面谈的技巧 6.促成的技巧 6.促成的技巧 7.异议处理 7.异议处理 8.推销工具 8.增员工具 9.师傅 9.助手,推销,增员,二、增员是一个系统化的过程,推销人寿保险必须变成一种习惯，否则就会发生问题。同样的，增员如果不能养成习惯，也会变成一个问题。如果一个主管能系统化的不断寻求新业务员，问题便解决了大半。,三、增员应日常化,平时积累 每天记录 需时呼出,不满意收入 不满意工作环境 提升空间有限 面临失业或提早退休的威胁 正在找工作(较高学历),四、易被增员的五种人,六、交流方式,电话 书信 面谈,七、面谈技巧,观察 同情处境 肯定能力 刺激收入 试探 表白 锁定,八、增员话术探讨,怕无底薪的 怕失去现有工作的 怕丢面子的 怕保险做不好的 认为嘴笨的 认为保险难做的,增员话术探讨,最好的话术就是投其所好，他希望得到什么就给他描绘什么。 金钱、提升、快乐、自由、旅游,十一、增员技巧,每次至少增两人以上，让他们自己比拼，千万不能只增一个人，切记：,独子不好带,第三章：主管思想误区,不愿增员的原因 A.增员受挫折 B.推销好赚 C.带人麻烦 D.没有自信,一、增员恐惧症,二、担心做不长久,据统计，中国的民营企业平均寿命2.8年 传统生意的平均寿命还不到2年 保险公司可以经营终身，原一平92岁还在做保险 梅蒂大师并没有因为他85岁而业绩下滑,当主管,是提升 是飞跃 是蜕变 由自己赚钱飞跃到指挥别人为自己赚钱 由毛毛虫蜕变为蝴蝶,第四章：主管的作用,主管最大的作用就是规划目标、督导过程，实现双赢 引领属员坚持价值，修正行为 沙袋 人的眉毛 主管：从唐僧到刘备 属员：从孙悟空到诸葛亮,增员是公司永续经营的需要,是营销人员自我发展的需要 调整心态，迅速承担起职责！,第五章：怎样育成,先教会他们做保险人，再教会他们做保单 先转变观念，再教展业技能 让他们人进来了，思想也要进来，不要穿新鞋走老路,一、转变观念,转变观念从团队文化建设开始 从严格执行基本法规和考核制度入手 让他们明白保险公司与其它团体的不同特点，最后养成一种自觉接受并严格执行的习惯,二、分类育成,有观念、有能力让他自己成长 有观念、无能力教以技巧重点培训 无观念、有能力转变观念 无能力、无观念顺其自然,三、陪访,一看 二听 三合作,切记：一切靠自己经营,主管只能给你指导或陪访，但不能代替你展业。 正如 医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命； 宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的梦想； 律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证你财产的安全； 会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付现金,四、训练,训练表达能力 训练听话能力,第六章：怎样塑造精英团队,一、用智慧带团队,了解你的团队 了解你的属员 进保险公司的基本属于三无人员： 无胆量下海 无本钱做生意 无门路谋高职 用其所长，避其所短 用肯定来激励他们 用宽容来感染他们,属员分类,爱表现的 爱占便宜的 爱说小话的,二、别出心裁，小题大做,三、用目标引领属员前进,成功等于找出潜力，减去干扰,四、塑造团队的文化传统,业务研讨会 团拜会 其他,营造温馨职场氛围， 让新人有家的感觉,康宁定康宁终，一切尽在宣传中 伙伴们展业忙，冷时添件厚衣裳 天道酬勤销两康，赚到大钱喜洋洋 鸿鑫红心，以鑫换薪 我薪客兴，观念更新,伙伴们要记住，晋升框架分开述 业务员要进步，团队自我都兼顾 业务员走好路，晋升也就一两步 要发展从头做，先从业务升到组 升了级有好处，管理津贴不含糊,科学不断向前， 疾病也在发展， 羊年在防非典， 猴年又禽流感， 要为人生想长远， 还是早日入保险。,人吃五谷生百病 交通事故能致命 人的生命要活动 谁能保证不受碰,管理一半是科学 一半是艺术,以智管人，以德服人,舍得原理,先舍麦种，才能获得丰收 先舍树种，才能获得森林 先养孩子，才能安享晚年,五、带队伍的禁忌,陷于日常事务，什么都管，什么都不到位,！,六、主管工作自我评估,本阶段你为你的属员做了些什么？ 本阶段你希望你的主管为你做些什么？,以上答案是否一致？,克林顿的幽默,“您认为是什么让美国人拥戴您？” “因为我让他们的口袋装满了钱。”,目标认购书,我将在这次增员活动中， 增员（ ）。 单 位： 目标认购人：,团队大发展,大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿） 公司和个人（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太）齐动员（呀么嗬嘿） 主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿） 发展团队（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太） 加油干（呀么嗬嘿） 团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿） 壮大队伍（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太） 上台阶（呀么嗬嘿） 大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿） 上下齐心（西里里里 嚓那啦啦 嗦咯咯咯太） 创辉煌（呀么嗬嘿）,咱们主管有力量,咱们主管有力量（嘿） 咱们主管有力量 每天每日增员忙（嘿） 每天每日增员忙 为了咱公司发展 为了咱自己成长 伙伴们齐努力 创造辉煌,